增员专题PPT课件.ppt

伯乐与千里马 重庆分公司培训部二季度增员专题 1 导言 千里马与伯乐的故事 在很久很久以前 2 目录 增员转介绍 主顾开拓增员转介绍 接触增员转介绍 说明增员转介绍 促成增员转介绍 电话约访增员转介绍 服务回馈 3 转介绍增员之主顾开拓寻找伯乐理想伯乐 千里马易找 伯乐难寻 4 寻找伯乐 客户同学同事同邻同好同宗 5 理想伯乐 人际关系良好朋友圈子宽广热心帮助他人较强的感召力保险认同度高你的优质客户曾经担任领导 工会 妇联 计生 6 增员转介绍之接触相约伯乐 时机 千年等一回 7 相约伯乐 朋友聚会时签单成功时递送保单时售后服务时增员活动时 8 增员转介绍之说明面谈伯乐A 寒暄赞美B 工作内容描述及话术范例C 伯乐利益描述及话术范例D 拒绝处理话术 明明白白我的心 9 面谈伯乐 1 寒喧赞美2 提出要求3 描绘工作内容4 伯乐推荐利益5 相马经6 千里马在哪里 10 寒暄赞美 感激激励 提出要求 王大哥 您好 好长时间没有见到您了 近来一切都还好吧 说实话 我在保险公司能有今天的发展 完全离不开象您这样的朋友的支持与信赖 所以 我一直十分感激您对我的照顾与帮助 王大哥 我今天来是有一个好消息想告诉你 并请您帮忙的 为了配合公司上市和业务发展的需要 我们公司推出了千里马聘才计划 准备招纳一批有能力的人 王大哥 您平时为人很真诚 人缘又好 能不能帮我介绍几位合适的人选 其实您在帮我的同时 也给您的那些朋友提供了一个创业的好机会 11 赞美 肯定推介人对自己的帮助非常重要很少有人愿意承认自己人缘差 朋友少增强推介人的成就感 帮助两个人开创事业 注意事项 12 描绘工作内容 人性化的工作 早上参加早会 其余时间按照公司的要求拜访客户 可根据自己实际情况支配时间个人成长快速 定期接受专业培训福利保障全面 意外 定期寿险 医疗 养老 保障收入不封顶 财务支持 销售绩效建立良好人际关系网 有机会结识各层面客户成长空间不受限制 基本法 保证晋升良好的团队氛围 学习 家庭 快乐性的团队 13 描述工作内容的话术范例 王大哥 如果您推荐的这位朋友符合公司的要求 那么首先他将接受公司的专业培训 熟悉公司的产品 然后去会见一些新朋友 帮助这些朋友选择最佳的风险防范计划 并提供优质服务 为了保证他能不断提升 他每天还需要参加公司的团队活动 比如早会 各类培训啊 14 伯乐推荐利益 公司伯乐奖介绍职业功德无量帮助他人成就自我其他 15 伯乐推荐利益 王大哥 如果您推荐的这位朋友符合公司的要求 公司特别为你准备了一份伯乐奖 来感谢你的热情帮助 我晓得你不在乎这些小东西 你更看重朋友之间的情义 你一直都是一个耿直热心的人 帮朋友解决了实际问题 相信你比我还高兴 正因如此才有这么多的朋友拥戴你 16 增员转介绍之促成相马经千里马推荐表 工具 征服 17 相马经 1 年龄在25岁到45岁之间2 高中以上学历3 居住在本市 最好是已婚4 人缘好 能力强 有一定的工作经验5 勤奋 虚心好学 企图心较强 18 千里马在哪里 推介方向引导 郁闷的马1 单位效益不好 面临被裁员的 2 与老板关系不好 想调换工作的 3 经常出差 想换工作的 4 迫切想增加收入的 5 受禽流感影响 单位不景气 想转行的 束缚的马1 你觉得在你的朋友中 有谁怀才不遇的 奔驰的马1 想自己创业的 2 谁的家人刚毕业 正在找工作的 19 千里马推荐表 1 FNA计划介绍2 千里马名单推荐表 姓名 电话 3 伯乐签名 见附件1 20 2020 3 20 21 可能出现的拒绝问题 我把朋友介绍给你 怕朋友不高兴 你放心 我会先给他打电话预约 如果他不愿意 我就不会再打扰他了 主动权在你朋友手上的 我不会强人所难 22 可能出现的拒绝问题 我理解 你觉得地位的高低是用什么衡量呢 现在有许多高素质的人加入这个行业 而且保险业也培养出一批高素质 高收入的人才 