第十一章商品采购管理与采购行为分析PPT课件.ppt

第十一章商品采购管理与采购行为分析 1 1 什么是商品 商品是指用来交换 能够满足人们某种欲望和需求的产品 1 传统的商品概念 商品是在一定社会生产力的发展水平上 由各自不同的生产资料占有者或使用者所生产的 具有价值和使用价值两个要素 并通过等价交换来实现的劳动产品 2 扩大的商品概念 商品是指市场上提供的满足人们各种欲望的所有实物 服务 场所 组织以及意见 这一观点是把所有的交换行为都视为商品 2 1 什么是商品 扩大的商品概念中的商品整体包括3个层次的内容 1 核心商品 这是商品最基本最重要的层次 是为消费者提供的基本效用或利益 是满足消费者需要的核心内容 例如 食品的核心是满足充饥和营养的需要 2 有形商品 是商品的外在形式 是核心商品借以实现的载体 一般来说 有形商品由多种相互作用和联系的因素构成 如质量 功能 款式 品牌 包装等 3 附加商品 是消费者在购买商品时获得的附加服务或利益 如提供信贷 免费送货 安装 保修 售后服务等 扩大的商品概念包括有形的和无形的 物质和非物质的 核心的和附加的等多方面的内容 体现了以消费者为中心的现代市场营销观念 3 2 商品的分类 1 商品分类的概念 P237表11 1 商品分类就是根据一定目的 为满足某种需要 选择恰当的分类标志或特征 将商品集合总体科学 系统地逐次划分为不同的大类 中类 小类 品类或品目 品种乃至规格 品级 花色等细目的过程 2 商品分类的意义商品分类是深入研究商品使用价值 评价商品质量的重要方法 是实现商品使用价值的重要手段 3 商品分类的原则 系统性原则 稳定性原则 4 商品分类的方法 P238图11 1 2 一般来将 按用途可将商品划分为衣着商品 电子电器商品 食品商品和日用化学品4类 4 3 质量的含义和标准 1 质量的定义 质量是一种产品或服务的性能和特征的集合体 它具有满足现实或潜在需求的能力 性能 是指不同类别水平所特有的性质和功能 如服装的保暖性能 特征 是指用来区分商品不同品种的特别显著的标志 如电脑有台式和手提式之分 2 质量标准 1 适用性 是指一种商品 物料或服务能够达到既定功能和用途的能力 2 可靠性 是一种产品能在指定时间内正常工作的可能性 3 经济性 包括两方面的内容 一是追求在价廉物美基础上的最适质量 二是指商品价格与使用费用的最佳匹配 5 商品的质量标准 1 衣着商品的质量标准 1 舒适性2 耐用性3 安全性4 方便性5 美观性6 经济性 2 食品商品的质量标准 1 营养价值2 卫生性3 色 香 味 形俱佳 3 电子电器商品 1 功能性2 耐用性3 安全性4 节能性 4 日用化学商品 1 适用性2 卫生安全性3 经济性 6 商品采购要素之一 质量 1 实行全面质量管理 TQM 全面质量管理的4个特征是 1 质量必须与整个企业的业务活动融合在一起 2 员工必须为不断改进质量作出努力 3 顾客的满意度以及与其有关的系统性 连续性的研究过程是全面质量管理系统的推动力 4 供应商是全面质量管理过程的合作方 7 商品采购要素之一 质量 2 促进与主要供应商的质量合作 采购部门为促进与主要供应商的质量合作 应该做到 1 与主要供应商保持经常的联系 并开展经常性的采购审查和供应商审查 2 把质量条款写进订货合同 3 与公司的质量部门合作 并与其供应商经常沟通改进质量的思路和建议 4 帮助供应商获得ISO认证 3 使供应商合理化 使供应商合理化的根本途径是与其建立 共赢 的关系 减少供应商数目 增加单个供应商的收益 8 商品采购要素之二 价格 采购的核心是采购价格的决策 降低采购成本的关键也是控制采购价格 确定合适的采购价格有多种方法 最常采用的是报价单 公开招标和谈判 9 7 商品采购要素之三 品牌 品牌可以为供应商带来诸多竞争优势 例如 更低的营销成本 更高的销售价格 提高某些保护作用等 在以下4种情况下 通过品牌做出采购决策是可行的 1 生产过程保密或者产品受专利保护时 