电子商务案例分析第6章网上商店模式案例分析ppt课件.ppt

电子商务案例分析教程 电子商务案例分析 课程教学PPT 第2章网上商店模式案例分析 2 本章目录 网上商店模式概述 2 1 当当网上购物中心 2 2 国美电器网上商城 2 3 淘宝网上开店 2 4 3 2 1 1网上商店的定义与特征 网上商店 通过互联网络进行买卖活动的零售业态 零售业态分类 GB T18106 2004 定义 网上商店 是指零售商或个人通过互联网将商品或服务信息传达给特定顾客 顾客通过互联网下订单 采取一定的付款和送货方式 最终完成交易的零售类型 4 1 购买的便捷性2 商品的丰富性3 价格的低廉性4 信息的时效性5 资金的高效性6 顾客的特定性 特征 2 1 1网上商店的定义与特征 5 2 1 2网上商店的分类 纯网络 型网上商店传统零售企业网上商店网上开店 销售方特点 6 2 1 2网上商店的分类 7 本章目录 网上商店模式概述 2 1 当当网上购物中心 2 2 国美电器网上商城 2 3 淘宝网上开店 2 4 8 2 2 1当当网基本情况 9 2 2 1当当网基本情况 1999年11月正式开通 商品包括了家居百货 化妆品 数码 家电 图书 音像 服装及母婴等几十个大类 逾百万种商品 在库图书达到60万种 目前每年有近千万顾客成为当当网新增注册用户 遍及全国32个省 市 自治区和直辖市 每天有上万人在当当网买东西 每月有3000万人在当当网浏览各类信息 当当网每月销售商品超过2000万件 10 2 2 1当当网基本情况 当当网上购物中心价值网络 11 2 2 2当当网的商业模式 当当网的使命是 更多选择 更低价格 让越来越多的顾客享购网上购物带来的方便和实惠 全球使用中文上网的人们享受网上购物带来的乐趣 丰富的种类 7 24购物的自由 优惠的价格 架起无界限沟通的桥梁 战略目标 12 2 2 2当当网的商业模式 目标客户主要定位于网络购物活跃用户 网络购物活跃用户 一个月至少有过1次网购行为的用户 的特征包括 19 35岁用户是主体 学历水平整体较高 华东 华南地区用户比例高 中低收入者为主 目标用户 13 赢利模式 直接销售收入店中店租金广告收入 2 2 2当当网的商业模式 14 店中店 2 2 2当当网的商业模式 15 2008年全年销售额为16亿元 2007年8亿元 其中 一般图书的销售额为13亿元 占销售总额的81 25 百货销售额为2亿元 音像制品销售额为1亿元 总利润率在3 以内 2 2 3当当网的经营模式 16 核心能力 商品种类全 完善物流配送体系 优质的客户服务 2 2 2当当网的商业模式 17 低价抢占市场 薄利多销扩大宣传推广 礼券 网络广告多种促销手段 7 5折 智能比价系统 年底促销外包物流配送 全国360个城市 2 2 3当当网的经营模式 18 IT基础设施 后台管理系统 ERP CRM客户服务中心 基于IP的分布式呼叫中心平台智能比价系统 自动调低当当网同类商品的价格相关搜索功能 根据顾客的购物习惯自动推荐 2 2 4当当网的技术模式 19 2 2 5当当网的管理模式 比如向出版商开放查询系统 提供本版书的销售数据信息 商品库存信息 在与供应商共享信息资源的基础上 共同分析市场需求 在最短的时间形成补货决策 与批发商之间利用EDI等信息技术 进行多元数据交换 通过库存商品的信息交换 缩短了供销距离 用多频度小数量配送方式连续补充商品 有效地缩短了商品交纳周期 供应链管理 当当针对出版商和批发商具有的不同资源 采取不同的合作方式 20 2 2 5当当网的管理模式 当一笔订单产生时 当当将判断从哪个仓库调货最优 然后订单被发送到该仓库 仓库的工作人员接到订单后 配货 检验并包装 然后由托运公司发往用户所在的城市 该城市的快递公司收到货后立即送货上门 配送管理 在全国360个城市提供送货上门服务在北京 华东和华南设立了仓储中心 21 2 2 5当当网的管理模式 支付管理 汇款和货到付款 是当当网的用户使用得最多的支付方式 使用汇款支付 是先到款再发货 货到付款方式 则是通过快递公司送货上门时收款 