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工程投标技巧与问题Engineering bidding skills and problem 学生姓名 指导教师 I目 录目 录1摘 要1关 键 词1第一章 文献综述31.1我国工程招投标发展史31.2我国工程招投标现状4第二章 建设工程投标概述62.1 建设工程投标概述62.2 投标人的权利、义务62.3 建设工程投标的程序72.4 建设工程投标的内容72.5 研究内容8第三章 投标前的准备工作的技巧93.1投标项目的风险分析93.2信息收集与查证93.3成立精干的投标工作机构103.4标段的选择10第四章 开标阶段前的技巧124.1资格预审文件的编制124.2对招标文件的质疑134.3对竞争对手的分析13第五章 投标报价策略与技巧145.1各种报价方法的运用技巧145.2澄清招标书的技巧185.3重视标书排版包装18第六章 建筑工程投标中问题与建议196.1建设工程招投标领域出现的问题196.2针对以上问题应采取的对策建议20第七章 结 论22参考文献23致谢2425摘 要 工程投标中的技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。投标技巧研究，其实质是在保证工程质量与工期条件下，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。科学有效的使用投标技巧不仅反指能让企业中标，而且中标后能够盈利。过分追求中标的效果，因过低报价而中标会导致项目实施阶段亏损。因此，投标的主导思想，一是招标书对招标文件要作出实质性响应（最基础的要求）；二是投标报价应具有竞争性；三是尽可能获得较丰厚的利润。在第二点和第三点上，便是投标技巧的用武之地。关 键 词 工程投标；报价技巧；投标策略。AbstractThe survival and development of the construction company mainly depends on get more engineering construction projects In the fierce competition in the construction market .And its Foundation is strict management system, Strict organization, scientific management, high level of construction team and good social reputation.We can find the tender evaluation from bidding , although offer greater importance on the bid evaluation ,but not only the price competition, however the tenderer in various bidders to implement projects between the comprehensive ability of the comparison. So get engineering construction projects depends on more or less because of the level of bid price quotations . Make a tender to get project has a key role . Scientific and effective use bidding skills is one of important job, which can make the enterprise numerous bidders in the crowd.【Key Words】project construction bidding skills Quotation skill第一章 文献综述招标投标是在市场经济条件下进行工程建设、货物买卖、财务出租、中介服务等经济活动的一种竞争形式和交易方式，是引入竞争机制订立合同（契约）的一种法律形式。