任务7 采购定价与谈判.ppt

1 任务7采购定价与谈判 2 成本就是价格 越低越好 成本管理就是谈判 压价 供应商的成本我们永远不清楚 我们只能货比三家 Price Cost 采购成本的认识误区 3 双赢的采购成本管理 全新采购成本管理理念 4 本章学习的目的正确理解采购的价格 在了解影响采购价格的基础上以及定价的影响因素 掌握采购的定价方法 明确采购谈判的原则和程序 正确实施采购谈判工作 熟悉采购谈判的策略 把握采购谈判的技巧 5 第五章采购价格与成本管理 7 1采购成本分析与控制7 2采购价格概述7 3市场经济条件下的定价 6 7 1采购成本分析与控制 7 1 1材料成本7 1 2采购管理成本7 1 3储存成本7 1 4采购成本的控制 7 7 1 1材料成本 材料成本是指材料的进价成本 又称购置成本 是指材料本身的价值 等于采购单价与采购数量的乘积 8 材料成本 一般性商品 特性维持 7 1 1材料成本 9 材料成本 转化性商品 特性转移 7 1 1材料成本 10 7 1 2采购管理成本 采购管理成本是指企业向外部的供应商发出采购订单的成本费用 是企业为了实现采购而进行的各种活动的费用 订货成本 一般是指与下列活动相关的费用 编制并提出采购申请 对多个供应商进行调查比较 选择最合适的供应商 填写并发出采购单 填写 核对收货单 结算资金并进行付款等 11 7 1 3储存成本 企业为持有存货而发生的费用即为存货的储存成本 主要包括 存货资金占用费或机会成本 仓储费用 保险费用 存货残损霉变损失等 见库存成本分析 12 价格物流成本订购成本维修成本质量成本库存成本 到货成本 采购总成本 供应绩效成本 7 1 4采购成本的控制 13 7 1 4采购成本的控制 ABC控制法定期采购控制法定量采购控制法经济订货批量控制法具体见库存控制的方法讲解 14 结合供应商管理的知识和本章的知识 谈谈如何降低采购成本 15 7 2采购价格概述 7 2 1采购价格的概念7 2 2适当价格的含义 16 7 2 1采购价格的概念 定义 采购价格是指企业进行采购作业时 通过某种方式与供应商之间确定的所需物品和服务的价格 一 影响采购价格的因素供应商成本的高低规格与品质采购物品的供需关系市场季节与采购时机采购数量交货条件付款条件 17 7 2 1采购价格的概念 二 采购价格的种类送达价供应商的报价中包含负责将商品送达企业的仓库或指定地点时 期间所发生的各项费用均有供应商承担 出厂价供应商的报价不包含运送责任 即由企业雇用运输工具 前往供应商的仓库提货 现金价以现金或相等的方式支付货款 即一手交钱 一手交货 期票价企业以期票或延期付款的方式来采购商品 18 7 2 1采购价格的概念 二 采购价格的种类净价供应商实际收到的货款 不再支付交易过程中的任何费用 毛价供应商的报价可以因为某些原因加以折让 现货价每次交易时 由供需双方重新议定价格 即使签订买卖合同 亦以完成交易后即告终止 合约价供需双方按照事先议定的价格进行交易 合约价格涵盖的期间依契约而定 实价企业实际上所支付的价格 19 7 2 1采购价格的概念 三 商业折扣和折让现金折扣又称付款期限折扣 是鼓励买主在规定期限内早日付款 而按原价格给予一定折扣的价格削减方式 同时 交易条件应包括 折扣期限 折扣率 付清全部货款时间等规定 例如 2 10 30天 意思是支付期限是30天 但如果对方在10天内付款 就可以获得2 的折扣 否则 在30天内支付发票的全部金额 它可以被理解注明或理解为30天的信用期限后利息费用会增加 这种做法 主要是为了鼓励顾客按期或提前支付款项 提高企业的收款率 加快企业的资金周转 减少公司的收款成本 预防坏账 当然 这类折扣必须向所有符合条件的顾客提供 以体现其中的公平性 20 7 2 1采购价格的概念 三 商业折扣和折让数量折扣数量折扣是用来鼓励顾客大量购买的让价行为 销售商根据顾客购买数量和金额总数的差异而给予其不同的价格折扣 季节折扣又称季节差价 是公司对在淡季购买产品或服务的顾客的一种让利行为 主要适用于具有明显淡旺季的商品 例如 航空公司在淡季打折 