专业书店经营之道

专业书店经营之道龙之媒广告文化书店1995年1月成立，到今年正好是十周年。我们只从事专业广告及相关图书的零售，有7家直营店，分布在北京、上海、广州、西安、成都、南京、长沙7个主要城市，有员工32人，营业面积共400多平方米，营业额是1千万左右。我们同时策划出版“龙媒广告选书”，已经将近100个品种，带有龙媒选书标志的图书已销售将近100万册。我们的经营模式可能代表了专业连锁书店，尤其是跨省的专业直营连锁书店的经营模式。一、专业即优势这个模式的第一点，就是要以清晰的定位建立竞争优势、建立和其他书店的区隔。我们只做广告及相关专业图书，我们的服务对象只是广告公司及其从业人员、广告专业的教师和学生。这样可以建立一种区隔，可以做深入的一种经营，可以靠定位和规划来建立独有的市场。可以占据细分市场来对抗市场压力，也无须大的规模和卖场。二、品牌是灵魂书店和一般消费品没有什么区别，品牌都是相当重要的。书店的数量在急剧增加，类型在多元化，书店经营的品种也在同质化，位置、品种、规模都难以成为一种绝对的优势，那么你必须给大家一个到你这里来买书得消费理由。品牌就是一个重要的消费理由。我们的顾客在所有书店中选择龙之媒是因为我们专业；在同类的广告专业书店中选择龙之媒，是因为我们的品牌。品牌是独一无二，不能复制的。品牌建设得好可以降低自己的可替代性，可以建立起消费者选择时的排他性，可以成为消费者的第一选择，让顾客成为你的忠诚顾客。书店在目标消费者心目中建立起来的印象就是书店的品牌，它是消费者对于书店一切感受的总和，在消费者心理上发挥作用的东西，而且是与消费者最稳固的联系。我们很多的顾客给我们打电话第一句话是说：“我是你的会员”，在很多场合我碰见我的顾客，他也跟我讲：“我是你们的会员”。这就是品牌和消费者之间的联系。我们龙之媒已经成为专业广告书店的第一品牌。我们通过广告专业图书影响了广告行业，引导无数人进入到这个行业；我们策划出版的广告专业教材被100多所院校选为教材，很多人经常跟我们讲的一句话就是“我读了你们哪本哪本书进的广告行业，哪本哪本书改变了我的观念”。这是我们最引以为自豪的。我们已经进入广告行业的历史，在提到近25年的中国广告史的时候都会提到我们的书店。可以说我们已经成为广告行业的一间标志性书店。书店品牌内涵有以下五个要素： 第一个要素就是提供独特的价值。综合卖场不能提供的我们能够提供，广告专业书店能够提供的，我们要做到最优。这才能体现竞争优势，才能体现独特的价值。第二个要素就是要成为行业与专家。卖书跟卖其他商品不一样，你必须成为内行，懂书才能卖好书。对于专业书店来说，基本的标准是成为内行，更高的标准是成为专家。作为内行，要了解行业的现状和发展趋势，熟悉读者的专业语言，用一般的专业常识跟消费者对话，并以专业的眼光建设自己的品种，为消费者选择和推荐图书。作为专家，就需要就一些专业的问题跟消费者沟通，给消费者以专业的建议和帮助，以自己的专业水准在行业内产生一定的影响。作为龙之媒的董事长，我现在广告行业担任中国广告协会学术委员会的常委。我们的总经理1998年就取得广告专业的硕士学位，目前正在读广告专业的博士。我们合著的两本专业著作，都获得读者的充分认同。其中一本广告文案写作有7万的发行量。这都是我们努力成为行业专家的结果，同时也丰富了龙之媒的品牌内涵。第三个要素是要有被认同的理念。品牌的理念实际上就是企业的价值观。我们为什么要卖书，我们要做什么样的企业、什么样的人、什么样的事，这是一个书店的理念。我们的理念是三句话：做有道德的人、做有道德的事；做有创意的人、做有创意的事；为广告人、为广告事。品牌的理念不仅要在企业内部进行培训、传播，还要向外部进行传播。对外的传播往往是很多书店忽视的。我们从1995年开始，每年都会写好几篇几千字的文章，向我们的顾客，向广告行业传播我们的理念、我们的追求。几乎所有龙媒广告选书上的序言或者后记，都有我们自己的理念的阐述。除了传播，还要真正融入所有的行动当中。同仁堂曾经有过一句话叫做：“修合无人见，存心有天知”。对于自己的理念，要发自内心地信仰和执行。第四个要素就是和消费者的情感关联。在所有类型的店铺中，书店是被回忆和被书写的最多的，它具有精神家园的意义，超越交易关系的一种情感关联，而且有奇妙的移情作用。在我们书店，我们特别强调发自内心的友善，要以真实的情感和消费者沟通。标准化的服务态度，职业化的微笑并不是我们所提倡的。发自内心的微笑是我们所关注的。第五个要素是超过一般标准的服务。书店里面真正能够谈到服务的不多，你如果能够形成超过一般标准的服务，就又多了一个竞争优势。它不是服务态度而是为顾客做什么的问题，包括你是否发自内心地尊重你的顾客、是否了解你的顾客、是否了解顾客的需求，是否能满足顾客的需求。再忙都不要忘了你的顾客。我在今年提出三个不变，有一个就是我希望我的店员不变，努力让我的店员在书店的工作时间延长，原因就在于一个老的店员可以有效地掌握顾客。在我们店里面经常出现的情况是，一个顾客进来老店员能够叫出顾客的名字，知道顾客在所属公司的职位、知道他需要的图书。有了以上五点，就可以成为一个好的书店的品牌，能够形成良好的竞争优势。