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第7章铁打的营盘 会说话的制度 网络会员制营销 正所谓 铁打的营盘 会说话的制度 网络会员制度通常都是建立在一个用于实现会员代理的销售管理系统基础之上 而决定平台会不会快速发展的核心在于 会员的代理制度是否合理 即佣金是否足够吸引人的基础上 2020 3 20 1 7 1共赢的网络会员制营销随着电子商务的快速发展 为了扩大销售 增加产品在市场的份额 许多企业实施了网络会员制营销 即充分利用互联网 发展消费者为企业的会员 通过给会员价格优惠 服务优惠激发消费者的消费欲望实行网络消费 它充分利用了网络的参与性 交互性 平等性 使得越来越多的人投身其中 让公司和会员共同创造出越来越多的财富 真正做到共赢互利的利益体 本小节就一起来了解一下网络会员制营销的基础知识 7 1 1网络会员制营销模式网络会员制是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来 将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落 同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径 一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站 商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来 单从字面意义的表面来看 这个概念非常简单 网站管理员加入你的会员计划 浏览者访问你的会员的网站 浏览者点击你的标志广告并在你的网站购物 你付给会员销售佣金 但是实际上会员计划比简单的成功流程图复杂得多 建立并运作一个会员计划有许多特殊的学问 会员计划的成功与失败往往取决于对这种特殊学问的掌握和运用 本来可以成功的计划 可能因为实施过程中的失误导致失败的结局 2020 3 20 2 7 1 2会员制营销四方会谈网络会员制营销系统构成如图7 1所示 主要包括了 会员 网上销售商 网上顾客 会员制解决方案提供商 2020 3 20 3 7 1 3共营价值的利益体现会员制营销的价值可以从两个方面来分析 公司方面 从开展会员制计划的公司来看 会员制营销已经被证明是网上营销战略的成功模式 从理论到实践都已经比较完善 因此许多国际知名的公司都已经将会员制纳入营销计划之中 会员制营销对品牌推广的价值也是显而易见的 拥有大量的会员 实际上也相当于把网络广告投放到所有会员网站上 也是一种节约在线广告支出的重要途径 这也是网络会员制营销模式的七项功能 1 按效果付费 节约广告主的广告费用 2 为广告主投放和管理网络广告提供了极大的便利 3 扩展了网络广告的投放范围 同时提高了网络广告投放的定位程度 4 大大扩展了商家的网上销售渠道 5 为加盟会员网站创造了流量转化为收益的机会 6 丰富了加盟会员网站的内容和功能 7 利用了病毒性营销的思想 联盟会员主动进行推广 2020 3 20 4 7 2会员制营销流程与要点会员制计划是一个复杂的系统工程 不仅仅是吸收一批网站管理员并把标志广告或文本链接到他们的网站这么简单 很明显 要有一个成功的会员制营销计划 首先要有一个规范的策划流程并能够有计划有步骤的去实施 其实在实施的过程中要充分注意要点 这样才能够真正实现会员制的营销 7 2 1网络会员制营销流程企业在进行会员制规划之前 必须详细了解自己的现状 特别是 产品是否具有竞争力 因为客户忠诚是建立在客户满意及价值之上的 只有产品具有竞争力 会员制营销才能行之有效 在全面子解目前企业及产品的状况后 必须完成以下工作 1 明确定行会员制的目标是什么 2 了解会员制的目标客户群是哪些人 3 为会员选择正确有利益 4 做好财务方而后预算 5 为会员构建一个沟通的平台 6 会员制的组织与管理 7 数据库的建立与管理 2020 3 20 5 7 2 2网络会员制实施要点网络会员制计划的优越之处在于获得额外收入 增加网页浏览 有利于产品或服务的品牌宣传 但是 仅仅采取会员制计划而没有为之付出努力 计划本身并不能保证可以取得成功 网络会员制计划成功的关键在于会员培训 总结起来会员制的实施要注意如下的要点 2020 3 20 6 7 3 会员就是上帝 服务意识网络会员制营销之所以在电子商务领域获得了很大成功 其原因在于符合电子商务中的一般优势 如资源共享 高效率 用户永远更大的选择便利等 