新华书店跨省连锁全记录

浙江新华跨省连锁全记录 作者：潘明青年浙江新华发行集团公司出资亿元经国家工商总局核准注册博库书城有限公司，它是新闻出版总署、文化部批准的全国第一家出版物跨省连锁经营公司。从年月日浙江新华在江苏徐州开设全国第一家跨省连锁经营书店开始，在中国书业零售业至今没有很好的赢利模式的前提下，一直没有停止过跨省连锁经营的探索。到年月份为止，用四种模式开设的跨省连锁经营书店已达家，营业面积达万平方米。年博库书城徐州店冲破了跨省连锁的赢利点，年实现赢利。这个利好消息鼓舞了浙江跨省连锁的部落，给浙江的跨省连锁带来一丝曙光。 浙江新华跨省连锁经营的原动力是为了企业生存发展的需要，在教材垄断即将被打破的情况下，寻找企业生存发展的空间，其运作的理念是通过企业现有的资本，整合中国书业的产品资源及相关信息资源，筑高行业门槛，使企业具有市场的竞争力；然后以整合的行业产品、信息资源优势，吸引社会资本迅速加入这个行业，使各种社会资本能低门槛、无风险、易操作地进入书业。将行业优势和资本优势互补，共同谋求双赢。浙江新华跨省连锁经营的四种模式分别是：上海模式从跨省经营的战略上考虑必须是要占领的市场，这些市场的网点由浙江新华全资投资控股建设，以博库书城上海店为代表；博库书城徐州店建立的徐州模式，即合资模式，由浙江新华与民营资本共同投资设立网点；以深圳购书中心、深圳龙岗书城、上书房系列书店和即将开业的上海龙强书城为代表的深圳模式，即与民营、社会资本合作的模式，用合作方的企业品牌实行连锁经营。该种模式是社会资本投资的，卖场也由社会资本经营，浙江新华免费提供计算机系统，并对卖场进行全品种配供；沈阳模式，以即将开业的博库书城沈阳店为代表，即浙江新华将集团内基层新华书店的闲散、弱小的资本进行整合，组建股份公司，跨省开设连锁经营卖场。无论哪种模式，支撑跨省连锁的基础是浙江新华已实现的企业资本、经营规模能力的集约化。浙江新华总经理周立伟认为，目前大量的社会资本投入书业，弥补了国有资本在文化产业发展上时空分布的不足。不同经济性质的企业联合如同果树嫁接，传统的新华书店是砧木，她具有强大的“根系”，吸收水和养分，嫁接上民营企业的新枝条，将会给图书发行这个产业带来勃勃的生机。虽然浙江新华四种跨省连锁经营模式尚无很好的赢利模式，但浙江新华将不断探索下去。上海模式店 名：博库书城上海店开业时间：年月日位 置：上海徐家汇 面 积：平方米经营品种：约万种资本背景：浙江新华投资（国有独资）店长档案：何建华（原浙江省店批销中心经理，年从书业批发进入零售）徐州模式 店 名：博库书城徐州店开业时间：年月日位 置：江苏徐州市金地商都楼面 积：平方米经营品种：万种资本背景：浙江新华与两个自然人联合投资（国资民资） 店长档案：张琴玲（原浙江台州市新华书店营业员，年博库书城徐州店设立时，产假刚满的她义无反顾抱着新出生的婴儿到徐州创业） 深圳模式店 名：上书房常熟店开业时间：年月日位 置：江苏常熟市方塔东街号经营品种：约万种资本背景：三个自然人联合投资（民资）店长档案：季丽芳（岁，年从一名会计转行为图书零售店长）店 名：上书房江阴店开业时间：年月日位 置：江苏江阴市青果路号面 积：平方米经营品种：约万种资本背景：三个自然人联合投资（民资）店 长：陆军（岁， 年从一名百货公司业务经理，改行为图书零售业的店长）店 名：上书房无锡店开业时间：年月日位 置：江苏无锡市人民西路号面 积：平方米经营品种：约万种资本背景：三个自然人联合投资（民资）店长档案：蒋乐进店 名：深圳购书中心 开业时间：年月日位 置：深圳市深南路面 积：平方米经营品种：约万种资本背景：深圳中核集团投资（国资）店长档案：陈娓萍（原深圳核工业集团干部，年初改行成为图书零售店的店长）店 名：深圳龙岗书城开业时间：年月日位 置：深圳龙岗区政府对面龙城广场文化中心区经营品种：万种资本背景：歌蓝兴业有限公司投资（台资民资）店长档案：池巧玲（原浙江图书大厦首席营业员，年到深圳创业）店 名：上海龙强书城开业时间：年月日位 置：上海长宁区 面 积：平方米经营品种：万种资本背景：上海长峰集团投资（民资）店长档案：王凯琪（原售楼先生，年改行为书店店长）沈阳模式店 名：博库书城沈阳店开业时间：年月日 位 置：沈阳太原街五洲商厦 面 积：平方米经营品种：万种资本背景：浙江嘉兴家新华书店合作投资（国资）店长档案：金国峰（原嘉兴市店业务科长， 年北上到沈阳开拓市场）解决方案专业化博库书城徐州店作为全国第一家出版物跨省连锁店，特别是没有传统新华书店教材和教辅的前提下，在异地开店，我们第一个问题是靠什么生存？别的卖场中小学教辅图书唱主角，博库书城没有“肉”吃，只有啃“骨头”，在经济欠发达的徐州地区，挖掘人文底蕴较浓厚的徐州读者，满足他们对图书较高层次的需求。坚持在“大”的基础上做“专”，做到“人无我有，人有我全，人全我精”，在全卖场万品种中科技、社科两大类图书达到。