车展培训资料分享(更新)PPT课件.ppt

1 2010 12月琶洲车展分享 2 车展分享项目大纲 车展目的 车展时间安排 车展人员安排 车展礼仪与纪律要求 接待标准与要求 成交技巧 车展后续跟踪 3 车展目的提升产品知名度以及公司形象增加客户留档信息提高产品销售量 4 车展时间安排每日时间表 中餐 车展早会 收展 夕会 5 车展早会 动员激励宣誓大会车展当天目标会车展奖励发布会车展销售业绩展示会当天邀约客户总结会车展人员调配会竞品车型促销公布会 6 7 当天成绩公布会疑难问题解决会销售人员交心会最佳人员奖励会成交心得分享会竞品促销统计会 车展夕会 8 9 车展人员分配 10 车展人员安排 11 人员职责 人人有权人人有责人人有数 12 人员具体安排1 车车有人站2 客户有人谈3 单单有人促4 成交有人报 销售传达员竞品情报员现场指导员场地清洁员 少不了 13 礼仪与纪律 面对领导 面对媒体 面对客户 面对同事 谦虚谨慎戒骄戒躁形象专业不屈不饶 14 仪容仪表 西装 衬衫 领带 工牌 手套 皮鞋发型 指甲 饰品 15 纪律要求 务必遵照车展制度执行听从现场经理调度 16 接待要求 礼貌接待 或转交销售顾问或自身洽谈明确客户需求直截了当确定客户级别 留档或成交快速决定 注意接待时间与技巧 17 车展来客接待要诀 要诀1 接待积极 鉴定要快 要诀2 促销诱因 开门见山 要诀3 介绍简捷 勇于求订 要诀4 情境造势 刺激现订 要诀5 积极铺路 巧留资料 要诀6 完美印象 再访布局 18 车展接待要求 车展现场通常是 杂 吵 乱 人潮汹涌 波波相连 百家争鸣 声响震天 人多嘴杂 应接不暇 19 从国际车展到地方车展只能用一个字形容 乱 没销售顾问了 销售人员在那里呢 20 值班人员可能 人潮乍现 淹没会场 以一挡百 不知所措 身心俱疲 被动应付 忙 茫 盲 21 销售顾问的问题 看的出他们在做什么吗 各种姿态出炉了 小姐你知道可以这样吗 听电话啦 銷售人員的狀況 22 集中在前台嬉闹 傻傻的站著发呆 心不甘情不愿 前场没人了 我要死守岗位 你不买我再等 23 銷售人員的狀況 他们正在做对的事 成交欲强哦 24 我们必需 接待促进要 买主分析要 邀客现订要 快 敢 准 25 车展客户面面观 汽车专业人士新闻媒体摄影者教学者凑热闹者赠品收集者真正购车者考虑购车者 26 哪一个是买家 27 非买家 一 车展顾客类型区分 28 买家 一 车展顾客类型区分 29 真正购车者参观车展心态剖析 超A客户 比较品牌比较产品功能配置比较优惠条件比较服务人员比较车型车色比较交期其他 确认最后需求是否被满足 30 确实有购车需求但尚未有明确的购买对象 真正购车者参观车展心态剖析 准A客户 以收集购车资讯为主收集品牌资讯收集产品配置收集购车预算收集产品性价比收集人员服务态度 31 准A客 扶老携幼 欢享新车梦 全家动员 你喜欢吗 爸爸买给你 准A客 父子同游 欢享新车梦 32 准A客 众里寻她千百度 准A客 被促销海报所吸引 33 准A客 客户流连赏车 34 超A客 能让他们离开吗 超A客 爸爸的大玩具由小孩决定 35 超A客 二口子专注沉思 超A客 触摸沉思 拥有新车的满足 36 超A客 专注品味内装 超A客看完优惠 上楼订车 37 超A客 现场详阅看促销DM 超A客 情有独钟 38 超A客 老公 买一部给我嘛 超A客 专注赏车 39 超A客 抉择 40 特性1 成交机会 主动上门 特性2 超热买家 暗藏其中 特性3 公平战场 实力较劲 特性4 现订讯号 稍纵即逝 车展营销特性十点 特性5 时效掌握 攸关成败 41 特性8 情境造势 主导成交 特性9 接待印象 续访关键 特性10 今订明退 夜长梦多 特性6 促销竞比 战鼓喧天 特性7 赏车订车 同步实演 车展营销特性十点 42 成为顶尖销售顾问 应该做哪三件事 eBizConsulting 知道如何分辨顾客类型及心理 了解并有效运用心理学法则 掌握针对不同类型顾客的销售战略技巧 观察技巧A 询问与接近技巧B 销售技巧C 43 察言觀色望 闻 问 切 洞悉车展顾客群相 44 车展袐诀 望 闻 问 切 望 那一个是买家 这么多人怎看 45 听其言 观其行 言语判别要点 行为判别要点 闻 三分钟车辆介绍 46 问 2 如果价格合适 今天能决定吗 1 你的预算是要买多少钱的车 3 这是今年最优惠的时候了 要参考一下吗 里面请 47 车展现场的关键问句 请问你现在有用车吗 请问你现在从事什么工作 请问你目前正比较哪些车 请问你对大众哪一款车有兴趣 请问你大约什么时候会做决定 请问你购车最关注的是车子的哪项特性 