阿里铁军TOPSALES分享.doc

l 1.赢过马云的顶级销售法贺学友曾经我也是一个普通的 sales，我也曾经迷茫过，也差点放弃过。业绩这个月做到了金牌，下个月吃了鸭蛋。我是怎么蜕变的呢？我是通过大量的学习、大量的实践、大量的学以致用总结出来的战斗经验。在大量的学习和大量的实践的过程中，总结如何成为顶尖的 Top Sales 的相关的心法和相应的战斗的经验，把这个十几年总结的精髓原封不动分享给大家,让全球 No.1 公司的 No.1 的 Top Sales 来教你如何成为 No.1 的 Top Sales。大家知道成功是可以复制的，因为我不仅自己做到了全球顶尖的 Top Sales，我更培养了无数顶尖的 Top Sales，不管是我自己团队的，还是外面团队来请教的，几乎只要经过我点播的同学，他的基因立马突变，所以我用了大量的实践去帮助我们这些渴望的迷茫的想要改变的同学，成功地快速改变了自己。对那些迷茫中的、彷徨的、或者是努力过拿不到结果的、或者是职场的小白、想成为顶尖的 Top Sales 的、那些想要改变自己的人，会有一些相应的帮助。要怎么样教你们成为顶尖的 Top Sales 呢？我想跟大家分享的是，顶尖 Top Sales 的心法，和顶尖 Top Sales 达成目标的一些具体的方法,而且这堂课是首次公开课。大家知道成为顶尖的 Top Sales，一定是跟普通人是不一样的。那么不一样在哪里？我们看一下他成功的方法是什么？一. 我们怎么通过精准的客户，让你的业绩以倍数的增长。我讲的这个倍数不是一倍两倍，也许是五倍十倍。二. 我们怎么第一次找到第一 KP ，能真正的帮助你减少拜访的次数，从而做到一到两次就可以让你见到关键人。三. 我们怎么把一个 case 从拜访到 close，能谈透，当场就 close。四. 我会跟大家分享如何 close 一百次，让你的签单的效率，提高到你想要的结果。一个高的目标，怎么去把它分解？怎么去最终达成？一个顶尖的 Top Sales 的良好的工作习惯，表现在哪些方式方法上面，在困境下如何逆袭？这就是一个曾经作为全球顶尖的 Top Sales，他这么多年最精髓的成功的方式方法，让你们快速的蜕变，成为你想要的那个自己。其实我就是一个 Top Sales 的加速器。希望大家能用心的去领悟课程跟大家分享的、我这么多年总结的最棒的经验，希望大家都能成为顶尖的 Top Sales ，期待大家心与心的碰撞，灵魂与灵魂的交流，让我们彼此都可以成为顶尖的 Top Sales。l 2.好销售不会告诉你，【精准客户】才是签约法宝我是怎么成为 Top Sales 的？第一个是客户源头，精准客户决定了最后的结果。第二点是工作效率，你的有效拜访过程、拜访的结果是什么。第三点是 close 的能力，我可以做到快速签约。首先我们来理解一下精准客户和陌拜客户它们的差距有多大？我在做精准客户的时候，我一个月拜访了三四十家客户，能签个六七单，别人一个月签个一两单，甚至三个月签一单，就很多人来问说，到底什么是精准客户？到底要符合哪些条件，他才是精准客户？第一：有需求有些人说，我没有见到客户之前，我怎么知道他有需求呢？你怎么知道客户有需求？我们筛选客户的途径是电话、网上或者直接在 CRM 系统里去找到曾经有同事拜访过的客户，不管是从哪一种方式去了解客户的需求，你要把这件事情当成头等的大事去了解。他为什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了同行的产品用得不好，他有需求？他是不是现在还没用，他听到朋友说这个东西好，他想来了解？或者说你就直接打电话，你在跟他尝试沟通的过程中了解一下。如果你了解到了，他没有需求，那么你就根本不需要去上门去。如果你了解的，比如说要换，他就是有需求了。什么叫没有需求呢？没有需求是：他说，不好意思，我们已经有了。如果你找的那个人没有了解到真实的需求，你就找他身边其他的人了解需求，如果最后了解完以后觉得他是没需求，那就放手，不是天下所有的客户都是你的客户。需求的定义是他想换、他想了解、他想要做这件事这是有需求了。不要以为他怎么样，我能用什么方式能让他有需求。除非你的产品真的是对他有极大的价值，他花了 50 万去买那套产品，他在你这花个 100 万，他可以每年节省 50 万或者 100 万，那么性价比非常高。用这个方式可以让他换，是有机会的。如果说你的 50 万创造的价值，跟他 50 万的产品创造的价值是一样的，这个基本上不太有需求。第二 真 KP真 KP 就是最终签单、同意、说买你这个产品的那个人。这个人可能是董事长，或者总经理。在做实际的销售过程中，遇到最大的问题是什么？以为副总经理就是 KP 。总经理有时候都不是 KP ，可能他老婆做主。你不知道他老婆在那里做主，很多公司有这种情况发生。他可能同意了，他回去跟他老婆商量一下，老婆说不行，没钱，那完了。而且那个时候，你沉浸在你的世界里，说他是总经理，他怎么可能不是真KP呢？最后可能会出什么问题？他同意了，那个 KP 不同意，他也做不了主。