销售精英培训课(新).ppt

销售精英特训课 主讲 曾宪军 主要内容 销售精英特训课 自信 1 对自已写出至少8个形容词来形容自己2 对销售工作对销售工作的三大误区1 做销售丢人 没面子2 销售没保障 收入不稳定3 天天在求人 害怕被拒绝 销售人员六大黄金心态 自信 3 对公司有信心 销售人员六大黄金心态 你对自己的公司有信心吗 公司为什么请你来 一个人最大的价值就是解决问题的能力 生活有问题证明你还活着 企业有问题证明你还存在 任正非 自信 3 对产品有信心 销售人员六大黄金心态 你对公司的产品有信心吗 付出 我今天的收获 是我过去付出的结果 假如我想增加明天的收获 就要增加今天的付出 销售人员六大黄金心态 积极 人与人之间只有很小的差异 但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异 很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的 巨大的差异就是成功与失败 拿破仑 希尔 销售人员六大黄金心态 太棒了 这样的事情竟然发生在我身上 我又多了一次成长的机会 凡事的发生必有其因果 必有助于我 坚持 美国销售员协会的一项调查指出 不能坚持到底是销售失败的主要原因 有48 的销售员找过一个客户之后就不干了 有25 的销售员找过两个客户之后就不干了 有15 的销售员找过三个客户就不干了 12 的销售员找过三个客户之后继续干下去 而80 的生意恰恰就是这些销售员做成的 销售人员六大黄金心态 感恩 感谢父母 感谢老板 感谢领导 感谢客户 感谢同事 感谢自己 销售人员六大黄金心态 责任 对家庭负责任 对公司负责任 对老板负责任 对客户负责任 对同事负责任 销售人员六大黄金心态 销售精英特训课 开发客户前要思考的8个问题 1 我到底在卖什么 2 谁是我的客户 3 我的客户必须具备哪些条件 4 我的客户会在哪里出现 5 客户为什么会向我购买 6 客户为什么不向我购买 7 他们什么时候会买 什么时候不会买 8 谁在抢我的客户 思考 开发客户的16种渠道 1 随时随地交换名片2 参加专业的聚会 专门的研讨会3 结识同行4 黄页查询5 114查询台6 向专业的名录公司购买7 请没有买你产品的客户推荐8 请亲朋好友转介绍9 专业报刊杂志收集整理10 加入专业俱乐部 会所11 网络查询12 请客户转介绍 金锁链原则 13 请有影响力的人帮你推荐14 路牌广告 户外媒体15 到名片店购买名片16 发宣传单 陌拜 客户评估4要素 1 需求度2 需求量3 购买力4 决策权 推动者 使用者 守门者 技术把关者 决策者 需求表 建立客户档案 公司型客户 名称 地址 电话 行业种类 主要商品 年营业额 行业地位 主要客户 渠道 行业竞争者 员工数量 个人型客户 姓名 年龄 电话 职位 公司 家庭成员 兴趣爱好 销售精英特训课 形象准备 让自己看上去像一个好产品 男士穿着西装10大忌 1 西裤短 标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋2 衬衫放在西裤外3 衬衫领子太大 领脖间存在空隙4 西装里穿短袖衬衣5 领带太短 一般领带长度应是领带尖盖住皮带扣6 不扣衬衫扣儿 佩戴领带7 忌西服上衣袖子过长 它应比衬衫袖短1厘米8 西服的上衣口袋 裤子口袋内鼓鼓囊囊9 深色西装配白色袜子10 不会扣西装扣子 女士职业装穿着注意事项 1 绝对不能在商务场合穿黑色皮裙2 不光腿3 袜子上不能有洞4 套裙不能配便鞋5 正式场合要穿正式凉鞋 前不露脚趾 后不露脚跟6 不能穿半截的袜子 弄出三截腿7 不能拿健美裤充当袜子8 不能将长筒袜卷曲一截9 不要戴太多饰品 礼仪准备 剔牙不加遮挡口中有食说话不好的口头语着装不规范行为太随意随意使用名片肮脏邋遢仪容不遵守时间 