盐城圣华项目定位方案pPPT课件.pptx

盐城时代嘉园地块项目定位建议方案 2020 3 20 1 第一部分市场环境分析 2020 3 20 2 2005 2011年盐城市地区生产总值变化情况 2005 2011年盐城市固定资产投资变化情况 城市经济繁荣 经济总量大 全市经济运行呈现良好态势 综合实力明显增强 城乡面貌显著变化 人民生活日益改善 以市为单位总体上达到省定全面小康标准 固定资产投资总额连年持续加大 增长率稳健上升 说明城市经济增长后劲十足 城市经济 经济总量大 增长后劲十足 2020 3 20 3 2011年 新办私营企业3 5万户 新批个体工商户21万户 产业升级取得新成效 汽车 机械装备 纺织 化工四大产业保持较好发展势头 分别实现开票销售718 7亿元 514 8亿元 383 3亿元和344 4亿元 悦达起亚全年产销汽车43 3万台 市场占有率全国第八位 24个特色产业实现开票销售1350亿元 增长40 3 高于全市平均12 5个百分点 占规模工业比重达60 比上年提升13个百分点 个私经济 整体规模极大 经济活力极强 2020 3 20 4 小结 同度观点 盐城市整体经济在苏北城市中较高水平 及个私经济无论是总量还是发展活力都较高的前提下 人民收入水平非常高 尤其是农村居民收入水平高 全市经济社会实现平稳较快增长 是盐城不同于苏北各城市的主要特征之一 2020 3 20 5 盐城市城南新区位于市区南部 规划建设范围为 东至通榆河 西至西环路 北至青年路 南至新河 面积45 3平方公里 按照总体规划要求 城南新区将是一个拥有40多万人口的新城区 成为盐城市新的行政 文化 教育 商业中心和新型居住区 城南新区 规划科学合理 发展后劲足 2020 3 20 6 开发建设城南新区 是市委 市政府推进城市化和城市现代化的一项重大战略决策 市委 市政府相继出台了 关于加快城市现代化进程 做大做强中心城市的意见 和 关于加快城南新区开发建设的意见 确立了 重点向南 推进河东 完善城中 改造城北 逐步向西 的城市发展方向 建立健全了城南新区开发建设的体制 机制 城南新区 轴向发展带的重要方向 2020 3 20 7 一心是指基于盐城都市圈发展所确立的盐城未来发展的 新都心 两轴构筑联系城南新区与老城区的功能纽带与历史文化纽带五廊依托利民河 盐塘河 小新河 徐淮盐高速公路和通榆运河形成由北至南的五条生态廊道 四片新兴产业和居住综合区块 行政文化商务区块 科教与生态居住区块 生态旅游休闲区块 城南新区 一心 两轴 五廊 四片 2020 3 20 8 城南新区房地产市场 发展繁荣 供应量大 主要房地产项目情况 中海世纪公馆 2020 3 20 9 主要房地产项目情况 中环紫郡 城南新区房地产市场 发展繁荣 供应量大 2020 3 20 10 主要房地产项目情况 领秀嘉园 城南新区房地产市场 发展繁荣 供应量大 2020 3 20 11 主要房地产项目情况 龙泊湾 城南新区房地产市场 发展繁荣 供应量大 2020 3 20 12 主要房地产项目情况 凤鸣缇香 城南新区房地产市场 发展繁荣 供应量大 2020 3 20 13 主要房地产项目情况 中江 外滩城 城南新区房地产市场 发展繁荣 供应量大 2020 3 20 14 主要房地产项目情况 阳光御园 城南新区房地产市场 发展繁荣 供应量大 2020 3 20 15 主要房地产项目情况 观湖壹号 城南新区房地产市场 发展繁荣 供应量大 2020 3 20 16 主要房地产项目情况 城南印象 城南新区房地产市场 发展繁荣 供应量大 2020 3 