所以一定要找到最终的那个 KP。第三点是付款能力。付款能力就是这款产品或者这个服务我们要 10 万块钱，你要了解负责的 KP 预算在哪里？如果超出了他的预算，那超出了多少呢？他能接受吗？如果超出的部分他能接受，那 OK 。我们有时候碰到很多的小公司，可能它的钱是挪来挪去的，一会是供应商的钱，一会是要支付还银行的钱等等。那么他们阶段性付款的能力有没有？这是必须要去了解的。比如说我今天签完单，他今天能不能付款？所以他是否有预算？他是否现在有钱？或者他在什么时间有钱来付款？他能否接受你的这个价格？他是否认知你的这个价值？等等都决定了他最终的付款能力，是从东那里把钱挪过来，从供应商那里挪过来，先付给你呢，还是说我要到银行里贷一批款来干这件事情。 这些事情，你把它 check 清楚了，如果他不认可你的价值，他有付款的能力，你要让他认知产品的价值，他就马上变成从不愿付款变成有付款能力了。比如说，他现在没钱，但是经过你的沟通，他变成了非常认可你的这个产品的价值，此时此刻，他从没有需求变成有需求，认为你的价值能给他创造价值的时候，这个时候他第一优先级是把别的钱挪过来买你这款产品。没有付款能力变成了有付款能力。这是意愿的问题。最终完全没有付款能力，是他真没钱，或者他公司真没有预算，你 10 万，他就 5 万块钱的预算，SORRY，他说不好意思，我只能选它不能选你。你除非改变他对你产品的认知，他愿意掏他的预算之内的 double 的钱来买你的产品，不然他有付款的能力，没有意愿付款。 很多人可能说，他有钱，他付得起钱。Sorry，人家不认可你的产品，他认可你的竞对。他说你这里要 10 万，人家只要 5 万，为什么我要买你的？功能都差不多，那为什么要买你的？你告诉我啊，你却说不出所以然出来，对不起，他有付款能力，没有付款意愿。这是我想要讲的付款能力的事情。我们刚才讲到了精准客户怎么让你销售事半功倍，那我们到底怎么去找到精准客户呢？这个世界上最好的客户在你的竞对，已经签约了，你把他挖过来、抢过来。什么意思呢？比如说你看你的竞对客户名单，我今天是卖一款 saas 软件的。如果我觉得我的这款 saas 软件比别人好，我们的功能比别人多，我就带着这份自信和信心去找竞对签约的客户，我就撬他的客户。因为这个人是成熟的客户了，他已经在使用这个过程中，他可能有哪里不好，他可能有不满意的地方，就是你的机会。比如说百度的，他能在百度投广告，就有可能在其他的平台投广告。比如说做培训的，他在这里参加了这个培训，不代表这个人不可以到另外一个老师那里去学习。因为这个人已经有学习的习惯了。竞对的客户是非常成熟的客户，是很容易变成你的客户的，这是非常精准的客户。第二个，叫转介绍。我拜访了一个客户，他可能没做，但是他至少有三五好友。 你跟他稍微多聊两句，你获得了对方的认可，虽然没买你的产品，但是他认可你这个人的时候，他就会说：不好意思，你看今天我也没买你的服务。那么，你能不能给我介绍两个朋友？在你的印象中有哪几个朋友对这个事情可能有兴趣？可能有想法？你能不能给我介绍个 2 到 3 个。不要介绍多，千万别太贪心，1 到 2 个、2 到 3 个都可以，3 个为上，1 个为下，这时候，你就啰嗦两三句，很诚恳地请求别人给你一些帮助，那么这个时候你的拜访没有成交的客户，就可能很快帮你转介绍新的客户，而且这种客户都非常精准。因为这个老板在他的认知里，他知道那个人有这个想法，就说明已经很有机会，比你在外面大街上去扫街要强很多。第三点，叫同渠道的推荐客户。打个比方，我的客户群体是 HR，是企业里面的 HR 的 VP 或者说 HR 的 BP，或者说 CPO，那我们就找跟 HR 这几个岗位有过业务往来的那些公司，是专门每天跟他们打交道，那我们就去找这样的公司里面的内部的业务人员或者业务经理，去跟他谈合作。 对他而言是很 easy 的事情。这个你是公司跟公司之间的合作呢，还是个人跟个人之间的合作呢，都可以。我们都是在这条道上结伴而行，你要去跟这个客户谈，我也要跟这个客户谈，对不对？我们一起资源共享。如果那个客户是他成交的，他会非常了解那个客户有什么需求、他现在是什么情况，这是最容易快速获得最精准的客户的一个源头。第四点，叫行业前 20 名的客户。不管是他买了还是没买，这些企业、这些客户都是我们的最好的客户。前 20 名有购买力、付款能力，有没有需求，你把它调研清楚，能不能找得到真 KP。他如果还不是你竞对的客户，他可能还没买，就是你的机会，你先把这 20 名的其中找个几家，把它拿下来。这 20 名一搜索行业排名就能搜索出来，这是最好的精准客户。你也可以说，我就陌拜，可以没关系，如果你愿意接受 1/66 的成功几率的话，如果你每天你跑得累得要死，跑三个月都签不了一单的，这种情况下你还愿意去做那些事情，那就上帝都救不了你。找到精准客户，让你的销售事半功倍。总结：有需求、真 KP、有付款能力的客户，就是你的精准客户。用 4 种方法，可以找到精准客户：第一，直接挖你竞争对手的客户； 第二，让客户转介绍； 第三，找同一渠道的客户，并肩作战； 第四，行业前 20 名的客户，一定是你的精准客户。