三、主营是生命我们经营模式的第三点，就是以主营为生命。我们曾经尝试了多元化，也尝试书业的所有的业态，结果都失败了。比如我们1997年的时候开始尝试加盟连锁和直营连锁，1997年发展了4个加盟店，结果都不成功。2003年又做过一次加盟连锁，又失败了。失败的原因就在于不能形成有效的控制，无法统一管理，包括统一的采购、统一的人员管理等等，更严重的是不能控制盗版。据我了解，目前成功的连锁书店，绝大多数都是直营连锁。再比如做专业中盘，我们2003年开始尝试专业中盘，帮助大的综合卖场来配广告专业图书，事实证明也是不成功的。最关键的一个问题，我无法拿到或提供给大家最理想的折扣，因为在中国的折扣体系不是这样的。而且实力、资金、帐期等等都是限制。经过这些教训，我们现在从业态来讲，只在做一件事，就是做零售，而且只做直营连锁。我们现在的7家店全部是全资的直营连锁。我们也尝试过提供多元化的广告专业服务，比如培训、网站、资讯服务等等，也没有成功。不成功的原因，我认为是不同的业务方向它所需要的资金、资源、经验、人才都是不一样的。在书店的体系内，做这些多元化的尝试，是很难成功的。所以说我们已经确定未来只做广告及相关专业图书的零售，而且是争取成为百年老店。致力于未来10年、20年在我可控的这几十年范围之内，定位、经营方向不发生改变。四、营销是关键我认为我们经营十年，最成功之处体现在两个方面，一是品牌，二是营销。现在是市场营销的时代，一家书店如果不会做营销，只能坐等顾客上门，是很难成功的。关于专业书店的营销，我们有两个经验。一是会员制是专业书店的好选择。我们的销售90以上都是会员销售。会员制的核心是和会员建立一种超越交易关系的关系。很多书店的会员卡变成了打折卡，这不是会员卡。会员购买不需要用降低价格来维系。我们跟会员有多种的沟通方式，包括不同类型的会员刊物，有专门给VIP会员的、给普通会员的，有网站、有电子邮件、短信、传真、宣传单页、电话等等。这些方式可以保证把你的信息有效地传递给会员。我们还专门为会员举办大型的演讲活动。所以在广告行业，成为龙之媒的会员是一件相当令人自豪的事。我们在营销上的另一个经验是发展店内销售外的多种销售方式。比如杂志订阅、展会销售、网站销售，现场书展等等。 五、自己长大书店缺的不是资金，缺的是核心竞争力，缺的是思路。做书店，尤其是专业书店，不能梦想短时间内通过加盟连锁等形式急剧扩张，那样会带来很大的风险，也影响经营者的心态。书店是需要精耕细作的行业，头脑发热，盲目扩张，无法成就一家真正有长久生命力的、持续健康成长的好书店。 小书店经营技巧一：如何接待老年读者 （一）应对老年人购书几点要领不要攀谈： 唠唠叨叨是老年人的通病，尽可能不要主动和来书店的老年人攀谈，一旦话匣子打开了就很难关掉，不聊吧显得不尊重，聊吧影响生意。对老年提的任何问题，力求简单答复，避免打开话匣子。不搞推荐： 尽可能回避正面交流的同时，对老年人犹豫不决选的书不主动推荐，从知识的角度讲没有资格谈书的内容好坏，由老年人任选。 不讨价还价： 对老年人要求降价的要求，本着让到底的原则，能让则让，行就行，不行就不行，不做多一句解释。回完价后，找事做别的，避开正面相对。 要迎来送往： 热情大声的招呼。“您好！”“您走好！”。 要提供方便： 台阶，光线，坐椅，要为老年随时准备，特别是要注意他们携带的物品，走时要提醒。 要赠送书报： 对已购图书的老年人，出门时要想到赠送当天的报纸或地图或关于健康的小书。要知道来书店的老年人大多住在附近，他们可是大喇叭宣传员。 书店经营技巧：新店开张盘点的各种细节(一) 1.盘点前的总动员与明确的奖惩制度非常重要。之前外文书店的小胡就和我说过，之前盘点，库存能有百分之八十准确就不错了，总是由于人为的错误而错盘漏盘，所以这次我们商量：她借助我们软件供应商给她们的员工下了下马威：最后由我在会上强调，盘点过程中我将进行随机抽查，而查出的所有错误都将直接上报总经理，而对方许总立即补充说，接到我的查出来的一个错误即给该组计过一次。后来证实，这种效果还不错，在我与小胡一起抽查了六个架，无一错误。 2.多层复核机制确保数据准确。与小胡商量后，与其设计这样的复核机制：整个盘点分成九个小组，每个小组设一个复核人员，当一个架完毕后，录入人员打印出原始盘点表，然后给复核人员进行复查，有错误即在原始盘点表中改正，完毕签字后交给录入人员进行更改，更改完毕后，录入人员也需要签字，然后做好“初始确认”。单据由录入人员保管。其中，再设三个“二次复核”小组，随机进行每组的抽查复核。这次复核中有错误的将以红色的笔在上面做注明，并在专门的登记本上登记自己已经复核过的架号与具体错误。然后自己再签字，二次复核出来的错误也将上报经理。与小胡设计二次复核，也就是为了确保库存准确，后来发现一问题，二次复核人员到该小组去拿原始盘点表时，受到该小组人员的人情的干扰，出现了有错误并没有在原始盘点表与登记表中注明，而是被小组与复核人员联手改动电脑数据完事（有时候有的小组重新打印原始盘点表），从而二次复核起不到真正的作用。后来改进了办法，在办公室准备九个之前就装打印纸的箱子，编好号码，各小组复核人员复核过的单子一律上交到办公室各自的纸箱中，由经理直接从办公室随机拿单交给二次复核人员进行复核。