货到付款的额度一般占到当当网总销售额的70 以上 当然 当当网也在积极推进其他的各种支付方式 信用卡付款 银行转账等 22 2 2 5当当网的管理模式 客户关系管理 完善用户 零风险 网购经历 在服务方面 当当网在全国360个城市送货上门 货到付款 给网购消费者提供了极大的便利 7天无条件退货 15天换货的宽心服务和上门退换货的方式令用户购物更放心 全场免运费 VIP折上折等政策都体现着当当网用户至上的理念 不断努力提升用户的购物体验 包括 个性化商品推荐 高级搜索服务 23 2 2 6当当网的资本模式 1965年生 北外本科 纽约大学MBA1992 1997年在美国纽约创办TRIPOD国际公司 企业兼并财务顾问公司 1996年与李国庆结婚 1999年创办当当网上书店并任联合总裁 1 创始人 俞渝 24 1964年生 北大本科1993年 联合北京大学 中国社会科学院 农业部等创办 北京科文经贸总公司 任总经理 总裁至今 1996年在香港创办科文 香港 出版有限公司 从事面向海外华人市场的医学 商务 科技类图书 多媒体的出版 1 创始人 李国庆 2 2 6当当网的资本模式 25 1999年11月份 由IDG 卢森堡剑桥集团 软银和北京科文经贸总公司共同投资 李国庆和俞渝任联合总裁的当当网正式投入运营 IDG 卢森堡剑桥 软银等向当当网投入800万美元风险投资 换取当当网59 股份 俞渝 李国庆夫妇及其创业团队通过北京科文经贸总公司共持有当当网41 的股份 第一轮风险投资 2 2 6当当网的资本模式 26 2004年2月 老虎科技基金风险投资1100万美元 获得17 5 的股份 IDG 卢森堡剑桥 软银等几家减持为23 当当网管理层的股份变为59 5 第二轮风险投资 2 2 6当当网的资本模式 27 2006年7月 当当网获得第三轮风险投资 DCM 华登国际和AltoGlobal联合投资当当网2700万美元 换取当当12 的股份 第三轮风险投资 2 2 6当当网的资本模式 28 2 2 7结论与建议 成功原因 价格优势 渠道优势 本土化优势 思考 如何与日益细分的专业性网上商店进行竞争 应该如何应对网上商店模式的融合趋势 29 本章目录 网上商店模式概述 2 1 当当网上购物中心 2 2 国美电器网上商城 2 3 淘宝网上开店 2 4 30 2 3 1国美电器网上商城基本情况 国美电器集团成立于1987年 是一家以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业 国美电器网上商城 成立于2003年1月 截止到2009年7月 已开通了包括香港在内的42个分站 覆盖了全国90多个地区 网站经营了70多类 近500个品牌 2万余种型号的商品 并提供几乎所有商品的免费快速配送服务 已发展成为年销售额突破10亿元的网上家电销售平台 31 2 3 1国美电器网上商城基本情况 32 2 3 1国美电器网上商城基本情况 国美网上商城价值链 33 2 3 2国美网上商城的商业模式 战略目标是 国美网站 电器专家 国美网上商城期望通过技术的进步和服务提升 成为集家电信息资讯 产品资讯和在线家电购物于一体的 家电门户网站 战略目标 34 目标客户包括一般购买者和网络团购 国美网上商城将国美电器的忠实用户定位自己的目标客户 具有品牌价值 用户忠诚度和用户知名度等方面的优势 目标用户 2 3 2国美网上商城的商业模式 35 赢利模式 直接销售收入 2008年10亿 无形价值 品牌 成本 服务价值 对国美本身的价值增值 2 3 2国美网上商城的商业模式 36 核心能力 整合国美现有资源商品品类齐全价格成本优势品牌及顾客群体优势强大的售后服务体系快捷的配送服务 2 3 2国美网上商城的商业模式 37 网上商城可以起到提升公司形象 改善客户关系和增加销量的作用 实体商城可以为网上商城吸引最初用户 解决网上商城在运营的过程中遇到的信誉 资金流和物流等问题 虚拟与实体相结合的销售模式是国美网上商城经营模式的主要特征 也是国美网上商城经营成功的主要原因 2 3 3国美网上商城的经营模式 1 虚拟与实体相结合的销售模式 