商务谈判论文

叮叮小文库课程论文 题 目 论商务谈判的双赢 学生姓名 张学艳 学 号20131332065 院 系经济管理学院专 业人力资源管理指导教师 唐磊2015年 12 月 10日-论商务谈判的双赢张学艳南京信息工程大学经济管理学院，江苏 南京 210044 摘要：商务谈判过程是谈判双方为了实现各自的经济利益而进行交流、协商的过程,同时也是谈判双方在语言表达、思维反应、交际和技巧策略等方面的能力较量。这些贯穿于谈判的始终,运用恰当,会使谈判柳暗花明,反之,则会陷入僵局,甚至谈判破裂。因此,了解商务谈判的过程,灵活熟练地运用商务谈判的技巧策略,对取得谈判的成功非常重要。关键词：商务谈判；技巧策略；双赢 Theory of win-win of business negotiationZhangxueyanNanjing information engineering university department of economic management, 210044ABSTRACT：Business negotiations are the negotiations both sides in order to achieve their own economic interests and the process of communication, negotiation, as well as the negotiations both sides expressed in language, thinking responding ability, communication skills and strategies, etc. These throughout the negotiations, always use proper, can make the negotiations began, on the other hand, would be at an impasse, even collapse. Therefore, understanding the process of business negotiation and flexible use of business negotiation skills strategy, skillfully to achieve the success of the negotiations is very important.Key word: Business negotiation；Skills and strategies；A win-win situation一、商务谈判定义商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。二、商务谈判原则平等互利谈判双方或多方，应在权益、责任上一律平等。谈判级别要对等，还要平等地决定谈判地点，谈判次数等对谈判双方均有利的谈判要素。谈判过程中，各方发表意见的机会，所处地方、受重视的程度都是平等的，不允许将一方的意见强加于另一方。谈判的目的是为了维护双方共同的利益，也就是我们常说的“双赢”。谈判过程就是为了恢复失去了的利益，或者重新确认，重新划分现在的利益。谈判不成，很可能会引起新的矛盾与冲突。因此，谈判获得成功是双方共同的意愿和理想。妥协冷静妥协可以取得对方的谅解，学会妥协，才会有所收益。谈判是让对方降低条件，于此同时，自己也必须做出相应让步，用自己的妥协，换取对方的妥协，这就是互让又互利的最高境界。因此，谈判时要甘于牺牲自己的一些利益，做出相应的让步、让利，会使对方感觉到您的诚意，让对方看到机会，并使对方更为主动、积极地争取共同成功。谈判中始终保持冷静的头脑，是谈判获取最终胜利的有力保证。慌乱会失去谈判的主动权，破坏自身形象，让对方很轻易地看透你的内心世界，从而借机冲破你的层层防线，占取上风。因此，只有冷静才有助于把握机会。头脑冷静，会帮助你冷眼旁观、细致分析，通过对方的一句话，一个眼神，捕捉到有利于自己的瞬间机会争取更大的胜利。尊重理解谈判的全过程都需要与人打交道，大家既是对手，更是朋友，应该互相尊重，共同遵守礼仪规范。谈判中应该认真倾听对方的意见和观点，不可心不在焉、东张西望、不可任意打断对方谈话，为了让对方更好地将自己的观点陈述到位，可以在对方停顿的间歇加进一些鼓励的话语，让对方充分感觉对他的理解和尊敬。三、商务谈判的语言客观性谈判语言的客观性是指在商务谈判中,运用语言技巧表达思想、传递信息时,必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言,向对方提供令人信服的依据。谈判语言的客观性决定着谈判各方的诚信度,只有尊重客观事实,才能赢得彼此的信任对于卖方而言,客观性主要体现在对商品的性能、质量进行介绍或是做广告宣传时要事实求是,可以展出样品或现场演示,同时对于用户的评价也要如实反馈;对商品的报价要切实可行,不能抱着谋取暴利的目的“宰客”。对于买方来讲,谈判语言的客观性,主要表现在不要夸大自己的购买力;对商品的质量、性能的评价要中肯,不可信口雌黄、任意褒贬;还价要充满诚意,压价要有依据。