ERP顾问式销售-下.ppt

ERP方案营销与效益分析 一 ERP顾问式销售的回顾二 ERP方案营销的认识三 ERP方案营销的工作重点四 ERP方案营销中的客户访谈及资料收集五 ERP方案营销中的客户需求确认 解决方案设计及效益分析计算六 ERP方案营销中的简报 答辩与跟进计划七 ERP方案营销中的客户关系管理八 项目管理在方案营销中的应用 课程大纲 游戏规则 第一章ERP顾问式销售过程的回顾 ERP销售培训的四个阶层 Level1基础知识 行业的认识及信息化管理的机会 用友ERP产品及技术的掌握 Level2中级技巧 ERP顾问式销售过程与所需技巧及能力 Level3高级技巧 Level4管理技巧 ERP效益分析与方案营销 ERP销售管理与辅导 ERP销售与实施项目管理 ERP销售情景模拟 ERP顾问式销售过程 发现客户的困难 问题及影响 探索客户的需求 引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动 说服客户对我们的产品和 评估销售机会服务感兴趣 收集客户立项及关键人物信息 确认客户需求 组建项目销售团队 分析竞争对手及用友的优劣势 制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略 编写销售计划 拜访客户高层领导 赢得信任 项目小组全面跟进 强化客户关系 提供个性化解决方案及初步报价 安排大客户简报 答辩 赢得客户初步认可 解释客户疑虑 增加客户信心 确定商务进度表 协商及谈判 审批合同 签约收款 发货 取得客户的好感 拜访客户 收集客户全貌信息 分析客户的SWOT 发现潜在销售机会 定位及挖掘目标客户 发现潜在销售机会 引导及确认客户意向 影响及跟进客户立项 赢得客户初步认可 进行商务谈判 完成销售成交 符合 TheTerritory 目标客户群特征 实施方案营销 在潜在商机 意向客户及立项客户的阶段客户已经做了什么 见过销售代表并对他及他代表的公司有好感 提供给销售代表自己企业的背景资料 与销售代表初步讨论过目前碰到的困难 问题及其影响 告诉销售代表客户采取行动解决问题的决定 对销售代表所介绍的成功案例及他的产品及服务感兴趣 潜在商机阶段 意向客户阶段 客户已经做的 在潜在商机 意向客户及立项客户的阶段客户已经做了什么 立项并设定采购小组采购时间 项目预算及供应商评审标准 提供销售代表项目有关信息 邀请销售代表提交方案建议书 立项客户阶段 客户已经做的 第二章ERP方案营销的认识 ERP方案营销中客户最常提的疑问及其对供应商的影响 客户的疑问供应商的影响 这方案能解决我们的什么问题 困难 对方案不感兴趣或不信任 这方案能提供我们的效益是什么 杀价方案可信吗 谁的方案最佳 采用竞争对手的方案 这方案值不值得现在投资 采购时间拖延 投资的风险和回报为何 ERP顾问式方案营销中的3P Problem客户的困难 问题及其影响 Proposal客户的方案 如何用我们的产品及服务解决客户的Problem 带给客户的效益Benefits 我们与竞争对手不同之处 Price客户的投资额 我们的报价 投资回报率 ROI 及回收时间 ERP顾问式方案营销中的3P 对客户问题的了解 Problem 客户的方案投资额 Price Proposal 客户方案的价值 方案营销3P之间的关系 对客户的困难 问题了解愈多提交给客户方案的价值愈大客户愿意付出的投资额愈高 顾问式ERP方案营销的目标 客户由方案获得最大价值供应商由方案获得最大利润客户及供应商达成双赢成果 Max客户的价值 Max供应商的利润 顾问式ERP方案营销的策略 了解客户的业务并最大限度地挖掘客户困难 问题 需求 整合现有产品及服务 提供客户个性化解决方案 以便最大限度地满足客户需求 增添客户价值 应用客户方案的回报率说服客户投资 并最大限度的带给供应商利润 引导客户的购买意向 客户是基于想脱离痛苦 解决问题 才做出购买的决定人们不爱解决小问题 只爱解决大问题客户的痛苦 问题愈大 紧迫性愈高 愈易成交 而且客户愿意支付的价格就愈高引导客户认识问题的严重性 并鼓励采取行动 购买和实施ERP方案的综合费用 成本上升 生产力下降 应收帐的拖欠 质量不合格 交货的延误 买 不买 问题的严重性 紧迫性 解决问题的代价 引导客户购买意向的方法 库存的积压 价值天平 ERP方案营销中销售最常见的困难 客户效益的损失 供应商利润的损失 对客户问题不充分了解对客户的效益没有发挥对客户方案投资的回报无法证实 用友ERP方案营销的误区 一 对客户的困难 问题 需求一视同仁设定不切实际的客户期望值对表面上无法满足的客户需求 