房地产销售技巧PPT课件.ppt

1 CENTURIALSHIHUA 培训创造价值 专业引领未来 内部培训资料 严禁翻印 复制及泄露 2 房地产销售技巧 3 内容概述 一 UD的方法和重要性二 推盘的方法三 看房前的准备四 看房中的注意事项五 看房后的跟进六 谈判技巧 4 UD的方法和重要性 5 能及时了解楼盘的最新资料 如看房 装修 产权 价格 业主心态 有无行家在谈等 向业主推销自己和公司 起宣传作用 与业主连络感情 有利于日后谈单 详细了解 从中挖掘荀盘 增加成交量 从中找到新的盘源 可让业主变成客户 增加客源 UD的方法和重要性 UD 更新业主资料的重要性 6 电话联络沟通 上门拜访业主 发电子邮件 手机发信息 邮寄信件 贺卡 UD的方法和重要性 UD的方法 每位员工必须按质按量完成每日UD 7 推盘的方法 8 推盘 在仔细了解客户的需求之后 将合适楼盘介绍给客户 推盘不要多 一般三套左右即可 好 中 差 贵 中 平 报价 通街客一帮报底价 并在看房过程中多次告诉客户此价不能谈 是底价 初看房者视楼盘情况适当加价 以便客户还价 推盘的方法 推盘的方法 9 看房前的准备 10 1 自己先仔细看一次房并找出卖点 2 落实清楚情况 如面积 装修 朝向 产权状况 赎楼要求 原价 税项 按揭贷款 竣工及使用年限 权利人名等 看房前的准备 核实房产情况 11 资料准备 1 准备有说服力的成交数据 2 准备好助于谈单的小区资料 报纸媒体资料 市政规划 政策信息资料等 看房前的准备 12 看房前的准备 1 避开走景观较差 较喧闹 或容易引起客户不愉快的路段 2 尽量避开走行家门口 设计好看房路线 13 看房路途中 1 与客户保持适当距离 2 主动与客户交谈 3 顺便了解客户的家庭情况 大概收入 买房目的 注意交谈方式 不能让客户反感 看房前的准备 14 1 与业主沟通好 配合我们看房和报价 2 防止客户被行家接走 去问保安或自己先上去找业主 3 防止客户看到一些小区不好的地方 4 体现我们的优质服务和对客户的重视 5 准备好看楼确认书 二手楼置业计划书及楼盘平面图 6 有了充足的准备会让自己发挥的更好 看房比客户早到10分钟 看房前的准备 15 看房中的注意事项 16 1 跟客户介绍房子和小区的优点 2 帮客户设计室内的布局 3 留意客户最关注房内哪部分 4 留意谁是拿主意的人 5 防止客户 业主互留电话 6 适当与业主交谈 让对方记住自己及公司 7 让同事做好气氛的配合 看房中的注意事项 看房中的注意事项 17 1 观察客户看完房后的反应 2 告诉客户此房很抢手并询问客户感觉如何 3 在小区主动要求帮客户算费用 月供 4 或立刻拉回分行帮客户做市场分析和计算费用 5 如有意向可即时逼客下诚意金 看房后的跟进 客户 18 看房后的跟进 19 1 看后一定要给业主电话反馈情况 让业主知道我们在帮他 2 客户有意向正常谈单 3 客户无意向可跟业主分析市场最新动态或其它 看房后的跟进 业主 20 谈判技巧 21 1 接听电话快 一般响不超过三声 2 接待上门客户快 不超过1分钟接待客户 3 约客户看房快 4 逼客下订快 5 送定签约要快 6 收佣要快 谈判技巧 快 22 推盘要准 看房到达时间准 一般提前10分钟 数据准确 包括以下项目 计算税金 费用 租金 房款 按揭款准确等 谈判技巧 准 快的同时 必须准确 23 有客在谈时 还业主价要果断 逼客下定要果断 乱行家在谈单要果断 谈判技巧 狠 高效 快速 果断 24 时时了解楼盘的最新情况和业主的心态 时时了解客户的最新情况和需求 尽量做到跟业主客户贴心和无话不说 让业主客户成为我们的朋友做到零距离交流 要做到 我主动 我控制 胆大心细 脸皮厚 谈判技巧 贴 跟业主 客户要贴 25 报底价的谈价 例 报高价的谈价 例 放价的技巧 例 诱导客户加价的技巧 例 逼定时需落实的问题 时间 地点 人物 看房及谈判时的造势和气氛的配合 谈判技巧 谈价技巧 26 利用政府规划 政策 利用市场状况和前景 小区优缺点 此盘的优缺点 精装 楼层 采光 举例说明法 以数据服人 案例 对比法 没有比较 就分不出好与坏 面对面谈判 真实性强 有意向可立刻成交 注意 跟业主和客户分析的内容刚好相反 谈判技巧 追 抬 价 杀价的理由和方法 27 电话或当面销售似的演练 安排角色1 A 客户 B 房产经纪人 安排角色2 A 业主 B 房产经纪人 谈判技巧 28 沟通技巧 29 问客户切身的问题 这些问题的答案最值得你作为行销的参考 有关他的家庭成员 居住地区等问题等 问客户的兴趣 案例 问这个问题的目的在于增加你与客户之间的话题 他的嗜好 平时的休闲活动等 问客户的理财方式 这个话题能帮助你了解客户的消费能力与购买的机会 沟通技巧 30 才会有办法把谈话导向自己希望的结果 因为说服的艺术不在于你来我往地抒发己见 而是在一问一答的游戏之间 抛出问题 可以诱使谈话对象仔细去思考 然后发表意见 沟通技巧 懂得巧妙地提问 同时要懂聆听 31 归纳总结与信息反馈 32 归纳的具体内容 礼仪方面 接待礼仪有否不妥 介绍方面 1 推盘和报价没有出差错 2 介绍的方法客户能否满意 3 介绍时是否突出了楼盘特色和卖 看房过程中 是否注意细节 是否把握到位 客户方面 与往常的客户有什么不同 谈判方面 谈判与以往有什么不同 态度 语言 方法 技巧 配合等 归纳总结与信息反馈 归纳的步骤 整理 分析 反馈 解决 33 洽谈方面 引起了客户的兴趣吗 向客户分析前景了吗 客户疑问解决了吗 客户最关心的问题是什么 业主目前的问题是什么 签约方面 在签约时客户有否提出新的条件 对合同的质