这样子就避开了人情的干扰。第三次复核就在我的手中了，我采用的是去现场查看，看看哪个架的品种比较多，感觉比较乱，觉得有问题的记下架号，去办公室拿单进行核对。呵呵，我想是由于前面复核机制的完善，自己再抽查的六个架号进行复核时，无一数量上的错误。 3.没有想到的问题书的摆放也有学问。在复核中，有人发现有一架错误非常多，立即上报了经理，我也一起去看了，一起检查，最后发现问题出在书的摆放上，由于上架人员是对方的老员工，按他们之前一直的摆法是当书竖着摆放的时候，都贴近书架的前边缘进行摆放，他们说是这样子比较容易让读者抽放，而这样的摆法，让一些比较小的书在上架的过程中由于不小心，就被挤到书架的底部，根本看不到了。而上架的人员总是将一架上得满满的，其实本应该满架的时候，由于一些小书挤出去了，上架人员又拿一些书来补上。造成复核人员复核时就出错了。后来统一要求上架人员放书时都紧贴书架的后面，不让书与书架之间有空隙。这个真是在头脑中想是想不到的问题。 4.书架的容量应与进货的数量相符，在盘点进行一大半时，我们发现，地上未开包的书还非常之多，而空架已经所剩不多了，从而得出一个经验，作为书店经营者，准备适当多的书架是一个有学问有经验的问题。像现在这样出现盘点过程中赶制书架而耽误盘点进度事情也是始料未及的书店经营技巧：新店开张盘点的各种细节(二) 花絮1：其间发现对方的复核人员复核的方法有问题，对方是按单核书，而不是按书核单，也就是说之前他们复核人员将单子上的书完部点一遍，发现没有问题，就OK签字了，而有可能书架上还有其它书就没有复核到了。后来和他们强调一定要按书核单，并且最后还要核对书架上的品种数是否与原始盘点表上的相符。 花絮2：我在复核过程中，虽然没有查出数量上的错误，却查出了另外一个问题：由于外文书店采用重号书贴自编条码的方案，而我在复核中，发现有一些品种，明明摆上去了5本书，而只有4本有贴自编条码，也有发现一些条码由于贴得不牢固，有破损和丢失的情况，从而要求复核人员发现原始盘点表上的书号是自编号时，就需要检查贴条码的情况，也要求打码人员一定要认真负责制码。 由于这次采用的联网盘点，其实从技术角度来说，没有多少难度的。不过，就这样一次联网盘点，给我的感触也是蛮多的，在组织一项工作时，全局的统筹安排非常重要，一定要安排应急处理人员与方案，细节问题也是不容忽视。 小书店经营技巧 :背靠大树开书店汉口武胜路上，有一座远近闻名的新华书店。该新华书店上下五层，宽敞明亮，为广大读者提供全方位的书籍、音像制品等。其规模、销售实力，以及市场辐射力、品牌影响力，在江城武汉赫赫有名。 面对如此一个“巨无霸”的竞争对手，谁敢在武胜路上“以卵击石”地开一家小书店呢？但陶乐却偏偏要出奇制胜，反其道而行之。 原先，陶乐是开花店的，通过卖花淘了第一桶金。由于自己生来喜欢读书，于是陶乐决心试着在图书这一领域闯一闯。经过一番缜密的市场调查后，陶乐毅然决定在武胜路新华书店附近的街面上租下一个30平方米左右的门面开书店。 陶乐深知如果以常规经营方式运作小书店，面临如此强劲的对手，到最后只怕是竹篮打水一场空。 果然，几招出手，效果立显。许多读者争相走进了这家颇具特色的小书店。陶乐和店员们以热情、灵活的服务，留住了大批读者，店中生意一度红火。 随着小书店逐渐拥有了一定的回头率，陶乐又开展了图书预订服务帮助顾客采购所需的图书。小书店终以自己独特的经营理念，共享了新华书店的大批顾客。小书店经营技巧:立场、坚持、创新 万圣书园的老板刘苏里谈如何经营的三条原则： 买书人的立场“始终站在买书人的立场上来办书店非常关键。只有用买书人的眼光来看一个书店，你才可能敏感地发现种种问题，否则就可能会跟消费者争利益。” 坚持冯仑（万通集团董事局主席）常爱讲一个笑话：举杯子一次，是常规动作。5个小时，就是傻瓜。要是举一辈子的话，就成了文物了，连看他举杯子都得要钱。刘苏里对此深表认同，“谁熬的时间长谁就是英雄，真的是这个道理。当然还有智慧问题，但首先是要熬，才有成功的可能。” 然而能够熬得住的有几家？曾几何时很多人觉得做学术书店是个名利双收的事，于是从1995年到1998年，一场规模浩大的超级模仿秀在全国上演，上海、广州、武汉甚至宜昌、齐齐哈尔这样的城市也建起学术书店。据刘苏里保守估计，当时至少建起1500家到1600家类似的书店。然而7年后，这类书店中的四分之三倒闭或转型，真正坚持原来方向的不足10家。“很多人等于受了我的骗，”刘苏里调侃地说，“这种书店其实很难做，如果你没有一种理想支撑，很难坚持下去。” 创新 坚持不是维持，而是为了发展。2000年底之前，刘苏里给自己放了一段时间的假，从而有充裕的时间把万圣的经营从头到尾琢磨了一遍。他认为学术书店要想做好，必须打破书和非书的壁垒，打破店销与无店销的壁垒。 投资开书店的创业者-将打折进行到底有人认为，同其他的实业投资相比，开一间小书店是一件比较容易操作的雅事，既悠闲又赚钱。因此，开书店成了不少创业人士的热门选择。但是不是开家书店钱就唾手可得呢？记者采访了北京从事图书批发的霍然总经理，请她为有意投资开书店的创业者提供意见。