6-第5章供应链合作伙伴选择与评价.ppt

第5章供应链合作伙伴选择与评价 第一节供应链战略合作伙伴关系第二节供应链合作关系的价值第三节供应链合作伙伴选择的评价第四节供应链合作伙伴选择程序与方法第五节供应商关系管理与客户关系管理 第一节供应链战略合作伙伴关系 1 1供应链合作伙伴关系的含义1 2供应链战略合作伙伴关系的形成与发展1 3供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别 2 1 1供应链合作伙伴关系的含义 供应链合作伙伴关系 SupplyChainPartnership SCP 供应商 制造商关系 Supplier Manufacturer 卖方 供应商 买方关系 Vendor Supplier Buyer 供应商关系 SupplierPartnership 可以定义为供需双方在一定时期内共享信息 共担风险 共同获利的一种战略性协议关系 特征由以产品 物流业务交往为核心转向以资源集成 合作为核心 包括无形的合作 1 2供应链战略合作伙伴关系的形成与发展 自动化工业中企业关系的发展1 市场特征 莱明 Lamming 在 超越伙伴关系 革新的战略和精细供应 一书中 将自动化工业中企业关系的发展分为以下五个阶段 传统关系阶段 1975以前 供不应求自由竞争时期 1972 1985年 竞争激烈合伙关系时期 1982年前后 质量诉求 纵伙伴关系时期 20世纪90年代 变化无常 横战略联盟关系时期 20世纪90年代后期 全球化 企业关系发展2 集成度与对变化响应的压力 三个阶段 传统的企业关系 物流同步关系 合作伙伴关系 5 图5 1企业关系演变过程 1 3供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别 6 表5 1供应链合作关系与传统供应商关系的比较 第二节供应链合作关系的价值 2 1有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式2 2有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系2 3有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作2 4有利于提高供应链对客户订单的整体响应速度 7 2 1有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式 建立供应链战略合作伙伴关系的价值之一体现在企业集成模式的形成上面 如图5 2所示 8 战略伙伴关系企业必须将客户的需求贯穿于整个设计 加工和配送的过程中 企业不仅要关心产品质量 而且要关心广告 服务 原材料供应 销售 售后服务等活动的质量企业过程质量模型见图5 3 9 2 2有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系 10 企业成为价值链的一部分 实现了知识的优化重组 达到 强 强 的联合 也就是 用最小的组织实现了最大的管理效能 企业主管与知识主管的作用如图5 4所示 2 3有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作 企业主管 知识主管 信息主管 信息网络 信息反馈 11 速度是企业赢得竞争的关键所在 供应链中制造商要求供应商加快生产运作速度 通过缩短供应链总周期时间 达到降低成本和提高质量的目的缩短总周期 缩短采购时间 流入物流 Inbound 运输时间 流出物流 Outbound 运输时间 设计制造时间 制造商与供应商共同参与 来实现 2 4有利于提高供应链对客户订单的整体响应速度 第三节供应链合作伙伴选择的评价 3 1建立合作伙伴关系的目标3 2供应链管理环境下合作伙伴选择原则3 3供应链管理环境下合作伙伴的类型3 4选择合作伙伴时考虑的主要因素3 5供应链合作伙伴选择评价指标体系 12 3 1供应链合作关系的目标 3 1 1对于制造商 买主 降低成本 降低合同成本 实现数量折扣 稳定而有竞争力的价格提高产品质量和降低库存水平改善时间管理缩短交货提前期和提高可靠性提高面向工艺的企业规划实现更好的产品设计和更快的对产品变化的反应速度强化数据信息的获取和管理控制 13 3 1 2对于供应商 卖主 保证有稳定的市场需求更好地了解或理解用户需求提高运作质量提高零部件生产质量降低生产成本提高对买主交货期改变的反应速度和柔性获得更高的利润 相比非战略合作关系的供应商 14 3 1 3对于双方改善相互之间的交流实现共同的期望和目标共担风险和共享利益共同参与产品和工艺开发 实现相互之间的工艺集成 技术和物理集成减少外在因素的影响及其造成的风险降低投机思想和投机几率增强矛盾冲突解决能力在订单 生产 运输上实现规模效益以降低成本减少管理成本提高资产利用率 15 3 2供应链管理环境下合作伙伴选择原则 3 2 1合作伙伴的数量决策单一供应商原则多供应商原则两种方法各有优点 各有缺陷 