随着外资保险公司的进入 寿险顾问的身价也在攀升 一旦转司 新公司会支付一大笔类似足球明星转会费的费用 这不也反映了我们这种职业的含金量 虽然你做得不错 但许多人都认为业务员的地位很低 23 王大哥 我理解您的好意 就象穿鞋一样 适不适合只有他自己明白 我们只是提供一个机会让他了解 多一些了解对他来说总是好的 您说是吗 我的朋友都不适合 可能出现的拒绝问题 24 王大哥 非常感谢您的热心支持 保险是一个特殊的行业 您朋友可能会提出的一些非常具体 特殊的问题 您可能没法帮忙解答 如果他在不十分清楚的情况下 就作出决定 对您的朋友来说是不公平的 您说对吗 我先问问他再告说 可能出现的拒绝问题 25 是的 正是因为有不少人流失 才显示了寿险业的特殊性 在其他行业 走掉的是金子 留下的是沙子 而在寿险业 淘汰的是沙子 留下的是金子 如果这个行业非常容易 就不会吸引许多优秀的人来到平安 我相信 在你的周围一定有许多朋友 亲戚是很能干的 但受到行业不景气的影响 或单位领导的排挤 他们发挥不出自己的潜力 换个行业 换个环境 也许他们就成为了金子 虽然你做了几年 但很多人很快就流失了 这不是能终身从事的 可能出现的拒绝问题 26 这样吧 还是让我和你的朋友见见面 我会给他提供更多的资讯 如果他愿意 我还可以送他一张择业讲座的入场券 给他多提供一个选择的机会 你朋友的电话是 姓名是 拒绝处理后应加上 27 角色演练 场景 到一个老客户家中寻求帮助 他 她 从事房地产售楼工作 与你的私人关系一直不错 1 每4人一组 学员一人扮演增员者 一人扮演推介人 两位推广人做观察者 演练时间5分钟 然后角色互换 两位推广人进行角色演练 学员做观察者 演练时间5分钟 2 要求 积极运用所学到的推介人面谈七要点3 抽取一组学员上台演练5分钟 28 角色演练 场景 向你以前的老上司请求推介 老上司一直从事外贸工作 地点 老上司办公室1 每4人一组 学员一人扮演增员者 一人扮演推介人 两位推广人做观察者 演练时间5分钟 然后角色互换 两位推广人进行角色演练 学员做观察者 演练时间5分钟 2 要求 积极运用所学到的推介人面谈七要点3 抽取一组学员上台演练5分钟 29 增员转介绍之电话约访约访流程话术范例拒绝处理 千里情缘一线牵 30 约访千里马 1 流程A 自我介绍 寒暄赞美B 引出伯乐 赞美C 道明来意D 确定约访时间 地点2 要点A 时间不超过2分钟 目的是见面3 范例 31 电话约访范例 您好 我是王强大哥的朋友 我叫 我经常听王大哥说起你 可以说是久闻大名 王大哥说你是一个非常热心 耿直 能干的人 我在平安保险工作 我们公司为了配合上市 特别推出千里马聘才计划 我和王大哥交流后 他觉得会对您有帮助 所以希望我和您见个面 把这个创业信息告诉您 您看今天什么时间有空 是下午三点还是下午五点 32 1 我没兴趣 没错 王大哥说 你可能有这样的想法 要你做保险 恐怕一下子难以接受 不过呢 王大哥说你特别愿意接受新事物 学习能力非常强 干什么象什么 所以他还是特地把你推荐给我了 特别是你人缘好 喜欢帮助别人 听他这样说 我希望能有缘结识你 向你讨教 不晓得李姐星期三 还是星期四方便呢 电话约访问题处理 33 2 我没时间 是的 王大哥特别跟我提过 你做人很成功 平时很忙 你对时间的管理又特别好 所以为了怕耽误你的事情 让我务必在和你见面之前 打电话和你确认时间 你放心 我不会占用太多时间 只要廿分钟 我会和你交流一个难得的创业信息 你看是星期三还是星期四方便呢 34 3 那你就在电话里说吧 是这样的 李姐 有些事情在电话里说不清楚 我正好还有些资料要当面给您看看 不会占您很长时间 二十分钟就可以 您看是星期三还是星期四方便呢 35 增员转介绍之服务回馈时机注意点 付出总有回报 36 感谢伯乐 1 时机A 首次与千里马通话后B 千里马签单上岗后C 千