政策支持：目前，经营零售图书的门槛非常低，只需到当地新闻出版局或是文化部门获取文化经营许可证，然后再到工商局注册登记即可。对于经营的场所，并没有任何限制。商圈调查：书店开在哪里，周边的读书氛围和辐射的读者群怎样，对一个有志书店经营的人来说至关重要，书店对理想地段的要求很高，占有一个好地方等于成功了一半。在居民小区附近，开个出租为主、休闲娱乐杂志为辅的书店也能走俏；超市里面，美容、饮食、休闲等生活类的书往往受到青睐；打工人员聚集区，好销的大多是各类杂志，武侠、言情类书籍等；高校周围，可以以人文社科类的学术书为主。另外，独特的内容定位往往也能招揽来不错的生意。书店定位：霍然认为，开书店必须要有清晰的市场定位，特色是书店的生命。目前的正版图书市场，赢利最大的就是特价书。所谓特价书，就是已经过了流行风头的畅销书。由于价格因素，这样的书是最畅销的。她建议，可以开一家特价书店，推行全面“打折”策略。书店打折销售似乎已成惯例，打折平均水平一般在8折到9折之间。特价书在北京、济南等地的图书市场就可以进到货。所有的上榜书都有，而且大众文化类的图书也不少。霍然给记者算了一笔账：如果书店的书全部以7折售出，书店平均毛利在50%左右，其中租金、工资、各项税费及损耗占23%-25%，纯利润大约在25%左右。霍然介绍说，个人投资开书店，除了固定资产，如房租、设备等的投入之外，资金压力相对较小。只要坚持每个月结账，建立起稳定良好的信用，小书店通常在熬过开业最初一段时间后，以后的货款滚动就会轻松一些。进货渠道：明天书屋的张明介绍，如果想开特价书店，可以在北京的特价书市进货。如果想做流行图书，可以在出版社、图书批发市场和个人工作室进货。出版社的供货关键看信誉。一般从出版社进货，除部分教材8折外，其他书籍大都在6.5至7.2折之间。相比之下，图书批发市场这条进货途径对小书店经营者来说可谓捷径，它不要求雄厚的资金，进、调、退货也比较方便，只是在折扣上要吃3至5个点的亏。再有就是从个人工作室进货，虽然折扣十分优惠，但可选择的品种较少，货源也不稳定，且每种图书的拿货起点也比较高。推销策略：书店可以推行会员制，会员可以享受更低的折扣，同时每年年终时可以随便选择一本一定价位内的新书。书店每年还可以举办答谢读者活动，如抽奖等。图书是一种精细产品，在大部分情况下它具有不可替代性。消费者买肥皂，想买力士的，没有的话可以用舒肤佳来代替，但买书的时候，你要一本哈贝马斯的著作，没有的时候就不可能用德里达或者春树的作品代替。所以做好专业，保持特色，是保证客源的最好方法。特价书店的推销应该“比流行高半格”，不断举办一些主题活动，这样便于聚集书店的人气。图书陈列：据有多年书店经营经验的杨先生介绍，图书陈列很有讲究。首先要设计醒目、一目了然。如果书店的卖场面积较大，可以在书店的入口处配置相应的布局图，这是非常重要的，它属于导购系统，让读者马上看到图书区域的分布。其次，造型简洁，体现特色。书店在堆放式摆放(书墩)时应该注意简洁，摆放形式有：圆形、螺旋形、方形等等。同时在陈列图书时应该和书本身的内容进行搭配。最后，分区定位、常换常新。书店在布局陈列时要分区定位，局部可以做适当调整。库存管理：书店的商品约占总流动资产的2/3，也就是65%以上，因此若是库存额过大，会引发资金周转与款项支付上的问题。霍然总结了理想库存额的计算方式与贷款的注意事项。一、库存额需控制在月平均销货收入的3倍之内(这是以一般书店的周转率：1年周转4次而换算出来的结论)。二、月度库存额的计算a.计算出为月平均销货收入3倍的标准库存额(以进货金额计算)。b.计算出自店的月销售指数(各月的销货收入除以月平均销货收入)。c.月度的理想库存金额为：a b 上述均只是参考的数据。建议书店业主可以挑选比较闲暇的月份(一年两次)，设定为店内的库存整理月，检核一下：库存的金额是否在理想范围内？若能够实施库存盘点则一定更能掌握确实的现况。也可以参考手上的进、出、退货的清单，如此就算不必大费周折盘点，也可掌握大概的库存状况。进退货管理：补书：书店的补书，以上一次进货至补书当日期间销售的书籍册数为补书数量的依据。可退的进货量一般建议控制为上一期销量的1.1倍；不可退的进货量则建议维持在上一期销售量的9成。退货：应该以销售量为依据，做量的调整。退货事宜应该在当初进货时与供货商协调好，这样可以省去不少麻烦。投资风险：张明表示，目前经营个体书店的压力主要来自于盗版图书的经营者，他们的利润高达百分之几百，一本盗版书的成本大约只有书价的20%甚至更低。 独特开书店方案引领新时尚方案简介创始人王女士凭借自己多年经营书店的心得和丰富的经验体会，在分析了读者的读书心理需求后，又根据资源“共享”原理，经三年探索，不断完善而形成的一整套成熟的读书社运作体系。方案：以其“一天可以看几本，一本可以看几天，不想花钱免费看(交押金)”的灵活方式，以让读者“花钱少少，能博览群书”的特点向传统的卖书、租书方式掀起挑战，吸引了大量读者，被誉为读书业的一次革命。不仅取得了可观的经济效益，也有良好的社会声誉。因此得到了国家级报刊及山东广大媒体的广泛关注。山东卫视曾专题报道该方案初期仅投资3000元滚动发展(一月收回投资)，根据城市大小，年利可获几万十几万元的成功事例。