难以获得产品的详细信息 2 供应商生产过程中往往要投入一些高质量 无形的人力资本 如技能或专长等 而这些无形的东西难以准确定义 所以采购人员也无法详细描述这种产品 3 购买的数量很小 通过其他途径获取产品信息的成本太高时 4 当使用者对某种品牌有真正或潜在的偏好时 采购人员不可能纠正这种偏见 只能采用品牌决策 10 2020 3 19 11 8 商品采购要素之四 包装 包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动 包装一般包括3个层次 主要包装 次要包装和装运包装 企业采购时应关注包装的实用性 经济性 同时也要关注它的新颖 独特之处 12 9 商品采购要素之五 规格 规格是指对某一产品的性能 质量等所作的专门描述 也可以说是对产品所要求的标准 一般可以从物理或化学特性 物料和制造方式 性能三个方面来界定规格 13 10 商品采购要素之六 服务 采购过程中的服务包括设计 保存记录 运输 储存 处置 安装 培训 检查 维修 建议以及是否愿意对误解和错误做出令人满意的调整等 从采购的角度考虑 服务应包括价值 重复性 确定性 需求的特性 服务规范程度等5个方面 14 11 采购行为模式分析 1 希斯模型 强调的是心理因素 关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态 2 韦伯斯特 温德模型 了解购买程序的各个参与者及其特点对于做出采购决策具有重要意义 购买决策过程中的7个角色 发起者 使用者 影响者 决定者 批准者 购买者 控制者 3 乔弗莱 利林模型 针对企业采购新产品的决策过程 环境因素和组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件 适用于复杂的工业购买程序 15 12 工业品采购行为类型 1 简单重购 是指企业的采购部门根据过去与供应商的合作经验 从供应商名单中选择供货企业 直接重新订购过去采购的同类产业用品 如办公用品等 2 修正重购 是指企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务 适当改变要采购的某些产业用品的规格 价格等条件或供应商 如新汽车等 3 新任务重购 是指企业第一次采购某种产业用品 如建办公用房等 16 13 影响采购决策的4个主要因素 1 环境因素1 当前经济环境和预期经济环境的影响 如一个国家的经济发展前景 市场需求 成本等 如果经济前景不佳 市场需求不振 采购人员就会减少购买 2 环境中政治 技术 竞争性发展等因素的影响 2 组织因素 采购组织的发展趋势是 1 采购部门升级 采购部门的职能已经由过去的用最低成本完成任务转变为向业务较少但质量更优的供应商采购价值最高的材料 2 集中采购 近年来许多公司由总部确定各事业部所需的原材料 然后统一起来 集中采购 集中采购为公司节约了大量资金 3 长期合同 采购商越来越倾向于与信誉好的供应商签订长期合同 4 采购绩效评估 很多公司建立了激励制度 以奖励那些采购绩效卓著的采购经理人员 17 13 影响采购决策的4个主要因素 3 人际因素 在人际因素中 与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要 4 个人因素 采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机 直觉与偏好 这些个人的因素会影响采购决策和采购行为 18 14 工业品采购过程 8个阶段 1 确认需求 2 确定所需物品的特性和数量 如可靠性 耐用性 价格及其他属性 3 拟订指导购买的详细规格 4 调查和鉴别可能的供应来源 5 提出建议和分析建议 采购经理邀请合格的供应商提出建议 并对之进行分析 6 评价建议和选择供应商 采购中心根据供应商产品质量 产品价格 信誉 及时交货能力 技术服务等来评价供应商 选择最有吸引力的供应商 7 安