38 国美网上商城能够为用户提供比在实体商城中更优惠的价格 使用花样繁多的打折 促销 积分 赠送 返利等手段来吸引消费者 并且提供多样的会员服务与优惠 增加用户粘性 2 3 3国美网上商城的经营模式 2 用多种营销手段粘住用户 39 国美的物流系统建设 借助社会上已有的配送资源 比如租用邮政系统的车辆运输 邮政系统的车大 车况好 操作规范 信誉度高 远比自己养一支庞大的车队效率高 给顾客送货上门的车辆 国美采用的也是招募制或合作制 2 3 3国美网上商城的经营模式 3 借用社会资源搞好国美物流 40 2008年成立独立的电子商务一级部门采购管理上 借助一整套系统 由总部进行统一管理 集中进货 然后再由各网上商城分散销售共用国美电器的配送中心 实行三级管理制 配送中心总经理 库管员 库工 2 3 4国美网上商城的管理模式 41 一是家电制造企业在自己的网站中开辟产品的网络销售渠道 如海尔的网上商城 由于品牌厂商大都建有完善 稳定的销售渠道 因此他们建立网上商城更多的是在进行产品的展览展示 2 3 5结论与建议 互联网家电销售模式 42 二是传统家电渠道商建立的综合性购物网站 例如国美的网上商城 由于有实体门店的支撑 这种方式在物流 产品品类方面有一定的优势 2 3 5结论与建议 互联网家电销售模式 43 三是电子商务网站开辟专门的家电销售频道 如京东商城开辟的大家电销售频道 由于是无店铺经营 采用这种方式销售的产品在价格上会有一定的优势 2 3 5结论与建议 互联网家电销售模式 44 本章目录 网上商店模式概述 2 1 当当网上购物中心 2 2 国美电器网上商城 2 3 淘宝网上开店 2 4 45 2 4 1淘宝网的基本情况 淘宝网由阿里巴巴集团于2003年5月10日投资4 5亿创办 淘宝网目前业务跨越C2C 个人对个人 B2C 商家对个人 两大部分 截止2008年12月31日 淘宝网注册会员超9800万人 覆盖了中国绝大部分网购人群 2008年交易额为999 6亿元 根据艾瑞咨询的统计 截止到2009年第一季度 淘宝网占据了中国网络购物市场82 2 的市场份额 46 2 4 1淘宝网的基本情况 47 2 4 1淘宝网的基本情况 2008年4月 淘宝网成立了B2C购物平台 淘宝商城 成立至今品牌数已达到10000个 企业商家数已达3000家 现已成为国内最具影响力的B2C交易平台 淘宝商城与淘宝网共享超过9800万会员 为网购消费者提供快捷 安全 方便的购物体验 提供100 品质保证的商品 7天无理由退货的售后服务 提供购物发票以及购物现金积分等优质服务 48 2 4 1淘宝网的基本情况 是中国最大的网络广告交易平台 2008年9月阿里妈妈与淘宝合并 目前 淘宝网已成为广大网民网上创业和以商会友的首选 截至2008年 淘宝已经为社会提供超过57万个直接就业岗位 49 淘宝网购物平台价值网络 2 4 1淘宝网的基本情况 50 2 4 2淘宝网的商业模式 淘宝网的使命是 没有淘不到的宝贝 没有卖不出的宝贝 淘宝的终极战略目标是交易量超越沃尔玛全球交易量 成为全球零售业的巨头 战略目标 51 个人网上企业网商中小网站主和广告主 目标用户 2 4 2淘宝网的商业模式 52 赢利模式 广告收入增值服务收入淘宝商城收费 品牌广告 钻石展位 超级卖霸 搜索竞价 淘宝客 阿里巴巴广告 软件与服务 淘宝旺铺 店铺服务费 店铺收费形式为 服务费 扣点 交易额 淘宝商城 只在商家产生交易后 才收取服务费 扣点根据产品类目的不同 为0 5 5 2 4 2淘宝网的商业模式 53 核心能力 商业生态系统的形成免费策略的实施阿里巴巴的支撑支付宝的保障即时通讯工具 旺旺 的沟通 2 4 2淘宝网的商业模式 54 凭借免费迅速切入市场针对国人习惯设置赢得用户分阶段采取不同推广策略重视传统广告媒体的营销活动阿里巴巴并入淘宝启动大淘宝战略 2 4 3淘宝网的经营模式 55 企业文化 倡导诚信 活泼 高效的网络交易文化支付管理 打造了一个 支付宝服务 技术平台信用管理 设立了多重信用安全防线 2 4 4淘宝网的管理模式 56 2003年5月 