两年的坚持，目前在徐州图书市场上，博库书城的教师用书、建筑设计、人文社科、艺术类书籍、进口是做得最棒的，当地读者感慨“以前很多书只能上北京、上海、南京才能捎回来，没想到在这儿也能买到了”。书店品位高，还要人气旺，我们为了延长读者在书店的逗留时间，提供许多人性化的服务，如设置抄写台、查询台；摆放了 条木凳、个草垫供名读者就坐阅读；对万种图书实行了图书按架位号管理，让读者根据查询结果能快速找到所需品种。这种极富人文关怀的服务随着“博库有好书”的口碑经读者口口相传，在徐州已众所周知。在左有“徐州新华”、右有“大众书局”的夹缝里，博库书城徐州店努力奋斗了天，靠啃“骨头”活下来，并实现了赢利。 _9_本土化博库书城上海店店长何建华谈到，在异地开店会有许多困难和想不到的问题，上海因为有鲜明的地域文化特征而使得我们融入这个市场面临更大的挑战，时间也会来得更长，因此要处理好自身特点与地方化之间的关系。当然我们首先坚持博库品牌自身经营的特色和定位：如品种丰富、环境舒适、服务优质、购物环境人性化等。尽管开店初期，坚持品牌的服务特色成本高，但这是我们的生命力，不能丢掉，不失去自我，这也要求我们不能急功近利，做好打“持久战”的心理准备。第二，在坚持特色的同时就要了解市场需求，上海读者的口味不一样，这与上海这样一个国际化、多元化社会文化生活的各个层面是紧密相联的，只有了解这些东西，才能尽快融入市场，做好服务。一方面我们要充分利用连锁总部统一信息、统一采购、统一退货、统一结算和计算机管理系统的优势，另一方面我们要认真听取读者的意见和建议，调整品种结构和陈列方法，虚心学习上海同行的经验，使采购品种、陈列方式以及服务形式更具本土化。第三，要利用多种营销服务加强读者对我们博库书城的接受和认同。博库书城开业之初，就有很多读者对我们不了解。一般消费者习惯百货、家电、超市的连锁经营，但对于图书行业的连锁经营特别是跨地区的连锁经营还不一定信任，这对于会员读者和团体消费者形成很大影响所以我们就不断以各种形式宣传博库，如向读者和有关单位发放宣传资料，不断推出各种文化专题讲座等活动让上海读者尽快了解博库书城。第四，异地开店在短期内要培养一支队伍。几乎博库书城上海店所有的员工包括中层干部都是在上海当地招的，绝大部分员工没有书店从业经验。要让他们在最短的时间内了解我们的理念，熟悉工作内容和方法，更好地为读者服务，就要充分利用集团公司的资源，将骨干送到集团公司（博库书城）总部培训，包括综合培训、专业培训和岗位培训等。一支本土化、专业化的队伍是异地开店成功的保障。顾客维护开店最忌的是员工与顾客发生争执，作为店长，面对顾客的投诉，第一要学会倾听，站在读者立场上，思考问题、处理问题。大约在一个月前在上书房常熟店，有一位读者要购一本书配光盘的，由于光盘一时找不到他提出没有光盘也行但要给他打低折要价很低，由于折扣问题与楼层服务员发生争执。服务员认为给予的折扣已经很低，再要降低折扣的话不太合理提出可以帮读者重新定购一套顾客提出送货上门的要求楼层服务员因工作忙回绝了他的要求。当晚那位读者打店长电话向她诉说了这件事在听了读者的投诉后店长耐心地劝解读者同时真诚地向读者道歉。同时发现读者所要图书的光盘虽已找到但书有脱页的现象当即将此情况与读者进行了沟通并帮他重新订一套新的承诺一定会亲自将书和会员卡送到他手中读者竟觉得不好意思了，并对店长表示感谢说上书房今后一定会常来终于化不满为圆满。我们认为，维系与读者的良好关系是经营能否成功的非常关键的一环商家的利益在于服务好每一个读者，而不是与读者去争什么理。读者的满意和对商家的信任是企业成功与成长的最好投资。推而广之，通常我们认为以下几点可减少顾客投诉：一是做一位好的听众，经常与读者交流、沟通，从他们的口中知道我们书店的不足之处；二是对于读者的投诉原因要归纳、总结，组织员工一起分析，防患于未然；第三，在服务上决不让读者有“吃亏上当”的感觉；第四，每天以坦诚的微笑、真诚的态度迎接每一位读者到来；第五，把认识读者的“价值”作为全体店员的工作信念贯穿到行为细节，经常提醒自己“顾客永远是对的”，努力留住新老读者。与 结合上海龙强书城位于上海中山公园“零换乘”交通枢纽中心，总面积万平方米，是中国第一个集地铁、轻轨、公交换乘站、商业百货、文化休闲于一体的大型商业中心，每天人流量达万。整个 地上共有层楼，地下三层，地下副三楼为地铁站，出地铁站就是龙兴超市，地面楼是路公交车的换乘站，地面楼的天桥与轻轨站相连。其上有百货、精品店、书店、电影院、饮食店等。该中心把新型交通和商业消费完美结合，把传统的一条线式的商业街改造成了一个立体的商业街。龙强书城位于中心楼，书店之上是电影院。书城的营销理念将大众百货、文化消费、现代公交等多种其他行业的经营思想整合，共建读者阅读的乐园，从物理空间和需求空间两方面实现“把图书作为一种基本的生活元素”，把“阅读作为人们日常衣食住行的一部分”的消费理想，最大化地培育和调动都市人的文化需求。在营销方面，龙强书城凭着独有的环境优势，将书城的经营和影院、超市、百货、精品店实现完美互动。几乎整个购物中心的任何一项营销活动都可以成为书城营销的一部分。