20 17 已出让未开发部分地块情况 城南新区房地产市场 发展繁荣 供应量大 2020 3 20 18 小结 同度观点 盐城城南区域整体经济发达 房地产市场异常繁荣 且未来发展空间仍然十分巨大 是盐城重点打造的板块 未来发展潜力巨大 发展前景广阔 通过近几年对区域房地产市场分析 发现目前该板块的房地产市场发展较为健康 但是与此同时 该板块目前已经有大量房地产项目开发 供应量大 未来市场竞争将极为激烈 2020 3 20 19 第二部分项目本体分析 2020 3 20 20 地块基本经济技术指标 项目本体 各项经济指标均衡 为建设高品质住宅社区带来优势 2020 3 20 21 地块四至情况 北 中环紫郡 西 大寨河 东 聚龙胡医院 领秀嘉园 南 盐塘河公园 本案 项目本体 各项经济指标均衡 为建设高品质住宅社区带来优势 2020 3 20 22 当前周边环境 当前周边其他项目大部分已经建成交付或进入工程后期 地块四周天际线成型 但目前整个城南地区入住率偏低 现阶段项目周边缺乏成熟生活气息 项目本体 尚缺乏充足人气 2020 3 20 23 项目优劣势分析 项目本体 优劣势都较为明显 2020 3 20 24 有利因素 区域前景成熟环境交通环境规划优势自身优势不利因素 竞争环境市场特征产品特色 项目属性 区域属性 项目本体 产品的定位对项目营销成败有关键作用 2020 3 20 25 问题与思考 1 项目周边1KM范围内的其他住宅产品销售基本进入尾声 是否意味着项目未来可以独享部分细分市场 2 城南尚有中南等大盘处于热销期 面对盐城整体市场供应量普遍偏大的局面 如何跳脱小区域 面对来自其他区域的竞争 3 项目产品设计走稳健路线 但同时缺乏鲜明的特色 如何通过策划力寻求项目的独特销售主张 我们带着问题 来进行下一部分的探讨 2020 3 20 26 第三部分项目定位探讨 2020 3 20 27 精准定位 细化需求 任何项目的主要客群遵循的第一规律 以区域周边客户为主 本案客源基本以项目所在区域的中端客户为主 少量引入资源导入 价格导入的外区域及外地客户 在项目前期沟通的基础上 我们展开进一步研究 旨在分析以下三类客群 项目客群 以市区改善型及乡镇客户为主 2020 3 20 28 婚房需求 适婚家庭对新一代家庭购置婚房 市区客户 乡镇客户 进城居住 对城市生活向往 经济条件改善后进城居住 乡镇客户 县区客户 改善居住 原有住宅面积小 或拆迁户 手握部分资金 购置自住房 市区周边客户 本案的的未来和气质 吸引这样一群人 他们是一群向往有更好的发展前景 并具有加大刚性需求的人群 项目客群 以市区改善型及乡镇客户为主 客群判定 2020 3 20 29 置业需求 大部分父母做主 小部分年轻一代做主 企事业单位员工 接受教育程度不一 具备较为清晰的产品判断力 购买行为较为理性 对区域 总价的需求设定后很难改变 要求产品较高的实用价值性价比合理 大部分此类客户不会追求太偏高端的产品交通便捷 生活便捷对区域发展前景较为看重 客群素描 婚房需求 项目客群 以市区改善型及乡镇客户为主 2020 3 20 30 置业需求 乡镇较为富裕家庭 乡镇公务人员 私营企业主 个体户等 具备一定的家庭经济基础 有成熟的投资观 在当地具有一定社会定位 具有一定口碑影响力 期望生活状态有明显的改观对区域的形象关注度高对于项目的知名度高低程度较为敏感 有一定的面子观念总价承受能力弹性较大 客群素描 进城居住 项目客群 以市区改善型及乡镇客户为主 2020 3 20 31 置业需求 市区中产以上人群 拆迁户 企事业单位员工 个体经营者 