销售人员礼仪底线 销售工具准备 1 名片2 公司资料3 产品手册4 空白合同 发票5 成功案例或故事6 客户推荐信7 样品 照片 8 计算器 笔记本 两只笔9 化妆品 镜子 梳子 纸巾 10 小礼品 客户背景准备 专业准备 1 对公司你公司提供给客户的利益和价值是什么 2 对产品你的产品能提供给顾客哪十大好处 你的产品最大的两 三个卖点是什么 你的产品到底为什么值这个钱 顾客买你产品的最大的理由是什么 思考 专业准备 3 对竞争对手你公司最大的竞争对手是谁 你比竞争对手强和弱的地方是什么 针对竞争对手 我采取了哪些方法来减弱对方的优势 我竞争对手最大的弱点是什么 我如何针对此弱点加以改进 4 对行业 思考 专业准备 根据自己的行业写出顾客最常问到的10个问题 精神准备 1 调整情绪到巅峰状态2 焦点放在正面的事情上3 焦点放在对客户的好处上 清晨6问 1问 我今天要得到什么结果 2问 我今天要去拜访谁 3问 我要去哪里拜访 4问 我要如何去拜访他 5问 我今天准备学习什么 6问 我今天要有怎样的心情 夜晚6思 1思 我今天取得了哪些成绩 2思 我今天所做的跟我的目标有关系吗 3思 我今天做对了什么 4思 我今天要迁善和改进的地方是什么 5思 我如何做才能达到更好 6思 为了成长我明天必须做什么 销售精英特训课 新旧销售模式对比 旧的销售模式建立人际关系10 了解客户20 产品演示30 促成40 新的销售模式建立人际关系40 了解客户30 产品演示20 促成10 销售医生 信任检查诊断开处方 建立关系 了解情况 定义问题 解决方案 了解客户情况 需求 的基本条件是什么 销售员首要建立2大关系 1 亲近度人与人相互接受 肯定 喜欢的程度2 信任度客户对你本人 产品 服务 能力 优势 利益承诺相信程度 紧张 戒备 平静 理智 喜欢 尊敬 愤怒 讨厌 五种指标 低 高 五种状态 热爱 痴迷 五色眼镜识别 判断5种亲近度关系 小王今天见了五个客户 客户A 我没听说过你们企业 对你们的产品不了解客户B 你是老王的儿子呀 我和你爸是老同学客户C 参加过你们公司组织的产品推广会客户D 我知道你们老板故事 好像他小学没毕业客户E 我朋友用过你们的产品 质量不行价格高 服务还也不好 判断 危险的灰色眼镜用警戒 怀疑态度看你 产品 企业人面对陌生人与事物时 自动戴上灰眼镜个体生命自我保护本能反应危险时刻 极易导致戴上黑眼镜 中止沟通 客户首次见你 戴 寒暄闲聊找共同点肯定赞美关怀理解有效提问做好听众分享经验主动付出示弱反衬欢乐使者动情礼品 提升亲近度关系的11大社交礼物 有两个卖豆腐的老王和老李 豆腐质量一样 价格一样 可是老王的豆腐卖的比老李好的多 原来 同样是卖豆腐 老王比老李总是多说几句话 比如张大妈来买豆腐 老王会边称豆腐边问 您身体还好吗 如果跑运输的赵师傅来买 老王会说 活儿多吗 话语里透着理解和关心 时间久了 大家把老王当成了朋友 喜欢听得他的吆喝 也期待他的温馨的问候 老李默默无语地卖着豆腐 他一直搞不清楚 为什么质量价格一样的豆腐 人们都愿意找老王买 寒暄的意义 寒暄的作用 体现关怀温暖了解对方情况缓解紧张氛围缓解对立情绪 轮盘寒暄话术 客户爱好 娱乐新闻 家庭孩子 双方工作 家乡学校 趣味故事 注意寒暄禁区话题 天气健康 练习 在旅途中 你想跟隔壁的陌生人讲话 你会找哪些话题 寻找共同点拉近距离 角色演练 求同 赞美的技巧 1 寻找闪光点 硬件 软件 附件 2 越具体越有效3 生人看特征 熟人看变化4 逢物加价 遇人减岁5 第一时间6 赞美他自以为是 别人不以为然的地方7 赞美你让他做的事8 第三者赞美9 暗赞美10 背后赞美 经典赞美4句话 您真不简单 我很佩服您 我很欣赏你 你很特别 寒暄闲聊找共同点肯定赞美关怀理解有效提问做好听众分享经验主动付出示弱反衬欢乐使者动情礼品 