四川超市采购提升培训班.doc

四川超市采购提升培训班（2010年8月18至19日） 1、 课程背景2009年最后一个月，一则“京联商超市不收进场费”的消息，再次触动了零售业最敏感的那根神经供应链。与之前以物美、永辉、家乐福等企业为代表的零售行业采购模式的变革，农超对接的深入，直采力度的加大，供应联盟、采购联盟的发展一并成为2009年零售行业供应链优化的亮点。大多数零售商将逆势谋发展焦点锁定在供应链上。2010年，对供应链的变革将更加深入，在采购模式方面进一步优化供应链、改善创新供应链中间环节，回归商业本质，改善冗杂低效的供应链，在其盈利模式上也在向采购要利润沃尔玛百货公司创始人山姆沃尔顿先生曾经说过：“好的采购是零售企业成功经营的一半”。现代的物流理论已将采购定义为一个“赚钱”的部门。企业3的采购成本下降会直接增加企业利润的20。领先企业的老总们已经深知这一杠杆效应。将采购部门当成“利润”中心来经营。沃尔玛公司中国商场的年平均毛利率达到18，令许多国内零售商只能望其项背，就连“店铺加强型”的老大家乐福也在悄然改变其采购架构。零售业自身经营的特性以及与供应商在整个产业链条当中所处的上下游的特殊位置，决定了供应商与零售商之间“唇亡齿寒”的关系。在国内的零售商往往会借助企业的各种庆典淋漓尽致的营销自己，而供应商出于自身的利益基本也会积极参与，于是各种形式的宣传赞助费用也就被双方以默许的态度写在了合同文本里于是，在产业链源头、错综复杂的利益绑架让连锁超市的实际运营就背上了卸不掉的包袱，长此以往，门店经营效益低下也就不足为奇了2、本期关注企业缺乏健全的采购组织体系，采购员不清楚自己的工作职能，更不清楚该如何有效开展工作！企业对采购的考核不明确，采购员缺乏对工作重点的把握和高昂的工作激情！采购缺乏清晰的采购计划，很多订单靠拍脑袋和拍胸脯决定！采购员不知道如何开发新的供应商！采购与供应商沟通不够，没有定期的沟通机制，供应商抱怨受到的关注太少！碰到可口可乐、宝洁这样的大牌供应商采购员普遍觉得难沟通，往往处于被动！采购缺乏明确的新品引进计划与旧品淘汰计划，导致库房滞销品越积越多！采购缺乏对商品陈列的关注，普遍不做陈列图规划，任由门店随意陈列！对是否负责下订单采购不明确，而统统交给门店来订，导致商品周转出现问题！对该不该做促销？如何做促销？该不该做海报？怎么做海报？海报周期是多长？要不要做促销选品会？怎么做选品？是否知道“品牌联促”？如何实施“品牌联促”？一系列问题让采购困惑！采购缺乏与财务部门的沟通，引发了供应商结款的“肠梗阻”！3、精彩课程主题一：万丈高楼平地起掌握系统的商品管理技能1、 连锁超市采购工作立身之根本建立完善的商品组织结构如何确定经营的品类？如何进行正确的分类方法？单品数越多越好吗？如何根据业态确定标准单品数配置？如何根据企业具体情况确定合理的毛利目标？并且按照品类一一细分？2、 科学的商品组合提升超市商品战斗力按照顾客的需求进行商品组合/价格带组合法商品组合中的品牌选择、规格选择、口味选择、款式选择、颜色选择新品引进评估、新品引进考核及新品引进程序滞销品淘汰标准及滞销品淘汰程序3、 价格策略连锁超市口碑塑造法根据自身实际情况制定价格策略如何通过价格策略组合体现价格形象？竞争对手低价促销我们需要跟进吗？/ 如何应对价格战？4、 商品八大管理报表体系于分析商品变动报告 / 商品组织结构表报告 / 门店营业报告供应商合同报告 / 依商品组织结构分类的单品表 / 依供应商分类的单品表商品销售排行表 / 促销商品分析报表 / 库存报表 / 商品最大销量报告5、商品管理七大预警报表体系负毛利报表 / 负库存报表 / 停止进货可销售状态商品报表未销售报表 / 即将缺货商品日报表 / 应销未订报表 / 高库存商品报表采购与其他部门的协同作战 / 良好的沟通 / 采购应该掌握的目标管理技能主题二：携手双赢的零供关系掌握高超的谈判技巧1、合同解读 怎样才是有效的合同：明确的标的/质量保证/ 价格条款/合理帐期/通道费用的合理收取如何通过协议进行通道费用的税务筹划/ 订单条款 / 退换货条款 / 损耗条款 / 违约责任 /如何规避合约风险？/合同签订注意事项/合同审批程序/ 2、 双赢的谈判技巧 谈判的定义及基本规则 / 谈判的风格和能力测试建立你的谈判风格 谈判准备的重要性80%的准备20%的谈判，采购谈判三原则 供应商SWOT分析 / 谈判目的确立与谈判底牌分析 谈判战术的设计 / 谈判技巧的应用 针对不同的谈判内容的谈判训练：年度合同谈判、促销谈判、新品进场谈判主题三：优质供应关系管理掌握供应链管