1 市区改善人群对市区的生活的便利性具有长期的依赖习惯 对于离中心城区的距离将较为敏感 2 拆迁户对于产品所在区域离原居住地的距离有一定自然倾向性 普遍要求较大的实用面积对总价的承受能力弹性较大对升值潜力较为敏感 客群素描 改善居住 项目客群 以市区改善型及乡镇客户为主 2020 3 20 32 竞争环境 项目入市主要面对两个项目的同区直接竞争 直接竞争项目情况 中庚 海德公园 2020 3 20 33 竞争环境 项目入市主要面对两个项目的同区直接竞争 直接竞争项目情况 中庚 海德公园 2020 3 20 34 竞争环境 项目入市主要面对两个项目的同区直接竞争 直接竞争项目情况 中南世纪城 2020 3 20 35 竞争环境 项目入市主要面对两个项目的同区直接竞争 直接竞争项目情况 中南世纪城 2020 3 20 36 规模 风格 奢华 精彩 配套 学区 品牌 景观 全线被占位 为我们怎么办 周边两个直接竞争大盘似乎将概念点全部占位 同时 由于项目体量不在同一级别 产品设计本身的个性并不鲜明 因此项目要在同一个热销期与其争夺目标客户 似乎切入点很难寻找 显而易见的硬件和概念之外 我们需找什么 概念定位探讨 2020 3 20 37 市政府 聚龙胡公园 盐塘河公园 本案 地段优势的再发现 城市龙脉之上 电视塔 大剧院 城市龙脉 概念定位探讨 2020 3 20 38 生活价值的发掘 首先我们并非大盘 而强硬定位为高端盘的可执行性也不大 我们面对的是相对中端的购买人群 企事业单位员工 小生意者为主 随着城市的快速发展 他们面对越来越复杂的生活 无法停下 渴望成功 但同时面对着越来越大的工作压力 生活压力 概念定位探讨 2020 3 20 39 有没有这样好的生活方式 生活回归简单 同时不被城市 不被世界抛弃 概念定位探讨 2020 3 20 40 龙脉之上的简单生活 龙脉之上 提出一种独特的地段概念 将项目地段的要素强化成无可取代的独特优势 同时强调在此置业 是永远不会落伍 稳居在城市中心的 简单生活 在其他项目高端大气上档次的语境下 契合项目自身特质 同时高度迎合目标客户的内心需求 倡导一种健康 时尚的生活理念 概念定位探讨 2020 3 20 41 龙脉之上的简单生活 多数人标榜中心反而自然成为了稀缺品 5万 盐塘河公园就是你的私家园林 2020 3 20 42 龙脉之上的简单生活 多数人热衷炫耀反而格调成为了稀缺品 300处景观小品等您赏鉴 2020 3 20 43 龙脉之上的简单生活 多数人追逐成功反而浪漫成为了稀缺品 270度景观阳台处处都是风景 2020 3 20 44 龙脉之上的简单生活 青春微笑无需原因这是它主要的魅力之一 厨房里也能种花 当然不是因为抽油烟机景观厨房 你也来感受一下 2020 3 20 45 龙脉之上的简单生活 与其去结交温暖的人不如使自己温暖 89平米全朝南两房温暖1 1 2020 3 20 46 龙脉之上的简单生活 我喜欢有未来的男人和有过去的女人 盐城未来在城南 城南未来在人民路你不会不知道吧 2020 3 20 47 龙脉之上的简单生活 别傻了我从没离开过 龙脉之上 永不落幕6月8日盛大开盘 2020 3 20 48 案名建议 当前案名 圣华 时代嘉园 缺乏独特性 为更好地配合营销操作 建议更换正式案名 推荐案名 圣华 城市之光 保留 圣华 的前缀 使品牌有传承性 城市之光的案名 能够较为直接体现出项目倡导的城市生活的精神内涵 同时容易记忆 朗朗上口 案名建议 2020 3 20 49 其他案名备选 你们随便在凑几个吧 我一时想不到好的 案名建议 2020 