4-1 大卖场 超级市场基本访问步骤.doc

宝洁中国分销商运作模式模式：中国分销商运作模式-麦克模式3.0版本：2009年1月流程：基本访问步骤编号：4-1子流程：H/SM基本访问步骤地点：总部/分公司宝洁公司专用- 2009 宝洁公司拥有版权，严禁未经授权进行复制和使用。评估输出1. 超过生产力目标2. 标准拜访和时间3. 高质量的报告流程卖场/超级市场BCP“拜访7步曲”输入1. 每日拜访计划2. PDA3. 销售代表工具: 品牌介绍材料，助销材料，计算器，样品目的/定义本流程描述了大店销售代表在拜访大卖场、超级市场（包含同属一个建筑物和采购的任何形式的玉兰油专柜）时的7个基于PDA的步骤，设计这些步骤的目的是发展大店销售代表完成拜访目标，取得他所负责的品类组合最大化的销量以及分销/货架/助销/价格等店内目标。(HSRA负责洗护发品类/美容护肤品/男士用品（吉列）/妇女卫生用品，HSRB负责家庭织物护理品类/婴儿护理品类/个人清洁品类/口腔护理品类/品客)同时，7个步骤的设计确保完整的报告和发展良好的客户关系。大店销售代表将专业地基于他所负责的品类组合过往销售和库存来管理大卖场、超级市场库存及补货。行动1. 确保每个大店销售代表熟悉标准的基于PDA的拜访程序，理解拜访的每个步骤。利用解释（在作战室里），演示（在商店），运用（在商店），巩固（利用销售代表检查表）。每个分销商客户经理（主管）及宝洁的副总监/市场经理/区域经理/客户经理能在任何时候能实战演示基于PDA的BCP给销售代表。2. 为大店销售代表提供必要的培训，指导及工具。3. 大店销售代表根据以下的基于PDA访问步骤在标准的时间里进行拜访。工具H/SM基本访问步骤(BCP)拜访7步曲#步骤订单拜访 (min.)活动1准备包括回顾既定目标0.5确保拜访工具和其他材料（如果有）到位，包括PDA， 打印机，品牌介绍材料，样品，计算器等。应当在离开办公室前，检查PDA中的日期设置和电池电量，检查打印机的电池电量，并且打开PDA，进入Mars Pocket程序中的“拜访”界面。进入界面后，关闭PDA以保证电量。在进入商店前，在“拜访”界面下选择今天的路线，找到本次拜访的商店，点击“选择”开始本次拜访。确定商店在正常信用额度管理下，进入“下一步”中阅读本月重点和本次拜访的销量/分销/货架/助销目标，点击“”进入BCP的第二步。备注1：如果有经理或同事和你一起工作，请向他们大声介绍此商店类型、月销量及拜访目标 备注2： 由顾客入口进入商店。2商店检查及补货20在PDA的订单收集界面中的“订单明细”中进行分销检查和下建议订单: 第一次进店拜访，需按照从品类到品牌的顺序逐一在PDA“分”上一栏勾出货架上的可见分销规格，并且根据当前库存状况下建议订单。这次标注的分销数会自动存档，成为以后拜访的数据基础。 第二次和以后所有的进店拜访，按照货架上品类到品牌的顺序，使用PDA的品牌和品类筛选出相应的品类和品牌：o 对PDA上已有分销记录但这次拜访中不可见的分销，视为缺货，在“缺”一栏打勾，并下建议订单；o 对于其他可见分销，如有需要补货，直接下建议订单；o 对于上次成功卖进且在货架上可见的新分销规格，在检查分销时在“分”一栏打勾；o 对于此次卖进的新分销目标，请在“订单明细”下选择当前所拜访商店类型相对应的RPS，点选“未分销”，对比RPS标准，找出分销机会，依据实际情况设定/调整分销卖进目标，直接下建议订单，无需在“分”或“缺”栏目上打勾；当月新品优先卖进；o 按照促销装的配额分配，在PDA上针对本月促销装下单；o 此过程中无需记录商店现有库存数量。o 通过“订单汇总”查看此次补货是否达到目标或者调整补货目标。 分销检查和补货结束后，在“单据”中新建此次拜访的订单并用打印机在“单据”界面下打印出建议订单。如果建议订单上不需要价格，则在“订单明细”界面下打印建议订单。 点击“”，进入品类指标界面，在“品类”中填写各个品类的货架是否达到黄、白金商店目标（宝洁品类产品货架空间除以整个品类货架空间*100%）。在“常规”界面里填写是否完成本月重点。如果商店依靠合格的订单系统补货，则此步骤按如下的方式在PDA的订单收集界面中的“订单明细”中进行分销检查和下建议订单: 第一次进店拜访，需按照从品类到品牌的顺序逐一在PDA“分”上一栏勾出货架上的可见分销规格。这次标注的分销数会自动存档，成为以后拜访的数据基础。 