第章交易磋商与合同订立廉国恩完整版PPT课件.ppt

第2章交易磋商 1 发盘的含义 具备的条件 有效期 撤回与撤销 终止对还盘的理解接受的含义 需要具备的条件 实质性修改和非实质性修改 学习重点 2 一 交易磋商的含义及形式 一 交易磋商 BusinessNegotiation 买卖双方通过函电或见面洽谈 就某项商品成交条件进行反复协商 以求达成一致意见的过程 3 二 交易磋商的形式 1 口头磋商 面对面的直接交谈或通过国际长途电话进行的交易洽商 如 参加交易会 博览会 邀请客户来华访问 外派推销人员等 2 书面磋商 交易双方通过信函 E mail 电报 传真 MSN等方式对贸易条件进行洽商 写作要点 简明 清晰 礼貌 4 二 交易磋商的内容 进出口合同的条款 主要交易条件 一般交易条件 商品的品名品质数量包装价格装运支付方式 保险商检索赔仲裁不可抗力等 5 三 交易磋商的程序 6 一 询盘 Inquiry 1 含义 询盘 Inquiry 又称询价 是指买方为了购进货物或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问 询盘是交易的起点 但其对双方均无法律上的约束力 抛绣球 2 询盘的内容 可涉及价格 规格 品质 数量 包装 装运以及索取样品等 而多数只是询问价格 7 询盘示例 买方询盘1 InterestedinnortheastsoybeanpleasetelexCIFLondonlowestprice 对东北大豆有兴趣 请电告CIF伦敦最低价 2 请报500辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价 卖方询盘 1 CanSupplySoybean1 000M TPleaseTEL 可以提供大豆1 000公吨请电告 2 可供铜锭 七月交货 有兴趣请电告 8 August18 2010TheMiddleJeansCo Ltd Lincoln Arther American DearExportDepartment WelearnfromtheAmericanEmbassythatyouareproducingforexportmaleandfemalejeansinpurecottonandothernaturalmaterials Thereisasteadydemandhereforhigh classgoodsofthistype especiallyinthedarkcolors Willyoupleasesendusyourcatalogandfulldetailsofexportpricesandtermsofpayment togetherwithanysamplesyoucanletushave Welookforwardtohearingfromyou Sincerely 9 3 询盘的作用 询盘可以是交易的起点 但不是每笔交易所必经的步骤 有时也未经对方询盘而直接向对方发盘 询盘对询盘人和被询盘人均无法律的约束力 但作为试探市场动态 建立贸易联系的重要手段 不可忽视 10 4 处理询盘注意的事项 虽然询盘对询盘人和受盘人都没有约束力 但不要盲目询盘 给自己的企业造成不良影响 收到询盘要及时的回复 谨慎回复客户的询盘 真实需求者 信息收集型 索要样品型 11 在外贸实践中 询盘处理技巧 确保客户收到信件 尽量不要使用免费的邮箱 确保系统安全 没有携带病毒 确认询盘发送和回复时间 亚洲的客户 几乎没有什么时差就要马上回复印度的客户 上午11点前回复中东 下午1点之前回复欧洲 一般下午2 3点之前 客人上班之前就可以看到 美洲 拉丁美洲 一般下午下班前回复就可以了 12 二 发盘 Offer 1 含义 也称发价 报价 Quotation 要约 是指交易的一方 发盘人 向另一方 受盘人 明确提出买入或卖出某种商品的各项交易条件 并愿意按这些交易条件达成交易 订立合同的一种肯定表示 发盘在合同法中称为要约 在发盘有效期内 一经受盘人无条件接受 合同即告成立 双方承担相应的法律责任 13 发盘示例 0fferHEBEIWHEATFAQ2001CROP50MT NW25KGperbag US 540 MTCFRNEWYORKshipment0ct SightL C Subjecttoyourreplyreachingherebythe16th报河北小麦大路货2001年产50公吨 净重25公斤麻袋包装 每公吨540美元CFR纽约10月份装运 即期信用证支付 限本月16日复至有效 14 2 构成有效发盘的条件 根据 联合国国际货物销售合同公约 简称 公约 的规定 构成一项有效的发盘必须具备下列四个条件 发盘必须向一个或一个以上特定的人提出 发盘须指定可以表示接受的受盘人 受盘人可以是一个 也可以指定多个 不指定受盘人的发盘 仅应视为发盘的邀请 