到底是采用单一供应商原则还是多供应商原则 供应链上的合作伙伴必须根据具体情况做出决策 16 3 2 2单一供应商 优势节省协调管理的时间和精力双方在产品开发 质量控制 计划交货和降低成本等方面共同改进供应商早期参与对供应链价值改进的贡献机会较大缺陷 供应商的失误导致整个供应链的失败更换供应商时间和成本较高供应商有了稳定客户 失去革新动力 同时也将失去对市场的完整把握和竞争力 17 3 2 3多供应商 优势分摊供应链环节由于供货问题而中断的风险激励供应商始终保持旺盛竞争力 成本 交货期 服务 促使供应商不断创新缺陷 供应商缺乏长期合作信心 忠诚度不够过度竞争的质量风险全球化和市场化带来多供应商的分摊供货中断风险优势是有一定限度的 18 3 3供应链管理环境下合作伙伴的类型 重要性分类重要合作伙伴 竞争力 增值贡献等等大一般的合作伙伴 小根据增值作用及其竞争实力的分类矩阵 图5 7合作伙伴分类矩阵 设计能力 特殊工艺能力 柔性以及项目管理能力 对供应链增值所做的贡献 3 4选择合作伙伴时考虑的主要因素 选择供应商的影响因素价格因素质量因素交货周期因素交货准时性因素品种柔性因素设计能力因素特殊工艺能力因素其他影响因素 项目管理能力 地理位置等 3 5供应链合作伙伴选择评价指标体系 3 5 1评价价准则 指标体系 的设立 表5 2Dickson的供应商评价准则 表5 3分层次 有权重的供应商评价准则 3 5 2评价准则 指标体系 的设置原则系统全面性原则简明科学性原则稳定可比性原则灵活可操作性原则 3 5 3综合评价准则 指标体系 的一般结构影响合作伙伴选择的主要因素企业业绩业务结构与生产能力质量系统企业环境综合评价指标体系 如图5 9所示 其中第三层略 4 1合作伙伴综合评价 选择的步骤4 2合作伙伴选择常用方法4 3建立供应链合作关系不同阶段的重点事项 第四节供应链合作伙伴选择程序与方法 4 1合作伙伴综合评价 选择的步骤 图5 10合作伙伴评价 选择步骤图 4 2合作伙伴选择常用方法 直观判断法招标法协商选择法采购成本比较法ABC成本法 ActivityBasedCostingApproach 层次分析法合作伙伴选择的神经网络算法 4 3建立供应链合作关系不同阶段的重点事项 全程 最高管理层的支持 企业之间良好的沟通 相互信任的关系 战略分析阶段 了解相互的企业结构和文化 解决社会 文化和态度之间的障碍 并适当地改变企业的结构和文化 同时在企业之间建立统一一致的运作模式或体制 解决业务流程和结构上存在的障碍 相容 评价和选择阶段 增加与主要供应商和用户的联系 增进相互间的了解 相互之间保持一定的一致性 供应链战略合作关系建立的实施阶段 相互之间紧密合作 要加强信息共享和相互提供技术交流和设计支持 相互之间的信任最为重要 良好愿望 柔性 解决矛盾冲突的技能 业绩评价 评估 有效的技术方法和资源支持等都很重要 5 1客户关系管理5 2供应商关系管理 第五节供应商关系管理与客户关系管理 5 1客户关系管理 发展 客户关系管理 CustomerRelationshipManagement CRM 起源于20世纪80年代初提出的 接触管理 ContactManagement 即专门收集整理客户与公司联系的所有信息 到90年代发展为包括电话服务中心与支援资料分析的客户服务 customercare 形成了一套完整的管理理论体系 定义 通过对企业与客户间发生的各种关系进行全面管理 售前 售中 售后 以赢得新客户 巩固保留既有客户 并增进客户利润贡献度 CRM的核心管理思想客户是企业发展最重要的资源之一对企业与客户发生的各种关系进行全面管理进一步延伸企业供应链管理CRM四大功能 数据技术支持 营销智能 客户信息管理 类型 基本信息 联系人 销售人 客户状态 合同市场营销管理 对各种营销渠道接触的客户分类识别销售管理 对销售人员电话 现场 销售佣金的管理 包括网上商店建立 网上结算 物流软件接入等服务管理与客户关怀 产品安装使用档 服务请求 网点 收费等 支持现场与自助服务 全过程详细记录 CRM应用的三大要点转变管理思想 建立新的管理理念重组营销体系打好基础 用好企业内部ERP系统 5 2供应商关系管理 SRM的基本概念供应商关系管理 SupplierRelationshipManagement SRM 是一种用来改善企业与供应商关系的管理理念 如何与上游企业实现业务往来间的紧密联系和协同运作如何既经济又准确地获得最好的战略资源 与其结成长期 稳固的战略伙伴 使供应商及其资源能够更有效地参与到自己的产品设计和生产制造甚至是投放市场的过程中 降低成本 减少库存 缩短产品开发 生产和订单交付的周期 供应商关系管理思想的提出买方市场与经济全球化 彼此的贡献可以创造出新的能力和综合效益20世纪80年代 服装与食品配销业供应链运作模式的共谋合作 运用了快速反应和有效客户反应技术改善了产品运送质量和响应能力 低成本 快速响应市场 高质量目标 需要有效利用供应商关系 与供应商共享设计 计划 信息一开始就做好设计 货源组织 计划制订和物料生产业绩最好的公司采取了