提升亲近度关系的11大社交礼物 信任度意义 每一种利益预期都伴随信任度评估没有信任度你价值在对方心中为零 不信任 信任 考察中 信任度3种状态 1 企业文化目标战略2 媒体报道3 重要人物参观考察4 成功案例介绍5 客户评价函6 请客户参观本企业7 企业资质证明 证书 银行存款 8 技术人员资质9 公益活动10 上门培训 建立企业信任度策略 打开建立信任度的三道门 建立对销售人员的信任度 专家顾问 打开建立信任度的三道门 解决客户具体问题的能力 打开建立信任度的三道门 斯蒂芬斯的忠告 客户不关心你及你公司的利益客户只关心自己面临的问题在没有发现客户需求前不要销售在客户自己没有认识需求前不要销售在和客户没有达成共识前不要销售 销售精英特训课 案例一 患者 大夫 我想看看病医生 先生 欢迎光临 为了您就医方便 我给您介绍一下 本医院是一家省级甲等医院 拥有一流的医疗设备与住院设施 高素质的医护人员 完美的医疗服务 低廉的医疗收费 2006年 我们医院还被授予 患者最信赖的医院 的光荣称号 无论您是想住院还是看门诊 我们都将提供一流的服务 我们的服务宗旨是一切为了病人 为了一切病人 为了病人的一切 患者 唔 倒下 案例二 患者 大夫 我想看看病 医生 哪里不舒服 患者 我总是感觉到没精神 浑身没力气 食欲也不太好 医生 是吗 从什么时候开始的 患者 半个月前 医生 拿出诊断工具 伸出舌头让我看看 患者 配合 医生 是不是一到下午的时候就有些头晕 患者 是啊 医生 晚上睡不着觉 患者 是啊 半夜两三点都睡不着 医生 半夜口干吗 患者 是啊 每天晚上都要起来找水喝呢 医生还问了一些问题 最终给患者开了些药 患者满意地离开了医院 销售沟通中的黄金比例 说 20 比率 说明好处给客户的好处 问 比率 80 关怀理解了解需求 客户关心的6个问题 1 你是谁 2 你要对我讲什么 3 你说的对我有什么好处 4 如何证明你的好处 5 我为什么找你买 6 我为什么现在就买 开场白 30秒原则 介绍自己 公司说明好处引起兴趣 张总 我们的设备每年可以为贵公司节省5万元电费 3万元的维修费用 王总 我们的机器比您目前的机器速度快 耗电少 更精确 能降低你的生产成本 利益冲击法 开场白技巧 李总 我们这套系统可以迅速提升销售团队的战斗力 倍增业绩 降低成本 李总 上一年我的一个客户使用了我们的方案 结果不到半年 他们就赢利了100万 您知道他们是怎么做的吗 王总 在这个行业里有个 公司 您应该知道的 他们去年3月份 通过我们的培训 整个公司的销售业绩提升了15 您知道他们是怎么做的吗 成功案例法 开场白技巧 何总 您的朋友 公司的张总推荐我来拜访您 他说您可能对我们的印刷机械感兴趣 因为 这些产品为他的公司带来很多好处与方便 王总 是 公司的张总介绍我来拜访您 前几天我们刚见过面 他对您特别敬佩 还特意叮嘱我让代问您好 他人引荐法 开场白技巧 李总 早就知道您是理财方面的专家 所以今天特意来拜访您 这是我们公司新开发的几个理财方案 希望能够得到您的指点 王总 在 行业 您的企业可以说是有口皆碑的 所以今天特意来请教您 看一下我们公司在哪些方面可以更好为贵公司提供服务 赞美求教法 开场白技巧 不好意思 李总 只耽误您五分钟时间 我相信这五分钟无论对您 还是对您的公司是绝对有价值的 王总 请给三分的时间 三分钟一过 如果您不让我继续讲下去 我保证马上离开 时间限制法 开场白技巧 周总 对不起 只耽误您两分钟的时间 我可以提个问题吗 李总 我可以问个问题吗 您知道如何选择培训公司吗 王总 我可以问个问题吗 您知道选择 要看哪几个标准吗 一箭穿心法 开场白技巧 周总 我可以问个问题吗 您知道选择 有几个指标吗 李总 我可以问个问题吗 您知道如何选择 方面的供应商吗 