3 20 50 第四部分营销节奏及营销手段 2020 3 20 51 整体营销节点安排 营销节奏建议 2020 3 20 52 节点事件 项目开工仪式 形象广告投放 营销工作 策划方面 完成项目形象定位设计 投放第一部分项目形象广告 诉求主题以开发商品牌 项目整体大盘形象为主 进行市场预热 销售方面 开始进行团队构建与培训 并完善所有销售道具 媒体组合 项目地包装 高炮 户外大牌 其他配合 工程建设顺利开展 营销节奏建议 2020 3 20 53 节点事件 售楼处公开 认筹开始 营销工作 策划方面 举行售楼处公开活动 完善项目卖点相关策划设计 开始投放卖点系列广告及认筹促动广告 销售方面 销售团队进场工作 持续强化业务能力提升 重点促进认筹展开 媒体组合 项目地包装 高炮 户外大牌 派单 短信 网络等 其他配合 工程建设顺利进行 营销节奏建议 2020 3 20 54 节点事件 春节认筹促进活动 乡镇巡展 营销工作 策划方面 持续进行卖点传递广告及认筹促动广告 设计并执行乡镇巡展方案 销售方面 配合乡镇巡展 春节活动最大限度提升认筹量 同时做好客户价格摸底 客户预选房等工作 媒体组合 项目地包装 高炮 户外大牌 派单 短信 网络等 其他配合 工程建设进度保证 营销节奏建议 2020 3 20 55 节点事件 内部认购 第一批开盘 营销工作 策划方面 高频度进行开盘预告广告 开盘后对开盘热销情况进行炒作 销售方面 把握认筹与解筹比 持续分批次推出第一批楼房源 保证一定市场饥渴度同时 最大限度保证去化效率 媒体组合 项目地包装 高炮 户外大牌 派单 短信 网络 报纸等 其他配合 工程建设进度按期取得预售许可证 营销节奏建议 2020 3 20 56 节点事件 第二批加推 营销工作 策划方面 持续保持高频度的热销炒作 注重热销过程中的事件炒作 同时对户型价值进行深度解读 销售方面 通过第一批楼的持续加推 热销 最大限度去化第一批楼房源 进而推出第二批楼 媒体组合 项目地包装 高炮 户外大牌 派单 短信 网络 报纸等 其他配合 工程建设进度按期取得第二批预售许可证 营销节奏建议 2020 3 20 57 节点事件 第三批楼加推 营销工作 策划方面 持续保持高频度的热销炒作 注重热销过程中的事件炒作 同时对户型价值进行深度解读 销售方面 通过第二批楼的持续加推 热销 最大限度去化第二批楼房源 进而推出第三批楼 媒体组合 其他配合 工程建设进度按期取得第三批预售许可证 项目地包装 高炮 户外大牌 派单 短信 网络 报纸等 营销节奏建议 2020 3 20 58 节点事件 线下活动 老带新活动 营销工作 策划方面 在7 8月的传统销售淡季 策划并举行一场线下活动 组织老客户 意向客户参加 保持项目的热度在淡季不淡 同时渲染即将推出的第四批楼相关价值点 销售方面 保证前期推出产品区划效率的同时进行新客户蓄水 媒体组合 其他配合 工程建设进度按期取得第四批预售许可证 项目地包装 高炮 户外大牌 派单 短信 网络等 营销节奏建议 2020 3 20 59 节点事件 第四批楼开盘 营销工作 策划方面 重新进入强势推广期 重点塑造一期最后一栋楼即将开盘的相关氛围 销售方面 全面整理前期老客户 通过第四批楼开盘契机 再次进行全面洗客 最大限度保证第四批楼开盘热销局面 媒体组合 其他配合 工程建设进度顺利推进 项目地包装 高炮 户外大牌 派单 短信 网络 报纸等 营销节奏建议 2020 3 20 60 项目三大营销执行步骤 达成目标 保证上门客户量 保证客户认可 提高客户成交率 推广 渠道攻略活动攻略客户经营攻略 