针对性在商务谈判中，语言的针对性要强，要做到有的放失，模糊的语言会使双方疑惑，繁琐的用语会使人产生反感，降低自己的威信，成为谈判的障碍，针对不同的商品，谈判内容、谈判场合、谈判对手，要使用不同的语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化背景以及需求状况的差异。灵活性谈判进程常常是风云变幻,复杂无常。尽管谈判双方在事先都尽最大努力做了充分的准备,但是,谈判者很难或者无法准确地预测谈判对手会在谈判的不同阶段说什么话,所以任何一方都不可能事先设计好洽谈中的每个语句。最切合实际的做法就是谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况,仔细倾听并认真分析对方的话,善于察言观色,准确捕捉对方的眼神、表情、姿态等无声语言所传递的信息,能够随机应变,灵活机动地组织谈判语言。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，配合一些应急手段，巧妙地摆脱困境。四、商务谈判的技巧叙述技巧坚持开诚布公,态度友好原则,说明洽谈要解决的问题、希望通过洽谈取得的利益、明确己方的首要利益和立场。独立陈述应简明扼要,以诚挚和轻松的表达方式让对方明白。在商务谈判中,当己方对对方的情况不是很了解,一定要坚持让对方首先提供产品说明，然后,再审慎地表达意见。谈判过程中所使用的语言,应当准确、丰富,富有弹性。对于不同类型的谈判对手,应使用有针对性的语言。常使用表示赞美表扬、感谢等词语,此外,多用肯定性的语言,创造良好气氛,赢得对方的好感,善于使用委婉语懂得在商务领域如何游刃有余地驾驭谈判语言的商务人士会获得经济利益和快乐心情的双丰收。提问技巧提问的目的是能够准确摸清对方的真实意图，并加强双方的深度沟通。常言道,话不投机半句多。问话问的不是时机也会招来不悦, ,使其产生反感,不利于谈判的顺利进行。对于要发问的问题应做好准备,提前列好详细提纲。贸然提问是对对方的不尊重。我们要采用最恰当的方式提问。为了使提问变得更客气，更礼貌，可能用到间接式提问的方式。按照一般情况来讲，提问越间接越能避免直接提问的唐突。其次，在提问时，要避免问对方是非题，而应将是非题变成选择题。再次，不要只顾自己的利益，也要设身处地地为对方考虑，尽量达到双赢的状态。最后，提问的问题要由简单到复杂，把握好问题的难易程度，使提问有一个循序渐进的过程。答复技巧在谈判过程中，不容易处理的就是答复对方的提问。因此，商务谈判中的答复也要讲究一定的策略与技巧。商务谈判中回答问题前提条件是要三思而后行。首先，学会委婉回答或者简单模糊的回答，就是对于对方的问题,为了更多地维护自己的利益,不做针对性的、明确的回答。这种回答方式比较适用于对对方的所提的问题己方不宜于马上作答或全部回答时。其次，学会使用幽默含蓄的语言缓解紧张的谈判气氛。最后，遇到对方提的一些敏感问题或者不太理解的问题要考虑充分，仔细斟酌，慎重回答。总之，商务谈判往往关系关系到企业之间的利益，合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。辩论技巧谈判中,即使己方对对方的陈述方面持有异议,无论谈判双方辩论得有多激烈,都应该注意态度和措辞，态度客观公正,措辞准确严密。不能信口开河,诽谤人格,诋毁对方的商品质量,以此来要挟对方降价，造成两败俱伤。辩论的过程是通过讲理由、提根据来立己方而驳对方。即要做到观点明确,有理有据。做好材料的选择、整理、加工工作,掌握了充足的证据,摆出充分的理由,才能增强自身辩论的力度和效果,最终驳倒对方,占据谈判的优势。成功的论辩都具有思路敏捷、逻辑性强的特点。商务谈判中要抓住时机,分清主次矛盾,有目标、有计划地去解决,赢得满意的结局。有经验的谈判者在辩的过程中,大都具有大家风范,运筹帷幄,前瞻性眼光极其敏锐,对主次问题的分析和把握格外准确,并且能够出色地运用谈判策略,切中对方的要害,驳倒对方的观点。五、商务谈判僵局的原因谈判一方故意制造 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功；反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。双方立场观点对立争执在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。在谈判过程中，谈判对手为了维护自己的正当利益，会提出自己的反对意见；当这些反对意见得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。沟通障碍沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。谈判人员的偏见或成见偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。环境的改变当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。谈判双方用语不当谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。谈判人员的失误有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。谈判人员的强迫手段谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。