请问你是否想要了解大众在车展期间的优惠项目呢 请问你对试乘试驾是否有兴趣 你会问那3个 48 切 1 直接开出车展期间的特价 2 直接切入重点 现车销售 3 给客户百分百的感觉 请经理出面 每个车型订单写一份 用途 给客户比较的 49 一般客户可分成四大类型 表现豪气型 平易近人型 分析型 驾驭统帅型 50 表现豪气型 快速决定 看人买东西 需要被人注意职业 公关 销售 广告 演说家 表演者KEYPOINT 1 关心他们所关心的2 赞美他的意见3 需要称赞4 主动先让步 但是折扣不用多 51 平易近人型 做决定很慢 看人买东西KEYPOINT1 重视关系 多沟通多接触2 提供 个人 的保证 销售成绩 3 用不拘礼节的方式缓慢进行 52 分析型 决定快 看产品买东西 专业知识强 关心准确度职业 采购 医生 会计人 系统人KEYPOINT 1 用行动来证明2 提供可靠的 可证实的 明确的证据3 不能耍花招4 提供公司保证 缺乏安全感 53 驾驭统帅型 自我意识强 决定较快职业 军人 教练 高阶主管KEYPOINT1 支持他的目标跟目的2 重视意见非重视个人3 给他选择方案不要帮他决定 54 车展客户快速过滤要诀 3 3 开门见山 3分钟车辆介绍法 愚公移山 3个询问法 55 车展买家辨识要点 听其言 观其行 言语判别要点 行为判别要点 56 车展买家辨识要点 一 言语判别要点 1 直接针对展场某一车種 询问车价 者 2 直接切入 优惠条件 或 开口杀价 者 3 对 购车细节 特别感兴趣者 4 主动詢問 特定车种 并索取详细型录者 5 直接切入 询问比较 他牌产品差异者 57 车展买家辨识要点 二 行为判别要点 1 全家動員 相互讨论某一车种者 2 专注静坐车内 触摸配備 面露满足者 3 进场后 特别钟情某一车款 专心看车 者 4 独站场边 静观傾聽 现场产品介绍者 5 来回穿梭 各厂牌展场 多次重复鉴赏同一车款者 58 车展客源分类 弱 留档中 邀约试乘试驾强 现场签单 59 车展买家心态剖析 看 60 车展买家心态剖析 比 61 尝试成交次数 据估计 一位最专业的销售顾问 每成交一个Case 试过三次左右的尝试成交总是少不了 一位普通的销售顾问来说 一个销售案件要试几次 大体而言成交技巧归纳为 强成交3式与弱成交4式两类七式 62 成交要诀 清楚 简明地向客户提出成交的问句 一旦提出成交的问句后 你应该 紧闭尊口 经常在销售过程中执行 尝试成交 的动作 如此一来会提升你的销售量 63 何时成交 太急 会吓着客户 让客户生虑 太晚 客户会离去 当客户所有疑虑都经过你的解决方案予以响应后 成交时机便来临了 掌握客户言辞上及行为上所透露的讯息 尝试成交 64 销售顾问职责 销售顾问确认级别引导客户进洽谈室现场经理促成谈判 65 成交技巧一式 直捣黄龙成交法 李先生 那么 就这辆银色的CC啰 咱们先坐下来签个订单 直捣黄龙法 是所有技巧中最直接了当 要客户下单 你会在什么时候用它 66 成交技巧二式 假设成交法 b 订单成交法 李先生 您的身份证借我填个资料好吗 您现在只须在这栏上签名就可以了 能不能请您仔细看一下内容 如果没问题 请您顺便签个名好吗 您的预算 我需要向经理争取 身份证借我登记一下好吗 订金要写多少 a 二选一假设法 李先生 所以 这部CC 你打算下周四交还是周五交呢 让我先了解一下 好准备车子 李先生 您这部CC想要黑色的还是灰色呢 你会在什么时候用它 67 先生 如果我能够向您证明大众比其他品牌好您会考虑买一輛吗 先生 如果送您 组 配件 你能即刻决定吗 成交技巧三式 条件交换法 68 成交技巧四式 赞成 反对法 赞成喜欢的理由 反对不喜欢的原因 在您的引导下什么比较多 不喜欢较多时 就请他提出不喜欢原因来下功夫 69 成交技巧五式 第三人称法 李先生 我了解您的困难 宝马和大众都是好车 看起来您对这两个品牌都蛮中意的 其实一年多前我有位朋友跟您一样 后来他选择辉腾 因为他想了想5年后要换什么车呢 所以买了一台辉腾哦 70 成交技巧六式 起死回生法 直接请教客户意见 请他回馈与指点 李先生 我感觉您对我的介绍不是很满意 好像还是中意别的品牌 能不能就我的介绍中 给我一些指点 切记 你是真心 客户才感受得到诚意 71 成交技巧七式 逐项消去法 假使有个客户并不是很愿意或无法明确地表达出为什么无法作购买决定时 你可以一项一项去推敲可能的原因并对该客户一一地确认 直到你真正探知客户质问与抗拒之所在 再回过头来继续成交的动作 72 不是车子难卖 只是方法不对 销售过程本来就要反复使用不同的 成交方式 来成交 73 记住要诀了吗 74 客户后续跟踪 活动 促销延续 试驾