店长职责做好店铺的管理，是店长的主要职责。一天的营业主要分为营业前、营业中、营业后三个时段：营业前主要检查员工出勤情况、昨天营业遗留问题以及卖场和后台的准备情况，确保一天营业的正常进行；营业中要不定时地检查收货上架工作，分析销售数据、缺货情况、落实读者预定；营业后的晚会则是对一天工作的总结。在这三个时间段的工作中，店长管的对象就是两个：管人和管事，协调好两者之间的关系。做好每一天，也就能完成全年的工作目标。店长是老板委派在门店的经营管理者；作为经营者，需要与读者、机构团体、商业伙伴等培养良好的关系；作为管理者，需将公司的计划、要求，明确快速地传达给员工，指导员工做好各项工作；当门店中的人和事出现问题时，店长应在第一时间，加以协调，使其恢复顺畅。门店的员工是一个有机协作的工作团队，店长作为这个团队的带头人，应该善于运用各种资源，形成良好的企业经营氛围，才能实现企业经营目标。店长不光管人，还要“管事”。事，就是经营，做好市场分析是店长经营活动的一项重要工作。如根据本地图书市场需求，分析各类别图书的销售数据，调查各类学校分布、在校师生数量及专业、学校图书馆的装备达标情况、培训机构的图书需求等，合理调整好本店在架图书的分类比例，同时以此为基础制定营销活动及销售目标。大方向掌握了，小的市场行情不能放过，如哈利波特一书全国发行时，上书房江阴店及时了解全国市场大环境以及周边同行小环境，在此基础上，做出该店的宣传促销方案，抓住了销售。客户服务书店店铺服务管理的最终目的是为了使每一位进入书店的读者满意，读者的满意度是我们产品或服务质量的标杆，标志着读者对企业、产品、服务和员工的认可。只有抵达读者的基本需求，理解潜在的期望，消除后顾之忧，才能使他们满意，这一点尤为重要。首先，需提高公司员工的工作主动性，这一点在招聘书店员工时上书房无锡店就特别注重。书店导购及前台服务人员基本以学校刚毕业的学生为主，年轻人充满朝气，希望通过积极工作，得到书店认可，这比被动地承担所分配的工作更容易提高服务质量，使顾客满意。而这也是员工建立顾客服务意识的前提。其次，要做到顾客满意，还要提供读者未考虑到的方面，即超越顾客期望。上书房无锡店第一次大学图书馆投标的失利，输在没有经验，但他们从中吸取教训，专门组织人员进行培训，到学校图书馆进行实地学习，为图书馆提供全方位的服务。加上浙江省店及时的数据支持，使他们为图书馆提供了很多深层次的服务，甚至超越了客户的期望，成为与对手竞争的有利条件，也是他们在以后的投标中成功的重要原因。第三，读者满意可以分两方面来说：一是零售，二是团购，两者的共同点是书店要从需求的角度出发，解除他们的后顾之忧。前者购书的目的强，而后者更看重服务。对待不同的目标群，要选择更有效的工作方法抵达读者的期望。例如为了更好地服务于少儿区的小朋友，上书房无锡店特地放置了彩色的小桌子与凳子，小朋友除了看书外，还可以将老师布置的作业带过来做，一方面可以让带着小孩来看书的家长有时间挑选喜欢的书，另外也为在书店附近工作的家长适当解决带孩子的困难。第四，顾客满意还需提供有效的售后服务，这也是上书房无锡店留住老顾客的重要原因。当然要做好这项工作，对读者的了解非常重要，他们在进行会员卡的办理以及读者预订图书时，做好资料统计工作。零售方面该店会在会员生日之日发短信以表祝贺。团购方面，按照每个学校、每个专业的不同要求，他们会每周将新书信息发至对方指定邮箱，进行联系。作为深圳龙岗区最大的一家书店，读者对龙岗书店的期望值与他们的实际工作现状有差距，很多读者会在第一时间就把他们与深圳书城罗湖城相比，读者或者说市场没有给书店成长的时间。对此开业后他们做的第一件事也是推出了会员卡制度，积极与周边的社区、企业、机关进行沟通，安排专人进行客户跟踪，形成读者、企业、书店的三方互动。同时，为了方便读者，他们在卖场引进与图书有关的商业和产品，共同培养市场，拉近与当地读者的距离。在卖场设计上，深圳购书中心注重每个细节的人性化：黄白交错的柔和灯光使读者不会感觉视力疲劳；高低书架的合理布局增加了层次感和新鲜感；随手可取的小草垫使读者想坐就坐，无须顾忌只看不买的尴尬；特设的“阅读吧”，使读者可随意选取心爱的图书，在品尝咖啡芳香的同时，静静体味阅读的快感，感受“书店图书馆”的新感觉；图书陈列实行图书馆式的架位管理，通过电脑模糊查询，就可在茫茫书海中快捷地找到想要的图书，满足现代社会快节奏的生活；还有特意磨圆的拐角、防滑地砖、温馨提示、天籁音乐让读者无处不感受经营者的体贴和关怀。打地域文化牌博库进军沈阳准备以特有的“江南特色”和“江南文化”及浙商独特的经营理念相结合，大打“地域文化”牌，因此在书城的经营整体上体现文化、休闲、时尚、江南的风格。书店环境舒适休闲，设置书吧、咖啡吧、无线上网、自助查询、专业导购等。营业员统一着江南蓝印花布工作服，体现江南风格。除了针对白领、大中专院校学生、科研人员等阅读群体，主营科技类、人文类图书和精品音像外，还配套经营极具时尚风格、青春气息的博库文具。