评论叶金诚51.根据铁军top sales课程，分析精准kp2.如何定义精准kp？第一优先级有需求：了解途径【电话、网络、crm、公众号、创业、盈利机构】“没有需求”的定义：他没有需求，是因为他描述不清楚自己需求，还是真的不需要？他没有需求，找他身边的人打听一下，问一问，确认他身边的人有没有需求，如果都没有需求，说明这个客户松塔知乎大学里听了很多课 这个是最推荐的 干货 很真实 很有帮助l 3.如何说服大人物帮你介绍新客户如何说服大人物帮你介绍新客户？提供 2 个案例，第一个叫客户转介绍，第二个叫挖竞争对手的客户。先讲第一个案例，很多人很诧异，说为什么你有这么牛？我说，凭的是我的精准客户，你看我是怎么做的？我知道客户是谁。比如当时我们是做外贸的，找外贸的、想做外贸或者已经做外贸的客户。那我们就在想，这个客户就坐落在乡间地头。如果今天你扫楼，一层层的扫，能不能见到 KP ？不知道。人家让不让去敲门，不知道。我直接找到工业办，负责工业的副镇长，我说：我过来是代表阿里，帮助你们想做出口的新兴企业，帮助它把真正的外贸渠道建立起来，把它的推广做起来。你这个镇上有哪些你熟悉的企业，他们正好想做外贸，然后您能不能给我推荐几家企业，我们拜访一下，看看他们的意愿怎么样？这种话从工业镇长的耳朵里听了就很开心。说，阿里巴巴来帮助我们的企业做外贸，帮助我们做扩大出口。我说，已经做的或者是想做的，都可以推荐几家去看看。已经做的，我们把它做得更大一点，市场渠道拓展得更宽一点。没做的，我们从零开始帮助它，看看从 0 到 1 的这个过程中我们能做什么，不管是培训，还是拓展，还是推广，还是各个方面。镇长听到这些话，正常的情况下，肯定是开心，说：好啊，那我给你推荐几家。然后现场拿笔拿纸，张三叫什么名字，手机号码多少，他的企业是做什么的，这老板多大年纪，等等一系列的告诉我，说我了解他正好有这个想法。那么，我们刚才讲的精准客户的第一个是 KP，是有想法。这个企业有付款能力？他企业有多大，多大规模年产值有多少，因为我们从年产值能判断他大概有多少毛利润。但凡这个镇长来介绍的，一定是跟他关系不错的。他一般关系不好的，他肯定不介绍，他肯定是介绍跟他关系不错的人。因为他也想帮帮他们，近水楼台先得月。把这些东西推进完，花多长时间？基本上十分钟。因为工业镇长他也很忙，那么你们可能会在想，那我怎么想办法找到他呢？能给我这十分钟呢？中国的政府是比较开明的，直接到镇里去办事。你到那个框里看，哪个镇长是负责工业的，照片全在上面，直接敲他的门。不用怕，你心中的正气在说我过来是帮你们的，我不是找你拿钱的，我是真心帮你们去拓展国际贸易。这个正气是可以感染所有人，所以镇长也愿意去帮你。工业镇长不在，怎么办？直接找第一（正）镇长说：我们是过来干嘛的，想找一下某某镇长，他今天不在，来拜访一下您，有没有什么给我们一些建议，我们是来做这件事情的。 这个正镇长也是很热情的，说，介绍一下，我们镇上概是这个情况，我们以纺织业为主，以什么为辅，这件事确实是我们王镇长或者李镇长在负责的，那我帮你打个电话。立马帮你打电话。然后就把你联系上了，然后就约他的时间，给了你十分钟，这个十分钟的时间，将会比你可能半年的时间都有效果。所以，精准客户的标签是 OK 的 。离开政府的门口，你就可以坐在树荫下打电话，一打一个准。说：王总，我们是阿里巴巴的，然后我们过来拜见了王镇长，过来想帮助当地的一些想做外贸的企业，来拓展这个市场，来帮你从 0 做到 1 ，然后去拓展全球哪些地方的市场，刚才拜访了王镇长，王镇长把您推荐给我了。你看我约一下您的时间，拜访一下您，什么时候有时间我们去拜访下。噢，好好好！为什么他说好？因为你是王镇长介绍过来的人。他不知道你跟王市长什么关系。所以这个企业家一定会跟你说：我今天在还是不在，是上午在下午在，还是明天，我们约时间。立马可以约第一 KP ，又是潜在的用户，又有需求，至少从第一推荐人那里知道了他的需求，他要么就直接拒绝你，但一般拒绝概率几乎为零。五家客户，最后在一个月之内四家全部成交。事在人为，就是找准精准客户，然后快速地去跟他们沟通达成成交。这个案例中，我们到底能够学到什么，总结一下，工业镇长，他了解客户的需求，跟客户熟悉，他最愿意推荐的就是关系比较好的，符合了我们的几个标准：第一是真正的 KP 、第二是有需求、第三这个客户是有付款能力的，这三个都符合了 A 类客户的标准。同时我们不能贪欲过高，正常的情况下，推荐 2 到 3 个，或者 3 到 5 个，已经到了极限。你不能说要十个八个。找到最棒的准介绍人，推荐 3 到 5 家最精准的客户，通过他提供的对潜在客户的描述，就是他了解这个客户的需求、客户的付款能力、客户的意愿，从而达到了精准客户的准介绍的一个真正的目的。怎么去打动准介绍人，能给你提供 3 到 5 家的最精准的客户。比如说我们找到这个准介绍人，首先我们要了解这个准介绍人是否在这个领域，或者在这个行业，在我们潜在的客户的群体中有影响力。他具备影响力这个前提下。我们跟他在交流在传递什么？我们让他去准介绍，一定是对他的准介绍人有帮助的，比如说有价值上的帮助，这个帮助一定是第一优先级的。