转交给事业部要求修改产品 现状 用友ERP方案营销的误区 二 不知道抓住客户真正的关键需求 80 20原理 及优先顺序对自己的产品 服务的功能不清楚 对能提供给客户的效益更是模糊不知道进一步询问客户这项需求的真正目的 然后探讨如何灵活变通现有的产品以满足需求 起因 请讨论用友在ERP方案营销中的误区所造成的影响 企业高层领导对IT投资的困惑 85 的高层领导同意为了保持竞争优势 他们在IT上的投资绝不可免 ComputerWorldSurvey 高层领导为了无法评估IT投资对企业的经济利益又困惑不已 BoozAllen 1 IT投资能帮助实现企业的战略目标2 IT投资能增加企业的竞争优势3 IT投资能衡量出它的效益及回报 财富500的领导对IT投资的考虑 ERP方案营销的特色 识别客户高层及部门领导为完成企业目标 所必须实现的关键成功要素 CSF 及其所需的具体信息明确ERP如何支持客户所需的关键信息分析并量化ERP能带给客户的经济回收效益 关键成功要素 CSF 分析法 概念最先由MIT sSloaneSchoolofManagement的JohnRockard在1980提出此后该理论不断被完善90年代已成为许多企业为开发及选择信息系统的分析方法 ERP方案营销的益处 快速识别并了解客户高层所重视的关键信息需求 提升用友方案营销的生产力量化的ERP经济回报效益 帮助客户高层作投资的决定区分用友与竞争对手的差异 增加用友竞争力借方案营销打开窗口 建立长久客户关系 第三章ERP方案营销中的工作重点 方案营销阶段之工作重点 1 项目小组分配任务 安排时间2 进行客户CSF及焦点访谈3 收集客户现有信息系统 及生产 营业成本资料4 设计客户ERP解决方案 进行效益分析5 报告方案并取得客户认可进行下一步6 强化客户关系 借销售过程来整合公司内外资源 产品研发 产品市场营销 客户资源管理 高层领导 销售经理 客户经理 销售团队 售前咨询 合作伙伴 客户 客户的客户 方案营销的时间安排及任务分配 第四章ERP方案营销中的客户访谈及资料收集 步骤一 取得客户高层领导对效益分析的承诺 是效益分析成功的 1关键效益分析的发起人 Sponsor 应是客户企业内高层领导 愈高愈好 如CEO President VP 发起人可指派项目经理或联络官 Coordinator 来协调细节事项 请讨论为什么取得客户高层领导的承诺是效益分析的成功关键 ERP方案营销流程 针对主要障碍 问题进行深入了解并探讨延伸的影响 3 与客户焦点部门 FocusGroup 访谈 确认客户需求设计ERP解决方案进行效益分析 Solutions BenefitsAnalysis 6 用友项目小组设计方案 5 收集客户生产 营业成本资料 1 取得客户高层领导对效益分析的承诺 4 与客户MIS部门访谈并收集现有系统及设备资料 步骤二 与客户高层领导的CSF谈判 包括企业高层决策领导 如President CEO CFO COO 职能部 事业部领导 如VPSales VPMfg VPX产品事业部 地区领导 如华东区GM 访谈高层领导4 6人 以涵盖ERP影响范围为目的每次访谈人数1位访谈时间45分钟之内访谈安排是一个连接一个 由上层往下 所有CSF访谈一天做完 目标 Goals 企业在某时间段内计划达成的事项 通常带有指标 企业的目标通常是由上 总部 往下 事业部 大区 落实 例如 在2003年消费IT产品事业部计划增加30 销售额 不同行业中企业的目标 关键成功要素 CriticalSuccessFactors CSF s 为了达成企业目标 必须要做成功 不许失败 的事项 例如 在年底前建立全国23个地市级的分销网点 最好说明如何衡量CSF 并设定指标 不同类型软件业的关键成功要素 类型 关键成功要素 举例 大众市场软件公司 企业解决方案公司 专业服务公司 营销合作活动全球化人员管理开发 合作活动服务战略营销人员管理开发 人员管理人力资源分配软件开发营销合作战略 MS 金山 SAP 用友 BigFive 汉普 化工行业的典型CSF 改进市场营销及客户服务的支持降低成本发展供应链中上下游关系控制产能保障产品的一致性保证产品及工作环境的安全维护设备的正常运行减少新产品的开发时间识别新的市场及产品需求掌握竞争对手状况降低物流成本更新生产流程 高层领导CSF访谈指导手册 您企业有没有使命方针 企业目标与使命方针是否一致 这些目标如何量化 目标达成的时间 目标是如何被指定的 目标中何者最重要 为什么 员工如何得知企业的目标 那些行业趋势带动了您企业的目标 1 请问您企业最关注的目标为何 您部门的目标为何 他们的优先顺序为何 