依据我们成功的经验包括失败的教训形成的一整套运作体系推荐给大家，避免走弯路而直接成功。一、方案的先进性在于迎合了读者读书消费心理的需求：少花钱、多看书、自由方便，领导读书消费潮流。 通过这个方案，可提供专供读者借书的场所，比买书花钱少(一本书的投入可借阅一年)，比租书方便(一天可以看几本，一本可以看几天，完全根据自己的时间掌握)。因此，我们这种崭新的读书方式正迎合了读者的心理需求，所以能吸引很多读者。二、成功的条件及前景展望。各地都有成千上万的现有读者(依城市人口的比例)。书价太高，一本书几元几十元，很快就看完，即是浪费，也是负担。搞文化产业，传播精神文明是国家所提倡的，社会形象也很好，因此会受到有关部门及社会各界的支持和帮助，也就有人气的烘托。以期刊为主的书刊定位、涵盖了每个家庭的需求。一本期刊平均四、五元，一本作文少则六、七元，多者一、二十元，儿童书价格更高，因此，我们采取这种崭新的方法，是打了市场的一个空白点。而以上三种书刊又是多个家庭全部或部分的需求。在加上低价位推动和家长都愿为孩子投资的心理，又为我们的成功奠定了市场基础。期刊（杂志）在这种背景下开始畅销。我们的设计具有以下特点：1、重在“选择”。2、重在“休闲”。3、重在“化整为零”。以上三点也是击败传统图书馆的妙计。4、重在“品种”。这样，你无须投资几万，只需3000元起步。5、重在广告。通过对目标顾客、顾客心理的分析，以极低廉的费用甚至不需任何费用在顾客群中形成强烈反响。6、重在“正统”。披一件正统的外衣，让家长和教师乐意让孩子办月卡，让新闻媒体为你免费炒作，生意自然红火。7、重在“可持续发展”。任何事业都只有两个人最成功：一是第一个吃螃蟹的人，二是不断创新走在同行前列的人。随着您的资金越来越多，我们为您设计了全套发展营销之路。使你走向成功的康庄大道。前景展望：随着社会进步，竞争日趋激烈，人们对知识的渴求越来越强烈，读书的人数越来越多，这是社会大势。又因书价过高与目前经济的萧条所产生的现实矛盾，让读者只能望书兴叹，而我们却把很多书汇集于一处，让读者花极少的钱，能博览群书，他们当然乐意接受，又因为各地采取这种方式的就只我们一家，因此读者众多。三、一个功能筹款功能在各地都存在这一庞大的市场，县级市人口在10万左右，地级市人口在40万人左右，省级人口在100万以上，以读书爱好者5计，在任何一地都可以形成成千上万人的读者群，利用这样一个庞大群体，除书社本身盈利外，还可达到收集资金的目的，投资运作可获取更大利润，尤其是在贷款难、借款难的今天，其更加实用。方案B：乡镇连锁租书店：当我们有很多闲置的书刊又发现有很多农民朋友也加入我们读书行列的时候，我们产生了这样一个想法，如果将书社中的淘汰书刊投入到乡镇去即能增加部分收益，也能提高书刊利用率。首先选了两个较熟悉的乡镇一试很受欢迎，随后又陆续在其它乡镇各发展了一家。起初只是将书社中淘汰的书刊分配到各连锁店，后来根据各店的效益发现，进些新书也合算，这样更能满足读者需求。就用盈利部分让各加盟店交了押金进了些新书。就更受读者欢迎，效益也越来越好。在发展过程中，逐步完善运作书法和管理措施，逐渐形成了一套较成熟的方案。一、方案的优点及竞争优势：书量大，成本低所谓书量大，是从各加盟店总体书刊而言，因为各店之间书刊分组相互周转，只是提高书刊的利用率而不再增加成本。双方都不用投资而达到双盈目的。组织者只投书社中淘汰书刊，加盟者待盈后需交少量押金，押金可退还。一个租书店无法解决书量成本之间的矛盾，也就无法最大限度地满足读者需求，而我们连锁体书刊量大，书种全，选择余地大，恰恰解决了书量与成本的矛盾，因此有更强的竞争力。二、成功的有利条件：乡镇的中学毕业生及在校生；科教兴农促使年轻的农民们迫切需求科技书籍。乡镇各单位素质相对较高者的娱乐文化信息需求。经营小书店要花大心思头条背景有人认为，开一间小书店是一件比较容易操作的雅事。比如，不少白领就有过开书店的畅想，他们寻思租上一间房，找亲戚朋友打理，自己工作之余过问一下就行了。甚至有的人认为，离退休的父母更适合开家书店，既悠闲又赚钱。经营一个小书店赚钱到底是不是一件唾手可得的事呢？近日，记者采访了一位有着20多年图书经营经历的专业人士深圳“读者长廊”连锁书店总经理易抗。他是长沙市人，1988年辞去湖南省新华书店图书市场报编辑工作，卖掉全部家当到海南办实业，后血本无归，用身上的衣服才换了一张回家的船票。再得恩人一万元借款，重新创业，短短5年间开书店、办厂子、创公司、开餐馆，生意迅速扩张。1994年应深圳朋友之邀举家南迁，重操旧业，目前已坐拥4家连锁书店和一家图书公司。采访中，围绕如何经营好一家书店，手捧一杯清茶，易抗聊起了自己的生意经。开书店先定位易抗认为，任何营销模式首先必须有清晰的市场定位，开书店也不例外。一个书店开在哪里，周边的读书氛围和辐射的读者群怎样，对一个有志书店经营的人来说至关重要。凭他的经验，在居民小区附近，学术性强的书籍走俏很难；超市里面，美容、饮食、休闲等生活类的书往往受到青睐；打工人员聚集区，好销的大多是各类杂志，武侠、言情类书籍等。华强北聚集了大量IT精英和科技人员，且人流量大。