你要去用利益去打动、用使命去打动、还是用价值观去打动，正常的是用价值观去打动对方。准介绍的价值是什么？就是能对他的客户，或者他的朋友有极大的帮助、有极大的提速、或者极大的提升。这是他第一要去思考的问题。第二，适当地给别人一些相应的准介绍费，这是其次的要求。做这件事情对他的朋友或者他的合作伙伴有极大的帮助的前提下，他顺带赚点看电影票的钱、饭钱或者说咖啡钱。在这种情况下，我觉得这种准介绍是成立的，不然几乎是不太可能成立的，他也没有动力，或者没有这样的意愿，去帮你做这件事情。可想而知，你们要通过他去准介绍这种有价值的客户，这个人本身他的品质，他的社会地位，肯定是不差的。他并不差你这几个钱，差的是说他认为你的这个价值对他的朋友，对他的客户是有极大的帮助，他认可了你，或者产品的价值，他才会去做这种行动。评论陈不懂2不管任何行业，找到该行业的“集散中心”信息掌握者就能节省很多时间叶金诚1先通过公式栏，互联网公示信息等找到转介绍人abcd，通过转介绍人找到精准kp。迅速判断转介绍人的精准需求，一般位高权重的人在乎的事价值观。满足转介绍人需求后，再去联系kp。极大缩短扫楼时间。4.如何把竞争对手的客户变成你的客户？精准客户在哪里？竞对那里。这个故事值得很多能力不是那么强大的sales去学习。这个客户是一个浙江杭州的一家非常巨大的进出口集团，它们几乎是不缺订单的，但是他们，每年要去全世界去参展。当时，我拜访到的情况是我们的竞对，跟他们签了合同大概是50万左右的合同。当时，我是刚刚开发到，在跟踪的过程中，我发现他们昨天已经签了。我当时跟的不是第一KP。当天，我就跟我的老大一起去拜访，拜访了也没搞定，然后对方就告诉我们一句话，不好意思，所有人开会决定说，不选你们。我们说大概多少钱？我们接近50万。当时我们的竞对，一个case都是大客户，差不多四五十万，最便宜也是35万以上。我们的一个case，大概就是四万、六万钱，然后再加一点广告也就七八万。我们灰头土脸回到公司，我心里很难过。因为我是个不服输的人，我说这么好的客户，我们跟了一段时间，被竞对这么高的钱签掉了，随便给我们一点钱，我们也可以签，对吧？或者两家一起签，为什么不可以呢？当时我的老大说，反正你自己想，我也帮不了你，你看我也跟你去了，也没办法，对吧？我说不行，回到办公室就开始想办法，我说这个客户我绝对把它拿下，这么好的客户竟然到我们竞对那里，做了那么大金额的一个case，怎么可以？随便给我一点钱，也可以跟我合作。我开始找资料，找这两家的对比是什么。我一定要把这个客户拿下来，当时在想从哪里入手。看一下我们竞对的同行有多少？我打开竞对的网站，首先找同行。这是一个什么样的方法论呢？做外贸的，就像开展会一样，比如说一个展会，这个行业展会有很多买家去，就一定有很多供应商去。如果这个上面供应商不多，一定没有买家。我挑了半天，做这个产品的，在我们竞对的网站上只有一家同行。这是我找到了第一个点，如果今天这个平台上只有两个供应商，一定不会有买家存在的，或者买家即使有，也不会有多少。然后我就在查我们自己的网站，查了以后发现，我们很多的供应商在上面，付费的供应商和免费的供应商。我问我们的买家部，我们这个行业在全球推广是什么样的？我们每年参加哪些展会，我们的买家分布，大概分布在哪些国家？大概是个什么状况？买家部的同学立马调了一些资料，说这里有多少，我们有多少好的买家在这，分布在全球哪些地方。我当时信心倍增，这个客户肯定会拿下。把资料做好后，我打电话给那个人说：某某同学，我回来仔细的想了一下，做了些资料，这个资料对你们非常的关键，关键到你们的投资回报率，关键到你们未来对这个行业的信心。如果你做失败了，可能你这一辈子至少很多年不会再做这个方面的推广了。这是第一。第二，你投了那么多钱，我作为你的一个潜在的合作伙伴，我有责任有义务的告诉你真相。他当时听了，说：真相，什么是真相？我说，真相是我把相关的数据给你去看一下。他说：什么数据？我说，很简单，我就想告诉你一下。你现在签了他四五十万，我也知道你明天要付钱了。我说这四五十万对你们来说可大可小，你们也赔得起。你们也可以不求回报。但是我认为在任何投资都是要求回报的。我做完这个数据以后，对方只包含你在内两家供应商。请问一下，如果你去参加展会，你是个买家，整个展会上面只有两家供应商在上面，你下次还会去参加这个展会吗？不会的。买家在互联网上也是一样的。如果今天我是个买家，我在用阿里巴巴和用你们的一家网站，我发现供应商很少，这家有很多无限量供应商，我作为买家，我也只会在无限量的就是那么多供应商里面去挑我的供应商，而不是只选这两家，这是很重要的事，我一定要告诉你。他说：噢。那我说：第二件事，我一定要见你们的老板。他说：为什么见我们老板，这事我做主。我说：不是这么说的。我说：我有责任有义务把真相告诉他，把真相告诉他，他最后决不决定做不做，都不重要了。如果你们的老板说好，那我们也愿意这样子，那我就无话可说了。他说那不好吧。我说，我抱着对客户负责任的态度，和对公司的信心和对客户的责任感，我说我一定要去见。