夏季服装在秋冬交季常会打折 而羽绒服在夏季就会便宜得多 21 7 2 1采购价格的概念 三 商业折扣和折让折让折让是另一种类型的价目表价格的减价 折让有两种常用形式 推广折让和运费折让 1 推广折让当中间商采取积极措施推广产品 促进产品的销售时 生产商也会对其提供一定的价格折让 鼓励其行为 这就是推广折让 例如 50 99 100 95 150 90 即中间商推广出去50件商品产品时 则生产商就为其返回1 的折扣 原有产品就以99 的进价销售给中间商 同样地 当中间商推广出去100件商品产品时 则生产商就为其返回5 的折扣 原有产品就以95 的进价销售给中间商 中间商推广出去150件商品产品时 则生产商就为其返回10 的折扣 原有产品就以90 的进价销售给中间商 22 7 2 1采购价格的概念 2 运费折让一个企业的产品 不仅销售给当地顾客 而且同时也有外部的消费市场 而销售给外地时 就需要把产品从产地运到顾客所在地 此时就需要一定的运输费用 运费折让是当购买者承担产品部分或全部的运输费用时 生产商在价位上给予其的一种让利行为 当产品需要销往较远地区或国际市场时 产品的运输成本很高 此时如果购买者有自己的采购部门与运输设备 愿意自行解决运输问题时 那么销售商就可以在价格上进行折让 来弥补对方的运输费用 当然 销售商的折让幅度要适当 不能低于产品最低的运输成本 也不能高于公司减少产品的运输环节所节省的成本 23 7 2 2适当价格的含义 采购适当价格 在既定物料品质 交货期限或其他条件下 所能得到的最低价格 采购的基本要求是品质第一 服务第二 价格列为最后决定适当采购价格的目标 在确保所购物资的成本 以期能树立有利的竞争地位 并在维持买卖双方利益的良好关系下 使原料供应持续不断 24 7 3市场经济条件下的定价 7 3 1定价应考虑的因素7 3 2定价方法及其计算 25 7 3 1定价应考虑的因素 一 内部因素成本 它包含产品生产中所有生产要素消耗所产生的成本 它是企业制定商品价格的最低经济期限 价格高于成本将产生利润 价格低于成本将带来亏损 市场定位 就是在消费者心目中建立的产品形象 其中包括对产品外观 内在质量以及价格诸方面的协调设计 定价目标 是指导企业制定决策的目标 是企业的经营目标 这是由价格和利润的联系决定 26 7 3 1定价应考虑的因素 二 外部因素供求状态 商品的供求状态可以影响到价格的制定 因为商品供求状态可以影响市场物价水平 价格变动也能改变供求状态 竞争因素 竞争激烈程度越高 可行的价格水平就越低 货币价值 价格是产品同货币的交换比 这种交换比计算的依据是价值量 产品价值量与单位货币所代表的价值量之间的比值 就是价格 国家政策 国家制定了一系列方针政策 对企业制定价格具有指导或约束作用 27 7 3 2定价方法及其计算 一 成本导向定价法基本特点 关心对成本的充分补偿与盈利的可能性 以成本作为价格的最低界限 要求价格只能在成本之上 把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来 成本加成定价法以单位产品完成成本为基础 再加上一定的盈利额来计算价格的 基本计算公式 价格 平均单位成本 平均利润价格 总成本 目标利润额 总产量 28 7 3 2定价方法及其计算 一 成本导向定价法目标利润或平均利润相对于成本 可以是固定的 也可以是变动的 把目标利润作为与成本同比例增长 或作为销售额中一个固定比率部分时 价格计算公式有所修改 目标利润与成本同比例增长价格 平均成本 l十成本加成率 目标利润作为销售额中固定比率的部分价格 1 销售利润率 平均成本价格 平均成本 1 销售利润率 29 成本加成定价法 单位成本10元 成本加成率为10 卖价该订是多少呢 11元 如果想要20 呢 12元 如果想50 呢 15元 P C 1 R 7 3 2定价方法及其计算 一 成本导向定价法 30 一 成本导向定价法 例如 某企业全年生产某种产品10万件 产品的单位变动成本10元 总固定成本50万元 该企业要求的成本加成率20 则 总成本 10 10十50 150万 