针对该地段的读者特征，他开了一家侧重“科技、艺术”的读者长廊连锁店。由于准确进行了市场定位，很快吸引了一批稳固的读者群，且慕名前来买书的白领也越来越多。进货渠道得多元化做了20多年的图书生意，易抗对各种进货渠道非常熟悉。他介绍说，一般情况，书店进货渠道大致分3种，即出版社、图书批发市场和个人工作室，3种渠道对书店经营者的要求大不相同，所提供的折扣也有很大差异。出版社的供货对象首选新华书店，对民营书店的供货就比较慎重。这里面关键是个信誉问题。民营书店必须具有一定的规模和良好的口碑，方能取得出版社的支持和合作。相比之下，图书批发市场这条进货途径对小书店经营者来说可谓捷径，它不要求雄厚的资金，进、调、退货也比较方便，只是在折扣上要吃3至5个点的亏。再有就是从个人工作室进货，虽然折扣十分优惠，但可选择的品种较少，货源也不稳定，且每种图书的拿货起点至少100本以上。易抗的经验是“多管齐下”。他说，凭着本分做人的原则和良好信誉，他与国内200多家出版社达成了密切合作关系。同时，图书批发市场和个人工作室也是易抗进书的重要来源。得益于多元化的渠道，读者长廊的书籍种类不但丰富，而且更新速度很快。折扣不该是秘密易抗谈到，从出版社进货，除部分教材8折外，其他书籍大都在6.5至7.2折之间。每次进货的时候，出版社都会根据书店所购书籍数量、种类和付款方式的不同给书店不同的折扣。图书批发市场属于二级批发，其批出的让利折扣一般比出版社要少些。而个人工作室发行的书籍普遍存在定价过高的问题，因此出现高折扣也并不奇怪。所以，经营者要根据市场行情和实际需求进货，只看折扣进货并非上策。算清细账再动手易抗还说，一名书商要经营好一家书店，首先必须掌握书店盈亏底线。易抗这样给记者算了一笔账：以市区中心路段一个100平方米的店为例，每平方米的地租价格假如为100元，每月租金就需要1万元，再加上2000元左右的水电费。要保证该规模书店的运转，至少需要4名员工，如果每名员工月工资为1200元，加上税收、装修书店，以及配置书架、空调和电脑等固定资产投资费用的分摊，这样算下来该书店每月的实际费用支出要达到2万元左右。而书店的所有收益要从购进书籍得到的折扣里来，这样一来，书店以平均6.8折购进的图书每月需卖出6万码洋（码洋：指全部图书定价的总额）才能保本。这中间还不包括采购图书的投资，一个100平方米的卖场如果正常摆放，一般需要50万码洋的图书，算清细账后，你便知道自己能不能开书店了。图书上架讲究多同样的书，摆法不同，效果也大不一样。易抗说，开书店就是为读者服务，就是让读者第一时间能找到自己需要的书籍。实践证明，同样一本书由于不同的陈列方式，会导致不同的购买效果。读者长廊尽量用台面展示图书，每一种书约占10厘米位置，不同品种颜色相近的图书尽量叉开摆放，每一格图书排紧后要留出5至10公分的空位，让整排图书有宽松感。书脊窄、字体小的图书摆放在书架的中间，便于视力不好的读者找书等。与“三七法则”共舞市场经济给每个行业都设定了相应的利润空间。易抗认为，一般规模书店遵循的大致是“三七法则”，即30的书创造了70的利润，但这个30的书又不是固定不变的，它是由畅销书、常销书和热点书的交叉更新、不断滚动构成的。另外70的书则是做人气，以前还有一种算法，零售书积压7个月，批发书积压3个月，其销售利润则等于零。因此，操纵这30的利润，考验着每个书商的眼光、速度，还有他的智慧和经营能力。目前全国有600多家出版社，年出书品种十万多种，图书的生命周期日趋短暂，很多畅销书往往只有一二个月的市场效应。这就需要书商不断地跟踪图书市场，结合读者关心的问题及时对书的结构进行调整，最大限度地满足读者需求。小书店经营技巧之六：对开书店的朋友的几点建议 一 有图书圈里的朋友支持是最重要的 有的话你就成功一半了没有人支持你要交很多学费，风险加大诸如书店地理位置，图书定位，客户目标，成本核算，经营者的素质，资金投入，圈内人都会很明确给你一个建议，能不能搞，更为关键的是，他觉得你的书店可行他会全力支持你的 二 拥有渠道你的书店就有拥有优势 现在的图书渠道很广泛或者说很泛滥，你必须有选择固定几家，好的渠道大多集中在北京，亲自跑几趟是必要的也能掌握很多内幕 三 不要加盟收费的特许加盟连锁 昂贵的加盟费不说，进货的速度，市场反应的速度也是问题更重要的是进货的折扣据高不下，由此而来你要受价格的制约 四 书店铺货要慎重从事不可有半点马虎 铺货是一次性投入，进价低，内容好是两大要点品种既要多但要实惠，开始时不要追求品味，品味是按实际情况逐步形成的，好书价低要多进一些当领头羊打折扣低一些吸引读者 五 上货快不快决定你书店能不能搞得火起来 上货速度对老书店都是非常重要的，何况新开书店呢？刚开始不要急于抽资，尽可能加快上货频率，要想上游供货书商与你同步，你就要做好信誉了，一个“快”字是书业的真经 六 书店这个行当进去就很难出来做人做事要有长期打算 书店的获利是靠年头得来的，没有耐心的人就不要做了，免的劳命伤财，要有长期打算才能做好，由于是一个行业圈，做人做事就更重要了书店经营技巧：明确市场定位发布于:2004-12-23 22:27:09店铺经营成功与否，除经营管理策略需应用得当外，选择适当的定位、也十分关键。