高层领导CSF访谈指导手册 如何定义 成功 如何量化这些CSF 你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF 这些CSF与上述的目标有什么关系 这些CSF是如何被决定的 这些CSF是否与从事的行业有关 这些CSF是否与你企业的外界因素 如经济环境 人文地理 政府条例等 有关联 2 请问为了达成上述目标 您认为那些是关键成功要素 CSF 工具包 高层领导CSF访谈记录 一 问题 Issues 或障碍 Obstacles 阻碍我们达成CSF s的种种现状例如 过时的手工记录和电话沟通方式障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标 高层领导CSF访谈指导手册 过去的困难 问题是哪些 及时反馈销售的状况对你是否重要 物流和分配是否畅通 成本的结构是否清楚 新产品的推广是否顺利 客户的需求是否明确 未来的困难 问题会不同吗 哪些 3 有什么样的困难 问题阻碍了您实施CSF 牵连的影响 Implication 障碍如不去除 还会有哪些被牵连的负面影响例如 适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时 高层领导CSF访谈指导手册 这些障碍会不会需要增加库存 机器设备是否因此而停工 会不会影响交货期 成本会不会而增加 会影响企业的某些认证资格或执照 客户的满意度或忠诚度会被影响 4 上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务 工具包 高层领导CSF访谈记录 二 高层领导CSF访谈指导手册 你现在如何收到信息 频率 这些信息是否及时 是否准确 这些信息是否够用 是否太多 你对企业现有信息的处理有什么看法 5 为了完成企业的目标及CSF 并克服障碍您需要什么信息来帮助你作决策 那些其他部门 沟通的方式 沟通的频率 沟通什么信息 6 你或你的部门平常如何与其他部门沟通 高层领导CSF访谈指导手册 强化了你的竞争优势 减低成本 改进生产力 改进服务水平 增加收入 帮助决策 7 你对现有的信息管理系统熟不熟悉 它是否 改变员工工作的方法 改变员工沟通的方法 改变员工工作的士气 帮助企业组织的扁平化 8 你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构 工具包 高层领导CSF访谈记录 三 ERP方案营销流程 针对主要障碍 问题进行深入了解并探讨延伸的影响 3 与客户焦点部门 FocusGroup 访谈 确认客户需求设计ERP解决方案进行效益分析 Solutions BenefitsAnalysis 6 用友项目小组设计方案 5 收集客户生产 营业成本资料 1 取得客户高层领导对效益分析的承诺 4 与客户MIS部门访谈并收集现有系统及设备资料 步骤三 与客户用户部门的焦点谈话 针对已识别出来的主要2 3个障碍 问题按其功能性质 如订单处理 分销管理 物流分配等 作深入的了解 并探讨所牵连的负面影响并尽可能量化 如新产品投放市场时间会拖延6个月 焦点访谈的对象应以每天接触障碍 问题的用户为主每次访谈的人数6 10人每次访谈时间大约1小时访谈的安排是连续性 所有焦点访谈一天做完 为什么我们要与部门用户作焦点访谈 他们与部门领导会有什么不同 访谈者应注意些什么 工具包 部门用户的焦点访谈记录 ERP方案营销流程 针对主要障碍 问题进行深入了解并探讨延伸的影响 3 与客户焦点部门 FocusGroup 访谈 确认客户需求设计ERP解决方案进行效益分析 Solutions BenefitsAnalysis 6 用友项目小组设计方案 5 收集客户生产 营业成本资料 1 取得客户高层领导对效益分析的承诺 4 与客户MIS部门访谈并收集现有系统及设备资料 步骤四 与MIS部门访谈并收集资料 对象应是策划MIS采购的主管 如CIO MIS经理 访谈时间约一小时除了询问MIS部门的目标 CSF与现存困难外并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见收集现有系统及设备的资料 见工具 客户名称 日期 客户现有系统及设备清单 一 硬件部分 工具包 客户名称 日期 客户现有系统及设备清单 二 软件部分 工具包 ERP方案营销流程 针对主要障碍 问题进行深入了解并探讨延伸的影响 3 与客户焦点部门 FocusGroup 访谈 确认客户需求设计ERP解决方案进行效益分析 Solutions BenefitsAnalysis 6 