他吱呜了半天，因为他知道其实很难挽回，我说没关系，你只要干一件事，能不能帮我约到你们老板，我说你约不到我就自己去约。这句话告诉对方的意思是，我要去约他们的老板，如果我讲了一些不好听的话，他的这个岗位就难保了。所以我说这没关系，今天礼拜五，我说反正你们礼拜六礼拜天不上班，你考虑一下。我下周一或者周二我一定要见到你们老板。这是很关键的，其实我当时是想阻碍这个case的付款，就是阻碍。第一阻碍是让他们不要付款，把这个合同作废掉。第二，如果做了他，也可以做我。从销售的角度，我是没错的。从产品的推广和责任感来说，我觉得我也没错。礼拜天，我又发了个短信给他，我说这个怎么样了？他说我今天在西湖上游西湖，能不能明天上班再说。我说好。其实我就想提醒他一下，别忘记了我。到了礼拜一早上，我check了一下，我们礼拜一的下午见面。他们一群人在办公室等我，大概一个办公室大概有六七个人，我们把整个演示给他看告诉他真相。最后，我说希望能跟我们一起合作，你做他，也能做我。就像你参加了A展会也参加B展会一样的。当天下午谈完以后，大家觉得很好，确实他们之前低估的。最后经过公司决定，他们开了个会，说也投我们。这个case大概投了10万左右，当时我们也做了一个很好的方案给他。那我说这个case是什么呢？我们要拥有去突破口的方法，不能蛮干，要智取。而且这个智取并没有用任何不光彩的手段去智取，是真实的。用正确的方法去做正确的事情，找到正确的人去往前推进，找KP。这个case在行业里是非常有地位的。我们之后签了很多集团公司都是在全中国排名前一百名。从这个挖竞对的案例中我们能够学到什么？跟大家分析几种不同的情况。第一种，是竞对的客户跟你的竞对合作效果非常不错，这种情况我们怎么去挖？我们来分析一下，客户的状态是什么样？客户是非常认可你竞对的产品的价值和服务。那么，此时此刻你只要做一件事，就是让他认可我们也可以做到这样的价值，或者相应服务的体系。另外一个渠道，给他提升了新的价值。在效果好的情况下，我们怎么沟通和服务价值的传递。第二种情况，是他跟他们合作的效果一般，服务一般。在这种情况下，他可能有一些疑虑。这个疑虑是，他当初跟竞对的销售在沟通和谈判的过程中，他听到的和后面实际得到的不一致，那他对你的信任度可能也只是一般般，因为他对上家是有疑虑的。所以，在这种情况下，我们要尤为突出我们跟竞对不一样的服务和不一样的传递价值是什么？那么我们的合作伙伴，就是我们的成功案例，比如说是张三李四王二麻子，他们是怎么样得到不一样的结果的。这个时候就要尤为突出，我们的跟别人不一样的地方是什么？具体的案例出来说明，拿具体的数据出来说明，拿具体的我们的服务的过程来说明。我们作为一个销售，要了解的是我们竞对的，他做的这个的情况是什么？不然你讲不到重点，客户也不会认可你。第三，他跟竞对合作的过程中，他的效果、价值、服务都不太满意情况下，我们怎么去做？我们思考一下。比如说当初竞对的销售在实际的跟客户沟通的过程中，一定是过度的承诺，或者说他承诺的东西是没兑现的，或者说本身这家竞对，它的价值并没有那么有效，或者他们的服务没有达到客户的基本满意度。你要去了解他到底差在哪里，更多的去咨询/问询/探寻，去了解客户所认知的差是在哪些地方表现出来的，只有你了解了他对竞对的产品或者价值不满意的那些点，我们对症下药，在这些点上跟竞对的产品的服务和价值上有哪些不同的时候，我们才能逐步逐条的跟客户进行沟通。我们跟对方的区别是什么？那我们的价值在哪些地方体现？我们是怎么做的？最终做到的案例是怎么样的？特别是这家客户最care的那个案例，也许就是他的同行。我们相信每一家公司都有同行，他一定有好坏之分，我们把一些好的东西呈现在客户的面前时，我们客户就会很认可。比如说他可能他的竞对之前是怎么样，突然跟我们合作了以后，他的效果就不一样了。这个客户他可能不知道，很纳闷，说这个我的同行之前他是那样的，后面有一段时间，他变成那样。其实他自己心里不知道是怎么回事，通过你今天的解惑，告诉他说这个客户其实跟我们合作了，然后他合作了多久，他具体是什么时候合作的，他当初是怎么想的，做了以后他怎么一个结果，他有哪些方面发生了改变，或者提速，这些精准的案例都是最能打消客户的一个思考。撬竞对的客户，在三种不同的情况下，我们怎么去应对。大家千万不能把一个方法，用在不同的客户身上去，这样会让你做得很艰难。因为每一个case的话，它的每一个阶段性，它是不一样的，如何挖竞对的不同的客户，在不同的情况下，一些具体的方法。评论叶金诚2老师提供了一些分析竞品的角度，有助于我们获取竞对客户：你要去了解他到底差在哪里，更多的去咨询/问询/探寻，去了解客户所认知的差是在哪些地方表现出来的，只有你了解了他对竞对的产品或者价值不满意的那些点，我们对症下药，在这些点上跟竞对的产品的服务和价值上有哪些不同的时候，我们才能逐步逐条的跟客户进行叶金诚1接第二种，第一步必须先通过分析竞品，来打消顾客对原先竞品的疑虑。之后才能介绍我们的产品。第二步是传达我们的价值观我们是如何为顾客考虑的。才能获得顾客认可。l 5.见面之前，2个方法帮你能摸清客户的性格见精准客户前需要准备什么？