当我作为一名咨询顾问面对客户PPT课件.ppt

2020 3 19 第一个月学习总结当我作为一名咨询顾问面对客户 研究院BA彭辉 AMT咨询专业实用为您着想第2页共页 第二部分 第三部分 第一部分 咨询的核心 目录 总结 第四部分 咨询的背后 咨询的目标 AMT咨询专业实用为您着想第3页共页 目录 第一部分 咨询的目标 摘要 AMT咨询专业实用为您着想第4页共页 咨询的三大目标 咨询售前 咨询售后 明确需求 分析问题 收集信息 论证方案 提出建议 实施方案 交流访谈竞标讲标 问题分析方案交流 解决客户的问题树立专业的品牌建立长久的关系 咨询首要的目标是解决客户面临的问题 同时在与客户解决问题的过程中建立行业领域 管理职能领域内权威的品牌形象 同时在咨询的过程中与客户建立长久的战略合作关系 通过专业的价值服务与客户共同成长 AMT咨询专业实用为您着想第5页共页 目录 第二部分 咨询的核心 帮助客户理解自己的真正需求帮助客户明确自己的实施能力共同制定有价值的解决方案帮助客户有效实施方案 摘要 AMT咨询专业实用为您着想第6页共页 咨询的核心 为客户创造价值 解决问题 树立品牌 建立联系的前提在于为客户创造价值 帮助客户理解自己的真正需求 帮助客户有效实施方案 帮助客户明确自己的实施能力 共同制定有价值的解决方案 为客户创造价值 AMT咨询专业实用为您着想第7页共页 帮助客户理解自己的真正需求 客户的问题 客户的 标书 需求 交流分析内部需求 与客户共同表达需求 表面代理人 实质代理人 同一个需求面临不同的代理人公司老板公司高层项目经理 不同的代理人有不同的需求紧迫问题的需求关键问题需求利益问题需求 AMT咨询专业实用为您着想第8页共页 与客户交流共同分析真正需求 交流前的准备 明确交流目的 知道要谈什么确立交流的议程提供专业的提纲 选择合适的方式选择专业分析工具 交流结束 及时确认相关结论及时反馈最新分析结果 交流过程 交流过程的有效控制 优秀的沟通技巧 AMT咨询专业实用为您着想第9页共页 帮助客户明确自己的实施能力 分析现实与愿景的差距和面临的挑战 1 2 3 4 5 核心竞争力 业务状况 财务目标与限制条件 核心竞争力和可被利用的能力及资源 理解当前的业务状况 预期表现及企业发展的限制条件 流程变革的挑战 现状评估 绩效变化的挑战 人员观念的挑战 组织调整的挑战 明确客户愿意做和可以做的变革 AMT咨询专业实用为您着想第10页共页 共同制定有价值的解决方案 与客户共同分析问题的难点 关键点与客户共同明确方案的价值点广泛听取客户内部专家的实践经验 过度依赖最佳实践未利用客户内部专家资源只看项目目标 缺乏与关键人物的协调交流 有价值的方案来源于 创新和系统的思考方案的可执行性 AMT咨询专业实用为您着想第11页共页 创新的思考需要站在巨人的肩膀上 巨人在哪里 外部的巨人 McKinseyAccenture 德鲁克 内部的巨人 AMT各个领域的专家 AMT咨询专业实用为您着想第12页共页 创新的思考应当避免重新发明轮子 什么是轮子 简言之就是我们在与客户交流 帮客户解决问题 创造价值以及进行内部交流时所用的方法 经验等等 轮子的种类 圆形的轮子和方形的轮子轮子有很多 有些轮子是圆形的 有些轮子是方形的 使用轮子之前需要辨识这些轮子 对轮子还不熟悉如何避免选择方形的轮子 辨识轮子的简单方法 如果对轮子本身认识就不足 那么可以选择先尽量去寻找那些巨人们造的轮子 然后再去寻找其他的轮子 AMT咨询专业实用为您着想第13页共页 轮子在哪里 以往各个项目中所用到并被实践证明有效的知识和经验问题分析的方法 工具 框架分析问题的思路这些可以从各个项目的项目文档 包括售前的文档 中获得以外各个项目中的教训这些可以从各个项目的项目花絮 项目感想 相关的AAR中获得内部研究成果研究院的专题研究内部专家的总结和感想Internal中其他有价值的资料 AMT咨询专业实用为您着想第14页共页 轮子和轮子的制作方法 认识 学习轮子的目的不是为了使用轮子 而是为了学会制作轮子的方法 认识轮子 什么是轮子 轮子有什么种类 如何选择轮子 使用轮子 寻找轮子储藏的地方在实践中不断操练轮子在思考中使用轮子 制作方法 学会辨识不同的轮子学会别人制作轮子的方法思考创造新的轮子 从使用别人的轮子到学会制作轮子的方法最终实现创新 AMT咨询专业实用为您着想第15页共页 咨询模式与可执行性的方案 认识并明确使用的咨询模式模式一 以单方面提供报告为特征的咨询模式模式二 以过程沟通形成报告为特征的咨询模式模式三 以互动方式形成咨询报告为特征的咨询模式模式四 以咨询的价值实现为导向的咨询模式不同的咨询模式会影响方案的可执行性以及为客户创造的价值 可执行性的方案 能够做VS必须做 客户变革的能力 意愿 