沈阳博库选择了圣诞节开业，开业仪式上的营销活动除了组织名人名家讲座签售外，还着重体现“江南、圣诞”两个主题。目前正在与嘉兴南湖名胜发展有限公司洽谈项目，选择卖场作为展示江南水乡风情的窗口，并介入旅游业务，这也与我们图书和休闲相结合的经营理念相一致。开业后，书店还策划在沈阳博库网上书店组织“圣诞狂欢周，许愿树”等相关主题的营销活动。书城各种营销活动都与赠送博库小礼品（具有江南风格的小饰品、小挂件）、博库时尚文具、江南游抽奖等相结合。中国图书商报 新华民营江山各半 网络超市跃跃欲试-少儿读物分销渠道 (ZT) 出版社说 与民营分销商签“军令状” 沈伟忠（浙江少年儿童出版社市场营销部副主任） 浙少社从年开始，连续年在全国少儿图书市场占有率第一，大约占。而浙少社的少儿文学类在少儿读物市场所占比例达到，远高于排名第二位不到的份额，而整个少儿文学占到了少儿读物的市场。可见少儿文学对浙少社的重要性。 浙少社少儿读物分销渠道大体分为四种：一是新华书店，二是民营，三是网络，四是如图书馆配送等系统发行渠道。浙少社接近的书通过新华书店发行，通过民营渠道是多，这两个渠道基本就囊括了浙少社的图书。后两类分销渠道的发行量很小。从付款方式看，赊销的占以上，新华书店和大多数民营书店属于此类；款到发货的在我们社所占比例只有不到，主要是少部分民营书店和系统发行。我们与国内较大的四家网上书店（当当、卓越、贝塔斯曼、读书人）均有合作。通过近期与当当等网上书店的接触，以及网上书店去年销售成长的速度，我们判断年在网上书店的销量一定会超过去年。我们今年会重视这个分销渠道，加大投入。年月我们在淘宝网开设了浙江少儿出版社网上专卖店，以新书推介为主，让更多终端读者看到浙少社的信息，反过来会促进传统书店销售。 我们感觉对前两类传统分销渠道已做到极致了，自认为已做得很好，因为相对来说，浙少社畅销书不是很多，以常销书的规模大取胜，这种出版模式只有在全国图书市场突然有大增长的前提下，浙少社在新华书店和民营渠道的销售才会大增，一般来说应该还是平稳发展的态势。在新华和民营两个渠道中，我们社为了扩大销售，目前唯一可做的是拓展民营渠道发行潜力，如果浙少社今年有更多畅销书出版，我们要发挥民营渠道快速的优势，做大畅销书增量。去年月，我们请全国家民营书店老板到杭州，基本每省一家，个别强省的两家，都是当地经营浙少社图书的大分销商。内容主要有两点：一是表彰这些商户，向他们颁发了浙少社特约经销商的牌子；二是与他们签订了销售协议，订立了年销售目标。这也是我们在拓展民营渠道上所做的前期铺垫。因为这些经销商很在意出版社的认可，将特约销售的牌子授给他们，可以使未被请到的经销商形成一种压力，促使他们提高销售浙少书的能力，而对来到的经销商也是动力，如果做得不好，万一被换成别家怎么办。这样大家兢兢业业，共同把浙少社的图书经销好。 我认为，做大新华书店少儿书销量的主要方法是举办切实有效的营销活动。从面上说，浙少社会在各大书城的销售旺季进行营销活动，以作家讲座、签售为主；从点上说，有时一些书城主动提出合作，我们会结合当地情况进行特别推广。比如去年青岛市新华书店与我们主动联系，认为安徒生童话全集（典藏版）正好能配合安徒生诞辰周年搞活动，青岛市店在三四月启动了纪念活动，在青岛晚报上开设专栏，向读者征文谈读后感，刺激了读者购买热情，该书销售在当地超出了浙少社的预期，我们投入不大，但获得了良好的效果。 另外，在渠道维护方面，我们有一个已经实施了几年的好做法是：图书出版之前，我们会通过电子邮件、手机短信，第一时间群发给采购员和各大卖场柜组长、营业员，告诉他们图书信息，使整个订货、上架销售的过程中，有关人员心中有数，熟悉浙少社图书。今年我们准备定期将重点书、新书信息做成文件，对浙少社的前三类客户做群发。据了解，书店很乐意得到这些资料，因为可以用此直接对卖场进行培训。今年华东六省少儿图书订货会时，我们会对参会人员先期邮发，让他们前来订货时心中有数。图书内容固然重要，但对渠道的重视也日益浮出水面，将这些发行小事做深做细同样非常必要。 利用网络尝试销售新模式 李小勇（接力出版社副社长、发行部总经理） 接力出版社目前涉及的分销渠道主要有两个：一是新华书店，另一个是民营书店。这两种渠道基本上各占的比例。新华书店渠道又分成两类，一类是省新华书店组建发行集团后，加强区域控制力度，辐射区域发行市场；另一类是自主采购的大型零售卖场，如北京图书大厦、广州购书中心等。还有一类是当当、卓越等网上书店和读者俱乐部等。我很看好网上书店，去年我们在当当网进行了韩寒新作就这么漂来漂去预售，这种形式在国外和港台地区比较常见，但在国内是种新尝试，这种销售形式的好处是出版社直接面对读者，可以直接拿到读者的订数，也让出版社对市场有了直接的了解。此外，还有团购渠道，但我们只有在出版某种特定书时才会走这种渠道，比如邮差弗雷德，我们与邮局进行了合作。但少儿读物经销较少用这个渠道。 接力出版社每年出版近个品种，出书前会与书店业务员反复交流，我们对重点书实行主发与书店报订结合的方式。