东风标致特约商总经理培训-客户关系管理.ppt

客户关系管理 课程内容 第一章什么是客户关系管理第二章东风标致关系营销项目简介第三章客户数据质量评估 客户关系管理 第一章什么是客户关系管理 CRM 什么是客户关系管理 CRM CRM 客户关系管理 是用于管理客户关系的各项方式 手段的集成 呼叫中心 数据分析等 客户关系管理不是一种工具或软件 而是企业的一种商务策略 客户关系管理的目的是获得新客户 与客户保持良好的商务联系并最终提高他们的忠诚度 对于东风标致 CRM就是基于细分市场和公司综合性业务需求 以数据库为核心 在网点的支持下综合利用各类直复营销 EDM DM TM 互联网 客户活动等手段开展关系营销 转化潜在用户 培养忠诚用户 进行口碑营销从而促进产品销售 客户关系管理涉及范畴 在客户 潜在客户与品牌间的各种双向接触 所有终端客户 个人客户 企业客户 所有与客户 潜在客户保持联系的部门 所有与客户和潜在客户联系的窗口 客户关系管理需要厂家内部与特约商的共同合作 客户咨询 客户投诉 网站 直邮 电话营销等 新车销售 二手车销售 售后服务 公关等 特约商 网站 客服等 第二章东风标致关系营销项目介绍 东风标致关系营销项目简介 关系营销项目是指从潜在客户到其购买车辆后拥有车辆的期间 厂商及网点通过与客户接触的各个时间点为其提供个性化服务 以加强客户对品牌的忠诚度的项目 目前方案主要考虑三个阶段 即 潜在客户阶段新客户阶段客户拥有车辆期间 潜在客户阶段 新客户阶段 客户拥有车辆期间 忠诚客户 潜在客户接触 下定单 客户提车 潜在客户接触 信息咨询 产品手册 试驾 商务行动 新车投放 促销活动 事件营销 潜在客户转为客户 厂商活动 商务行动 定期接触 杂志 招回 网点行动 保养维修 自主活动 客户方面 咨询 投诉 潜在客户 阶段处理 潜在客户阶段的各类接触主要在于辨别购买欲望强烈的潜在客户以将有限的成本集中在这些潜在客户群中 通过服务或促销活动辨别购买欲望强烈的潜在客户潜在客户登记记录不同阶段提供不同服务或促销活动 产品手册 试驾活动等 吸引潜在客户购买 潜在客户阶段 我们通过不同渠道 车展 网站等 收集的潜在客户数据在确认其试驾意向后发给网点 目的是要增加销售漏斗中潜在客户的流量 只有进入销售漏斗中的潜在客户数量增加了 从潜在客户转变为客户的数量才会增加 这是一个循环往复的工作 我们会请潜在客户自行选择试驾网点及试驾时间 并于试驾日期2 3天前通知相关特约商 特约商应该在试驾日期前与其联系 安排试驾 网点职责 商务部收集的潜在客户信息处理 试驾客户数据下发后 建议网点采取的试驾流程 1 展厅清洁 户内 户外 2 电话处理 总机反应 处理留言效率 3 展厅服务 车辆展示 顾客接待 员工仪表 4 顾问式的销售过程 顾客接待与甄别 车辆介绍 演示 邀请试驾等 5 干净整洁的试驾车辆 参考 6 7月服务质量承诺 从客户第一眼看到展厅 销售顾问上前迎接 细心回答每一个问题 到车辆停放角度整齐划一 外观内饰盏亮如新 乃至卫生设施清爽整洁 无数个平凡朴实真心诚意的片断构成了对客户细致周到的服务 6 潜在客户跟踪 整理及完善潜在客户信息 及时了解潜在客户需求 潜在客户 阶段处理 几点建议 新客户 阶段处理 使客户用车变的简单希望与客户的每次接触都让客户满意 增加满意度注意 如果有交车延迟的情况 务必提前通知客户 在06 11 07 01的售时满意度调查中 只有47 1 的客户在遭遇延迟交付的情况时获得了通知 收集更新客户信息以确保品牌及网点与客户的联系 完善的客户信息是今后客户关系管理得以成功的重要基础 更多标准请参考6 7月网点服务质量承诺 建立与客户的联系 拥有车辆期间的客户 阶段处理 在客户使用车辆期间与客户保持接触为客户提供各类服务 品牌杂志 品牌信息 商务促销 在危机时刻争取维护客户满意度 车辆救援 招回 客户投诉具体标准请参考6 7月网点服务质量承诺 在客户使用车辆期间与客户保持联系 第三章客户数据质量评估 客户数据质量评估 客户关系管理的良好运行离不开完善的客户数据 这就是为何我们定期会对特约商在DMS系统中的客户数据质量进行审核并与返利挂钩的原因 数据质量审核主要分两部分 一部分着重检查客户的联系方式 具体为客户的四个电话号码 手机 家用电话 办公电话 常用电话 客户通信地址 邮编 所在城市 省份 售车日期 开票日期 六项数据 其中 电话号码 检查了填写率 四项填写其一既为合格 但固定电话必须有区号 通信地址 必须填写 邮编 检查了错误率 位数不满6位即为错 城市 必须填写 省份 必须填写 售车日期 必须填写 从2005 6月开始至今 此部分客户数据质量有了很大提高 2005 6 83家网点 最高错误率48 86 最低错误率25 平均错误率29 7 2007 393家网点 最高错误率0 59 最低错误率为0 计66家网点错误率为0 平均错误率0 0724 客户数据质量评估 另一部分为客户电子邮件地址的输入 考虑到此数据的填写率无法达到100 所以电子邮件输入质量的审核是在同销售区域内的各特约商之间进行对比评估 每个大区输入最差的网点