平均成本 150 10 15价格 15 l十20 18 元 假如企业按销售利润40 来计算价格 那么价格 15 1 40 25 元 31 一 成本导向定价法 目标成本定价法是以企业期望可达到的成本目标作为制定价格的基础的定价方法 计算公式 价格 目标成本 目标利润 税金价格 总目标成本 1 成本加成率 总产量例题书上 32 一 成本导向定价法 收支平衡定价法又称保本定价法 放弃了对利润的追求 只要求保本 主要适用于市场销售状况欠佳 谋求市场份额和保证一定销售量的目标占主要地位的场合 计算公式 保本价格 固定成本 保本销售量 单位产品变动成本 税金在保本价格基础上加上预期利润 即为产品售价 产品售价 固定成本 预期利润总额 销售数量 单位变动成本收支平衡时的销售量 固定成本 单位产品价格 单位变动成本 33 盈亏平衡点方法 34 保本收入S0 Q0 P 35 例题 某企业生产电冰箱 预计生产时的固定成本1000万元 单位变动成本0 2万元 单位售价0 3万元 请计算 保本销售量是多少 保本销售额是多少 若企业希望实现目标利润1000万元 保利销售量和保利销售额 据预计今年销售量可望达到32000台 目标利润仍为1000万元 变动成本保持原来水平 售价应该定为多少 36 一 成本导向定价法 变动成本定价变动成本定价法是以单位变动成本为为最低界限 尽量使价格高于单位变动成本的定价方法 其计算公式 价格 单位变动成本 单位贡献采用边际成本定价法时是以单位产品变动成本作为定价依据和可接受价格的最低界限 在价格高于变动成本的情况下 企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外 尚可用来补偿一部分固定成本 甚至可能提供利润 37 一 成本导向定价法 例如 某制鞋厂在一定时期内发生固定成本80000元 单位变动成本0 7元 预计销量为100000双 在当时市场条件下 同类产品的价格为1元 双 那么 企业是否应该继续生产呢 固定成本 80000元 变动成本 0 7 100000 70000元 销售收入 1 100000 100000元 企业盈亏 100000 70000 80000 50000元 按照变动成本订价 企业出现了50000元的亏损 但是作为已经发生的固定成本 在不生产的情况下 已支出了80000元 这说明按变动成本定价时可减少30000元固定成本的损失 并补偿了全部变动成本70000元 若低于变动成本订价 如市场价格降为0 7元 双以下 则企业应该停产 因为此时的销售收入不仅不能补偿固定成本 连变动成本也不能补偿 生产得越多 亏损便越多 企业的生产活动便变得毫无意义 38 二 需求导向定价法 需求导向定价是指按照顾客对商品的认知和需求程度制定价格 而不是根据卖方的成本定价 这类定价方法的出发点是顾客需求 认为企业生产产品就是为了满足顾客的需要 所以产品的价格应以顾客对商品价值的理解为依据来制定 直觉价值定价法 差别定价法和增量分析定价法 39 二 需求导向定价法 直觉价值定价法这种方法的基本指导思想是 认为决定商品价格的关键因素是顾客对商品价值的认知水平 而不是卖方的成本 因此 在定价时 先要估计和测量在营销组合中的非价格变量在顾客心目中建立起来的认知价值 然后根据顾客对商品的认知价值 制定出商品的价格 一般说来 每一种商品的性能 用途 质量 外观及其价格等在消费者心目中都有一定的认知和评价 当卖方的价格水平与消费者对商品价值的认知水平大体一致时 消费者才能接受这种价格 40 二 需求导向定价法 直觉价值定价法例如 美国卡特彼勒公司的拖拉机以每台高出竞争者同型产品4000美元的价格出售 在市场上十分畅销 该公司在宣传推销中影响用户价值观念的主要内容是 本企业产品与竞争者产品一般质量相同 应定价20000美元 耐用性高于竞争者产品 应加价3000美元 可靠性高于竞争者产品 应加价2000美元 维修服务措施周到 应加价2000美元 零部件供应期较长 应加价1000美元 为顾客提供价格折扣 企业减利4000美元 因此 拖拉机实际售价为24000美元 这种算法 