它是投标人对工程建设、货物买卖、劳务承担等交易业务，事先公布选择分派的条件和要求，招引他人承接，若干或众多投标人作出愿意参加先公布选择分派的条件和要求，招引他人承接，若干或众多投标人作出愿意参加业务承接竞争的意思表示，招标人按照规定的程序和办法择优选定中标人的活动。1.1 我国工程招投标发展史 招投标在我国的发展大致可划分为三个阶段。第一阶段：招标投标制度的初步建立。上世纪八十年代，我国的招标投标经历了试行推广兴起的过程，招标投标主要侧重于宣传和实践的尝试，可以说还只是在社会主义计划经济体制开始向社会主义市场经济体制转轨时的一种探索。当时，招标管理机构在各地相继成立，有关招标投标方面的法规建设也开始起步。1984年，国务院颁布了相关的暂行规定，提出了改变以往以行政手段分配建设任务的做法，试行招标投标方法，并大力推行工程招标承包制。与此同时，原城乡建设环境保护部也印发了建筑安装工程施工和设计的投标试行办法。根据这些规定的精神，各地先后制定和推出了适合本地区特点的招标管理办法，开始了对我国招标投标管理和操作程序的探索。那时的招标方式基本上是以议标为主。在纳入招标管理的项目中，采用议标方式发包的约占90%，且工程交易活动比较分散，没有固定场所。这种招标方式其实是有悖招标投标宗旨的，它不能充分体现竞争机制的优越性，并且在某种程度上还流于形式，招标的公正性更得不到有效监督，故工程大多还是私下交易、暗箱操作，与公开、公平、公正的原则背道而驰。第二阶段：招标投标的规范发展。上世纪九十年代初期到中后期，全国各地普遍加强了招标投标的管理和规范招投标程序的工作，也陆续出台了一系列法规和规章，招标方式开始由议标为主转变到以邀请招标为主。可以说，这是我国招标投标发展史上的重要阶段。在此期间，招标投标的方式得到了推广并为大家所接受，全国的招标投标管理体系也基本形成，这为进一步健全完善我国的招标投标制度打下了坚实的基础。具体表现在：1、全国各省、自治区、直辖市、地级以上城市和大部分县级市都相继成立了招标投标监督管理机构，工程招标投标专职管理人员队伍不断扩大，并初步形成了招标投标监督管理网络，招标投标监督管理的水平也在不断提高。2、招标投标法制建设步入正规，从1992年建设部发布第23号文，到1998年我们正式施行建筑法，从只有部分省市颁布了建筑市场管理条例和工程建设招标投标管理条例等文件，到各省、市都制定了有关招标投标的地方性法规，这为规范建设工程招标投标行为，加快招投标制度的建设起到了很好的推动作用。特别是有关招标投标程序管理细则的相继出台，为招标投标活动在公开、公平、公正原则下的顺利开展提供了有力保障。3、自1995年起，全国各地相继设立了建设工程交易中心，它把管理和服务两项职能有效地结合起来，初步形成了以招标投标为龙头、有关职能部门相互协作、体现“一站式”管理和“一条龙”服务特色的建筑市场监督管理新模式，为招标投标活动的进一步开展和不断完善开辟了新的道路。建设工程交易中心的建立，使工程交易活动由无形转为有形，由隐蔽转为公开，实现了信息的公开化和招标程序的规范化，有效地遏制了工程建设领域内一度存在且比较严重的腐败行为，为在全国范围内推行并贯彻落实公开招标制度创造了有利条件。第三阶段：招标制度不断完善。1.2 我国工程招投标现状 长期以来，我国的工程建设存在投资膨胀严重的现象，造成工期越拖越长，工程造价越来越高，三超”现象相当普遍，势必降低中标率；在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。就目前的体制和现实而言，工程投标的管理和控制工作就是预算，即工程造价人员根据已经确定的施工图计算工程量、套用定额、计取费用（施工图预算）这固然是必要的，有用的，但我们也要看到，当预决算人员编制施工图预算时，建设方案和设计图纸都已经确定了的，而施工是以按图施工为原则，那么这时预决算人员所做的工作只是计算设计所产生的费用变化以及防止高估冒算，而假如项目在经济上是不合理的，决策存在失误；假如设计方案在技术上不可行或者不是最优，则预决算人员无能为力，也就是说现行体制下，预决算人员的工作只是事后算帐，只能消极地反映已完工程量，只能被动地反映设计和施工，这显然是片面的，不够的，我们必须对投标预算全过程监控。第二章 建设工程投标概述2.1 建设工程投标概述建设工程投标是指具有合法资格和能力的投标人根据招标条件，经过初步研究和估算，在指定期限内填写标书，提出报价并等候开标，决定能否中标的经济活动。