因为良好的定位，配合正确地经营理念极强有利的图书音响制品结构，肯定能使该店营业额达到预期的设想。 书店音响店定位就是在有效且可以掌握的商圈内，针对不同的消费者的需求层次及消费形态，提供恰当类别和属性的图书印象制品，以期在消费者心目中建立鲜明的形象。 书店音响店的定位判断，直接影响该店的业绩，因此开店之前，就应该做好该区客户群属性的判断，调整书店音响店制品结构，以满足消费者的需要。在做书店音响店定位时，应考虑经营者的理念、财务能力、竞争状况、财务目的及商圈特性等因素。 顾客层次诸多因素变化都会影响经营业绩，因此要经营书店音响店必须经常改变经营策略和经营方向。然而要怎样依照区域特色，做好书店音响制品的规划，以附和消费者的需求，是店主应深入了解的课题。所以在选择店址之前，务必将整个商圈特性调查清楚，了解该区域究竟属于何种商业形态，之后在给予明确的定位，才不至于在图书音响制品策略的应用上有所失误。 超市图书销售现状分析By BizView 2005-11-15 mailto:?subject=超市图书销售现状分析&body=/list.asp?id=1459 作为经销商、出版商，其提供的图书产品给超市带来的利益越大，越受重视。 作为出版商，可以尝试为超市“量身定做”图书产品，在选题、内容、形式上符合超市读者的需求。 作为卖场的话，超市卖书更是为来店的顾客提供了便利。 据说世界上第一家超市于年首先在美国诞生。开张那天人们尚不知超市为何物，纷纷抱着好奇的心态前往光顾，并把逛超市作为一种时尚。但不久后，人们逐渐尝到了超市便利的甜头，上超市购物成为了人们日常的一种生活需要。同样的情景也发生在中国，短短的几年间，人们身边的超市仿佛象雨后春笋一样冒了出来，家乐福、沃尔玛、旺市百利、美廉美、华联等超市遍布了全国的各个城市。而经常逛超市的人发现，静悄悄地，许多超市像书店一样，在超市的一角排满了书架，摆上了琳琅满目的图书，而价钱好像比书店还便宜。据不少超市的图书导购员介绍，超市里的图书看的人多，卖得也不错。如此看来，在超市售书不是超市的附庸风雅之作。但是超市的图书销售情况究竟怎么样？哪些图书品种更好卖？作为一种新兴的图书销售渠道，它与书店有何不同？在超市售书有哪些障碍？到底能得到多少利润书业中对超市售书尚怀有不少疑问。为此，记者近期走访了超市、读者、图书出版商、超市图书供货商，试图表达出他们的声音，从中找到正确的答案。 哪些图书在超市畅销 超市图书针对读者的定位应该更明确，应该以生活类、少儿类、文史类、生活类等实用性图书为主。 不是所有品种图书都能在超市里销售得很好，超市里的购买群体还是更喜欢生活类、少儿类、经管类、工具书等图书品种。 超市所处的地理位置也是关系到超市何种图书畅销的一个关键因素。 业内的资深人士分析，关系一个书店生存命脉的就是书店的进货品种是否适销，因此书店根据书店的定位、所处的地理位置、经常来购书的读者人群等选择书店的进货品种是至关重要的一步。而超市由于摆放图书的位置有限（大多只有几十平方米）、图书品种的选择不可能太多，因此更需要考虑购书的主要群体是哪种人，哪些品种是畅销品种的问题。 记者首先来到了位于北京市海淀区首都体育馆的家乐福方圆店，一进门，在一楼进门的右手边约平方米的范围内排列了大大小小的书架及图书展台，书店还把各个书架按类划分，大致分为社科经管书、童书、工具书及生活休闲图书四大类别。据超市的导购员介绍，图书专区总共有三四千种图书，其中比较畅销的是文学畅销书、社科经管书、少儿图书以及烹饪、美容、育婴等生活用书，而在每年的春秋季开学期间，一些中小学生工具书也卖得不错。而学术性的图书和专业类的图书则比较少见。记者在现场还观察到，除了书架上摆放的各类书外，超市还专设了一两个展台摆放一些特价图书，其中既有生活休闲类的特价书，也有小开本的文学书籍。而在工作日的下午时段，也有二三十位读者在书架及展台前翻书浏览。导购员介绍，超市里的图书通常一天都有人浏览、购买，不过购买的高峰时段还是在每日下班后及周末。 一家专业的超市（大卖场）图书提供商唐码书业北京有限公司认为，并不是所有品种图书都能在超市里销售。该公司总经理曲波介绍，唐码书业北京有限公司是一家集图书策划、设计、营销为一体，致力于超市销售平台建设的专业化图书公司，自年以来，公司就开始支持出版社，为商场、超市专门选题、策划、出版适销图书。目前为止，唐码策划或代理的品种约个主要是通过超市促销渠道销售的，在卖场内以重点推荐的特价促销方式进行展示、售卖。今年唐码代理的图书销售数量已经达到万册，遍布全国的销售终端达到个。就他们的经验而言，超市的客户群体去超市的目的主要是购买生活用品，因此以中老年人、女性居多，他们会讲究生活品质和实用性。而传统的新华书店和民营书店图书的品种较全，涵盖了经管类、社科类、科技类、文学类等各种图书；或者有些书店是特色店，强调主题如艺术、科技等，销售品种就更专业、更不一致。所以超市图书针对读者的定位应该更明确，应该以生活类、少儿类、文史类、生活类等实用性图书为主。 作为北京美廉美超市及一些大型商场里开设的店中店，儒仕源书店从年就开始在超市里设店了，迄今为止，儒仕源已经在七家美廉美超市里开设了书店，面积也从三四十平方米到平方米左右，不一而足。