第二次和以后所有的进店拜访，按照货架上品类到品牌的顺序，使用PDA的品牌和品类筛选出相应的品类和品牌：o 对PDA上已有分销记录但这次拜访中不可见的分销，视为缺货，在“缺”一栏打勾，并下建议订单；o 对于上次成功卖进且在货架上可见的新分销规格，在检查分销时在“分”一栏打勾；o 对于此次卖进的新分销目标，请在“订单明细”下选择当前所拜访商店类型相对应的RPS，点选“未分销”，对比RPS标准，找出分销机会，依据实际情况设定/调整分销卖进目标，直接下建议订单，无需在“分”或“缺”栏目上打勾；当月新品优先卖进；o 按照促销装的配额分配，在PDA上针对本月促销装下单； 分销检查和补货结束后，在“单据”中新建此次拜访的订单并用打印机在“单据”界面下打印出建议订单。如果建议订单上不需要价格，则在“订单明细”界面下打印建议订单。此建议订单用于此次或者在总部卖进新分销包含新品，促销装。 点击“”，进入品类指标界面，在“品类”中填写各个品类的货架是否达到黄、白金商店目标（宝洁品类产品货架空间除以整个品类货架空间*100%）。在“常规”界面里填写是否完成本月重点。备注 1：根据商店的订单系统的实际情况，在补货方式和补货订单上可以灵活处理。具体处理方式，请参照文件商店订单系统判断条件和店内补货处理方式。备注2：订单单位可为“箱”和“支”。建议订单应为箱或打的倍数，除非该规格的月度销量少于6个，否则最少订单量应为半打。备注3: 补货数量每日销量（下次拜访距今的时间到货天数相当60到100的拜访间隔天数的安全库存天数）现有库存数备注4：大店销售代表A和大店销售代表B专注于他们自己负责的 品类组合。备注5：大店销售代表A负责玉兰油专柜的QPP卖进。前提是专柜与超市在同一建筑物内（大卖场超级市场和百货店），并且由和超市同一个采购负责人的。备注 6： PDA目前不支持新品和促销装预销售。备注 7：目前BCP内不需要记录OSD数目。堆头要按照品类来进行记录，如果几个品类摆放在一起，则某品类只要库存量超过10个可售卖最小单位，就在该品类下记入1个堆头。3回顾拜访目标0.5n 回顾销售目标：根据打印出来的订单来调整此次卖进的销量目标。n 回顾分销目标：确保每次拜访都至少卖进三个新分销。n 如有需要，也对其他三项基本原则进行目标调整。备注: 如果有经理或同事和你一起工作，请向他们介绍相应的调整4销售介绍40n 订单确认，包括补货，当月新品和促销装，新分销产品等 依据此建议订单向商店负责人卖进。此时，需使用必要的销售手册或者PDA多媒体功能来帮助卖进当月新品，促销装和新分销产品。 根据商店负责人的最后确认，回到“订单明细”上进行建议订单的修改，并在“单据”界面下打印出最终得到商店确认的订单，让商店负责人在订单上签名确认后，妥善保存作为备用订单。 如果需要，再打印1份订单给商店存底。n 卖进货架/助销，解决所属品类的相关事务。n 关闭PDA电源。备注：如果有买赠类促销活动，需要单独开具赠品单。具体操作为在“订单汇总”界面下选择“赠品仓”，再回到“订单明细”，选择作为赠品的产品及数量，生成赠品单据。5货架/助销15 执行一个品类的货架/助销行动。如果以前已经与商店达成一致，应当是持续的改进过程，或者是基于今天关于货架/助销洽谈的结果。o 更新或者维护货架贴o 与ISC人员沟通关于货架的改善和调整，包括促销活动带来的调整o 确定助销人员Merchandiser工作的内容和重点 （TBD）o 调整价格o 收集相关竞争对手的信息o 收集店内ISP相片o 收集或者填写活动报销所需的相关材料和报表备注1：如果此步骤结束后，店内实际货架比例和本月重点数目发生变化，请回到“品类” 和“常规”界面进行相应修改。备注 2： 比较复杂的助销应有专业的助销人员负责，比如整体面位的扩大以及调整，建立堆头等工作。6报告/下次拜访目标3n 点击“”进入订单注册界面，点击“选择”，再点击“注册”，在对话框“完成订单获取”里选择“是”。 若是无效拜访，则无需注册订单。 若是有效拜访，但是订单不需要进入DMS，请不要选择“确认”。n 点击“下一步”，选择“PDA”，填入下次拜访的销量、分销、价格、货架和助销上的目标，选择“提交”。n 点击“关闭”，点击“结束拜访”。关闭PDA的电源。7自我分析1根据“销售代表自我指南” 去发现本次拜访的成功点和需要改进之处。备注 1： 如果有同事和你在一起工作，和他们一起做拜访分析。备注 2：如果销售代表乘出租或小巴士，可以在去下一家店的车上做这一步工作总计拜访时间（分钟）80零售销售代表工作时间（不包括60分钟午