电话回应技巧 电话回应技巧 电话回应技巧 电话回应技巧 案例1 找人 你们负责人贵姓 甲 乙 丙 谁负责采购 产品的 请问这事我找谁谈呢 案例2 预约 张总 关于 产品方面您可以考虑采购我们这边 甲 乙 丙 张总 关于 方面 我们能不能见面谈一谈 张总 关于 方面 您看能不能给我们个合作机会 案例3 定时间 张总什么时候在呢 甲 乙 丙 张总几点回办公室呢 我什么时候联系张总比较合适呢 提问的2种模式 开放式问题封闭式问题选择性问题YES的问题 问题的优势和风险 1 两人一组2 一问一答3 用一个开放式接一个封闭式问题交替询问 了解对方信息 练习 何时使用开放式问题 了解需求 探询阶段你想建立信任和融洽的关系说话者沉默寡言或说话较勉强你需要弄清不能确定或理解的观点你需要让对方说出他的顾虑 观点或感受 何时使用封闭式问题 促成交易 往前推进时你的时间有限或说话者在闲扯你需要将谈话引到某一个具体话题或问题上你对事实心中有数 但还想进一步确定你想确认说话者所给予的支持 承诺或赞同 挖掘客户需求之宝典 SPIN Situation背景问题Problem困难问题 发现问题 Implication暗示问题 造成影响 后果 Needs payoff需求确认 SPIN案例一 销售 任老师 您好 老任 你好 很高兴认识你 寒暄阶段 销售 任老师在哪家公司高就 背景问题 老任 在销售前线 销售 具体做什么呢 老任 我专业做培训工作 销售 我很佩服你们做培训的 老任 您过奖了 销售 看得出来 任老师很优秀 不过 从眼睛里的血丝感觉您的工作压力也很大吧 发现问题 老任 那是相当的大 职业的特殊性质造成的 销售 任老师 能把你的手伸出来让我看看吗 为发现问题寻求佐证 老任 嗯 把手伸出去 销售 任老师你别介意 作为营养师敢问任老师今年多大了 背景问题 老任 40岁 销售 任老师 你看上去很年轻 不过 你的手纹和你指甲上的痕迹显示你有点超负荷工作 发现问题 老任 怎么看出来的 销售 拉过我的手 摊开 你看 这 发现问题 老任 您真是专业 销售 任老师平时有没有时间锻炼 背景问题 老任 我倒是很喜欢锻炼 只是因为工作太忙 抽不出时间锻炼 嗨 人在江湖身不由己啊 销售 估计你的工作应酬也比较多 背景问题 老任 我不是很喜欢应酬 不过很多时候真是没办法 销售 做老师有时候要见客户 喝酒是免不了的 而且喝得不少 任老师恐怕也一样 背景问题 老任 那是 总难免有时喝多 销售 我今晚看你只喝酒不吃饭 是不是经常这样 背景问题 老任 是啊 我一般喝酒就吃不下饭 我也没办法 销售 工作压力大 十分敬业 缺乏锻炼 时常应酬 经常喝酒 还不吃饭 任老师这就是为什么你的手相里有很多亚健康的信号的缘故 发现问题总结 老任 我想是的 让客户主动确认难点 比你自己提出来你的想法要主动得多 销售 你平时会不会头痛 暗示问题 老任 由于压力过大 经常失眠 经常偏头痛 销售 你是个很有事业心的人 这很难得 只是我想请问任老师 一旦你的身体垮了 你的事业会不会受影响 暗示问题 加深客户的痛苦感 老任 当然会 销售 事业不能继续 对你是不是一种遗憾 暗示问题 老任 我视事业如自己的生命 事业不能继续 对我是莫大的打击 销售 你觉得健康是不是事业保障的前提 需求确认 老任 毫无疑问 销售 问题是任老师平时工作这么紧张 应酬这么多 没有足够的时间锻炼 如何保证健康这个问题你是怎么打算的 需求确认 不说产品优势 引导客户说出来 老任 关于这个问题 我的确有点无奈 销售 任老师 我还想问一问 一旦你的身体垮了 是不是要花掉大量本不该开销的医疗费 暗示问题 老任 是的 销售 保证健康 节约金钱 是我们期望的 是吗 需求确认 老任 是的 销售 任老师 我对刚才的谈话做个总结 第一 你希望自己健康长久 第二 你现在的工作环境迫使你没有足够的时间锻炼身体 