儒仕源书店经理路秀峰介绍，起初书店也是想全品种经营，做综合书店。但通过近几年的销售数据来看，并不是所有品种图书都能在超市里销售得很好，超市里的购买群体还是更喜欢生活类、少儿类、经管类、工具书等图书品种。因此，书店的品种现在已经开始渐渐地调整，加大了以上几类图书在整体图书中的比例。 据了解，超市所处的地理位置也是关系到超市何种图书畅销的一个关键因素，即位于居民区的超市和位于商业区的超市在图书畅销品种上会有所差别。记者了解到，北京首都体育馆的家乐福方圆店位于二三环的交界地带，周围都是办公大厦，由于位处商业区，家乐福方圆店的经管书和畅销文艺书都颇受欢迎。同样位于海淀万泉庄的城乡仓储大超市则毗邻众多高校，如中国人民大学、北京理工大学、北京外国语大学等。同时，在此的居民小区也较为集中。超市中的营业员介绍，生活休闲类和文学类的书籍较好卖。因此，超市图书供货商在向超市供货时，也会根据超市所处地理环境在超市常销图书品种外，适当搭配些符合当地阅读需求的图书。 超市售书的四大特性 作为图书销售渠道，超市与新华书店、民营书店的特性截然不同。超市是标准的大众读物购买区，往来的人流量远远大于书店，图书品种明显少于书店，回款较快，相对于书店而言，图书价格较便宜，主要应对的是读者的家庭生活、休闲、娱乐、学习等目标。而新华书店与民营书店的图书品种更为多样，针对的读者群更为广泛。 众所周知，超市是居民百姓们为了定期日常需要而购物的场所。因此，逛超市时的购买图书只能作为购物中的一个环节。而作为图书销售渠道，超市与新华书店、民营书店的特性截然不同。超市是标准的大众读物购买区，往来的人流量远远大于书店，图书品种明显少于书店，回款较快，相对于书店的图书价格较便宜，主要应对的是读者的家庭生活、休闲、娱乐、学习等目标。而新华书店与民营书店的图书品种更为多样，针对的读者群更为广泛。 问到为什么会在超市购买图书，记者在位于北京市花园路的美廉美超市随机采访了几位正在超市购书的读者。一位中年妇女拿着一本挑好的生活菜谱介绍，超市里的图书有很多都是日常生活所需的图书，而且现在居民身边的超市远远多于书店，来超市时，在购买到生活所需的日用品的同时，买本书也非常方便。而且超市里的生活书都比较便宜，像她手上拿的这本原价一二十元的菜谱现在只需块钱就可以买到，这在书店是绝不可能的。另一位正在翻阅最新的畅销书哈利?波特与“混血王子”的大学生对记者说，超市的书架设置得一目了然，而且重点书摆放得也非常突出，看书非常方便。市面上的一些最新畅销书超市也都有，但是书种比较单一，像学习需要用到的专业书、学术书通常还是没有，需要到书店去购买。 以出版生活类图书为主的吉林科学技术出版社在两年前就注意到了超市这个特殊的图书销售渠道，该社社长陈与华介绍，生活类图书是出版社的主要出书业务之一，考虑到生活书与人们生活息息相关，因此除了书店外，为人民生活提供便利的超市也被出版社列为图书销售渠道之一。但由于全国各地的超市众多，出版社对超市的供销模式并不太了解，出版社直接与超市接洽会有一定的难度。因此，出版社通常是通过代理商把图书销售到超市终端。从目前的情况来看，销售情况颇为乐观，某些主要面向超市销售的生活书系列销量已经达到了万套甚至更多。记者还了解到，出于同样的考虑，目前大部分出版社销向超市的图书主要是通过代理商或经销商与超市供销图书。 超市图书供货商在与超市的贸易往来中，对超市图书销售的特性更是深有体会。北京佳誉图书有限公司经理张永忠认为，由于图书销售在超市中所占的分量不重，超市对图书的关注度不高。而且超市的图书采购人员并不像书店采购一样对图书非常了解，他们更关注的是一些社会热点图书，如畅销书、话题书等。超市销售的图书品种也较为单一，通常是以生活休闲书、少儿书、畅销文艺书等品种为主。同时，图书的价格也较书店更为便宜，通常是全场打九五折，在此基础上还会推出一些特价书吸引客流。但在回款周期上及结款方式上，超市表现较好，通常是结现款或在三个月的账期内结清货款。 在分析新华书店与民营书店与超市销售图书的各自特性时，曲波认为，对比书店的一些传统弊端，如回款慢、账期长、退货率高等问题。超市销售图书有不少优点，但也因先天特色存在不足。总的来说，以往书业渠道的信息流、资金流都非常不畅通。书业传统二渠道经销商相当程度习惯坐店经营。传统主渠道结款账期相当长，拖款欠款没商量。整个书业营销手段相对滞后。而超市的人流量远远大于书店，信息反馈更加集中和快速，更利于唐码书业研发更多更好的图书。超市图书销售的主要营运模式以低折扣吸引读者购买，更追求薄利多销的效果。在超市与图书供货商之间，由于超市只把图书作为正常经营品种之一，容易发生“店大欺客”的现象，在与图书供货商的贸易中起到主导作用，对选书品种、进货数量、规模等拥有决定权。简单地说，超市图书销售渠道的特性可以归结为四点：门槛高，进入超市的门槛较高费用多，进入超市销售的图书要交纳进店费、返点费等多项费用；服务细，对比起传统渠道，超市的服务更多，营销手段更为细致；周期短，超市的结款账期相对较短，通常在三个月内结清货款，如有退货的情况发生，也多采用调货的情况解决。 超市图书等于胡萝卜、白菜吗？ 一些