怎么去快速了解客户的性格？客户找到了，第一次想把他close掉，怎么办？我是不是要做哪些准备呢？我们好不容易找到一个好的精准客户，今天的目的就是要把他CLOSE掉，签单收款一条龙服务，那我们一定不能莽撞。为了达成那个目标，首先要做哪些事情？我见这个客户到底是个什么样的人？这个老板多大年纪？他是什么样的性格？我要去了解他的性格，要摸出他的脾性去沟通，还是说我要去跟他对抗式的沟通？一般来说，你们的岗位是不匹配的，他是一个CEO，他是一个董事长，可能在他的眼中你就是一个破sales。在你的心中，你觉得这么大一个老板，那我今天怎么办？大部分sales心理是发憷，只要这么一想，你就矮了一截。我跟大家讲，不管他是20个亿身价的，还是他只有1000万的营业额，做的事情很简单，我今天过来是跟你谈生意的，心态要平，我以谈生意的方式，跟你来沟通。当然我也不能说，和你对着干，比如说他是老虎型的，你可以尽情地要准备好，让他说为主。他说完以后，你可以把他说的这些重点的东西总结下来，跟他进行确认就可以了。如果你本身也是个老虎型，那你就会出问题。很多的老板就差点把桌子翘到大办台上去，那么心理素质很差的人看到这一幕他就开始发抖了，他说：我怎么样？但凡发生这件事情，你心理上、心态上就已经发生了问题。你单子签下来的概率很小。我今天过来跟你谈生意，就算谈不成也没关系，不强求？你的钱那么多跟我有什么关系？你这么大的工厂，你有一年做几个亿的营业额，跟我有一毛钱的关系吗？没关系，一点关系没有。如果说我求着你说来你给我点钱嘛，你愿意给我也愿意求。关键问题是你这样求人家也不一定给你，你还不如索性说来我们怎么去谈生意，就这么简单的心态。但是我不会说，用你不喜欢的方式去跟你沟通，这是两码事情。针对孔雀型的，王总你怎么做得这么好呢？他心里很开心，孔雀型特别喜欢你夸他：王总你怎么做的这么成功？能不能分享一下你成功的秘籍是什么？王总就开始讲就讲了半天。太棒了，王总，你是我们的偶像，我什么时候能做到你这么一个状态呢。这种人他是需要夸，他爽得差不多，就开始说，小王，讲讲你的事情。他反过来会让你爽的。很多的sales是什么情况？王总，我们产品怎么样？看了半天。就很多的销售就是不断的去给别人灌东西。这种性格的人，他喜欢听你说他有多优秀，他就跟你讲他有多优秀。他讲完他是不是倒空了？他知道你过来有事，他很嗨了，一定会让你嗨。你千万不要用一套方法去打所有的客户。所以为什么很多的销售做得很烂？是因为他就用一套方法，他以为他可以吃遍天下的，怎么可能呢。你今天见到的那些客户，那些老板都是久经沙场的。你唯一要做的是他喜欢的方式跟他沟通，用他渴望的去满足他的渴望，用他想要的价值去创造价值。什么样类型的老板，用他喜欢的方式去沟通。为了做这个准备，我以前坐在公交车上，闭着眼睛演练。这个你会怎么回复？针对你的性格，你会怎么回复？这句话我怎么去回复，可能还会用什么话顶过来，我再用什么话跟你沟通。我们在没有接触客户之前，怎么去了解？第一、通过官网去了解这个老板是什么样的性格，通过官网的一些图片，或者是一些相关的内容。因为很多公司就是老板的文化，那么老板的文化一定会体现在他的官网里面很多的一些细节方面，比如说他讲话，或者是他们公司的标语，或者是一些企业文化，通过这家公司的企业文化基本上可以做一个判断，这个老板是一个什么样的老板？老虎型的、猫头鹰型的，还是孔雀型的，比如说这家公司基本上都是这个老板的经典语录。那么这个老板一定是权威型的，那么这个权威性几乎是不会脱离两个，一个是老虎型，一个是孔雀型。面对一个老虎型加孔雀型的老板，我们不仅仅见面以后要给他赞美，更多的要去听他说什么，而不是你说了什么。因为这种老板不太愿意，或者不太喜欢你在他面前夸夸其谈，你可能说了三句，他就要把你打断。第二，比如说我们打的是第二KP的电话，或者是第三KP的电话。我们可以从中间了解一下，说他们老板是个什么样的性格的人，他们老板喜欢怎么样的一种沟通方式？几句话就了解清楚了。你跟第二第三KP沟通的过程中要刻意地去了解。可能你是直接打到了老板的电话，如果你通过前面的两种方式，不了解，那么这就是你自己的错了。因为可能客户就给你一次机会，如果这次机会你没有很好的去把握好，那几乎上就没有下次的电话，任何一个客户找资料的时候，就要做好充分的准备。你打电话的时候，面对一个老虎型的，你就简单直接的跟他讲一些你的目的和价值。打个比方，你要去卖广告，那你就肯定会去了解，我过来面谈，怎么帮贵公司的价值可以传递得更高，在这个行业里我们怎么脱颖而出。因为大家知道很多的老虎型的老板，都是希望说只做第一不做第二的。那我们就根据他所期望的这个成为第一名，傲视群雄的这么一个概念去帮助他，这样子的话人家可能喜欢听。但你要去卖其他东西，夸夸其谈，碰到一个劳务型的老板，他可能就电话都不想你听了。他其实就很简单，那你告诉我这个123怎么样就可以了，其实他是很干脆简单的一个人。为了这个简单的这个三点或者五点，你要准备对人性的了解，对他的脾性的了解，对他的渴望的了解，对他的价值观的了解，只有这些东西了解好了，你做好了充分的准备那就很简单了。