书店报上征订数字后，因为我们比书店更了解产品，我们会通过对当地市场分析来判断其征订数字确切与否，以此依据再说服他们多订或少订。我们主发的原则是，能支撑书店一定时间销售，但又不要让书店有太大压力；但如量少，会形成断档，这对畅销书来说是致命的。市场很难预测，我们一般是与同类书比较来寻找规律，但也无法完全掌握市场，所以店社双方反复交流探讨非常重要。一般来说，畅销书我们下量大，铺得也广。 就渠道问题来说，新华书店做得不错，但民营反应更快，当然也有个别民营书店较投机，诚信度不够。目前整个少儿读物分销渠道还是处于单个形态，散兵游勇，缺乏一个强有力的渠道支撑起少儿读物分销市场，做出版社发行感到很辛苦。因为国外发行的力量更多是放在卖场、营销、掌握区域市场形态方面，而国内发行现在主要做的还是催款、对帐。这也是出版社共同的苦恼。少儿图书是大众读物的重要门类，与专业和教育图书分销渠道应有区别，但现在其特点尚不明显。分清少儿读物分销渠道特点之时也许就是新市场拓展成功的一天。 接力社在进行书店营销时，一般是编辑部、发行部、推广部三个部门合作，首先是责编全程跟踪图书走向，图书进入市场前会先期制订一个策划方案。然后与发行部和推广调研部三方结合，根据市场的铺货量和销售好坏，分析市场后，确定营销计划。比如某书东北只销了册，华东市场销了册，是将营销关注点放在华东，使之继续增加销量，还是通过活动带动东北市场，这是三方要商量的问题。有时书店想了一个好点子，也会主动联系出版社。接力社一般会在节假日在大卖场进行本社书重点推荐和知名作家签售等活动。 渠道各方谈 新华书店 少儿读物市场不会大起大落 徐 敬（山东省新华书店批销中心经理） 山东省店批销中心现有少儿书万种，每年进新书五六千种。少儿书占整个批销中心销售的，基层店和不发达城市新华书店文教书销售能达到，其中少儿读物比例占到，大城市书店由于社科、科技和少儿等类别综合发展，少儿读物销售比例反倒不如县级新华书店突出。 我们对重点少儿书实行主配，一般品种由销货店亲自到批销中心挑选。我们将山东分成三类市场：一类市场是指济南、青岛，二类市场是指烟台、临沂、潍坊、淄博、威海，三类市场是指枣庄、莱芜、德州及其他县店等，对发达城市和不太发达的城市新华书店有具体的配发比例。 我认为少儿读物市场比较稳定，不会大起大落，在山东省每年增幅大约是。就细分类来说，少儿文学比重大，像杨红樱系列、冒险小虎队、鸡皮疙瘩等，在整个少儿书销售中占有比例大，能达到，增长幅度也很快，每年大约增长；动漫类逐渐上升，但增幅不大，要经过市场引导，加强与电视互动；低幼发展较稳定；但自然科学等百科类图书由于品种过多，跟风严重，分摊到每个品种的销量有所下降，这块市场销量有所下滑，大约下滑了，如浙江教育社少年儿童百科全书往年春节前会发两三千套，但今年下降了近，主要因为市场同类书太多的缘故。 近几年，国有出版社自己出版的少儿书销售比例在下降，而民营有所上升，尤其是唐诗、文学名著几乎就是民营策划的天下，但品牌书、畅销书仍是强势出版社当家。民营策划的书我们也在考虑进货，如果把握好对方的资质后，可以引进经典的、高品质的图书。 一头狮子和一群土狼 王志明（全国民营书业少儿读物分销联合体秘书长）个批销中心销售的U 从市场份额来说，我感觉出版社真正自主出的少儿书仅占总量的，强势社以华东地区的几家少儿社、接力社、外研社、中少社和人文社的哈利波特等为代表；其余是民营与出版社共同策划出版的。地方社、部委出版社造血功能弱，在少儿图书出版未能掀起狂澜。就图书题材而言，传统题材、动漫类读物，民营与出版社策划出版的多，如唐诗三百首、格林童话等无版权的图书，合作出版达到以上，因为他们的装帧、印刷水平进步很快，但原创力不足。目前市场上真正的畅销书和原创书大多是少儿强社出版的，如接力社“马小跳系列”、浙江少儿社“冒险小虎队”、作家社杨红樱系列等。之所以提出这个比例，是因为我一般在年初的民营图书订货会上，能看到的品种。到了北京图书订货会，我想要订的书，已在民营订货会上订过，只有在这个会上订货。在图书销售不是特别发达的地区，我个人认为新华、民营两个渠道的发行量是三七开。就我所在的河南来说，民营少儿书店多，但质量不高，多分布在中小学、幼儿园附近，针对学生读者。 超市书店实行经常性的打折，结果是出版社发行的少儿书一般进不了超市。因为大多数超市书店图书比重大体是：少儿书占，生活书占，励志和经管书占，还往往打折销售。出版社给批发商的发货折扣一般是折，扣除超市提点、工资和促销费用个点外，超市书店如果只进出版社的书，几乎赚不到钱。而从民营渠道进货一般是折。同样，在许多地方的民营书店，往往也折销售少儿书，如从出版社进货，赚得少，不如从民营折进货。当然也有超市经营出版社的书，这种情况通常是为了塑造书店的品牌形象。 现在是速度经济，新华书店以规模取胜，民营渠道围着市场转，到货速度快。比如春节是少儿读物销售高峰，我从民营订货会上订的书现已基本到齐，但从出版社订的货还未到店；民营铺货速度也快，原则上小时可到所有下线，但有些出版社效率低，可能过了正月十五才能到货，错过了销售时机。