15 发盘的内容必须十分确定 完整 明确 无保留 完整是指具备主要交易条件 公约 规定 品名 数量 价格实践中 一般指品名 品质 数量 包装 价格 装运期和支付方式 明确是指意思表达清楚 解释确切等 不能使用 参考价格 估计数量 等模糊用语无保留是指发盘中不附有交易条件以外的限制性说明 例如 价格随时变动 无需通知 以我方最后确认为准 16 发盘人必须表明订立合同的意旨 发盘必须表明严肃的订约意思 即发盘应该表明发盘人在得到接受时 将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任 发盘必须送达受盘人 17 案例1 绍兴百昌祥纺织外贸公司欲向一印度商人曼达供应 吉祥 牌全棉男衬衫 这一发盘任务交由业务员小王办理 小王接到任务后 不久就拟好了发盘内容 具体内容如下 曼达先生 现有 吉祥 牌全棉男衬衫500打 每打大概80美元CIF孟买 不可撤消信用证支付 即装 如有兴趣请速复 以我公司最后确认为准 12月27日小王因是新手 不敢贸然发盘 请教同事小李 如果你是小李 你会作何评价 为什么 18 3 发盘的有效期 发盘的有效期 ValidityofOffer 是指受盘人对发盘作出接受的时间限制 即是限制受盘人接受发盘的时间 也是约束发盘人的时间 发盘有效期的规定方法 明确规定有效期 1 规定最迟接受的期限 该发盘限10月5日复到 OFFERSUBJECTREPLYHEREOCTOBER5TH 2 规定一段接受的期限 该发盘有效期为5天OFFERVALID5DAYS 未明确规定有效期时 应理解为在合理时间内有效 口头发盘应当场表示接受或拒绝 19 案例2 一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品 我方口头发盘后 对方未置可否 当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘 那时 我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象 对此 你认为我方应如何处理为好 为什么 20 案例分析 中国与法国均系 联合国国际货物销售合同公约 缔约国 洽谈过程中 双方对 公约 均未排除或作出任何保留 因此 双方当事人均应受该 公约 约束 按 公约 规定 对口头要约 须立即接受方能成立合同 据此 我方鉴于市场有趋涨迹象 可以予以拒绝或提高售价继续洽谈 21 4 发盘的生效 是指发盘产生约束发盘人的作用 公约 和我国的 合同法 规定 只有发盘送达受盘人时才能生效 如果发盘在传递过程中遗失或其他原因导致受盘人没有收到 则发盘无效 发盘只有在受盘人实际地收到发盘之后发盘才能产生约束发盘人的效力 22 5 发盘的撤回和撤销 1 撤回 Withdrawal 发盘人于发盘尚未生效之时 可将其撤回 阻止发盘生效 即撤回通知应在发盘送达受盘人之前或同时到达 23 2 撤销 Revocation 发盘已经到达受盘人 发盘已经生效 在受盘人未表示接受前 发盘人只要及时将撤销通知送达受盘人 发盘可予撤销 但如果受盘人已经发出接受通知 则发盘人无权撤销发盘 下列两种情况下的发盘也不得撤销 在发盘中规定了有效期或以其他方式表示该发盘是不可撤销的 受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的 并本着对该发盘的信赖采取了行动 24 有效期已过 发盘人依法撤销 受盘人拒绝或还盘而失效 发生不可抗力事件 发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力 发盘的失效 6 发盘的失效 25 三 还盘 counteroffer 还盘又称还价 是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的交易条件 并提出了修改意见 建议原发盘人考虑 就是说 还盘是对发盘条件进行添加 限制或其他更改的答复 YourofferpriceistoohighcounterofferUS 480 MTshipmentSept Reply12th 你方发盘价格太高 每公吨480美元9月份装运限12日复到 26 还盘的后果 一是还盘是对发盘的拒绝 原发盘即失去效力 发盘人不再受其约束 二是如果还盘的内容不具备发盘条件 即视为 邀请重新发盘 如果还盘的内容具备了发盘条件 就构成一个新的发盘 27 案例3 我出口公司向国外出售一批初级产品 该公司在6月15日向外商发盘 限对方在6月23日答复 外商在6月16日电告 只要提前装运期就可接受 我公司未予答复 6月19日外商又来电表示不改装运期也完全接受6月15日的发盘 问此项交易是否成立 我公司对此应如何处理 28 四 接受 Acceptance 1 接受 Acceptance 