利益合理要求的差距许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。六、打破僵局策略休会策略在休会时，可以仔细考虑争议的问题；可以召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法；也可以研究讨论可能的让步；我们可以决定如何对付对手的要求；还可以缓和谈判双方的不满情绪。调解人调停当谈判双方进入立场严重对峙、谁也不愿让步的状态时，找到一位调解人来帮助调解，有时能很快使双方立场出现松动。更换谈判人员谈判中出现了僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。替代方案寻找替代的方案打破僵局。场外沟通谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“私下接触”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。横向式谈判采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。七、商务谈判成功总结商务谈判的准备在商务谈判的过程中, 掌握信息, 特别是准确掌握有关谈判对手的信息, 对于谈判的成败有着非常重要的作用。谈判前准备充分保证谈判成功的关键。在准备过程中，人员的配备、信息的搜集、程序的熟悉、制定计划都很重要，必须认真做好。商务谈判是一种有组织的经济活动，必须按照对等原则配备相应的谈判人员，一般以四人为宜：一个精干的具有T型知识结构而又注重仪表、谈吐自如、举止得体的谈判班子，不仅会给谈判创造有利条件，同时也是对对方的尊重。在商务谈判中为了掌握主动权，知己知彼，百战不殆，必须进行多方面的信息准备。做好一般市场调查，及时了解市场分布大势，产品销售和产品竞争情况及消费需求情况等。了解对方业务情况，包括它的资信能力，企业概括，产品的性能和特点，产品生产技术及先进程度，市场占有率和市场潜力，技术资料和有关货单、样品、价格水平、结算方式等。还有参谈人员的情况，如参谈人员的年龄、资历、地位、性格特点、谈判风格及对对方的态度等，以便制定相应的策略。不能忽略的是对方文化背景和礼仪习俗，“入国问禁，入境问俗”，这是重要的交际之道。在洽商中，如果了解并尊重对方的礼俗，双方就容易沟通感情、增加信任、对谈判会有积极的效果。收集占有此类更为详尽，准备的情况和资料，将更加有助于制定更具体、准确的洽谈方案。熟悉谈判程序的七个步骤：探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结、洽谈的重建。每一个具体步骤，都有自己特殊的“起、承、转、合”。都有一系列的前台与幕后准备工作要做，并且需要当事人具体问题具体分析、所及应变。因此，商务人员在准备谈判时，一定要下苦功夫，多作案头的准备工作，尤其是要精心细致研究谈判的常规程序及其灵活的变化，以便在谈判中，能够胸有成竹、处变不惊。“弃车”须 “保帅”在谈判中的任何让步都不是“免费”的。因为“免费”的让步不仅不能恰当地维护好自己切身利益, 而且可能会引起对手的更大欲望。“弃车”就是指在谈判中为了防止谈判陷入僵局, 甚至谈判破裂, 丧失那些既得利益, 而做出的重大让步。这些让步必须在统揽全局的基础上, 在自身整体利益受损较小的情况下才能作出, 否则, 就会既丢车又伤帅, 这就不划算了。尊重对手, 赢得支持根据著名心理学家马斯洛的“需求理论”, 人的最高层次需求就是获得尊重和自我实现。商务谈判最好的结果就是双方都感到自己是“胜者”。因为这种心理反应不仅可以保证谈判的顺利进行, 还为日后协议的顺利执行创造良好的条件。特别是在谈判中当对手处于下风时, 或自己的谈判目的得到充分实现时, 切忌讽刺或贬低对手, 应强调客观条件的优劣, 使对手在谈判桌上失去的, 能在心理上寻求到平衡。在商务谈判中，不以成败论英雄，双方都应该表现出真诚的态度和以礼相待，在介绍自己的情况时，应向对方提供详实可靠的资料，使双方都能够相互真实了解，从而能取得真诚的合作。即使合作不成功，也要彬彬有礼，宽容大度，为今后的合作打下良好基础。自我介绍是交际场合中常用的介绍方式，它在某种意义上说是打开人际交往大门的一把钥匙。在介绍时，可以递上名片作为自我介绍，也可以口头上作自我介绍，应表现得自然和轻松。介绍时，应姓、名并提，还可以简短说明自己的单位、职务等等。一个人的气质与风度可以充分表现出他的精神面貌。气质是指一个稳定的个性特点、风格和气度。风度则是气质，知识以及素质的外在表现。良好的气质与风度是以人的道德品质、文化修养、教育背景和生活态度为基础的。现代社会，有些人只注重外表修饰，而忽略了内在的修养和灵魂深处的净化与修饰。商务人员要努力成为一个气质美和气度美的人，才能在商界的任何场合中脱颖而出，谈判场合亦是如此，气质美首先应表现为丰富的内心世界，为人诚恳、待人真诚、为人处世等方面表现出来。受教育程度和文化水平在一定程度上对气质美和风度美有很大的影响。商务人员应特别经常读书、看报、博览群书，以丰富自己的知识，拓展自己的视野，从而提升自己的气质与修养。商务人员代表商家出席商务谈判时，在个人形象上必须符合严格的要求和统一的规定。商务谈判者仪表