我们来总结一下今天的内容，我们在见精准客户前，你要做怎么样的准备呢？第一，心理上的准备。你是和客户去谈生意的，不是去求着他给钱的，所以一定要有平等的心态准备。我知道很多人做不到，但是你一定要做到，想办法做到。不然如果你永远看客户是高高在上的话，这个就麻烦了。你见了客户，你有可能哆哆嗦嗦，你很多话不敢说，所以你就达不到你拜访的目的。第二，提前了解客户的性格，做好演练，用客户喜欢的方式去跟他沟通。比如说老虎型的，以他为主导，你要掌握到他想要什么，123就够了。这样的客户，你尽量简洁明了地跟他去表明，你们之间沟通的重要关键点，和他最care的那几个关键点，不要罗嗦。他不喜欢你夸夸其谈。比如说孔雀型的老板，你也要让他尽情的去展现他自己。你只要做一件事情，王总，你好帅啊，你好优秀啊，王总你是怎么做的这么优秀的？你能不能跟我分享一下你这么多年怎么成为行业的老大的？诸如此类，让他尽情的释放自己，那么他展现完自己以后，他就会让你来展现你。你也简洁明了地跟他讲明来意，和你要跟他讨论的主题等等，跟他进行一个简洁明了的一个交流。无尾熊型和猫头鹰型怎么样？猫头鹰是什么？猫头鹰是在黑暗中，他喜欢去观察，他去观察外界的世界，这个时候你可以更多的去陈述一下。比如说这个现在的形势是怎么样，现在的这个行业是怎么样？现在他的同行是怎么样，你要去给他更多的启迪或者引导。无尾熊可能就是比较憨厚，比较老实。因为客户是在动态过程中，没有办法用标准的答案给你们，希望大家在实战中来自我总结，不断的总结，然后你就会不断地知道，你这个行业或者你这个领域的客户，不同类型的客户，他应该是怎么样的一个沟通方式，会让他们更加的舒服，能够接受你，能够认可你。评论叶金诚1贺老师提供了一个很有用的方法：“为了做这个准备，我以前坐在公交车上，闭着眼睛演练。这个你会怎么回复？针对你的性格，你会怎么回复？这句话我怎么去回复，可能还会用什么话顶过来，我再用什么话跟你沟通。“模拟演练法。还提供了一个分析角度，老虎型，孔雀型，劳务型等人格判断。不同人格使用不同的沟通策略。老虎型叭卟咚讲的太好了！ l 6.第一次见面，如何看透客户的欲望和预算？见精准客户一定要了解准备的东西有哪些？如何在沟通中迅速了解客户，包括客户的需求、客户的预算和客户购买动机。首先是客户沟通。你在让他爽完以后，一定要去做到什么？你不要马上推自己的产品，这是我想强调与众不同的销售方式。现在人家认可你了，你应该去先了解客户，把你来拜访他之前一些你认知的东西，跟他做一个check。说：王总，我想了解一下，公司现在是个什么样的情况。有没有使用这款产品？比如说他已经使用了，你就跟他去聊聊使用情况怎么样？对那个产品可能不满意的原因是什么？他就会可能会跟你讲，我曾经是这么想的，人家销售曾经也是这么讲的，但是它就没这个功能，或者说它的服务我不满意，或者它怎么样，他一定是使用了，如果他今天有新的需求，一定是可能他想换，或者说他不满意，他才会给你一个机会。那么这个时候，你不要立马把你的产品推给别人，要了解别人具体到底是发生了什么事情。你只有针对性地知道他发生了什么事情，你才能有效地去把你的产品推出来。他不满意在哪里？他新的需求在哪里，他对功能的需求，他对价格是否敏感，这件事情你们要有充分了解。我们特别担心一个人立马上去，就把你的功能全部讲了一遍，然后客户就看着你，干吗？卖东西的？你过来是卖东西的？你是卖服务给他的，那你要把你的产品的功能、你的价值，说我们的服务怎么样，我们肯定跟他不一样，你看为什么不一样？我们公司的价值观是怎么样的？我们对这个客户的售后服务是这样做的。我们的反馈机制是怎么样？我们做了这么多年，我们这个产品的卖点是什么？我们能给你创造什么新的价值？不是你推，是你在想办法MATCH这件事情，MATCH他的渴望他的需求，然后你让他做一个新的选择。他买了竞对的产品，他不满意，他替换的需求是什么？他新的购买欲望是什么？他新的购买需求在哪里？可能是功能上的需求，可能是改造的需求，他有各种各样的需求，这个需要一定要了解。可能他的一些需求，说不定是你公司改造的机会。可以回到公司去反馈公司技术部，反馈给公司的CEO。我们发现拜访了很多客户都有这方面的需求，是不是我们应该今天要去做？这个可能对公司来说又是新的经济增长点和竞争力。我们很多的sales，其实就是一个很好的产品经理。第四点、购买的动机。我们要去了解客户的购买动机是什么？他可能用还可以，但是他发现很多功能，对方不能给他。就是个性化的功能，可能对方给不了。那么此时此刻就会出现第三方来做改造，在他原有的基础上给他做改造，花一点小钱，他就马上可以做到了。我们在做这些沟通的过程中，虽然我认知的是说这就是KP，但是还是不要大意，还是要去跟当前的这个KP确认一下，说：王总，我们如果要购买这个产品，还需要跟谁去商量吗？他可能会给你一个反馈，说：这个事情不用，就是我做决定了，我就是老大，我就是公司的董事长，我就是总经理。你就知道了。那有一种情况就是说，他可能还跟别人去商量，他可能就跟他产品部的老大商量，他可能也跟技术部的老大商量，因为在专业上他可能不专业。但是如果此时此刻你没有了解到这个情况，他不讲，你也不知道。