咨询方案要求的变革 AMT咨询专业实用为您着想第16页共页 帮助客户有效实施方案 咨询能否解决问题 创造价值关键在于客户能否实现咨询所要求的变革 帮助客户理解变革的八个步骤1增强每个人都意识到需要变革的紧迫感 2建立一支有力量的指导团队 以推动即将到来的大规模变革 3确立正确而鼓舞人心的战略目标 4进行更大规模的沟通 以使人们认同这种变革 5更多的授权 以使更多成员能够采取行动 6取得短期成效 以稳固人们对於变革的信心 7拒绝松懈 推动进一步向前 8将变革作为一种新的行为规范与企业文化固定下来 明确角色和变革各个阶段的挑战 帮助客户有效实施 AMT咨询专业实用为您着想第17页共页 目录 第三部分 咨询的背后 持之以恒的学习提升顾问专业能力持续不断的交流提升关系管理能力 摘要 AMT咨询专业实用为您着想第18页共页 持之以恒的学习提升顾问专业能力 专业地挖掘本质问题 分析问题 解决问题 创造价值的能力 学习什么 管理 IT各个领域的知识咨询各个行业的知识顾问必备的工具知识如何做人做事 从哪里学习 AMT的内部资源 内部网络的知识和专家AMT的外部专家资源我们的同行我们的客户 AMT咨询专业实用为您着想第19页共页 学习的关键在于坚持不懈的思考 input 辨识 使用 领悟 output 专业的咨询顾问 创新与提升 思考 思考 思考 思考的标志在于能够不断产出 AMT咨询专业实用为您着想第20页共页 顾问的专业体现在日常工作中的细节 专业的修养可以从日常生活中的细节体现出来 面对日常生活中的紧迫和突发事件表现的从容不迫 AMT顾问工作任务CHECKLIST所谈到的离开办公室出差时所要查看的准备物品 多几件可以换洗的衣服 运动休闲装 公司的信纸 一些常用的感冒发烧 胃痛 拉肚子类药 喜欢看的好书 杂志 音乐CD或资料 合适的公司宣传资料 合适的AMT赠书 是否有作者签名 合适的AMT培训课件样品 投影仪 接线板 两种颜色的白板笔 同样从离开家出差时应该检查的东西也可以体现一种顾问的专业性质 AMT咨询专业实用为您着想第21页共页 顾问的专业体现在日常生活中的细节 精益的工作态度 建议书的总汇和逐字审核 对讲标的每一个细节进行了考虑执行工作前明确工作目的 工作内容 工作方式和最终产出执行工作任务前 收集并阅读相关信息 资料 文档专业的团队合作 团队都仔细看过了项目建议书的方案 都真正理解其中的内容知道自己怎么表述以及自己表述的部分与整体的关系清楚地知道其他成员与我负责的这部分工作的关系站在销售角度思考项目 企业为什么要做这个项目 他们的目的是什么 他们要重点解决的逐条问题按照优先顺序依次是什么 客户的基本情况是什么 背景 资本 组织结构 权力分布这个项目的主要负责人是谁 最后拍板的人是谁 他们怎么了解到我们 他们怎么评价我们 我们需要重点注意 扬长避短的是什么 到底有哪几家竞争对手 他们的优势劣势是什么 如何非常有针对性的提出了他们头疼的问题的解决对策 方案的亮点有哪些 特色在什么地方 比别人有什么优势 明确自己的亮点所在吗 站在客户角度思考问题 从客户端来倒着问问题 我们怎么样胜出 客户需要什么 我们展示什么 我们如何展示 客户对这个项目建议书的要点有没有提出过想法 客户的痛点在哪里 给客户描绘的蓝图是什么 是否简单易懂 是否合理可行 是否细化到让人感觉非常切合实际的专业的程度 有效的交流沟通 见面的目的是什么 要谈些什么 避免谈些什么等等会谈的人物 双方的职位要匹配 会说专业术语善于把握各种机会建立广泛的人际关系 AMT咨询专业实用为您着想第22页共页 持续不断的交流提升关系管理能力 与外部专家持续交流 与内部专家交流 与同行持续交流 内部团队交流 与客户持续交流 与同学朋友的交流 丰厚的人脉资源 内部交流 外部交流 AMT咨询专业实用为您着想第23页共页 目录 第三部分 总结 摘要 AMT咨询专业实用为您着想第24页共页 总结 三个目标解决客户的问题树立专业的品牌建立长久的关系一个核心为客户创造价值两大保障持之以恒的学习提升顾问专业能力持续不断的交流提升关系管理能力 AMT咨询专业实用为您着想第25页共页 欢迎进一步沟通与交流 AMT咨询彭辉咨询顾问E mail penghui AMTeam org 联系人 AMT咨询专业实用为您着想第26页共页 若您需要了解更多信息 或需要我们的帮助 请选择任何一种您方便的联系方式 拨打服务热线 862168544488 浏览网站 直接联络当地分公司 上海 浦东新区峨山路陆家嘴软件园三号楼5层 200127电话Tel 862151096826传真Fax 862150901532北京 朝阳区建国路89号华贸中心16号楼0315室 100025电话Tel 861065305956传真Fax 861065305976广州 东风东