用友项目小组设计方案 5 收集客户生产 营业成本资料 1 取得客户高层领导对效益分析的承诺 4 与客户MIS部门访谈并收集现有系统及设备资料 步骤五 收集生产 营业成本的资料 通常是交给客户财务部门来收集资料 见工具 资料主要用于计算ERP对客户的效益客户如果没有准确数据 就大概估计 客户名称 办公室地点 日期 营业成本 工具包 客户名称 工厂地点 日期 生产成本 工具包 第五章ERP方案营销中的客户需求确认 解决方案设计及效益分析计算 ERP方案营销流程 针对主要障碍 问题进行深入了解并探讨延伸的影响 3 与客户焦点部门 FocusGroup 访谈 确认客户需求设计ERP解决方案进行效益分析 Solutions BenefitsAnalysis 6 用友项目小组设计方案 5 收集客户生产 营业成本资料 1 取得客户高层领导对效益分析的承诺 4 与客户MIS部门访谈并收集现有系统及设备资料 步骤六 用友项目小组设计方案 项目小组通常要花两天时间准备包括 整理访谈记录及已收集的资料确认客户需求设计ERP解决方案进行效益分析 电子行业的描述目标与关键成功要素 CSF 电子行业的描述关键成功要素与障碍 问题 CSF 电子行业的描述障碍 问题与牵连影响 电子行业的描述障碍与信息需求 针对制造 物流职能 电子行业的描述障碍与信息需求 针对销售 市场 分销职能 要点 图中灰色部分为克服障碍的信息需求 如何体现企业目标的优先顺序在信息需求上 这为什么重要 客户目标与关键成功要素 CSF 工具包 客户名称 客户关键成功要素 CSF 与障碍 问题 工具包 客户名称 客户障碍 问题与牵连影响 工具包 客户名称 客户障碍与信息需求 针对制造 物流职能 工具包 客户名称 客户障碍与信息需求 针对销售 市场 分销职能 工具包 客户名称 三维的客户需求 应用及服务的需求 技术及系统的需求 关系及合作的需求 数据库及接口 Oracle DB2 SQLServer 操作平台 Unix Windows 核心技术平台 JAVA J2EE 硬件及网络 HP IBM Intranet Web服务器质量及安全性技术认证 ISO9002 CMM C2 系统管理 可扩展性 紧急情况处理 客户化及二次开发能力文字处理 中文 英文 技术及系统的需求 专项应用 财务集中 采购集中 产供销一体化 模块功能 销售过程管理 库存配送管理 经济效益 增加 利润 营业额 生产力 竞争力 减低 库存 风险 成本 交货期 ERP项目投资回收效益 ROI 售前服务售前咨询成功用户实地参观 售后服务 实施服务 培训 安装 系统初始化 系统委托管理维护 升级换代 替换其他厂家系统 服务体系 战略伙伴 CallCenter 在线服务付款 信贷 付款方式 应用及服务的需求 行业应用 制造 金融 电信 证券 保险 政府 打破平均化的客户关系 大客户与一般客户不同特殊待遇 高层专人负责 一对一服务PremierPageVIP会员制 用户俱乐部PlatinumCouncils最优折扣 最新市场及产品信息合作伙伴 双赢关系策略联盟 成功样板用户 测试用户个人需求 名誉 地位 权利 发展 成就 稳定 心理需求 受重视 被关怀对服务及销售人员的需求 顶尖素质人员队伍 关系及合作的需求 客户需求与用友解决方案 工具包 功能 特点及利益 FAB 对销售的影响 技巧篇 功能 特点及利益 FAB 对ERP方案销售的影响 High Low 利益 特点 功能 对客户的影响 销售周期 技巧篇 ERP的经济效益模式 ERP经济效益 有形效益 无形效益 节流 开源 强化企业利润增长 降低库存 降低生产成本 提高生产力及设备利用率 缩短生产周期 增加市场占有率 缩短新产品投放市场时间 减少应收帐款 增加应付帐款 提升公司内外部沟通的效率 加强对外部市场环境变化的灵活适应性 提升公司员工士气 提高客户满意度 建立良好及专业的企业形象 优化企业的竞争优势 无形经济效益 IntangibleBenefits 效益无法衡量除非是客户中有人已经主动提出过并同意这方面的效益 否则最好不包括在给客户的效益分析之中 ERP典型经济效益 一 类别效益 对投资回报 ROI 的影响 说明 减少成本 CostDisplacement 降低库存 增加库存周转次数 降低废品 返工及产品保修的发生率 降低生产周期时间 Productioncycletime 提升工厂设备及工人的生产力 及利用率 当现有设备还够用时 节省由多余库存引起的负荷成本 carryingcost 不享受最低采购成本 节省由于废料 返工及保修所引起的人工 物料及管理成本 CostofGoods 节省由于生产周期差异而引起的库存负荷成本 