投标是建筑企业取得工程活动的主要途径，投标文件就是对业主发出的要约的承诺。承包人一旦提交了投标文件，就必须在招标文件规定的期限内信守其诺言，不得随意退出投标竞争。从法律意义上讲，建设工程投标一般是经过特定审查而获得投标资格的建设项目承包单位,按照招标文件的要求，在规定的时间内向招标单位填报投标书，并争取中标的法律行为。中华人民共和国招标投标法 规定，投标人应当具备承担招标项目的能力，应当具备国家有关规定及招标文件明文提出的投标资格条件，遵守规定时间，按照招标文件规定的程序和做法，公平竞争，不得行贿，不得弄虚作假，不得凭借关系、渠道搞不正当竞争，不得以低于成本的报价竞标。施工企业根据自己的经营状况有权决定参与或拒绝投标竞争。因为投标是一种法律行为，投标人必须承担因中途反悔而产生的经济和法律责任。2.2 投标人的权利、义务 无论是公开招标还是邀请招标，符合招标文件条件的投标人确定参加投标竞争后，即享有和承担投标人的权利和义务。1. 投标人享有的权利通常包括：（1） 与其他投标竞争者平等的获得有关该招标项目信息的权利。（2） 要求招标人就其在招标文件阐述不清或存在矛盾的问题予以说明的权利。（3） 投标人根据自己的经营状况和掌握的市场信息，有自己确定投标报价的权利。（4） 投标人根据自己的经营状况有权参与投标竞争或决绝投标竞争的权利。（5） 投标人有权对要求优良的工程实行优质优价。（6） 依法检举、控告投标过程中出现的违法行为的权利。2. 投标人在享有投标权利的同时，还应承担下列投标义务：(1) 保证向招标人提交的投标文件的真实性。(2) 对招标人或招标代理机构就投标文件提出的问题予以说明。(3) 在法律法规规定或招标人要求的情况下提供投标保证金或其他形式的担保。(4) 中标后与招标人签订并履行合同，非经招标人同意不得转让或分包合同。2.3 建设工程投标的程序建设工程投标一般要经过以下几个步骤 ：1. 投标人了解招标信息，申请投标。建筑企业根据招标广告或投标邀请书，分析招标工程的条件，依据自身的实力，选择投标工程。向招标人提出投标申请，并提交有关资料。2. 接受招标人的资质审查。3. 购买招标文件及有关技术资料。4. 参加现场踏勘，并对有关疑问提出质询。5. 编制投标书及报价。投标书是投标人的投标文件，是对招标文件提出的要求和条件作出的实质性响应。6. 参加开标会议。7. 接受中标通知书，与招标人签订合同。2.4 建设工程投标的内容 建筑企业实施投标行为，一般要完成以下工作:1. 填写资格预审表；2. 通过资格预算后，购买招标文件；3. 组建投标班子；4. 选择咨询机构或委托代理人；5. 进行标前调查、现场考察；6. 参加招标答疑会；7. 分析招标文件，核对工程量，编制施工组织设计方案；8. 确定投标策略、利润方针，计算投标价格；9. 编制投标书中其他文件；10. 办理投标保函；11. 递送投标书；12. 参与开标；13. 中标后签订合同。上述工作可归纳为投标决策、投标准备、投标报价、签约等几个阶段2.5 研究内容本文主要讲工程投标的常用技巧及对策。在现实的工程投标中，适当地运用报价技巧，对于施工单位能否中标并取得合理的利润，具有重要的影响。投标的编制技巧与报价策略成了投标单位关注的热门话题，投标策略和报价技巧对施工企业的中标和获取最大利润所起的作用是不容忽视的。投标竞争，实质上是各个投标人之间实力、经验、信誉以及投标策略和技巧的竞争，它不仅是一项经济活动，而且受到资金、商务、工程技术等多方面因素的影响，是一项复杂的综合经营活动。因此投标各阶段的准备工作是十分重要的。投标人应当具备承担投标项目的能力。就建设工程施工企业来讲，这种能力主要体现在不同资质等级的认定上，其法律依据为建设部第87号令建筑业企业资质管理规定（2001年4月18日发布，2001年7月1日起实施）1。第三章 投标前的准备工作的技巧3.1投标项目的风险分析风险因素存在于实施的各个阶段和各工作环节中，因此风险分析应贯彻整个过程，故应不断地分析可能性发生的风险，还要对实施阶段的风险进行全面分析和评价，并采取相应的对策或措施，在对风险进行合理的识别、评价和确实相应对策的基础上再编制投标文件和计算报价。项目施工可能发生的风险因素众多，在报价中加入风险成本使企业不致亏损。