打个比喻，新华与民营如同一只狮子和一堆土狼分吃一头羊，土狼可能只是挑前后腿部分好下手的肉吃了，而晚发现猎物的狮子则将所剩的包括骨架都拿走。 目前少儿图书发行乱表现为拼折扣，竞相压价，对市场秩序是一种严重的干扰。成立少读联的目的也是为了少儿图书民营分销商抱在一起取暖，先从规范自身做起，做优秀少儿书的增量。 学龄儿童自主选购 岑建辉（广州购书中心） 广州购书中心少儿读物卖场营业面积平方米，品种约为多种。据不完全统计，去年该类图书销售额为多万元。少儿图书约占广州购书中心总销售的。总体而言，少儿图书的销售近年呈稳步上升的趋势。少儿读物的销售也有旺季、淡季之分，寒暑两假及“六一”、春节、“五一”、国庆等黄金周是少儿图书的销售旺季。少儿读物的购买群体与其他图书存在差异，学龄前读物以家长选购为主，学龄后的读物孩子自主选购或在家长指导下选购的较多，近来以孩子自主选购为主，家长在选购过程中更多的是担当陪同的角色。浙江少儿出版社、四川少儿出版社、中国少儿出版社、人民文学出版社、吉林美术出版社等出版的少儿图书较受读者欢迎。 从图书销售排行榜可以看出，引进版的冒险类图书、青春校园文学、益智读物、学生百科类图书以及学前启蒙教育类图书是几大热门。其中海南出版社出版的窗边的小豆豆最为热销；浙江少儿出版社的冒险小虎队继续走红，超级冒险小虎队深受小读者欢迎。去年安徒生诞辰周年，中国少儿出版社的安徒生童话故事全集（春）（夏）销售看好。杨红樱的新校园文学一枝独秀，除了男生日记、女生日记、淘气包马小跳系列外，瞧，这帮坏小子、瞧，这群俏丫头一上市，就受到了小朋友的喜爱。儿童百科类图书最受家长欢迎，世纪少年儿童百科全书、剑桥少儿百科全书、十万个为什么（青少年版）、让孩子大开眼界的小问题大百科等是家长们对孩子进行学前教育和作为节日礼物的首选。由于家长对孩子的早期教育较为重视，因而低幼的启蒙教育类图书也较为畅销，如四川少儿的幼儿描红学写汉字、幼儿习题加减混合练习，吉林美术的小小孩认物岁、岁启蒙（基础本）、撕不烂婴儿书等。 我们抓住节假日商机，制定一系列的少儿书展促销活动，如举办少儿特价图书展及少儿精品图书展等。针对某本畅销书，我们通常会采用网站宣传、店堂显著位置码堆陈列、店堂内排行榜公布等方式进行宣传。还会通过报纸、电台等媒体，推出书评、简介。除了卖场的展促销活动外，每年暑假，我们还会策划举办一系列的公益性读书活动，如“开卷有益我爱我读辅导讲座”、“新课标新阅读公益课堂”及“青少年换书交流”等，特别是“我爱我读”有奖征文活动自年起已连续举办了四届，稿件数量大幅增加，影响范围不断扩大。目前，该活动已成为深受学生们喜爱的品牌读书活动。 渠道要引进优质矿泉水 杨 薇（北京同盟浙少图书销售中心总经理） 我认为少儿读物分销渠道分为新华书店，民营，网站，超市，幼儿园、学校和图书馆五类。最后一类大多是在开学前后，以团体购买为主。到超市买书随意性强，不像到书店指向性明确。但超市扣点高，一般是，有的商户以租金方式交纳给超市，有的以保底的方式，超市对未完成任务的商户倒扣流水。再加上员工工资、各种税收和管理成本，这些要扣掉。此外，超市少儿书还要打折销售。种种原因造成了超市不会进太高折扣的书。 我们公司年成立，现有少儿图书多种，多家供应商。我们的铺货范围不仅覆盖北京，还包括河北、山东、河南、山西部分区域市场。作为分销商，承担着第一遍筛选图书的责任，现在出版同质化严重，我经常提醒采购员在选书时想到读者，我认为光有渠道还不够，要引水就引进优质的矿泉水，不能引进脏水，对孩子和家长要负责。公司能受到业内承认，与我们多年诚实守信、讲求图书品质分不开。 我认为目前认知、故事等低幼书走得好；少儿文学需求量大，但对作者很挑剔，因为读者是岁青少年，少儿文学作者既要写得好，又要掌握这个年龄特点，很难写，这块空缺还未完全开发出来。随着倡导全民阅读的理念，少儿文学成长空间很大。但北京有时不如外地少儿文学走得好，低幼、亲子读物、绘本更受北京本地市场欢迎。 假期销售增长明显 赵 晴（北方图书城） 北方图书城少儿图书卖场营业面积近平方米，品种近三万种，去年营业额万元，占全店销售将近。世界名著、少儿文学、科幻、爱国教育销售得比较好，少儿文学类增长，启蒙教育类增长，低幼增长，百科类基本持平。少儿读物在寒、暑假销售额增长比较明显，有时假期一天的销量比平时增长倍。 北方图书城针对少儿图书的营销手段主要有：第一类是名人签售，例如杨红樱等知名作家到书城签售；第二是出版社举办一些促销活动，如打折、赠送小礼品等；第三是配合畅销图书设立书展，举办首发式，如哈利波特系列发行时举办的活动；第四是书城在卖场主动举办的主题活动，如北方图书城设立的娃娃剧场、礼仪大学堂、成长卡等；第五是与学校、幼儿园合作，让孩子们走进书城，进行社会体验。浙江少年儿童出版社、上海人民美术出版社、中国少年儿童出版社、同心出版社等出版社与书城互动的效果比较好。