CarryingCost 节省由于生产力差异而引起的人工及管理成本 ProductionCost 节省工人闲置工时所浪费的人工成本 来自物料的计划成果rightmaterial rightquantity righttime 来自物料和生产的控制 来自车间的工单排程 工序说明 物料说明 优化工序及流程 ERP典型经济效益 二 类别效益 对投资回报 ROI 的影响 说明 回避成本 CostAvoidance 提升工厂设备及工人的生产力 及利用率 当现有设备已不够用时 节省需要投资新的厂房 设备及启用新员工的投资费用 来自车间的工单排程 工序说明 物料说明 优化工序及流程 ERP典型经济效益 三 类别效益 对投资回报 ROI 的影响 说明 增加营业收入 减少新产品由研发到市场的时间 增加市场占有率 减少应收帐款 增加应付帐款 加速现金收回 增加总资产周转率 提升客户的满意度及忠诚度 增加利润 收入来自于新产品投放市场时间缩短 新产品早些进入市场 强占市场份额 享受高价格及利润 加速利润的回收来自生产周期缩短 满意的客户会介绍更多客户 增加市场占有率 研发 生产 物流 运输的周期都缩短 研发 生产 物流运输的周期都缩短 财务分析及管理 交货的及时反映快速使客户满意 量化ERP效益的方法 利用公开的行业平均值来作估算利用用友客户信息库 类似企业的平均值来估算提供上限及下限两种数据来估算询问客户的想法加以引导和鼓励开始保守些 会较容易赢得客户信任 客户ERP投资效益分析 一 工具包 客户ERP投资效益分析 二 工具包 客户ERP投资成本分析 工具包 客户ERP投资回报 ROI 分析 工具包 年月 如何计算项目的投资回报 1 ROI Returnoninvestment 投资回报率 ROI NetProfit AnnualBasis Investment Payback Investment NetProfit AnnualBasis 2 Payback投资回报期 如何认识企业经营效率 EfficiencyRatio 纯收入平均库存 库存周转次数 应收帐款回收天数 平均赊销金额纯收入 365 如何观察企业的赚钱能力 ProfitabilityRatio 纯利润率税后净利 ReturnonSales 净收入 资产报酬率税后净利 ReturnonAssets 资产总额 投资回报率税后净利 ReturnonInvestment 投资总额 股东权益率税后净利 ReturnonEquity 股东权益合计 100 100 100 100 98 ASPAC公司简介ASPAC公司是从事VCD DVD的生产事业 过去6年来他们每年平均成长达70 他们的CEO近期提到 去年的销售收入为17亿人民币 较前年的11亿增长51 同时净利润达9千380万 成长100 今年的销售成长目标为25 利润20 这是由于VCD DVD的竞争加大 多家厂商加入角逐 这也使得利润压力愈来愈大 我们的关键成功要素是高速推出新产品到市场 并不断减低生产成本 您通过与ASPAC的访谈 已确认用友的ERP可以达成下列的效益提升制造的生产力 增加总体良品产出力0 5 减少工人待工时间33 3 提升库存周转率达每年8次 减少新产品由研发到市场的时间从12个月到8个月 计算经济效益 请计算在ERP安装并且开始运行的第一年对ASPAC利润的效益 除了附上去年的财务报表外你也有以下数据 今年的销售预测为21 1亿 25 成长 今年纯利润率目标6 库存负荷成本率是20 制造成本 CostofGoodsSold 90 物料 6 人工 4 管理 2 待工 2 废品 每个新产品平均第一年的销售收入是1百万 客户打算在这年推出6个新产品 Netrevenue 1 697 240 1 127 733Costofgoodssold1 374 422914 368Grossprofit322 818213 385Researchanddevelopment63 01959 255Salesandmarketing77 08555 027Generalandadministrative33 84723 852Operatingprofit148 86575 251Interestexpense 14 363 7 763 Interestincome12 0776 868Netincomebeforetaxes146 57974 356Incometaxes52 76827 511Netincome 93 811 46 845Earningspershare 2 05 1 05 ASPACStorageDevicesStatementofIncome