是指受盘人在发盘的有效期内 无条件同意对方发盘中提出的交易条件 并愿意按这些交易条件达成交易 订立合同的一种肯定表示 接受如同发盘一样 既属商业行为 也属于法律行为 发盘一经接受 合同即告成立 对买卖双方都产生了法律上的约束力 29 2 构成有效接受的条件 条件之一 接受必须由受盘人作出发盘是向特定的人提出的 因此 只有特定的人才能对发盘作出接受 由第三者作出的接受 不能视为有效的接受 只能作为一项新的发盘 30 案例4 欧洲某中间商A对某商品向我方询盘 我方于5月20日向A商发盘 并要求5月31日前复到 26日我方突然收到美商B按我方发盘的规定开来的信用证 随后又收到A商的电报称 你方20日发盘已转B商 当时 该商品的价格正在上涨 我公司将信用证退回 又按调整后的价格直接向B商发盘 但B商来电称信用证于有效期内送到我方 是以行为表示的接受 所以 合同已经成立 并拒绝接受新的报价 试问B商的意见是否合理 31 条件之二 接受必须以某种方式表示出来 用口头或书面的声明形式表示接受 还可以用行为表示接受以保持沉默或不行为表示接受对我国不适用 32 条件之三 接受必须在发盘规定的时效内传达到发盘人 规定了接受的时限时 受盘人必须在发盘规定的时限内作出接受 方为有效 如发盘没有规定接受的时限 则受盘人应在合理时间内表示接受 逾期接受 超过发盘的有效期才到达的接受 一般情况下视为无效 但 公约 规定 如果发盘人毫不延迟地用口头或书面形式将表达同意的意思通知受盘人 则该逾期接受视为有效 33 条件之四 接受的内容必须与发盘相符 接受应是无条件 但业务中 常有这种情况 受盘人在答复中使用了 接受 的字眼 但又对发盘的内容作了增加 限制或修改 这在法律上称为有条件的接受 它是否是有效接受 接受是否有效 取决于 内容的变更是否属于实质性的 公约规定 有关货物价格 付款 货物质量和数量 交货地点和时间 一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件 均视为实质变更发盘的条件 对发盘条件提出实质性的修改 不能构成有效接受 而只能视作还盘 34 3 接受的生效时间 公约 规定 接受送达发盘人时生效此外 接受还可以在受盘人采取某种行为时生效 公约 规定 如根据发盘或依照当事人也已形成的习惯做法或惯例 受盘人可以做出某种行为来表示接受 无须向发盘人发出接受通知 35 4 接受的撤回和修改 在接受送达发盘人之前 受盘人将撤回或修改接受的通知送达发盘人 或两者同时送达 则接受可以撤回或修改 接受一旦送达 即告生效 合同成立 受盘人无权单方面撤回或修改其内容 36 案例5 根据下列交易磋商的往来函电判断哪一项是询盘 发盘 还盘和接受 9月2日来电 有兴趣蝴蝶牌缝纫机JA 13000架 即请报价9月3日去电 蝴蝶牌缝纫机JA 13000架木箱装每架62美元CIFC2科威特10月 11月装即期L C限6日复到 9月5日来电 你3日电难接受 竞争者类似品牌报55美元请速复 9月7日去电 蝴蝶牌缝纫机JA 13000架木箱装每架58美元CIFC2科威特10月 11月装即期L C限6日复到 9月9日来电 你7日来电接受 如55美元蝴蝶牌缝纫机JA 13000架CIFC2科威特10月 11月装即期L C请确认 9月12日去电 你9日电确认请速开证 37 随堂练习 单项选择题 1 交易磋商的两个基本环节是 A 询盘接受B 发盘接受C 发盘询盘D 发盘还盘 B 38 2 的主要目的是了解市场行情 寻找交易伙伴 邀请对方发盘 是交易磋商的常见步骤 A 询盘B 发盘C 还盘D 接受 A 39 3 接受和发盘 A 属于商业行为B 属于法律行为C 属于交易行为D 既属于商业行为也属于法律行为 D 40 单项选择题 4 根据 公约 规定 下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素 A 货名 品质 数量B 货名 数量 价格C 货名 价格 支付方式D 货名 品质 价格 B 41 单项选择题 5 公司 你方10日传真收悉 你方条件我方接受 但请降价10 可否即复 签章 这份传真是 A 询盘B 发盘C 还盘D 接受 C 42 6 发盘的撤回与撤销的区别在于 A 前者发生在发盘生效后 后者发生在发盘生效前B 前者发生在发盘生效前 后者发生在发盘生效后C 两者均发生在发盘生效前D 两者均发生在发盘生效后 B 43 多选题 1 促使发盘终止的原因主要有 A 发盘的有效期届满B 发盘被发盘人依法撤回或撤销C 受盘人对发盘的拒绝或还盘D 发盘人发盘后发生了不可抗力事故或当事人丧失行为能力 ABCD 44 2 公约 规定 一项已生效的发盘不能撤销的条件是 A 发盘规定了有效期B 发盘未规定有效期C 发盘中规定了不可撤销D 受盘人有理由相信该发盘不可撤销 并采取了行动 ACD 45 案例分析题1 我某进出口公司向国外某