品牌联动攻略体验 展示攻略 客户管理攻略销售力提升攻略 各种方式吸引客户上门保证销售速度实现的基础 各种方式促使客户成交解决销售速度与价格问题 营销运作建议 2020 3 20 61 怎么找到客户和引起他们的注意 怎么样能够把他们聚集起来 怎么能够把他们的价值发挥到最大 保证客户上门质量 1 推广与渠道策略 活动营销策略 锁住盐城全区目标客户群体在时间和空间上截流客户群体推广中树立项目高端形象易于形成话题 锁住盐城全区目标客户群体充分展示项目高端形象活动过程中提高项目知名度注重活动参与 易于形成话题 体验策略 营销运作建议 2020 3 20 62 城市倒计时 营造一种期待气氛 令目标客户群体持续关注 异型广告牌能够吸引眼球 引起关注时间的严格把控也是企业实力的展示倒记牌能够截流客户 时刻提醒客户 令客户保持持续性的关注度延续后续的关注 开盘 第二次推售等注 要求开发商的工程节点很高 案名 提醒你离开盘还有 案名 目的 截流盐城一年内有高端物业置业需求的客户群体 营销运作建议 2020 3 20 63 户外广告牌 缩短更换周期 提高更换频率 注重延续性 提高关注度 位置 区域边界包围 主干道及各个高速公路出入口 广告特点 到达性较强 受众面相对 重复到达率较高周期 户外广告牌在盐城宣传的重要性 建议缩短更换周期为1个月1次表现 注重画面表现的延续性 能够减少记忆成本在不影响广告整体表现的基础上增加时间logo 能够保证客户持续关注度 制造信息期待感城市月历 能够体现社会公众形象 城市月历 12月 1月 2月 3月 营销运作建议 2020 3 20 64 城市公共设施 提高项目社会公众形象 同时形成软性宣传 参与城市公共设施的建设选择太阳能路灯 靠椅 座椅增添新区的城市意向提高项目的公众形象 有效传达项目信息广告持续性强 操作简易 圣华 案名 圣华 营销运作建议 2020 3 20 65 精致高档DM与办公礼品 渗透政府事业单位 主要针对盐城的政府官员DM信息 项目具体资料成为话题交谈的载体便于客户摆放在办公室或办公区域新颖的设计便于客户乐于向朋友展示 从而在过程中传递项目信息 办公用品 帆船模型 营销运作建议 2020 3 20 66 包围区域中高档场所 覆盖城南所有中高档场所 在城南区域相对高档的酒店 有钱人日常娱乐和消费的高档场所比较集中 咖啡厅 餐厅摆放项目资料形式选择 高品质的发票封制作高品质的阅读资料或酒水牌等物品在这些高档区域摆放摆放高品质易拉宝关键点 把握好物料的调性和档次 易拉宝 发票封 菜牌式折页 营销运作建议 2020 3 20 67 楼体条幅与特色楼体防护网 有效的传播平台 特色防护网 营销运作建议 2020 3 20 68 怎么找到客户和引起他们的注意 怎么样能够把他们聚集起来 怎么能够把他们的价值发挥到最大 保证客户上门质量 1 推广与渠道策略 活动营销策略 体验策略 锁住盐城全区目标客户群体在时间和空间上截流客户群体推广中树立项目高端形象易于形成话题 锁住盐城全区目标客户群体充分展示项目高端形象活动过程中提高项目知名度注重活动参与 易于形成话题 营销运作建议 2020 3 20 69 认筹方案建议 日进千金 活动形式建议 凡认筹客户自认筹当天起至开盘当日止 每天得到1000元可抵用购房款的购房基金 越早认筹 越多累积 预计认筹至开盘最多不超过20天 实际客户可享受最大累积优惠 按90 户型单价6000元计算 为3 17 营销运作建议 2020 3 20 70 第二阶段线下促销建议 认筹 订房客户现场抽奖 活动形式建议 凡认筹客户或以订客户 在售楼处设置幸运抽奖环节 