阿里巴巴集团斥资4 5亿元成立淘宝网 以免费模式向当时中国C2C老大eBay易趣发起挑战 2005年10月 阿里巴巴集团宣布对淘宝追加10亿元投资2008年7月 阿里巴巴集团对淘宝网再度追加20亿元人民币投资 而实际上阿里巴巴集团追加了50亿投资 2 4 5淘宝网的资本模式 57 内在美淘宝网店 阿里博客 2 4 6淘宝开店成功案例 1 纪卓鸿内裤袜子帝国 58 纪卓鸿阿里博客 59 内在美淘宝网店 60 如何技术创新 产品创新 服务创新 营销创新 如何加强与线下渠道关系密切找出适合我国国情的成功盈利模式 2 4 7结论与建议 淘宝思考 61 网上开店并不是万能的 诚实守法经营 网上开店同样是存在经营风险 要有足够的心理准备 2 4 7结论与建议 开店建议 简介 VANCL 凡客诚品 成立于2007年10月 由原卓越网创始人之一陈年创立 VANCL的产品主要定位在标准化的男装 VANCL的产品主要定位在标准化的男装 尤其是男士衬衫 VANCL采用B2C的网络直销运营模式 VANCL没有店铺 没有生产工厂 不建立分销渠道 只有电话 网络 还有广告 VANCL是一个活在电子商务时代的 轻公司 公司简介 诞生2007年10月18日 陈年 雷军创办凡客诚品 策源和IDG投资200万美金 2007年电子商务最热门关键字 PPG 衬衣 快速飞长2008年1月 软银赛富投资凡客诚品1000万美元 2008年1月 凡客诚品日订单1000张 2008年2月 凡客诚品日订单2000张 2008年3月19日 因用户售后服务等问题 陈年在凡客网站公开发表致歉信 2008年7月 软银赛富 启明创投 IDGVC和联创策源共同投资凡客诚品3000万美元 2008年10月 凡客诚品日订单5000 6000张 2008年度 媒体报道凡客诚品年度销售业绩超5亿RMB 2009年4月 开展全场免运费活动 买200送200大型推广活动 2009年中国服装服饰业品牌网络广告投放TOP5广告主 将呼叫中心系统升级到国际一线语音系统 扩充北京 上海 广州的库房面积 将自建物流的区域从之前北京 上海拓展到广州 杭州 成都等是十多个城市 支持货到付款的城市将超过1800个 VANCL好学 陈年难学 一年成功不能说明问题 VANCL的价值应该是一代人甚至是几代人 陈年这样说 SWOT分析 S Strengths优势 1 品牌定位优势2 直销模式优势3 供应商4 人力资源优势5 组织体系优势6 市场占领份额优势 S1 品牌定位优势 VANCL的中文名字叫凡客诚品VANCL的宣传口号是 全棉生活新公式不刻意追求品牌 讲究低调 简约 追求沉稳 优雅 注重细节 所有的这些都会让人联想起一种令商务男士为之向往的生活品位 S2 直销模式优势 VANCL采用B2C模式 没有工厂 没有工人 没有实体店 甚至没有销售人员 仅仅依靠抢眼的品牌宣传抓住用户 靠完善的供应链系统整合上下游资源 不是传统制造厂商 不是互联网公司 只是数据处理中心 把虚拟经营 供应链 电子商务 呼叫中心等这些成熟的模式有机的组合到一起 对于这样一个 新的物种 企业界给出了一个最为精准的定位 轻公司 S3 供应商 鲁泰纺织是目前国内最大的高档衬衣色织面料生产厂商 同时也是国内最大的纺织服装企业 传统纺织服装企业与电子商务企业的强强联手 标志着产业链边际的模糊 也预示着产业链的和谐与共赢 在当前经济低迷的困局下 这种合作无疑对于各自企业加速成长有着积极效应 鲁泰纺织股份有限公司营销负责人权鹏认为 这种合作不仅是鲁泰对于内需市场的重要发掘 同时对于双方的品牌利益都会有很好的回报 S4 人力资源优势 VANCL的创始人同时是原卓越网创始人的陈年 其团队人员大都是原卓越网骨干 陈年团队对网络营销以及中国互联网环境具有准确把握和实际运作经验 另外 VANCL的股东之一也是原金山集团总裁雷军 两者都为互联网上的知名人士 此次两者再携手合作自然受到了网络人士的关注 另外 VANCL的产品 都是由全球著名设计师领衔企划 这也增加VANCL团队整体实力 S5 组织体系优势 信息管理能力新浪 腾讯 网易 搜狐等各大网站随处可见VANC