北京工商大学ERP指南.ppt

企业资源规划实践 指南周付etzfa 内容提要 1 写在前面的话2 如何制定战略规划3 如何做好财务4 如何做好市场5 易混淆知识点厘清6 报表编写方法课程资源 ftp 59 64 87 142erp erp 沙盘经营的三个阶段 开局阶段是指第一年的经营方案 了解经营时长 了解评价方式 A分还是权益 设定开局的生产线数量 产品组合和市场开拓数量 中间过渡阶段是指第二 三年的经营方案 根据选单情况进行调整 主要是根据经营情况确定新建的生产线 冲刺阶段主要是四五年拓线方案 主要是为了冲刺做准备 结束经营阶段该阶段主要是指长短贷款全部拉满 快速结束当年 主要职位描述 CEO 统筹全局 领导企业 CFO 预算和报表 财务一般会配合CEO做预算 同时也会编制报表 COO 采购和生产 一般兼顾操盘 CMO 市场总监 投放广告及选单 CIO 信息总监 提供对手信息 协助判断 课程分数以A分排名计算计算公式 A分 结束年权益 1 A 100 A分取自以下各项之和 全自动生产线 柔性线 10分 条区域 国内 亚洲 国际 10分 每个市场ISO9K ISO14K 10分 每项P1 P2 P3 P4产品研发 10分 每种产品 写在前面的话 产能是王道 权益是关键 预算是法宝 产品组合是王道中的王道 沙盘制胜的公式 获胜 预算 博弈 调整 不犯错 写在前面的话 产能是王道 生产线多者实战成绩就突出 关键时候 为了扩大产能 贴现厂房都是必要的 权益是关键 为了保住某一年的权益 任何事情都可以做 停止研发 停止市场认证 停止ISO 少贴现 甚至可以停产以节省资金 以减少贴现 预算是法宝 没有预算 必输无疑 尤其是前三年的预算 产品组合是王道中的王道 市场对产品的需求量 产品的毛利 销售产品的广告费用 产品生产由于直接成本不同造成的贷款利息不同 某产品参与竞争的公司数量 某市场参与竞争的公司数量 多种矛盾因素最终导致产品组合是王道中的王道 写在前面的话 前期必须保住权益 有权益才能保证贷款额度 才不会陷入财务危机 前期市场总是比较紧张 韬光养晦是个比较中庸的选择 前三年必须保住权益 保住权益就是保住后期冲刺的希望 后几年一定要谋发展 没有产能一切都是浮云 预算方案实际上就是做好框架设计 方案应该是可变可调整的 实战中要不断地修正 微调预算方案 博弈中没有必胜者 剑走偏锋也往往能走出一条光明大道 写在前面的话 市场宽松的情况下 70M的开局方案做到第6年可以做到280的权益 甚至可以接近300M 一般在班级比赛中249就可以稳妥拿到冠军 欲进入第一集团 权益必须达到200以上 没有任何一种方案是必胜的方案 也没有一个方案是保证拿到前三名的方案 市场不同 竞争对手不同 方案就不同 生搬硬套诸如校队的模型 他人的方案 往往会以破产结束 全局战略 市场营销战略生产战略研究与产品开发战略财务战略竞争对手信息分析战略 如何制定战略规划 首先进行市场分析 市场分析包括产品数量分析 产品毛利润分析 平均获得销售量分析 全市场产品数量分析 全市场产品价格分析 ISO订单所占比例分析 这个过程就是认清市场中 金牛产品 瘦狗产品 的过程 根据对市场的分析 规划经营团队的产品组合方案 以何种产品开局 何时扩展新的市场和生产新产品 产能是王道 产品组合是王道中的王道 产品组合规划的过程就是战略规划的过程 同时需要财务的支持 根据战略规划的开局方案 单产品 双产品 三产品 四产品 开局方案一般是指前两年的经营方案 前两年开局方案一是要保住权益不低于40以下 二是迅速看清市场格局 调整战略规划 为中期扩能和后面的冲刺做准备 在确定开局方案后 