可采用大转盘方式或扎气球方式进行 奖品最高额度不超过5000元 营销运作建议 2020 3 20 71 开盘方案建议 推盘量 按认筹量的65 75 确定推盘量 开盘方式 开盘当天限VIP卡客户入场选房 采取排队选房方式开盘 优惠建议 1 日进千金优惠 2 当天成交额外98折 3 一次性付款额外99折 营销运作建议 2020 3 20 72 第三阶段线下促销建议 好邻居 见面 油 礼 活动形式建议 凡老客户带新客户来成交的 新老客户每人赠送2000元油卡一张 以此促进老带新成交 案场相关叠加优惠是否取消另行计算 营销运作建议 2020 3 20 73 一期开盘前活动安排建议 盐城企业名流联谊酒会 活动策略 搭建给城市名流交流的平台 利用开发商在本地的人脉资源背景 召集在盐城当地实力企业联谊 并邀请相关的政府部门人员宣传项目的同时 为项目积累有效客户群体 营销运作建议 2020 3 20 74 一期开盘前活动安排建议 售楼处公开活动 活动形式建议 售楼处公开并投入使用 作为重要的营销节点事件 具有重要的昭示作用 建议举办简短而隆重的仪式 以此为契机向社会宣告项目正式进入营销周期 随仪式的举行 建议同步推出部分登记送礼品等针对性活动 营销运作建议 2020 3 20 75 怎么找到客户和引起他们的注意 怎么样能够把他们聚集起来 怎么能够把他们的价值发挥到最大 保证客户上门质量 1 推广与渠道策略 活动营销策略 体验策略 锁住盐城全区目标客户群体在时间和空间上截流客户群体推广中树立项目高端形象易于形成话题 锁住盐城全区目标客户群体充分展示项目高端形象活动过程中提高项目知名度注重活动参与 易于形成话题 营销运作建议 2020 3 20 76 圣华会会员 建立圈层 维护圈层 圈层传播 客户资源维护体系 成交客户 意向客户 圣华客户会的建立更多的是以正规 并且透明 公开的方式积累客户 区别于市场以往操作手法 营销运作建议 2020 3 20 77 78 圣华会运作模式 会员的招募方式 免费发放 发放对象 所有购买本项目的客户 企业拜访入会客户 上门诚意客户入会 会员核心权益设计 拥有会员卡客户若购房成功 会员身份可升级 获得 护照 以示尊贵 会员客户参加活动都会有金额赠送 吸引客户积极参加组织的营销活动 优先获得项目的礼品及活动赠品 凭卡可多次参与项目的选房活动 会员重复购房额外享受优惠 优惠额度将根据会员升级权益确定 促进客户持续关注购房 免费定期获取项目资料及香江会的会员赠品 为了扩大目标群体 客户会应设置较低的入会门槛 25周岁人士凭身份证就可申请 会籍申请被接纳后 可获会员卡一张 并能获得相应的会员权益 以会员卡的形式让会员的权益落到实处 提升客户对项目的忠诚度 有利于客户群的口碑传播 营销运作建议 2020 3 20 怎么让上门客户感知项目的高价值 怎么让上门的客户记忆深刻 怎么让客户从体验中感知项目价值 保证客户认可 2 展示策略 体验策略 客户所能看到的高价值感客户所能感受到产品高品质 客户所能看到的高价值感客户所能感受到产品高品质 营销运作建议 2020 3 20 79 完善展示体系 全面领先市场 调性符合项目定位 彰显项目气质 环境价值 项目周边包装 1 产品价值 样板房 区域边界 项目围墙 2 4 5 3 从客户感知角度出发 从客户的看楼路线进行包装 标准化现场展示体验 突出项目品质与优势 围绕顶级尊贵的城市生活 项目价值 售楼处营造 服务价值 销售服务与物业服务 营销运作建议 2020 3 20 80 入口展示 精神堡垒体现气质 树立一象征城市中心地位的艺术雕刻 它是见证城市发展的符号 