相应可以采用的对策有：1、风险转移（对施工可能存在的重大风险转移给保险公司，将投保费用计入成本，包括在报价中）；2、风险分散（分包商承担他所实施项目中的风险责任）；3、风险控制；4、风险自留（能预留风险基金的形式计入报价，计入报价的风险基金额度需要慎重考虑，估计过多则导致投标失去竞争力，过低则会发生由于对风险估计不足而产生的施工亏损。3.2信息收集与查证信息收集与整理是投标人在众多的竞争者中取胜的首要条件。3.2.1查证招标信息的真实性改革开放以来，许多方面都由原来的封闭状态而变得开放灵活，但随之而来自然也出现了一些恶劣的道德败坏的行为，坑蒙拐骗、敲诈勒索现象颇不少见，特别是贩卖假信息、搞假发包的现象更是令人防不胜防。作为投标企业，在决定投标之前，必须有冷静的头脑，认真分析所获得的信息的真实性。要弄清信息的真实性在国内并非困难，只要坚持与工程发包单位直接见面，证实发包项目确有立项批准书和资金落实证明材料即可。这里需要切记的是不能听任中间人的摆布，更不能以先付一笔资金为代价换取查阅有关资料的许可。凡政府工程或国营单位的发包项目，都必须先获得立项批准并落实了资金后方可获准招标。3.2.2调查业主资信对业主的调查了解是确信实施工程的酬金能否回收的前提。许多业主单位倚仗手中的权势，蛮不讲理，长期拖欠工程巨款，至使承包企业不仅不能获取利润，且连成本都无法回收。还有些业主单位的工程负责人与外界勾结，索要巨额回扣，中饱私囊至使承包企业苦不堪言。拿原则作交易也是当前腐败现象之一种。一些人借管理工程的权力之便，随心所欲，贪得无厌。作为工程承包商不能只满足于获取项目，必须对实施项目的利弊进行认真评估，因为获取项目只能说是获得可能赢利的机会，但不可否认，这种机会同样极有可能成为使承包商蒙受损失的陷阱，因为利润从来就是与风险并存。3.2.3 全面收集资料投标人取得信息的优劣、深浅，直接影响着报价的质量高低。在迈向信息化时代的今天，要充分利用好手中的现代化工具，多渠道收集、掌握自己最需要的各种信息；同时也要做好对自身重要信息的保密工作。投标人首先要拿到有关业主、监理、竞争对手等各方面最新信息，以了解工程概况、资金来源、工期要求，建设单位意向。同时，要了解必须的各种报价基础资料与变化的市场行情。在此基础上，加以分析整理，去伪存真，认清各种因素对自己的利弊，知彼知己，方能百战不殆。3.3成立精干的投标工作机构一旦信息业经核实，且业主的资信可靠，施工企业可做出投标决定。为了确保在投标竞争中获胜，施工企业必须精心挑选精干且富有经验的人员组成投标工作机构。该工作机构应能及时掌握市场动态，了解价格行情，能基本判断拟投标项目的竞争态势，注意收集和积累有关资料，熟悉工程招投标的基本程序，认真研究招标文件和图纸，善于运用竞争策略，能针对具体项目的各种特点制定出恰当的投标报价策略，至少应能使其报价进入预选圈内。投标工作机构通常应由决策人、技术负责人和投标报价人员组成。投标机构的人员应精干、富有经验且受过良好培训，有娴熟的投标技巧和较强的应变能力。这些人应渠道广、信息灵、工作认真，纪律性强，尤其应对公司绝对忠诚。投标机构的人员不宜过多，特别是最后决策阶段，参与的人数应严格控制，以确保投标报价的机密。3.4标段的选择业主招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。投标人要考虑投几个标段、投哪些标段。商场如战场，当前工程承包市场竞争日益激烈，施工投标是场比实力、比谋略的商战。投标前恰当选择投标项目是制胜的关键。1、确定报投标段的数量。有些承包人崇尚“全面撒网，重点捕鱼”的投标策略，从表面上看这样可能起到“东边不亮西边亮”的效果，赢得一些中标的机会。但实际上如此四面出击的投标工作方法是不可取的。标段太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支；但太少了，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；一般报投35个标段较为适当。有力量的承包商尽可能多投标段。2、选择工程标段位置。一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。 第四章 开标阶段前的技巧4.1资格预审文件的编制人对资格预审程序应作为与投标对手的第一轮竞争来对待，若被淘汰刚无权购买招标文件并参与下一轮的投标竞争。因此在做资格预审文件的技巧是对填报内容高度响应，特别应真好“近五年完成同类工程项目调查”表和“其他资格证明”表给招标人以良好的印象，尤其突出招标工程适用的独有专利技术。