售后服务在销售中占有极其重要的位置 在互联网的会员制营销中更不要忽略它的存在 例如 在网络上如果顾客觉得受到了冷落 那他告诉的不是1个人 有可能会是1000个人 所以要用更多的时间 来树立良好的口碑 不但提供顾客所需的 自己还要在加一点服务态度 现今的客户关系管理 不能再如同过去依赖销售人员个人的魅力 而是必须依赖协调整合的行动 由过去被动地收集客户资料 转为建立主动关怀的顾客关系 在第一时间解决客户的需求问题 将能获得会员的忠诚心 2020 3 20 7 7 3 1掌握会员的满意度在经营的过程中 网站开办者在平常要做到如下的售后服务准备 第一 畅通的电话联系 第二 及时的咨讯传达 第三 周到的咨询服务 第四 快速的系统维护服务 第五 贴心的问候释疑 第六 意外的惊喜礼物 会员满意度主要涉及到三个方面 会员的期望值 产品和服务的质量 服务人员的态度与方式 会员对于产品或服务的期望值过高 会员的期望在会员对卖家的产品 以及服务的判断中起着关键性作用 会员将他们所要的或期望的东西 与他们正在购买 或者享受的东西进行对比 以此评价购买的价值 简单地可以用公式表示 会员的满意度 会员的实际感受 会员的期望值 2020 3 20 8 7 3 2处理会员的意见方法好的服务 首先必须要有好的服务态度 因为服务来自内心 好的服务第一必须尽心尽力去满足会员的期望 第二便是想方设法去超越会员的期望 1 处理会员抱怨的原则2 如果会员有误 请参照第一条原则3 处理会员抱怨的策略与技巧 2020 3 20 9 7 3 3建立客户忠诚计划建立会员的服务意识并不是盲目的盲从服务会员 只有结合细分市场客户的价值需求 确定采用什么样的忠诚计划 才是商家进行会员制网络营销的重点 1 客户忠诚计划类型2 客户忠诚计划的模式 2020 3 20 10 7 4铁打的营盘 会说话的制度 会员制销售管理系统网络会员制营销听起来似乎很简单 但是在实际操作中要复杂得多 因为一个成功的会员制计划涉及到网站的技术支持 会员招募和资格审查 会员培训 佣金支付 会员服务 发生争议时的解决方发等多项内容 从网络会员制营销的基本流程也可以看出 一个网络会员制营销程序应该包含一个提供这种程序的商业网站和若干个会员网站 商业网站通过各种协议和电脑程序与各会员网站联系起来 因此 在采取网络会员制营销中存在一个核心的问题 即选择什么样的会员制度销售系统网站作为会员制营销手段 7 4 1无店铺会员制销售模式设计的无店铺会员制营销制度主要是能够在网上定购一盒产品即给予会员的身份 如果他能代理公司的产品 帮助公司进行销售即可以获得提成 在经营一段时间后如果觉的项目确实可行 可以在后台申请开店 店分为A B C三种店 2020 3 20 11 7 4 2会员提成模拟方案根据公司提供的营销制度 一般人理解起来非常的难 提交给程序员也很难理解 因此需要设计一个模拟方案 设计出制度的核心结算公式 才能让营销平台得以实现 下面就模拟一个会员的实际提成方案 2020 3 20 12 7 4 3平台搭建技术解决方案会员制度销售管理系统的搭建除了考虑营销制度的编制之外 还涉及整个项目的运营的安全性问题 这里所指的安全性是指不能网站平台搭建后不能被攻击 数据库不能被破解等问题 一但出现这样的问题给整个公司带来的是灾难性的 所以对平台的搭建和实现提出如下的技术解决方案 1 购买单独的结算平台运营服务器 将网站平台与结算系统分离 2 采用ASP SQL数据库进行开发 符合整个平台的技术要求 3 为了方便公司对整个销售管理系统的维护和管制 所有涉及提成及销售的面值数据都设置成动态可以修改的模式 4 充分采集注册会员的信息 为会员升级做好升级店的准备 5 会员可以自助摆放推荐会员的关系图 做到人性化管理 6 强大的会员登录后台管理系统 会员可以浏览当期 往期的任何一期销售业绩 7 按所销售的产品面值进行虚拟化成会员卡面值 方便整个系统进行统一结算 8 设计崩盘运算模式方便公司及时调整和监控销售状态 9 定期的结算功能 能够及时从网页导出成Excell财务报表形式 2020 3 20 13 7 4 4会员注册激活和普通的网络平台一样 代理者想进入 销售管理系统 的第一步就是通过网络平台激活自己的身份 针对会员制销售管理系统而言重点在于激活时一定要采集尽可能细的会员资料 而不能像普通的会员注册只是需要用户名和用户密码设置 2020 3 20 14 7 4 5会员登录管理在激活后会员就可以登录后台对自己的会员进行安置管理 同时可以用购买的会员卡上面值的1300元进行网上定购 并可以随时了解当期和往