加深了顾客对产品性能的理解 使众多用户愿意多付出4000美元购买 成功地推销了它的产品 41 90 000 竞品价格7 000 更耐用6 000 更可靠5 000 更好的服务2 000 零配件的长期担保 110 000 真正的价格 10 000 折扣价 100 000 最终价格 卡特彼拉公司拖拉机定价案例 竞品价格90 000美元 卡特彼拉公司的价格100 000美元 42 二 需求导向定价法直觉价值定价法 这是件宝物 你认为它值多少 底价1万元 我认为它值3万 你愿意卖吗 发了 净赚2万 43 二 需求导向定价法 差别定价法差别定价法是指对同一质量 功能 规格的商品或服务 对待不同需求的顾客 而采用不同的价格 也就是说 价格差异并非取决于成本的多少 而是取决于顾客需求的差异 即以销售对象 销售地点 销售时间等条件变化所产生的需求差异作为定价的基本依据 因此 企业使用这种定价法时 要充分考虑顾客需求 顾客心理 产品差异 地区差别 时间差别等 制定出灵活的价格 主要有以下几种形式 44 二 需求导向定价法 1 对不同的顾客群 可以用不同的价格 甚至可以讨价还价 顾客因职业 阶层 收入 年龄等原因 会有不同需求 企业定价时给予相应的优惠或提高价格 可以促进销售 例如 博物馆对学生和老年人一般收取一个较低的门票费用 2 对外观不同的同种商品 可以规定不同的售价 例如 同等质量 规格而花色不同的产品 花色陈旧的价格要定低些 花色新颖的价格可定高些 标有某种纪念符号的产品价格也要相应定得高些 45 二 需求导向定价法 3 对不同的销售或服务区域 可以规定不同的价格 比如 同样的饮料 在舞厅中的价格要高于街边饮食店的价格 同种商品卖给不同的国家或地区 也可以制定不同的售价 4 对不同季节 不同时间的商品或服务 可以规定不同差价 例如 在服务行业中 旺季与淡季 白天与夜间 平时与节假日等 收费标准是不同的 又如 长途电话按一天的不同时段 以及按周末与工作日分段收费 时间定价的一种特定形式是占位定价 yieldpricing 旅馆和航空公司为了保证高占位 所以常常采用 例如 游船为了保证满座 在开航前两天购票可以降价 46 二 需求导向定价法 差别定价法差别定价法的前提条件 1 市场必须能够细分 各细分市场具有不同的需求价格弹性 2 细分市场的边界明确而且能阻断同一顾客的自由进出 3 差别定价不致因为有了细分市场而增加开支 超过高价所得 得不偿失 4 差别定价必须适应消费者的需求和愿望 定价行为本身不会引起消费者反感而影响销售量 47 差别定价法的一个实例 世界公园五个价 北京世界公园于1993年11月1日正式对游客开放 其门票价格分为五种 1 平日门票价 40元 2 星期六 星期日门票价 48元 3 团体门票价 优惠20 4 离退休干部 大中小学生门票价 30元 7 75岁以上老人和残疾人 1 1米以下儿童 免费 二 需求导向定价法 48 民航的差别定价 按顾客 一般人 教师 学生 军人 团体 儿童 按时间 早班 晚班 首航 寒暑假 节假日 按档次 特等舱 普通舱 包机 按距离 单程 来回程 联程 按出票时间 预购 既购 49 二 需求导向定价法 增量分析定价法根据顾客的需求弹性或需求曲线来定价 以实现最大销售收入或最大利润为目标 分析价格变动与需求变动的相互关系以及它们对利润的影响 例如 固定成本为800 平均变动成本为一常数2元 50 51 三 竞争导向定价法 竞争导向定价法 竞争导向法是一种根据竞争状况确定价格的定价方法 以市场上主要竞争者的产品价格作为公司定价的基准 结合公司与竞争者之间的产品特色 制订具有竞争力的产品价格 并随时根据竞争者价格的变动进行调整 竞争导向法包括现行价格定价法和投标定价法两种 52 随行就市定价策略 老板 A公司的定价是20元 B公司是25元 我们就订23元吧 三 竞争导向定价法 53 竞争投标定价法是一种依据竞争定价的方法 是招标人通过引导卖方竞争的方法来寻找最佳合作者的一种有效途径 适用于建筑包工 产品设计和政府采购等方面 三 竞争导向定价法 54 密封投标定价法 10万元 10 5万元