4.1.1投标投标文件编制的一般要求（1）投标人编制投标文件时必须使用招标文件提供的投标文件表格格式，但是表格可以按同样格式扩展。（2）应当编制的投标文件“正本”仅一份，“副本”则按招标文件前附表所述的份数提供，同时要在标书封面标明“投标文件正本”和“投标文件副本”字样。（3）投标文件正本和副本均应使用不能擦去的墨水打印或书写，各种投标文件的填写都要字迹清晰、端正，补充设计图纸要整洁、美观。（4）所有投标文件均由投标人的法定代表人签署、加盖印鉴，并加盖法人单位公章。（5）填报投标文件应反复校核，保证分项和汇总计算均无错误。（6）如招标文件规定投标保证金为合同总价的某百分比时，开投标保函不要太早，以防泄漏己方报价。（7）投标人应将投标文件的技术标和商务标分别密封在内层包封，再密封在一个外层包封中，并在内封上标明“技术标”和“商务标”。（8）投标文件的打印应力求整洁、悦目，避免评标专家产生反感。4.1.2 编制文件应注意的问题编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四。其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。4.2对招标文件的质疑由于招标文件所含内容较多、涉及面广，投标人经常会发现一些错误或理解上的疑问。对发现的问题可以按照对投标人有得的原则，决定是否向招标人提出质疑，因为有时发现实施过程中可能发生变更或通过索赔获得补偿的错误，编制投标书时可以加以利用以增强报价的竞争性。但对于招标文件中故意含混不清，存在招标人有意转移风险的问题，以及按照文件中的错误实施对投标人的亏损风险的问题，应请招标人予以澄清。4.3对竞争对手的分析编制投标文件前需对自己与主要竞争对手的差异进行合理估计，充分体现自己实施项目的优势，在措施和方法中尽量弥补自己的劣势，以获得评标委员会的好评。对收集的主要竞争对手以往报价资料进行整编后，在既争取中标又考虑盈利的前提下，可以采用简单实用的对手法进行投标报价的预测分析。使用不同的对手法要分三种情况，当评标方法说明以标底作为衡量报价的标准时，则可以采用将编制标底单位作为主要竞争对手，其他投标人的报价不再考虑。当本次招标是无标底评标，则应考虑投标的主要竞争对手，依据自己掌握的资料情况采用其中的某一方法。当评标规则以复合标底作为标准时，应对编制标底单位和主要竞争对手均应考虑，可采用多个对手法。第五章 投标报价策略与技巧5.1各种报价方法的运用技巧5.1.1 不平衡报价预算编制后，要进行适当的调整。调整的目的有2个：保持总价不变，通过调整单价，给后期经营带来较好的经济效益；保持单价水平不变，可使总价降低，使标价更具有竞争力。（1）前期完成的工程项高报价，后期完成的工程项低报价，减少承包人资金占用量，降低资金利息。 例如：某公路项目报价表中分三段路单列工程量表，在施工组织设计时就已计划哪一段先施工，哪一段后施工，这样，将第一段施工的单价调高，第二段施工的单价保持不变，第三段施工的单价调低。在单价调整时，要以总价为基准，即降低单价的总数应等于增加单价的总数。 同样的道理，对于工程量表中每一项的单价也可以调整。例如：某建筑物施工，其中包括有基坑开挖、砼、钢筋、模板、回填等价号，一般来讲，象基坑开挖、底板砼等先期完工的价号，应适当高点，对于回填等后期结算的价号应适当低点。再例如，公路施工中，路堤土方属先结算的价可适当调高；而沥青砼及附属建筑等属后期结算价，可适当调低。当然，上述的调整要有限度，调整报价在量上要相对合理，否则可能导致废标或业主在评标中找到压价的理由而将某个价号压低，使承包人得不偿失。咨询师和业主往往也会注意到该问题，往往会在标书中加入某些特殊条款加以限制，例如：要求投标人提供主要价号的单位分析表等。所以投标人必须认真研究条款，然后做出决策。（2）校核（实际）工程量大于标书工程量的项可报高价；反之，校核（实际）工程量小于标书工程量的项可报低价。如果投标人在校核工程量时，发现某一项的工程量远远大于标书中的工程量，则投标人可考虑适当提高报价，计算方法举例如下：某项工程标书中的工程量为：100000立方米。投标人核算的最小工程量为：150000立方米。如果投标的合理单价为：100万元立方米。