书城自己做的活动，追求的是长期的效果，比较频繁，也取得了较好的经济效益。北方图书城看好少儿书市场，时常与出版社主动联系，活动几乎每周都有，这都在为销售服务。 商场、超市 差异化低成本运作 时光成（上海少年儿童图书连锁有限公司总经理） 我认为不仅是书业，整个零售业态分为四种类型：百货商场、大型超市、便利店、品牌专卖店。此外还有网上购书等新兴业态。特色化、差异化、低成本运作，是每种业态的成功诀窍。 上海少年儿童图书连锁有限公司从年开始经营，现在已进入上海多家商厦和家大型超市，每年营业额万元。从年开始，上海少年儿童图书连锁有限公司销售的少儿书占少年儿童社发行量的，占上海市场的份额。 我们公司卖场分为两类：一类是在上海百货公司儿童区域设立少儿读物专柜，精选全国范围的少儿读物销售，营业面积一般是二三十平方米。另一类是在大型超市设立综合性销售柜台。大型超市管辖四五公里范围内的万人群，锁定一周生活用品、必需品，实行采购、休闲、餐饮一体化，客流量大，消费随意性强。家长一般会领着学龄前儿童来超市购买物品，如果在大型超市设立书店，购物便利会刺激图书消费。超市售卖的图书主要是少儿、生活、经管、励志类图书，从册数上来说，少儿类占，成人类图书占，但因少儿书定价低，销售额正好相反。我认为岁少儿书最好销，因为这个年龄段的小孩受媒体影响小，也没有学习压力，凭自己的喜好阅读。再大些的孩子上学后，受高考指挥棒影响，大多数学生只有在放假期间才有大块阅读时间，但玩游戏、看电视、上网分割了孩子的许多时间。所以我们在商场和超市的少儿图书品种也是以低龄为主。现在少年儿童出版社出书计划重心也在向下移。 在商场和超市销售中，由于我们公司不必摊租金，经营风险不大。不同于外地一些超市售书实行打折，我们不打折，这就保证了高品质的图书进场。我很自豪我们公司的图书品种选择精，吸引很多家长专程购买。当然商超渠道也有问题，主要是在商家那块，如商家打折、举办各项活动都需要我们供应商赞助。我们也很无奈，只有在经营成本上一再控制。 便利店一般设在上海里弄，经营油盐酱醋，家庭主妇和男性买烟或啤酒会经常光顾，那里往往有报纸期刊销售，图书很少。但我开始关注这块市场，我想经营期刊同时带动图书销售，做增量。在这里销售关键要精选品种，如电视剧大长今播出时，可在此类便利店选择美食、保养等相关图书摆放，可能会吸引家庭主妇购买。定价不太高的少儿书也可以出现在这类店中。我不担心网上购书对我们会形成冲击，因为如果整个上海便利店的图书品种形成规模，其实会加快我们的配送速度，可以抗击网上配送成本高的问题。 品牌专卖店靠资金支撑。做专业品牌店不容易，对地段、经营特色、装修都有很高要求，房租也不会低，一般小企业做不起来。 来源：中国图书商报社 2006大书城的故事（ZT） 如今，开家大书城早已不是什么新鲜事儿，这家烟花爆竹，那家张灯结彩，一番热热闹闹，书城大战此起彼伏，各方资本似乎都想在图书市场里分杯羹。年，这种势头似乎更加明显：社办大书城初露锋芒；品牌大书城将推出后期新工程；大中城市店依然保持旺盛的新店开业态势；而民营力量的表现则更是异军突起、值得关注。由机械工业出版社投资成立的北京世纪金典图书有限公司（北京百万庄图书大厦）将在年中期完工并投入运营。书城位于北京市西城区百万庄大街号，经营面积约平方米，图书经营以科技、教育和考试类为主，预计图书品种万。据了解，建立初期它将重点构建店面零售、图书馆配书、网络销售三大块业务模式，辅之以参加书市、行会、展览会等活动，并依靠开拓企业团购、高校教材团购客户等各种直销手段提升销售业绩。书城建成运营后，将成为我国目前销售规模最大、图书品种最全的现代化、综合型科技教育图书流通中心。应该说，出版社办这样大规模的综合书店，不仅在北京，甚至在全国都是少见的。大家都知道，文化是多样性的，如果某位业内人士，或是某个图书单位，能够在创造骄人的业绩的同时又受到同行的认可，的确是一件非常困难的事情。在中国图书零售领域，就存在这样几家大书城，它们依靠自己多年的品牌经营，一马当先，成功晋升为该行业的领头羊。然而对此它们似乎并不满足，这不，年它们还在努力开拓新的市场，扩大自己的品牌影响力呢。深圳书城是深圳市文化及精神文明发展水平的象征，年它又将进一步打响书城的品牌。当今世界单店经营面积最大的书城深圳书城中心城，预计年月投入使用。该书城是深圳发行集团继成功运作深圳书城罗湖城和深圳书城南山城后的又一力作，是深圳书城的旗舰店。它坐落于深圳新的中央商务区北中轴线上，占地公顷。书城北临深圳著名的莲花山公园，南接市民中心，西邻音乐厅、图书馆，东毗青少年宫，公交地铁四通八达。据了解，书城为单层框架结构，由日本黑川纪章建筑设计事务所设计，建筑面积万平方米。东西两侧是“诗、书、礼、乐”四个面积各万平方米的绿色文化公园，并设有可供游客漫步的回廊。建成后的中心书城可提供余万种的各类出版物，它将成为国内华文出版物资讯提供中心，规模最大的出版物展示与销售中心。同时，由重庆新华书店集团全额投资组建的重庆书城涪陵连锁店将在年月日正式开业，书店位于涪陵区广场路号。