第三 你希望有一些办法帮助你保持健康 同时希望不要为未来高昂的医疗费买单 是这样的吗 需求确认 老任 没错 销售 我可不可以作为营养师的角色为你提供一点建议 当然 主意还是你自己拿 老任 好的 不断让客户确认他的需求 卖方 贵公司现在用的什么复印机 买方 复印机 卖方 使用效果怎么样 买方 还行卖方 有什么不满意的地方吗 买方 没什么不满意 用得挺好 卖方 影印效果是不是令人满意呢 买方 就是有时复印图像时黑黑的 卖方 你们经常复印有图像的文件吗 买方 是的 尤其在投标中 70 的文件都有图像 卖方 用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗 买方 当然 这种复印质量很影响我们中标的 卖方 如果单单因为图像质量差而失了标 你觉得这意味着什么 买方 我们从来不敢去这样想 卖方 你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢 买方 关键的投标我们都拿出去印 卖方 那这样做在时间上来得及吗 买方 一般还可以 卖方 那如果遇到了临时有大的改动怎么办 买方 这是我最头疼的问题了 您知道在投标项目中 这是最常有的事了 SPIN案例二 挖掘客户需求 练习 买冰箱小组挑战 提问技巧 注意前奏适当反问纵深提问不要关闭开放式问题多问为什么适当沉默 给客户思考的时间避免自问自答同一时间只问一个问题 与客户初次见面要了解的问题 1 您以前是否了解过相关的产品 2 他们都给了你什么样的承诺 3 您对他们印象如何 4 您为什么没有在他们那里买 5 您对我们产品有什么样的要求 6 您周围的人是否给您一些建议 7 除您之外 还有哪些人参与决策 8 您准备在什么时候使用上产品 9 您大概的预算是多少钱 客户已经有合作的供应商时要了解哪些问题 您对这家公司服务 产品满意吗 哪些地方让您对这家公司很满意 如果我们质量 服务不变 价格给您少点 能不能给我们个合作机会 价格不变 质量我们给您做更好点的 您能不能给我们一个合作的机会 如果能跟贵公司合作的话 您认为还需要满足哪些条件 如果符合您的条件的话 您认为在什么时间跟贵公司接洽最合适 根据自己的行业 写出探询客户情况的开放式提问和封闭式提问 练习 每种方式不少于10句话 聆听 聆听的4个层面1 听懂对方的话2 听懂想说没有说出来的话3 听懂对方想说没有说出来 要你说出来的话4 听懂对方为什么不愿意说这句话 案例1 销售人员的回答 顾客 你们的售后服务怎么样 销售 您放心 我们的售后服务绝对一流 我们公司多次被评为 消费者信得过 企业 我们的售后服务体系通过了ISO9000的认证 我们公司的服务宗旨是顾客至上 顾客 是吗 我的意思是说假如它出现质量问题等情况怎么办 销售 我知道了 您是担心万一出了问题怎么办 您尽管放心 我们的服务承诺是一天之内无条件退货 一周之内无条件换货 一月之内无偿保修 顾客 是吗 销售 那当然 我们可是中国名牌 你放心吧 顾客 那好吧 我知道了 我考虑考虑再说吧 谢谢你 再见 顾客 你们的售后服务怎么样 销售 王先生 我很理解您对售后服务的关心 毕竟这可不是一次小的投资 那么 您所关心的售后服务是哪些方面呢 顾客 是这样 我以前买过类似的产品 但用了一段时间后就开始漏油 后来拿到厂家去修 修好后过了一个月又漏油 再去修了以后 对方说要收5000元修理费 销售 王先生 您真得很坦诚 除了这些还有其他方面吗 顾客 没有了 主要就是这个 销售 那好 以前的确也有顾客关心过同样的问题 顾客 那好 我放心了 案例2 销售人员的回答 客户说 我们更看重品质更好的产品 案例1 销售中倾听的三种现像 是的 我们产品的品质是全国最好的 边缘倾听者 是的 我们检验过公司的产品 它们很少出现产品问题 评估性倾听者 