然后他跟他技术部老大商量完以后，说：不好意思，我们不要。因为此时此刻另外一个KP的这个人，可能他对你不了解，他对你的产品也不了解，因为他不在场。那个人可能有时候讲了一些话，它不一定是负面的，但是因为没跟你们聊过产品的东西，在他的世界是一片空白。此时此刻你要去了解这个事情，及时的做出跟那个人的沟通，让你今天跟这个第一KP见完以后，你要把第二KP搞定，因为那个人对他的影响，他讲出来的话，他会把你前面讲的全部磨灭掉。所以如果是不了解就完蛋了。70%的销售会犯这种错误，只有20%的顶尖的销售，因为他有非常丰富的实战的经验。他就第一时间把所有的问题全部抛出来，所有的潜在的可能性全部摸清楚。还有一个就是，有很多的老板他会想了解同行使用你们的这个产品，使用你们这个服务什么情况？此时此刻记住。不是你嘴里说出来了，他就信。你拿出来相关的材料给人家看，他觉得那个可信度比你嘴上喷的可信度要强很多。因为他觉得你这个资料是做不了假的。你既然今天敢把这个资料打印出来，就说明你这个资料一定不是临时杜撰的。他甚至可能就想了解一下，我的竞对谁做了，他效果怎么样。你讲的这个竞对，说不定他认识呢？说不定他可能会打个电话问一下。这些都是我们要去做的，比如说你的产品的卖点，虽然客户都认可了，但是我绝对相信所有的客户最终会有一个最终的卖点，掏钱买单的那一个举措，就是你的产品到底能给我创造什么价值？我为什么要买你的产品？我为什么要买你的服务？我为什么要花这么多钱重新买一个？或者为什么要把别人换掉？你的产品到底能创造什么价值？当然我们正常的情况下会做怎么做呢？就是会把产品的价值数据化。你不做这件事情是你的损失，你在多长时间之内，你现在做了，你就能产生未来这个结果。如果你这件事情今天不做，你等到一年之后去做？你是一年之后的某个时间才能产生那样的结果，是谁的损失？你要告诉你的客户，我顶多张三的客户不做，李四还在那，我再去找李四，找王二麻子谈。中国这么多家企业，这么多的客户，没有我的客户吗？太多了！然后你跟客户一阐述，你把你把价值具体化、数据化、提前化，客户信你的道理他就做决定，他不信你的道理，反正你的人都不可信了，他怎么可能跟你做生意？无外乎你是告诉别人说为什么这个价值在这里，你要用数据化，你要有道理，你要有相应的资料告诉他，比如说同行是怎么做的，他现在产生的这个价值，他什么时候做了，你看到今天为止他产生了什么价值？大家觉得：讲得有道理，那就签吧。所以我们所有的精心准备，都是为了最后那一刻签单付款做准备。咱们来总结一下今天的内容，作为TOPSALES，在见精准客户时，我们要学会挖掘客户的需求、要去了解客户的动机、数值化你的产品的价值。见客户前，必须要做相应的准备，想好相应的对策，准备好相应的资料。评论叶金诚1check现状之后紧跟购买动机，分三种客户有动机：从客户需求切入我们的产品客户动机弱：从价值观和目标导向介绍共同愿景，挖掘弱动机背后的根源客户无动机：找第二第三kp，或进入转介绍步骤。叶金诚这一节对我有启发的知识是“check现状“贺老师是这么说的：“王总，我想了解一下，公司现在是个什么样的情况。有没有使用这款产品？比如说他已经使用了，你就跟他去聊聊使用情况怎么样？对那个产品可能不满意的原因是什么？他就会可能会跟你讲，我曾经是这么想的，人家销售曾经也是这么讲的，但是它就没这个功能，或查看全部（6）l 7.说对一句话，初次拜访就见到最终买单人跑客户，怎么能第一时间找到关键的KP？我们平时的工作场景是怎样的？我们如何快速判断当前的这个人是不是KP呢？如果你判断不是，那你要通过他快速地跟第一KP见面。这个人怎么去判断？通过哪些方面去了解呢？比如说我们拿到的名片，正常的传统的销售方式是我们互相递个名片。你通过名片，知道这个人的职位是什么？如果他上面是写的副总经理，或者是某某集团的某某总经理，或者是子公司的总经理，或者他就是董事长。所以我们很简单地用名片的方式，就能知道说这个人是一个什么样的职务，去了解他是不是第一第二还是第三KP。第二个，如果他上面写的是联合创始人，现在新的创业公司有很多联合创始人，可能三四个联合创始人，那么我们通过联合创始人去了解一下他的岗位，比如说他就仅仅写联合创始人，实际上他根本就不是CEO，那么这件事情上我们就要去跟他去check，说：这件事情，如果我们要定下来的话，那公司是要走什么流程？他就会跟你讲，说，这件事情就是我说了算。到时候流程我们是这样的，内部一个评审会，评完以后我是评审会成员之一。要过评审会，就麻烦了。他不是唯一的KP。过评审会，一定大部分是你要去他家开个会，做个交流，做个答疑，做个解惑。这个时候我们也知道他不是最大的股东，他其实是股东之一，那还是要经过CEO最终的批准。再从股东再细分下去，他是不是联合创始人兼CEO？还是说他只是联合创始人？他负责比如说品牌或者市场或者某一块业务，要跟他确定一下。比如说我们的客单价产品是5万或者10万块钱，他有没有签这个5万10万批字的权利？如果他有，那么他有没有决定这件事情的权力？就是有很多的公司它比如说要用一个系统，其实这个系统呢，比如说它是