则该项总价为： 1000001001000万元如果投标人报价为：120元立方米，则该项总价为： 100000120=1200万元为保持总价（投标）不变，则需要从别的价号中减少200万元。在实际施工过程中，调整后可结算： 1500001201800万元如果不调整只结算： 1500001001500万元差额元投标时别的价号减少了200万元，则净增加经济效益100万元。反之，投标人也可考虑降低投标报价（100万元），以加强竞争力。再举一个标书工程量远远大于实际核算工程量的例子：如果标书工程量为：150000立方米而核算的工程量为：100000立方米投标合理单价仍为：100元立方米对外报价可报：80元立方米该项对外总报价： 150000l001500万元调低后的对外总报价： 150000801200万元实际上这样会亏损： 100000（100-80）200万元投标时将这200万元加到别的价号之中。这样，如果保持总价不变，可多得l00万元的经济效益。如果维持单价水平不变，则可降低标价100万元。（3）可望超实际完成量结算的工程项报高价，实际难以达到标书的工程量的项报低价（与上述的道理相同）。（4）暂定项的处理，由投标人的判断来决定，如果判断工程实施过程中不会发生，可报低价。上述几种方法应同时综合分析，统筹考虑，视具体情况确定不平衡报价的调整幅度。5.1.2合理标报价合理标是工程招投标常用的最基本形式，是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标人的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内的投标人，才有资格中标。所以，投标人要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为： BACk其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c标底系数，一般取0.900.95；k为报价系数，一般取0.920.95。投标人的最终报价愈接近B值得分愈高。5.1.3复合标报价复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主的标底与各投标人的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价，最优报价的计算公式为： BAcd1+(R1+R2+Rn)/nd2k其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c为业主标底系数，一般取O.920.95；dl、d2为权重系数，dl取0.600.70,d2取0.400.30，d1十d21；R1、R2Rn为各投标人最终报价；n为投标人个数；k为报价系数，一般取0.95l。 5.1.4 低价标报价低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标人优先中标。利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式，如黄河小浪底工程等。这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强的实力，竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。投标人要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价(保本价)。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑外，还要注意以下几个方面的问题：一是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。三是在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。5.1.5突然袭击法 由于投标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。5.1.6低投标价夺标法 此种方法是非常情况下采用的非常手段;比如企业大量窝工，为减少亏损;或为打入某一建筑市场;或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。