经过十几年的发展，目前，各种规模的大书城已经是“遍地开花”，人们对此已经有点司空见惯了。年，新书城仍在建设中，省市大中城市大型书城的建设依然在稳步前行。天津市民文化广场位于泰达中心城区南部，总建筑面积约万平方米。它以大面积的室内空间全天候地满足人们文化娱乐、购物餐饮、休闲健身等各项活动的需求，很好地适应不同年龄市民多样化的需要，创造了多元化的文化氛围，成为泰达精神文明建设的载体、城市的“客厅”。天津市新华书店（集团）借助这一机遇，在该文化广场三楼，建立了泰达市民文化广场书店，以此来寻求新的经济增长点。书店预计将于月日开业，经营面积约平方米，据了解，它将采取销售分成的方式和广场投资方共同联营，图书经营以中高档为主，类别主要集中在社科、科技和文艺方面。对安徽新华发行集团来说，年是它们重拳出击的一年。今年，它们计划在淮北、马鞍山、安庆、阜阳等地建立大书城。四大书城均由安徽新华发行集团有限公司投资，主要经营图书、音像、文化用品及数码产品。这其中，马鞍山图书城位于马鞍山市湖北路新天地广场，三层营业，总面积平方米，计划年月开业，总投资万元；阜阳图书城位于阜阳市人民路，四层营业，总面积平方米，计划年月开业，总投资万元。江苏新华发行集团最大的跨省合作项目贵阳万卷书城已于年元旦开业。书城地处贵阳市繁华商业中心中华中路，营业面积平方米，三层营业厅，图书品种超过万。此外，由江苏淮安市新华书店投资万建造的淮安书城将于今年年底开业。据了解，这家位于淮安市淮海北路号的书城占据整个淮安书城商务大厦的层，经营面积多达万平方米。广西南宁市新华书店投资个多亿，在市民族大道、金湖广场附近，建立的营业面积过万的市新华书店图书大楼将在今年下半年开业。而经过扩建、装修一新的云南新华图书城，预计也将在今年二三月份重新营业。据了解，扩建后，书店由三层增加到五层，经营面积也由平方米扩大到万平方米。四川新华文轩连锁股份有限公司的一家跨省书城也有望今年月开门迎客。除此之外，河南、海南、浙江、山东、贵州等省市大中城市的书城建设也在如火如荼地进行中，存在年内开业的可能性。 年，还有一个值得关注的现象是，民营资本在书城建设大潮中越发显得轰轰烈烈、干劲十足。北京天时图书音像有限公司是一家以促进文化事业发展为主旨的大型民营独资图书连锁企业。目前，它在保留原有品牌的基础上注册成立了一家新的大型综合性文化大卖场北京共赢天下文化有限公司。该卖场位于北京市密云工业开发区汇通街十三号，预定月日正式开业。现拥有新书和特价图书现货约万种，估计开业后现货品种将达到万种，其中新出版的图书约占，特价书约占，音像制品约占，外文和港澳台的图书约占。书店现采基地占地面积余亩，三期工程完成后建筑面积将达到万平方米，这将成为目前全国民营书业最大的图书馆配书现采基地之一。作为国林风书店、正源书店的升级版的第三极书局也将选择在今年的月日（世界读书日）开业。据了解，第三极书局是北京首家文化主题商场，坐落于高等教育重镇海淀图书城商业区，集欢乐、图书、教育、健体、旅游、商务为一体。其中，万平方米超大卖场，经营图书约万种，音像万种，为北京规模较大的全品种书店。畅销书、考研书以及科学用书，音像制品、眼镜、名牌运动服、雪茄、咖啡馆、品牌店，应有尽有，第三极接纳的是符合白领的消费品牌，向城市新兴阶层的生活方式，面向的是注重文化休闲的高知群体。在这里，读者不仅可以购买到品种齐全的图书、音像及各种配套文化用品，还能享受到不一样的空间环境、文化氛围和艺术情调。 此外，据了解，江苏鸿国世文图书文化有限公司今年开始将在北京、上海、浙江等地成立几家大众书局连锁店。鸿国文化集团旗下的大众书局的提出的“文化”经营理念，将以图书为基础平台，引入跟图书相关的产品营销，依靠“以书养书”的模式发展中国民营图书零售企业。目前，它已经成为中国民营图书零售行业内最大的企业。至于今年连锁书店开办的具体成效如何，我们只有拭目以待。 前瞻2006年中国书业 2005-12-28 06:16:51 2006年国内书业前景如何，我们很难给出确切的断言，一方面因为国内没有适时的2005年权威销售数据，另一方面半市场化的书业非市场变数较多，所以，我们只是凭借一些支离破碎的前沿销售数据，以及多年的市场操作经验，对2006年国内书业做一个定性的猜想，是对是错，来年年底自然就有了准确的答案。大书城 大书城建设数量将越来越多，与此同时，大书城盈利性经营也将面临着越来越尖锐的挑战。人力资源 书业人员流动性较大，人力资源还会停留在非市场化的人事制度水平。市场书出版 图书出版品种会有所收敛，造货码洋也趋于理性，成本核算会得到重视。教材出版 教材竞争将变得更加激烈，潜规则会更加复杂。教辅书出版 教辅出版将变得多样化，垄断教辅的局面将被削弱。地方出版 将有更多的地方出版社进入北京寻求生存与发展。编辑 编辑在出版中的角色越来越重要，但编辑的地位仍然得不到足够重视。读者 读者阅读将呈现多样性，选购书刊更趋于理性。图书产品 图书定价将有微小提高，纸张使用