理解性倾听者 请问您以前产品使用过程中出现过哪些质量问题 客户说 我以前买的那个产品总是经常出问题 案例2 你认为哪种回答比较合适 我们这个产品从没出现过问题 那你当时为什么买他们的产品 那一定给您带来很大的麻烦吧 甲 乙 丙 客户说 你们真的能做到第二个工作日上门服务吗 案例3 你认为哪种回答比较合适 当然啦 我们一直都是第二个工作日上门服务的 您为什么有这样的疑问呢 我向您保证 我们第二个工作日上门服务 甲 乙 丙 聆听的反思 如果你跟别人说话 对方有哪些行为让你很难再说下去 而且产生反感情绪 东张西望玩弄其它东西随意打断你跟你没有共性对方在走神 看手表眼睛不看着你反驳你对方总是误解你的意思插嘴 你一直在考虑接下来你准备说的话你的所有注意力都集中在如何说服对方你认为已知道客户想要说的 所以你的心思早已不在客户所说的内容上你有时候认为客户的水平比你要差 你不想让他来告诉你 而是想要去告诉他你有时认为对方说的没有道理 而拒绝去听他说的内容因为客户在赞扬竞争对手 这是你不想听到的 所以你听不进去 销售中常犯的倾听错误 如何听 聽 听 聆听的技巧 1 用心听2 点头微笑3 重复确认4 停顿3 5秒5 不打断6 不要急于纠正客户的错误7 不明白的要问8 不要接电话9 听的时候不要去组织语言10 对对方的情感做出回应11 做笔记12 注视对方的鼻尖或下巴 听到的2类信息 观点信息事实信息 判断信息的3个标准 讲话内容语气语调肢体语言 沟通的4种结果 1 成交 树立品牌2 未成交 留下好感3 未成交 沟通死火4 未成交 得罪客户 销售精英特训课 产品的好处 顾客购买的是 案例1 我是红牛公司的业务人员 我现在要向大家卖的是红牛 我们这个红牛产品非常好 我们这个红牛产品本身它是由水 白沙唐 柠檬酸 香精 硫磺酸 氖氨酸 肌醇 咖啡因 苯甲酸钠 维生素 柠檬黄 胭脂红组成的 其中它含有硫磺酸50毫克 有氖氨酸20毫克 有肌醇20毫克 有咖啡因5毫克 有维生素B1 B2 B9 B18 案例2 我是红牛公司的业务员 我们这个红牛属于功能性饮料 它最大的好处是喝了以后可以帮您补充能量 减缓疲劳 喝了以后让您状态变得更好 工作更加有效率 学习更加有成效 运动更加有力量 卖培训 售货员 先生 您是想买相机吗 顾客 是的 我刚有了一个小宝宝 很想给孩子拍一些照片 售货员 给你介绍一款单眼反射照相机性能很好 顾客 什么是单眼反射相机 售货员 单眼反射相机特点就是有很精密光学镜头 顾客 奥 是吗 案例1 买照相机 售货员 先生 您是想买相机吗 顾客 是的 我刚有了一个小宝宝 很想给孩子拍一些照片 售货员 您算走对地方了 给您介绍一款单眼反射相机 它的优势是长焦距 可以照星星 照月亮 甚至能把您的汗毛孔也照得很清楚 顾客 我不需要照汗毛孔 案例2 买照相机 售货员 先生 您是想买相机吗 顾客 是的 我刚有了一个小宝宝 很想给孩子拍一些照片 售货员 你需要近距离拍宝宝相片是吗 顾客 是这样的售货员 这款单眼反射相机最适合你的要求 顾客 为什么 售货员 单眼反射相机就是手动调焦的相机 你在成像孔看到的就是您拍的 您可以近距离地给宝宝拍各种照片 顾客 好 案例3 买照相机 售货员 这款单眼反射相机最适合你的要求 顾客 为什么 售货员 单眼反射相机就是手动调焦的相机 你在成像孔看到的就是您拍的 您可以近距离地给宝宝拍各种照片 您想想如果没有用这种相机给你宝贝照过照片 以后宝宝大了 你多后悔呀 顾客 是呀 案例4 买照相机 4种力量效力与使用比例 利害 说服影响别人两大力量 趋避 情景案例 军方保险 二战时 美国军方推出了一个保险计划 这个保险计划就是每个士兵每个月交10元钱投保 如果他在前线被打死了 他的家属将得到政府10万美元的赔偿 连长把全连的战士们召集在一块 向大家介绍了这种保险方式 