5.1.7 其他报价策略（1）针对不同的项目，报价的策略也不相同，比如对建设资金不太富裕的投资者，要贯彻薄利方针，以偏低的报价迎合他们的心理。或是为了接到后续工程对第一项工程可以低利，以获取更多的施工任务。（2）灵活运用各种计算口径。如：扩大报价法，将工程内不可预见费用计入标价，以减少企业风险；开口报价法则不然，它是将工程中一些难处理的问题先抛开，作出最低标价，然后再重议这些问题，这样也能相应减少企业风险，如软地基处理等把地基处理拿出来另行计算价格不包括在报价之内等。（3）施工企业接标后，对招标文件，地理环境，施工图纸，合同文件要深入细致研究，善于发现存在隐形问题，然后低报价获得低中标后仔细研究合同，加强管理，利用其漏洞进行索赔以提高企业获取经济效益的机会。（4）投标国际工程，为了减少外币兑换带来的损失或风险，投标人应尽可能高报外汇比率，填表时应注意到合情合理。同时，当外币比例过低时，一定要考虑兑换损失，并将其考虑到成本之中。 （5）对于无物价调整支付的项目，投标人应在报价中充分考虑物价上涨因素。有物价调整的项目，一般均采用物价指数加权平均公式，每一本标书都有不同的公式，投标人应仔细研究。5.2澄清招标书的技巧投标人在研读招标书后，会发现标书中有不清楚的条款，这需要通过书面或标前会议向业主或咨询师澄清。但并不是每一个条款都需要澄清的，这需要技巧： 1、对标书中可能增加实际工程造价（并非工程量）的含混之处，必须要求澄清，这既可使问题得以确认，亦可提醒和引导其他投标人将增加的造价考虑进标价。 2、对标书中有利于投标人的含混条款或错误，不应进行澄清，以免提醒其他投标人，也为今后自己增加经营效益留下机会。5.3重视标书排版包装投标的报价最终确定以后，投标的排版编制、包装和各种签名盖章等，要完全严格按照招标文件的要求编制，不能颠倒次序，不能缺项漏页，更不允许随意地带有任何附加条件。任何一点差错，都可能引起不合格的标书，导致废标。严格按章办事，才是施工企业提高中标率的最基本途径。 第六章 建筑工程投标中问题与建议6.1建设工程招投标领域出现的问题公开招投标制度设计的初衷，是引入市场公开竞争机制，规范建筑市场交易各方行为，促进资源优化配置，保证建设工程的工期和质量，降低工程造价，特别是防止暗箱操作，加强权力制约，预防权钱交易等腐败行为，但在巨大的利益驱动下，各种规避招标、破坏公开招投标的行为和问题仍时有发生，这些问题的存在严重影响了招投标的严肃性和公信力。主要体现在以下几个方面：6.1.1从招标人（业主）方面 1、规避招标的问题。主要体现在：一是肢解工程，将依法必须招标的工程项目肢解成几个小项目或分项实施，如将基础与主体分开或主体与装修分开，从而使分项工程造价达不到法定的公开招标工程规模标准；二是以招商引资、重点工程时间紧等各种借口申请邀请招标，以达到既排斥潜在招标人，又达到让内定队伍中标的目的。2、暗箱操作的问题。主要表现在：一是量身定做招标条件，提高投标资质等级或设置门槛来排斥潜在投标人；二是选择“听话”的招标代理机构来代替运作，招标代理机构为了拉到业务，往往对招标人的各种授意言听计从。3、干预评委，左右评委。招标人在资格预审、评标过程中发表倾向性意见来诱导评委，并对投标人执行的评审标准不一，以满足自身对项目的完全控制权，而有的专家评委责任心不强，不能客观公正履行职责，听从招标人对评审过程的摆布，甚至刻意迎合招标人的意愿，以倾向性打分或倾向性言论影响项目评审结果。6.1.2投标人方面， 主要就是串标、围标的问题，特别在近两年来串标、围标的现象有所抬头。串标、围标是指招标人与投标人之间或者投标人与投标人之间采用不正当手段，对招标投标事项进行串通，以排挤竞争对手或者损害招标人利益的行为，它主要表现形式有：一是招标人与投标人之间串通，招标人预先制定出有利于某个投标人的招标公告或招标文件，设置一些歧视性的条款来排斥其他投标人；二是投标人之间进行串通，投标人之间相互约定，一致抬高或者压低投标报价，或者一个投标人同时使用几个企业的名义去投标，无论哪一家企业中标，最终还是由围标人承揽工程。其次就是以分包、转包谋利，有的投标人中标后就将工程分包、转包，从中收取高额管理费或赚取差价，以致于工地上施工的技术人员没有一个是中标单位的，而建设单位及监理对此也是睁一只眼闭一只眼，若工地管理不善，最容易产生拖欠材料款及民工工资的现象，而此时接受转包的包工头则会逃之夭夭，为建设单位和中标单位留下扯不完的纠纷。