保险公司领导讲话全市系统一季度经营形势分析会.doc

保险公司领导讲话全市系统一季度经营形势分析会 1积极进取快发展全面标建增实力齐心协力全面建成3A级市级分公司在全市系统一季度经营形势分析会上的讲话同志们本次会议是在一季度开门红硝烟落定，全市系统全面推进标准化建设的关键时刻，召开的一次重要会议，主要任务是进一步贯彻落实年度工作会议精神，认真分析一季度及二季度开局的经营情况，统一思想，坚定信心，积极谋划、全力争取全年发展主动，扎实推进二季度各项工作，为全面完成全年工作目标奠定坚实的基础。 上午，*公司分享了发展经验。 刚才，综合管理部、财务会计部分别分析了市场形势、预算执行情况，各位总经理还就一季度和二季度开局的各渠道进展情况进行分析与部署。 以上内容，都是经过精心准备，反复研讨，我完全同意，请大家做好贯彻落实工作。 下面，我代表市分公司党委、总经理室讲三个方面意见，供大家参考。 一、负重奋进，顺利实现开门红一季度以来，面对复杂的外部环境，激烈的市场竞争，兄弟公司咄咄逼人的态势，我们同心同德，拼搏奋进，顶住了压力，推进了发展。 （一）业务发展稳步开局一季度实现总保费10.8亿元，寿险首年5.3亿元，其中首年期交1.8亿元，10年期交8665万元，短险保费4000万元，短期意外险保费2887万元，长险首年标准保费29523万元，续收保费5.1亿元。 从同比增长来看，规模型指标除短险、意外险、续收保费为小幅增长外，其余指标均呈现两位数的增长，实现了业务的快速发展。 从渠道业务来看，三大销售渠道均完成主要开门红业务竞赛指标，其中个险五年期完成卓越目标、银保期交完成挑战目标。 柜销工作完成省公司趸交的卓越目标与期交的挑战目标。 全市系统一季度预考核中，*、*、营销部位列前三甲。 （二）队伍建设持续推进个险持续推进常态增员，实现新增952人，新增人力同比增长50%，做到了业务队伍双开双红；有效人力实现4394人，同比增幅为9.25%，三个平台全面实现正增长。 月均主险举绩人力2610人，月均长短险举绩人力达3946人，均较同期实现增长。 其中，月均主险举绩人力增长143人，团险销售人力达130人，净增20人，净增人数列全省第一，银保规划师新增109人，同比增长303%。 （三）基础管理有效加强个险大力开展营销人员指纹清理工作，微助理一季度新增1532人，开通率为48.5%，较xx年四季度提升近20个百分点，为大力开展E行销打下基础；团险以基本法推行为核心，推进全员考核,*、*、*三家经营单位达成标准化准星级职场。 银保大力提升会议经营品质，主管培育新人的能力在实践中不断增强。 同志们，进入四月份以来，全辖上下深入开展标准化建设工作，取得了初步成效。 4月1日-20日，全市实现103年期交586万元，同比增长119.1%，列全省第3位，*、*、*10年期交增幅均在100%以上。 实现短险保费534万元，同比增长26.7%，列全省第3位。 *、*、团拓同比增幅均在50%以上。 新增个险人力152人，其中市区收展达38人。 在渠道标准化建设方面个险渠道重点关注早会时点参会和活动量。 市分公司每日通报参会情况，落实早会频次提升项目，利用视频监控系统，实时掌握职场早会召开动态；落实E行销提升项目，分单位层面和职场层面，分层追踪微拜访情况等。 全辖4月份日均时点参会人数2359人，时点参会率31.62%，较3月份提升2个百分点。 微助理开通3926人，开通率52.61%，使用微拜访人数1462人，活动率19.59%，实现了预期进度目标。 团险渠道全面推进“四标”建设，将标准人力考核纳入全体销售人员月度考核,推进队伍建设、主管架构搭建、团队日常活动管理等标准化建设，有效人力占比达到58.2%，多家经营单位达成准星级职场评选标准。 银保渠道出台相关方案推进标准化工作模式建立，推广客户经理511工作模式；保险规划师团队主抓四个层面的标准化工作模式（职场经营5111；保险规划师团队负责人5221；保险规划师主管311；保险规划师5331），通过层级经营、表报使用、会议经营的追踪确保标建动作的落地。 持续推进2563的常态增员模式，储备准新人72人。 后援渠道通过整合梳理，以工作清单形式明确标准化建设的内容，在前期做了相关沟通的基础上，着力从把控风险、及时服务、提升品质等方面进行有效衔接。 4同志们，一季度以来，全辖上下付出了艰苦的努力，取得了较好的成效。 在此，我谨代表市分公司党委、总经理室对各位的辛勤付出与艰苦努力表示衷心的感谢，并通过你们向奋战在一线的销售伙伴们表示诚挚的问候并致以崇高的敬意！ 