thousandsofdollars LastYearPreviousYear AssetsCurrentassets Cash 60 919 37 243Marketablesecurities83 57735 273Receivables266 994194 350Inventories367 638159 892Othercurrent50 57327 877Totalcurrentassets829 681454 635Property plantandequipment net 74 69865 831Otherassets22 25430 398 926 633 550 864 ASPACStorageDevicesBalanceSheet thousandsofdollars LastYearPreviousYear Liabilitiesandshareholder sequityCurrentliabilities Notespayable 42 410 29 567Accountspayable215 445171 346Currentportionoflongtermdebt17 189 Othercurrent40 85141 562Totalcurrentliabilities315 895242 475Long termdebt212 500 Shareholder sequity398 238308 389 926 633 550 864 LastYearPreviousYear ASPACStorageDevicesBalanceSheet thousandsofdollars 103 现金CSAH84 93312 3应收账款ACCOUNTRECEIVABLE200 24829 0应收票据NOTESRECEIVABLE3 4530 5库存INVENTORY162 96023 6其他流动资产OTHERCURRENT36 5975 3总流动资产TOTALCURRENT488 19170 7固定资产FIXEDASSETS124 29218 0其他非流动资产OTHERNON CURRENT78 02811 3总资产TOTALASSETS690 510100 0应付账款ACCOUNTSPAYABLE90 45713 1银行贷款BANKLOANS9 6671 4应付票据NOTESPAYABLE31 7634 6其他流动项目OTHERCURRENT98 74314 3总流动项目TOTALCURRENT230 63033 4其他长期项目OTHERLONGTERM93 90913 6递延贷项DEFERREDCREDITS1 3810 2净资产NETWORTH364 58952 8总负债与净资产TOTALLIAB NETWORTH690 510100 0销售净值NETSALES1 454 363100 0毛利GROSSPROFIT517 75335 6税后净利润NETPROFITAFTERTAX75 6275 2运营资本WORKINGCAPITAL257 561 SIC3679 电子行业的数据 一 比率RATIOSUQMEDLQ偿付能力SOLVENCY可兑现比率 次 QUICKRATIO TIMES 2 71 30 7流动率 次 CURRENTRATIO TIMES 4 42 31 4流动负债 净资产 CURRLIABTONW 19 947 5116 9流动负债 库存 CURRLIABTOINV 59 2106 8181 7总负债 净资产 TOTALLIABTONW 27 172 8158 1固定资产 净资产 FIXEDASSETSTONW 18 036 179 3效率EFFICIENCYCOLLPERIOD DAYS 32 551 067 4销售额 库存 次 SALESTOINV TIMES 18 08 04 6资产 销售额 ASSETSTOSALES 30 546 975 0销售额 NWC 次 SALESTONWC TIMES 11 05 32 9应付账款 销售额 ACCTPAYTOSALES 2 95 38 7盈利能力PROFITABILITY销售收益率 RETURNONSALES 12 15 61 8资产收益率 RETURNONASSETS 15 87 01 1净资产收益率 RETURNONNW 31 614 93 0 电子行业的数据 二 SIC3679 价值方案 ValueProposition 效益分析 BenefitAnalysis 与竞争者的差异 Differentiation 解决方案 产品 服务 实施计划 客户需求 与竞争对手的差异性 