他认为全连弟兄一定会踊跃购买 结果出乎意料 没有一个士兵表示愿意购买这种保险 塑造价值展示产品的方法 1 利害分析法2 FABE法则3 故事法 成功案例 4 列举数字法5 体验示范法6 对比示范法7 表演示范法8 参观工厂法 利害分析法 利害分析法 利害分析法 介绍产品 把好处说够 把痛苦说透 特性 这款电视机采用的是8倍扫描技术优点 比起以往的四倍扫描的电视机 它的扫描速度快了一倍 所以屏幕相当的稳定 不会发生闪烁的现象 价值 你就是长时间的看电视 也不会发生眼睛疲备 电视机 介绍商品案例 FABE 法则说明 Feature特性Advantage优点Benefit价值Evidence证明 特性 先生 我们 地板采用防水基材和智能免胶锁扣 而且基材四周采用蜡封防潮技术 优点 经过这样的处理后的地板接缝更加密实 可以有效防止水分侵入 价值 让您的木地板即使在相当潮湿的环境中也不会发生变形 起霉等情况 让您真正用得放心 用得安心 证明 现在很多家装都用这种地板 地板案例 FABE 法则运用 FABE 法则运用 特性 我们这款夹克用了今年的最新面料MICRO 优点 它的优点是防风防水 一般防风防水的衣服都不透气 但这个面料却轻便透气 线条流畅 价值 穿上它 即使在变幻莫测的天气下 也不影响您打高尔夫球 证明 这款衣服很受欢迎 卖服装 FABE 法则运用 特性 先生 这套家具最大的特点是 四区一体 它给孩子营造一种既有区分 而又完整的生活方式 四区是指这款家具将孩子的房间分为游戏区 学习区 储物区 休息区 优点 因此它最大的优点就是能让孩子的生活环境更整洁和有条理 价值 如果您的孩子从小就在这样的环境下长大 就能培养出他自我管理的能力 同时也激发他对生活的热爱和学习上的潜能 这种素质对于他的成长和成才都是非常重要的 证明 您居住的那个小区 有几家都买了这套家具 卖家具 FABE 法则运用 特性 我们采用了世界上最先进的机电 优点 最大的优点是比较省电 价值 如果购买我们的冰箱 您每年将省电1000度 从而节省家庭开支 证明 这是我们荣获 最佳节能奖 荣誉证书 卖冰箱 FABE 法则练习 公司产品 FABE 的提炼 故事法 客户见证 列举公司的10个成功案例 塑造价值展示产品的方法 1 利害分析法2 FABE法则3 故事法 成功案例 4 列举数字法5 体验示范法6 对比示范法7 表演示范法8 参观工厂法 销售精英特训课 解除异议 异议是顾客在购买过程中产生的不明白的 不认同的 质疑的或拒绝的意见或理由 对待异议的态度 异议表明顾客有购买欲望异议是顾客希望你给他一个购买的理由异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他异议视为顾客希望获得更多的讯息注意分别异议的种类不可用夸大不实的话来处理异议处理异议要自信 你们价格太贵了 我都没有听说过你们的牌子 昨天有一家公司跟我谈 人家跟你们的产品的质量 材料 性能都差不多 你们怎么比别人贵呢 我觉现在这 产品的质量真让人不放心 我有一台电脑是几年前买的 可是你想卖给我一台新电脑 你怎么说服我 案例 客户异议 处理异议两大忌 1 直接指出对方的错误2 跟顾客发生争辩 1 尊重客人意见2 注意自己的语气和态度 认同客户的技巧 是的 刚开始 是的 同时 另外一处角度 是的 同时我还有这样的看法 是的 使我想起 讲故事 认同顾客的8个经典话术 1 我了解您的意思2 您有这样的想法很正常3 您这个问题问得很好4 您说得很有道理5 我认同您的观点6 我理解您的心情7 感谢您的建议8 我知道您这样是为我好 话术演练 那款电脑在当时您买的时候 确实是一个很好的产品 您真得很有眼光 说明您很有品牌的意识 随着时间的发展 手提电脑的技术在突飞猛进 您知道现在流行什么电脑吗 如果您有时间的话 