二、直面挑战，公司发展任重道远坦诚的讲，当前公司建设依然任重道远，主要表现在以下方面一是尽管我们实现了同比的增长，但是发展的速度不快。 总体来讲，一季度我们完成了主要业务指标。 但是从全省发展的情况来看，我们一是增幅不占先。 总保费、寿险首年、首年期交、10年期交、短险保费等主要指标的增幅均在全省系统平均水平之下，其中首年期交增幅为全省2/3，10年期交、短险保费均不足全省的1/2。 二是达成不占先。 一季度，销售渠道的六大指标，团险短险、意外险，个险10年期交完成率列后三位，前期相对主动的银保指标也才位列全省中游水平。 三是进度不占先。 从年度目标完成情况，新单保费、首年期交、10年期交、短险、标保完成率均为全省后列。 二是尽管我们完成了预期的目标，但是市场的优势不明显。 通过一季度的发展，我们达成了三大渠道的六项指标，但在市场的竞争中，我们形势不容乐观。 一是市场的爆发式5增长。 xx年，*保险行业总体规划保费突破100亿元，增幅20%以上。 从一季度行业发展的情况来看，寿险行业平均增幅为44%，高于我司近20个百分点，8家公司增幅在100%以上。 二是对手的强劲发展。 我实现了双十二的成功秒杀，但是主要竞争对手*，战绩更是惊人，1月份个险首年期交接近1亿元，为9909万元。 仅双十二期间，*双尊抢购近7300万元。 这样的业绩再次说明市场没有问题，关键事在人为。 目前我们仅仅领先对手个险首年期交不足400万元，形势岌岌可危。 三是区域竞争加剧。 主要竞争对手在县域的争夺力度逐步加大，*除在市区与*对我们的优势分别为2. 3、2.1倍外，*首年新单差距逐步缩小，仅有260万元的差距。 三是尽管我们明确了队伍的要求，但是队伍建设的成效不够。 队伍业务两张皮的现象依然存在。 队伍发展的内生动力呈现不足，增员覆盖率与队伍扩张的诉求不匹配，主管表率作用不明显，一季度个险主管参与增员的有310人，占比仅为37%，常态增员体系未充分渗透到职场层面。 银保规划师人均产能、季均有效人力达成率、有效人力占比均处于全省后列。 团险业务、队伍融合发展的能力不足。 四是尽管我们推进了全面性建设，但是整体的品质不高。 从经营水平来看，客户市场培育未能形成常态体系，业务人员的活动仍然停留在平台的倒逼，缺乏自展技能和拜访6习惯，各类经营平台与客户的匹配度有待提高；从基础管理情况来看，基础管理还未能得到各级管理的人员的高度重视，尤其对于新标建体系的理解，很多基础要求还浮于表面，与业务、队伍的日常经营未能有效地融合在一起。 从经营效益类来看，我司的精算指标较为落后，退保率、死亡重疾、续收率均在全省后列，其中个险续收率为95.02%，比去年同期下滑个0.16个百分点、银保续收率为82.87%，比去年同期下滑个14.7个百分点，一定程度上侵蚀了经营的成效。 五是尽管我们推行了标建化工作，但是工作的品质不高。 标建工作贯彻执行依然存在较多问题。 从4月份发展来看，4月1日-20日，个险年度目标推进率仅2.6%，*、*、*、*月度年度目标推进率低于2%；个险增员率2.03%，*低于1%。 银保期交年度目标推进率仅1.68%，其中*还是负数，*期交保费不足1万元。 团险年度目标推进2.5%，其中*、*年度目标推进率不足1%。 这些问题都是影响和制约我们实现转型跨越的主要因素，我们必须引起的高度重视，并采取有效措施，尽快寻求突破。 三、坚持标建，锁定3A目标求突破二季度工作的总体要求是持续贯彻落实年度工作会议精神，以标建为抓手，以两个10%为诉求，以“四个全面”为导向，全力推进“五化”建设，抢时间，赶进度，保增长，增效益，确保赶上全省平均水平。 7二季度发展的主要目标是个险渠道要确保实现10年期交6774万元，短险2050万元，月均主险举绩人力3325人，月均增员率10%；团险渠道短险保费要确保实现1180万，挑战1430万；银保渠道要确保实现期交保费2800万元，短险保费110万元，保险规划师队伍新增200人。 围绕上述目标，我们要突出做好以下五个方面（一）围绕执行推标建坚定不移的推进标准化建设工作，持续推进执行力建设。 一是要有认识。 标建是建立工作标准，强化执行力的体系，也是提升工作效率与效能，改变*公司目前较为被动状态的举措。 抓标建就是抓执行力，在这方面市保会已经讲的很清楚，请大家务必高度重视。 二是要有职责。 要按照日、周、月、季的频率制定工作清单，让员工和销售人员，知道什么时间做什么事情，每件事情要做到什么程度。 目前，销售人员的标准化有较为完整的体系，员工的标准化体系正在分不同的条线推进，近期将出台相应制度，各单位要做好对照执行。 三是要有追踪。 每天工作要检查，要落实追踪，市分公司负责月度整体情况的分析追踪，经营单位要做好各部门、各岗位的追踪工作，确保执行到位。 