是区域的核心标志 是客户的精神堡垒 体现项目气质和象征项目精神 可以结合加大此方面的投入 把宣传效果放大 形成话题传播 营销运作建议 2020 3 20 81 售楼处补充建议 物质奢华 设计要点 浓重成稳色彩 灯光营造 优质材料选用 尊贵符号运用 营销运作建议 2020 3 20 82 售楼处补充建议 前瞻科技繁华 增设项目效果放映区 通过直观有效的影视效果展现区域价值和项目价值 用较低成本科技手段 如IPAD看资料等 引导客户体验未来尊贵生活 营销运作建议 2020 3 20 83 样板房的补充建议 增设体验点 增设体验点 让客户在体验过程中亲身感受产品独特价值点 通过这种相对新奇的看房体验与传统市场形成差异 形成话题 便于传播 欢迎试坐 营销运作建议 2020 3 20 84 怎么让上门客户感知项目的高价值 怎么让上门的客户记忆深刻 怎么让客户从体验中感知项目价值 保证客户认可 2 展示策略 体验策略 客户所能看到的高价值感客户所能感受到产品高品质 客户所能看到的高价值感客户所能感受到产品高品质 营销运作建议 2020 3 20 85 销售接待流程 全新的接待方式令客户倍感受宠 1 2 3 4 5 6 8 9 11 展示细腻的服务全程令客户深感尊崇 0 10 7 营销运作建议 2020 3 20 86 服务形象 全新极致服务形象 提升项目服务档次 营销运作建议 2020 3 20 87 销售人员全部配备ipad 将传统的销售道具电子化 形成全新的服务模式 充分体现高端住宅形象 提升项目品质 营销运作建议 2020 3 20 88 提高客户成交率 诱饵策略 推售策略 3 怎么促使客户成交 怎么让引导客户购买 怎么缩短客户决策时间 争取更有犹豫不定型客户群体 令客户感觉到可获取的利益价值令客户的消费心理能够感受物超所值客户能获得更为具体的实在价值为客户增加更多买单理由 推售过程中制造短缺 令客户产生紧迫感注重价格杠杆运用 制造客户价格认知误区销售价格低开高走 低于客户预期定价 保证开盘热销场面 营销运作建议 2020 3 20 89 外部客户内部化 令客户产生折扣来之不易 从而产生购买来珍惜利用 长期市场关注发现 盐城人买房子喜欢找关系 希望通过开发商内部关系拿到额外折扣 而与开发商有相关关系的客户往往是项目的坚实客户群及传播者 为了扩大这个圈层的效应 可重点发掘并使之内部化 一是为客户去编织自己的关系网络 二是通过获得折扣而倍增面子 抓住这个特点 客户通常都希望托关系 讲熟脸 非正式的让利 让客户认为自己比别人优待 隐形诱惑 线下发布只要通过各种关系 从开发商处拿到高层签字 就可以获取一定的折扣 并可成为内部客户优先选房 关键在于获取利润的铺垫 选房 折扣 抓住客户的小便宜心理 制造一种让他百般折腾后所获得的利润 且为自己所获 并非人人可得 他将为了不浪费此次利润 而产生购买 外部客户 内部客户 开发商 营销运作建议 2020 3 20 90 杠杆原则 利用价格比较令客户产生价格误区 从而认为产品价格超值 目标客户 购买 普通产品低价格 楼王 标杆产品 在价格上 制定高价格标杆 包装楼王 拉大产品之间的高价格差 令客户通过与标杆产品的比较产生的价格差 体现普通产品的价格实惠 例如 选择样板房或者高层产品做价值标杆产品 营销运作建议 2020 3 20 91 后期价格实现的条件 大势向好 工期配合 展示配合 产品细节 营销战略和策略实施到位 按照目前市场价格上涨速度预估 1期第一批产品推出价格在建议在6500 6800元 平方米左右 1期第二批产品推出实现价格在6700 7000元 平方米左右 项目前