6.1.3招标代理单位方面 主要是“中介不中“的问题，一些招标代理公司恶性竞争，唯利是图，或唯建设单位领导意见是从，或与投标单位串通一气，还有就是从业人员素质不高，管理混乱等。6.1.4从行政监督管理方面因政府采购法与招标投标法之间有很大的关联，从而也使政府采购与工程建设招投标之间产生多重管理，所执行的政策和标准不一致，让许多的建设单位（业主）钻了空子，严重影响了工程建设招投标的市场秩序和严肃性。6.2针对以上问题应采取的对策建议（一）以增强招投标活动的科学性、合理性和公开性为方向，健全完善公平、公正的竞争择优机制，从制度上完善招标公告、资格审查、评标办法、合同签订、后续管理、执行监督等各个环节的规定。1建设单位要进一步强化法制观念，适当限制招标人对资格评审及评标办法的选择，合理确定资格审查标准，各工程项目不得随意提高招标工程的投标申请人资质标准和业绩标准，只要符合资质且在允许承包工程范围的，应当允许其投标，通过资格审查的投标人数量不设上限，鼓励充分竞争，尽可能扩大竞争范围，增加透明度，引导均衡竞争。2投标保证金一律采用投标人基本帐户转帐方式，投标保证金必须从投标人工商注册地基本帐户转入指定专用帐户，采取其他方式或其他帐户交纳投标保证金的投标申请人，一律取消其投标资格。退还投标保证金时，也一律退还到投标人的基本帐户上。3提倡采用资格后审的资格审查方式和经评审的最低投标价法的评标办法。资格后审可以使投标人不了解其他竞争对手的情况，无法进行串标。但采用资格后审必须事先充分考虑好招标公告和招标文件的要求，对建设单位和代理单位的要求较高。串标的核心是中标价，防止串标最直接办法就是合理低价中标，只要有一家投标人不参与串标，其他所有投标人串标也无法保证中标。合理低价中标法是国际惯例，效果也非常显著。它抓住了招标的本质，大大简化了定标原则，节约了财政资金，但对评委专家的要求也较高。合理低价中标法并不会因为价格优先的原则而使投标人忽视投标方案的设计，而恰恰由于是合理低价中标，投标人会在投标文件上下功夫，千方百计优化施工方案，从而达到低价中标、优质施工、实现合理利润的目的。（二）以加大投标企业与招标代理机构违规成本为重点，健全完善招投标惩处激励机制。建立招投标信用档案和公示制度，加大投标企业和招标代理机构的违法成本，除了中标无效、罚款等经济制裁外，还要采取降低资质、限制参与招投标甚至取消本地区投标资格或从业资格等措施，让其得不偿失，感到风险大于效益而不敢贸然违规。（三）加强工程项目中标后的管理。对招投标行政监督不仅注重事前、事中监督，更要重视事后监督，建议出台相应的规定强化国有投资项目的中标后管理，完善监管制度，对中标后监督管理的环节、重点、责任进行明确规定，严厉打击分包、转包行为。（四）完善行政监督机制，明确执法主体。强化招投标的综合协调和统一监督职能，规定具体的工作职责以发挥部门的综合指导协调职能，科学定位和合理规范包括监察部门在内的各部门的监督职责，明确执法主体，避免多头执法、重复执法。实行工程招投标的目的是为了实现市场竞争的公平、公开、公正，目前建设工程招投标领域存在的一系列问题显然违背了这一目的，因此必须对其表现形式有深刻的认识，在实施招标投标过程中，遵循法律法规的规定，加强行政监督管理，同时规范招标程序，建立有效的监控机制，在制度上和技术上采取积极有效的措施，把招投标工作更好地纳入法制化轨道，如此才能营造一个公开、公平、公正的市场环境，达到降低造价，确保工程质量的目的。第七章 结 论工程招投标是一种竞争性的工程发包方式，是发达国家和国际金融组织普遍采用的一种做法对于我国而言，从20世纪80年代开始在工程建设领域引入了招投标机制，经过近30年的探索努力，我国的招投标制度已经有了很大的发展，特别是2000年中华人民共和国招标投标法（以下简称招标投标法）的正式实施，进一步确定了工程招投标制的法律地位，使市场秩序大为改观，各地有关招投标工作的成绩不断涌现但是，由于我国实施招投标制起步较晚，计划经济的惯性和其他因素的影响依然存在，仍有很多不完善的地方，与国际惯例还存在一定的差距因此在建设工程招投标的实践中还存在不少的问题需要我们认真去思考和探索，以促进我国建筑市场的健康发展在工程投标中，投标报价，是投标人根据招标文件的内容要求、工程图纸及技术要求，按照自己制定的施工方案和采取的技术措施，