品牌与名声经验与能力对客户需求的了解产品与技术对客户的承诺 差异性 用友的特色 差异性 工具包 ERP系统实施计划 签约完毕工程完工项目结束 第六章ERP方案营销中的简报 答辩及跟进计划 ERP方案营销流程 针对主要障碍 问题进行深入了解并探讨延伸的影响 3 与客户焦点部门 FocusGroup 访谈 确认客户需求设计ERP解决方案进行效益分析 Solutions BenefitsAnalysis 6 用友项目小组设计方案 5 收集客户生产 营业成本资料 1 取得客户高层领导对效益分析的承诺 4 与客户MIS部门访谈并收集现有系统及设备资料 步骤七 提交方案并对客户作简报 先与客户有关人员审核 初步方案 的结果如有不清楚或疑问之处 立刻与客户有关人员沟通 清楚障碍 达成共识简报安排在客户访谈后2 3星期内举行确保双方关键人物都参加简报简报时间3 4小时允许提问 答辩和讨论简报前要演练简报结尾要明确下一步的行动计划 ERP客户方案简报要点 1 总结客户的企业目标 关键成功要素 现在面临的问题及为解决问题 达成目标的信息需求2 介绍用友的总体解决方案3 陈述用友方案能带给客户的经济效益及投资回报4 阐明用友方案的优势及差异性5 描述客户ERP项目实施计划6 建议与客户共同的下一步行动 销售简报的特色 具有强烈竞争性的简报销售员 公司 及产品之间较量竞争对手可能说让你难堪的事可能只有一个赢家 以说服力为主的简报决定客户需求满足需求完成交易 团队式的简报销售员 工程师 经理 顾问轮番上阵 各取所长 销售简报的秘诀 强调产品或服务 如何能满足客户的需求强调产品 服务 质量 价格 经验 信誉等长处及业界领先地位 团队简报及答辩的秘诀 派出与客户听众阶级对等 人数相当的团队成员出席 如果简报是为了介绍或增进了解1由团队成员最高职位者带领作简报 并介绍每位成员及职能2当有关个别问题发生时 由最适合的成员作答 如果简报是为了答辩 1事先通知简报顺序2安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题3如有合作企业代表 如厂家 渠道代理等 出席 应介绍双方工作搭配的角色 及对客户的益处4强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总 ExecutiveSummary 下一步跟进行动的目的 打铁趁热 加深印象建立共识 强化关系先入为主 抢占时间增强信心 排除疑虑 建议下一步行动 工具包 第七章ERP方案营销中的客户关系管理 商务谈判的技巧 不要轻易就提谈判 把精力放在客户认为较重要的条款上 让步要一点点来 善用询问及倾听技巧 表示理解 但并不代表同意 协议不能允许有模拟两可或误解存在 互惠互利的销售 损已 利人Lose Win 损人 不利已Lose Lose 利人 利已Win Win 损人 利已Win Lose Win Lose Win Lose 使用者 供应者 为什么要双赢 双赢 对双方有益的 能建立长久的关系单赢 对单方有益的 无法建立长久的关系双输 对双方都无益的 国内沟通的弊端 有沟 没有通 没有考虑到听者的立场 背景 说者先入为主的想法 我以为 用词不精确 模糊 太夸张 内容无重点 内容不完全 6W 断章取义没有沟 也没有通 有话不敢说 问 有话不能就 问 有话不知道如何说 问 有话不想说 问 客户关系层次 一般的商品厂家 被优先考虑的供应商 合作伙伴 战略联盟 外来竞争 对价格的敏感度 产品功能的重要性 降低 增加 客户关系层次分析 分析内容 合作伙伴 优先考虑的供应商 策略联盟 一般的商品厂家 与客户员工的接触 与客户关键人物的关系 获得客户专门 机密信息 价格 销售机会 提供客户的价值 在客户中的知名度 客户忠诚度 进出领域及更换供应商的代价 双方协议及联盟 看守者 守门人 少数 无法获得 光对价格敏感 与其它商品厂家级的供应商相等 无差异性的产品 服务 低等 无 进出容易 代价很小 无 中层 有些 少数信息 愿为附加价值付出代价 客户偏爱不断采购 有特色的产品 服务 中等 有一些 进出有难度 代价高 无 多个级别 双方最高层 很多 双合作协议的一部分 独享 咨询顾问及个性化解决方案 相当高 合约之内的忠诚 进出很大障碍 代价很高 正式或非正式的合作及采购协议 多个级别 双方最高层 彼此拥有 策略联盟双方获利 双方融为一体 共同开创及拓展市场 双方内 外部均享有高知名度 彼此承诺 进出有极大障碍 代价极高 正式或非正式的策略联盟协议 有专人负责处理双方的关系及合作 无 有 有关键经理人有关键高层管理 客户关系层次分析 分析内容 合作伙伴 