四是要有考核。 对标建工作要有明确的要求，要有严格的考核，不能打和牌，市分公司已经对相关条线落实考核政策，对于相关经营的部门和个人将进行考核奖惩，各单位要统筹协调，整体推进。 （二）围绕根基强队伍8切实增强队伍建设力度，瞄准月均增员率10%的目标。 个险要切实建立以育促增的队伍建设新常态，以基本法常态路演为核心，以“捷豹突击队”成员为增员主体，以职场小型恳谈会为增员形式，以单位大型创说会为增员载体，借助“国寿体验日”、“政保协理员”和“区域管理员”等主题，三大平台差异化运作，全面营造增员氛围；以新人育成为重点，有效提升新人产能和增员覆盖率；银保要借助即将上线的新基本法，全面进行基本法的路演，通过规划晋升人员的面谈、沟通，大力激发规划师增员发展组织的内生动力，加快新主管的培育和组织的裂变速度。 抓好以新增为重点的人力发展，借助大增员有效扩充队伍规模，并加快进行虚挂人力的置换。 同时，加强客户经理队伍的建设，要对现有队伍加强培训和引导，更新观念提升技能，提高客户经理服务渠道开拓市场的能力。 团险要强力打造团险队伍，以“3132”活动量管理为基础，促进月度“201”、“211”的达成，推进季度标准人力的达成，实现拓展部以及标准化星级职场的创建。 全面推广“导师制”，确保每单位培育一名兼职讲师。 加快培育一批优秀团队主管，按组、部、区进行组织架构的搭建与主管的筛选。 按行政区划，每一个乡镇定向招募一名以上政保拓展服务专员，完成银行合作业务人员的确定，打造农村政保拓展团队和城市银行拓展团队。 （三）围绕业务快发展锁定每月10%的年度目标进度，切实加快发展速度。 个险渠道要以分层推进队伍自主化经营，四月份借助“百团大9战千场精品”聚焦职场，以平台运作提升主管和业务人员的经营能力和意识，五六联动全辖将推进组层面业务平台，尤其借助“新瑞鑫”产品全民宣讲健康。 在产品策略上，四月份要延续“鑫如意配额竞抢”销售策略，以职场为主题，以平台为依托，场场定额，以限促销，辅以经营单位的中端平台、市公司配套运作的高端平台；五六联动将主推“新瑞鑫”，借助新的核保政策提升健康险件均保费，以健康为主题推进组层面区拓。 银保渠道要认清银保发展新形势，积极拓展渠道期交业务。 坚持网点业务的常态经营，对重点网点配备重点服务人员，确保重点网点的期交业务常态开展。 做好蓝海点金项目运作，重点选择中行、农行为期交销售重点渠道，切实做好市、县层面的进一步对接。 有效拓展对公业务，重点加强与中行、建行的合作。 保险规划师队伍要着力加强期交推进力度，重点要通过各类会议的有效组织，强化规划师的技能与意识的提升，强化客户经营能力，积极参与中高端平台的经营，特别是个险体疗等高端平台，引导全员展业热情。 团险渠道要扎实推进“3+N”项目支撑（政保、法人、银行+N），市公司将成立专项工作领导小组，实施政保业务的开拓工作，主动与农办、金融办、民政、卫生、计生、交通、住建等部门对接，千方百计拓展合作渠道和合作方式，联合政府相关部门督导推进，各公司要采取有力措施步步跟进，力争形成积极有效的合作机制。 （四）围绕品质抓基础10一是提升客户经营水平。 个险要以常态化搭建客户经营平台，培养业务人员长期经营客户的意识，量化星级客户建档目标，市县联动分层搭建经营平台。 银保要通过客户经营活动，加强客户养育和积累，通过组织“春之爱”大型系列活动增加客户黏度。 团险要推进纳税百强拜访活动，组织企业家论坛、客户联谊会，提升销售人员销售意愿和销售水平。 二是提升基础管理水平。 个险渠道要着重抓好三个围绕。 一是围绕“聚起来”严格参会管理。 持续聚焦早会时点参会人数的提升，坚持指纹录入标准，严格执行参会管理办法；提升早会运营品质，借助视频会议系统，搭建早会分享平台；二是围绕“动起来”量化活动管理。 借助微拜访抽奖、各类客户经营平台，固化早会拜访录入流程，分单位、职场、组层面量化活动目标，结合二次早会召开真正实现活动量的定量管理；三是围绕“管起来”提升团队绩效。 以职场分类分级管理办法来完善职场核心管理制度，引导职场规范化运作，建立职场月度追踪体系，结合月度方案激励职场持续做大做强。 团险渠道要全面打造以基层、基本、基础为核心的“三基”文化建设，强势推进“标准人力”、“标准拓展部”、“标准区部”、“标准化星级职场”等“四标”建设工作，力争标准化星级职场全面创建成功。 银保渠道要以强化基础管理为抓手，分类搭建组织发展、业绩提升、运营支持三大平台。 以新5111工作模式为抓手，重点抓好晨夕会经营、周经营分析会，促进日平台建设。 三是提升客户服务水平。 持续推进客户信息收集，切实11抓好失效保