我给您分享下现在电脑的一个标准 我有一台电脑是几年前买的 可是你想卖给我一台新电脑 你怎么说服我 解除异议的步骤 1 预防异议2 判断真假3 核实异议 异议的含义 4 解除异议 如何核实异议 1 重复客户的异议2 询问除此之外有没有其它的异议3 如果客户告之不止一个异议 应该有选择性选重点进行解决 太贵了 1 价格是您考虑的最主要的原因吗 除了这个问题 你还有没有其他的原因呢 2 您说的贵是指不值这个钱 还是超出了您的预算了呢 3 您说我们的东西贵 请问您是跟哪个牌子比较呢 4 那您是想看什么价位的呢 5 我了解您的意思 顺便问一下 先生您的预算范围大概是多少呢 6 假若我能证明这个物有所值的 您会考虑吗 我要考虑一下 1 先生 您说再考虑考虑 我非常能够理解 毕竟不是买菜 同时 为了能向您提供更多专业上的参考资料 以便您做出科学的选择 所以我想知道 您要考虑的主要是哪方面的问题呢 2 先生 看得出您非常有眼光 到现在为止 您对这一款产品还有什么不满意的地方吗 3 先生 您到现在还不能决定 一定是我哪方面介绍的还不够清楚 您最担心的是哪方面的问题呢 如果我能解决您的个问题 我们就可能合作 是这样的吗 核实异议的话术 异议的分类 1 价格异议2 品质异议3 服务异议4 借口异议5 需求异议6 竞争对手异议7 对销售人员异议 试探销售人员的底价人的一种本能的心态抱有能省一分是一分的心态有其它的目的 如回扣 显示专业 进行性价比较 你认为客户讨价有哪些心理动机 价格异议 案例 客户与销售人员初次见面 听销售人员简单的介绍后 提出价格问题 这时你如何回答 你们服务一年多少钱啊 4 32万 在给客户报价前需要了解哪些问题 询问客户对产品上有没有其它不了解的地方询问客户对于产品的态度询问客户价格合适的话 除了他以外 是否需要其他人参与决策 询问客户如果价格合适是否会今天就购买 案例 客户 一年需要多少钱 销售 王总 对于我们能给您提供的服务内容 您现在还有哪些不清楚的吗 客户 这一块我都了解了销售 那您对这个事感觉怎么样 客户 还行吧 可以尝试一下销售 王总 如果价格合适 你会现在就操作起来吗 客户 这个 应该问题不大销售 如果价格合适的话 除您以外 需要跟其他人商量吗 客户 这个不用 我就可以定下来 销售 好的 我根据贵公司的情况建议选择 报价的注意事项 多谈价值 少谈价格根据客户经济实力 有针对性的报价报价时声音响亮 清晰 干脆 态度坚决 不犹豫对第一次报价不主动作任何解释说明如果有多家竞争对手 注意不能报最低的价 也不能报最高的价即使客户接受的价格是你理想当中的价格 也不要表现出兴奋的表情 价格异议 1 价值法2 比较法3 分解法4 推进法5 代价法 顾客购买的是 产品本身价值 附加价值 品牌文化身份尊重地位服务感觉生活方式居住感受空间艺术舒适的亨受心灵的暗示 款式风格工艺质量材料功能环保 品质 顾客说 再少500块 我马上买单 导购员 高小姐 我确实想做您的生意 这样我也有业绩 您说是吧 可价格上您确实让我为难了 这一点请原谅 顾客 再少一点嘛 我诚心想买 导购员 高小姐 我可以感受到您的诚意 我也诚心想卖给您 再说这套家具也特别适合您家 高小姐 其实买家具除了价格以外 质量 安全性更要考虑 您是说吧 如果质量不好或安全性不达标 这样的家具买回去三天两头出问题就很麻烦 您说是不是 如果长期在安全不达标的环境下生活 健康都没有保证 那时可能就不是500块的问题了 您说是不是这个理啊 顾客 嗯 导购员 高小姐 我们这套家具虽然价格上比您的预算多500块 我们是大品牌 每一块板材都经过严格的质量和安全检测 这样的家具让您买得放心 用得舒心和安心 所以从某种意义上来说您现在多花500块其实更划算 高小姐 您是非常注重生活品质的人 我想这一点您比我更清楚 顾客 嗯 好像也有道理 导购员 高小姐