优先考虑的供应商 策略联盟 一般的商品厂家 客户 与客户员工的接触 与客户关键人物的关系 获得客户专门 机密信息 价格 销售机会 提供客户的价值 在客户中的知名度 客户忠诚度 进出领域及更换供应商的代价 双方协议及联盟 分析结论 本公司与客户的关系是 有专人负责处理双方的关系及合作 工具包 关系发展的生命周期 突破期 巩固期 成长期 收获期 防御期 暂停期 关系突破期 整个客户关系发展中最困难的阶段确立你的形象及品牌了解和掌握客户的全貌分析竞争对手的状况 优势及弱点制定建立双方信任的策略建立和发展客户决策者的关系设法获得第一笔销售 关系巩固期 由普通客户发展为重点客户过程中极为重要的阶段完美的客户体验是全力以赴的目标任何闪失都会导致出局客户经理需努力巩固客户和自己企业中的各种关系建立良好的口碑 关系成长期 与重点客户之间关系发展的理想阶段提供客户企业中越来越多的部门 分公司 越来越广的产品和服务扩大所占客户份额设法最大程度地提高对客户的价值 同时亦最大程度地从客户处为自己企业谋取价值 关系收获期 已经获得了可能的最大客户份额你和客户双方找到最佳提供 购买产品或服务的最经济做法最可能建立正式或非正式的伙伴关系 使双方关系更加亲密通过不断提高产品和服务的质量 与客户密切合作 从而提供客户更大价值 关系防御期 与客户关系受到竞争对手以低价格或新技术的挑战问题出在自满得意而忽略了下降的产品或服务质量 及双方的关系上应与客户重建关系 并注重质量和服务如果成功 可重返成长期 关系暂停期 当客户服务再也无利可图 或不符合你自己的战略利益时你决定暂终止与客户的关系 并善意 体面地退出 关系发展生命周期与客户关系层次 一般的商品厂家 被优先考虑的供应商 合作伙伴 战略联盟 突破期 成长期 收获期 收获期 巩固期 第八章项目管理在ERP方案营销中的应用 何谓项目管理 ProjectManagement 项目管理就是透过众人的努力及专业技能 在有限的资源约束下 运用系统的方法和理论 对项目的全程进行有效的管理 使项目能在一定的期限内 不超过预算地达成预定的目标 项目目标项目成功的衡量基准 SuccessBaseline 预算成本 资源Cost 进度Schedule 结果 质量Outcomes Quality Client客户 风险管理 RiskManagement 绝少项目能按原订计划进行 故预先评估可能的意外及其风险 对项目运行将有百利而无一害 风险的来源 市场方面 技术方面 经济方面 政策 法规方面 自然 地理环境方面 安全保密方面 人员方面 行政 组织结构方面 财务方面 合约 法律方面 设备方面 合作厂家方面 应对风险的对策 避开风险 减少或分散风险 制定紧急事件 意外事件处理计划 项目规划阶段 PlanningPhase 的主要工作 明确工作分割结构 WBS 制定工作任务时间表 Schedule 安排项目资源及预算 Resource Budget 编写项目计划书 ProjectPlan 传达并批准项目计划书 Communication Approval 总计划 实施3 任务分划3 1 客户修改并确认方案1 5 网络布线与验收3 2 后台整合并测试3 4 全面安装3 5 ERP项目实施工作分割图 调研1 验收5 培训3 6 运行4 网络安装3 5 1 服务器安装3 5 2 客户端安装3 5 3 服务器系统安装3 5 2 1 服务器应用软件安装3 5 2 2 客户端系统安装3 5 3 1 客户端应用软件安装3 5 3 2 设计并提交解决方案1 4 按RFP识别需求拟定并批准界定书1 3 发觉客户需求1 1 提供咨询1 2 系统软件设计与安装3 3 现场保驾运行4 1 正常运行4 2 签约2 案例 案例 79 ERP项目实施网络图 13天 27天 32天 47天 53天 61天 112天 121天 915天 810天 165天 132天 143天 102天 152天 71天 黄芸 蔡阿芳 蔡阿芳 蒋飚 蒋飚 黄方 罗隽 黄芸 蔡阿芳 华颖 黄方 黄方 蒋飚 刘海 刘海 蒋飚 03 07 714 191天 刘海 5253 187天 俞华 4552 175天 华颖 4045 3540 3739 3740 1718 1718 3537 1833 3335 1828 3536 3537 1417 1415 14 411 34 911 1415 3234 3334 1114 2030 3537 1530 3032 4249 3742 3237 4950 3537 3437 客户修改并确认方案 案例 图中阴影部分为关键路径 按RFP识别需求拟定并批准界定书 ERP项目实施甘特图 案例 签约完毕工程完工项