商品结构的调整要素.ppt

商品结构的调整要素 宋敏 一 商品结构的意义 有效得进行现有货品的及时销售 保证资金使用率和产出率 减少库存数量 减少固定资金占有比例 简单结构能帮助零售店铺在供货商那里获得更多的支持 增加公司的利润 减少货品成本投入 调整商品结构的原则 定位原则 1 店铺地理位置的定位2 店铺装修风格的定位3 店铺主导顾客群的定位4 店铺发展方向的定位 调整商品结构的原则 柜台符合性原则 1 在店铺最方便销售的柜台成列最符合顾客群体的产品 其中包含产品式样和价位2 把最不想销售而不得不销售的产品成列于最差的柜台3 把店铺最具有代表性的产品成列于进门口和不利于销售的背景柜台内 调整商品结构的原则 价位符合性原则 1 产品价格成列最关键的是最好的柜台内每次成列的产品价格要高于平均单价 2 将比店铺平均价位略高的产品成列于进门柜台 调整商品结构的原则 性价比原则 1 将性价比高的产品调整为店铺可销售产品的40 2 性价比中等的产品调整为30 3 性价比低的产品压缩在20 其中包含了成列款和过时的款式 调整商品结构的原则 销售区域符合性原则 1 在店铺内从销售上面基本上划定为主销区 副销区 成列区2 以上分区适用于所有的单个区域 3 将店铺形成可区分的镜架区 太阳镜区 隐形区等等 调整商品结构的原则 出样原则 1 主销款式 陪衬款式和成列款式按照7 1 2的比例进行成列 2 精品眼镜需要进行立体成列 3 中低价位产品需要整齐 色彩搭配 尺寸大小按照顺序排放 调整商品结构的原则 满足多层次顾客需求原则 1 主销款和配合附属款搭配成列 2 常规款和特殊款的搭配成列 3 中高价位和低价位搭配成列 4 主销价格区和比较价格区搭配成列 调整商品结构的原则 利润产品选择 1 每月甚至每周进行销售排序和产品利润的测算 2 代销产品和现金产品的结构调整 3 产品绝对利润和相对利润的调整 4 时间差产品的选择 调整商品结构的原则 促销活动引导产品结构调整 1 对于零售门店需要更换的品种而无法退货的产品需要进行促销处理 2 促销方式有对客人的促销和对内部员工的促销 3 这部分产品还可以通过公益活动进行处理 4 促销的原则为不损害店铺形象和已有营业额 调整商品结构的步骤 分析各个店的商品结构 1 根据店铺所属的商圈以及消费能力和店铺本身的定位确定该店铺的主消费群 2 针对门店的主消费群来确定主销产品 包括价格以及款式 3 了解门店的次要消费群体 同上引入其次推荐的产品 4 如果分析出来的数据和实际的产品不相符合 需要进行产品的替换 对商品销售进行分析 1 分析每月的销售排名 对镜架 镜片 隐形眼镜 太阳镜以及特殊产品分类统计 2 对于过去几个月单价进行分析 3 对于过去几个月主销区销售量的分析 4 对于过去几个月促销产品的销售情况的分析 对店铺柜台进行分析 1 画出平面的柜台图 从整体进行产品成列的分析是否符合目前我们所希望的销售 2 画出门店各处柜台在店铺的位置 整合所有的柜台 看是否方便顾客挑选产品 3 分析目前的店铺的产品成列是否方便销售人员销售以及提高产品单价 对各个店的顾客群进行分析 1 现有顾客群分析2 周边潜在顾客群分析3 目标顾客群分析4 流失顾客群分析5 投诉顾客群分析 对竞争对手的商品进行分析 1 每月至少一次的全面市场调查 2 对于敏感产品需要每周进行 如隐形眼镜 护理产品以及品牌眼镜 3 针对自身店铺和竞争对手店铺在当地市场的份额进行不同的处理 研究供应商的商品特点 1 研究供应商产品的系列性 也就是该供应商可以提供多少产品系列给你 2 研究供应商的实力 3 研究供应商是否能够做到及时的产品更新换代 4 研究供应商的产品在该地区眼镜店的销售情况和市场普及