根据第一年的经营结果 例如分析各个对手的产能状况和产品类型 可从资产负债表 间谍 综合费用表进行分析 确定第二年的广告方案 根据第二年的拿单情况 计算出第二年的权益 调整规划 制定第二年的决策 以此类推 调整以后各年份的经营决策 如何做好市场营销 原则 市场为产能服务 争取利益最大化 做好市场的详细分析 分析数据时时在手 研究销售订单 研究选单规则 吃透选单规则 选择策略 市场老大策略OR打酱油策略 多轮选单策略OR单轮选单策略 数量大OR单价高策略 集中市场OR分散市场策略 分析对手 间谍如何用 资产负债表如何用 ISO如何利用 前期主要为什么要把主要精力放在看产线 后期为何要把主要精力放在看库存 市场分析是各项决策的依据 总体战略产品组合生产线转产每年的广告投放重点市场 重点产品市场老大策略 市场分析 举例 厂房 厂房和生产线生死相依 不离不弃 例如建立在大厂房中的生产线不能转移到小厂房中 厂房可租可买 可以先买后租 可以先租后买 这些变动过程中 生产线照常生产 不会受到任何影响 买转租 租转买 都是在 厂房处理 中进行 租厂房马上就会扣除租金 以后每年租金扣除在相同季度应收账款之后 厂房最多只有两个 即是大厂房和小厂房 最大容量是6 4 10条生产线 如果是买转租 随时可以进行 如果是租转买 必须是在租整年份的时间段进行 比如在第1年第三季买转租 必须在第n年的第三季才能够租转买 在 厂房处理 中的 租转买 进行操作 价值40M的大厂房贴现可以马上收到30M的收入 其中5M是租金 5M是贴现息 厂房出售不能立刻得到现金 得到的是账期为4Q的应收账款 生产线 新建生产线 注意生产线的类型和所生产的产品 生产线的购置费用按照季度扣除 不是一次性扣除 例如自动线三季建成 每季度扣除5M 建设过程可以暂停 无其他影响 但是不可以追加投资 生产线的建设与建成是不一样的 比如全自动生产线 如果是第1季度建设 经过第1季度 第2季度 第3季度建设 到第4季度完成了生产线的建成 那么这一年收维护费用 并且生产线开始计提折旧 第一年为0 第二年为3M 生产线折旧 建成的当年一般称为建成的第1年 该年不收取任何的折旧费用 0M 生产线维护费用 每年年底收取 无论生产线生产与否 转产 注意转产和生产出产品 转产费用立即扣除 产品 任何生产线都能生产P1 P2 P3 P4四种产品 单一类型产品的直接成本是一样的 售价和获取的销售订单有关 产品的生产周期只和生产线有关 和产品本身无关 不同产品的研发周期不一 可以暂停不受影响 但是不可以追加投资 产品可以直接出售 按照直接成本出售 这属于一种绝对的败家行为 产品的售价和市场有关系 也和年度有关 原材料 原材料可以提前预定 也可以紧急采购 两者价格一致 不同材料的预定的提前期不一致 R1 R2是提前一个季度订购 R3 R4是提前两个季度订购 紧急采购原材料是随时的 价格和提前预定是一样的 出售原材料九折往下取整 也就是出售一个原材料可以获得0 9M 取整为0 出售两个原材料得到1 8M 取整为1M 毫无疑问属于败家行为 紧急采购产品是指因为缺少一两个产品无法正常交货 可以考虑用三倍直接成本的价格紧急采购 贷款 还款 利息 贷款公式 当前可以贷款的额度 去年年底的权益 3 当前未还长贷之和 当前未还短贷之和 贷款和去年年底的权益息息相关 要保证下一年贷款的额度 也就是要保证当前年份的权益 经营过程中 保住权益就是保住生命线 长贷本息 税金 计入下一年的现金流 长贷缺点 利息费用比短贷高 借款时间不灵活 短贷优点 利息费用低 借款时间灵活 缺点 现金流压力大 利息 贴现息计入财务收支 ISO认证 ISO认证有两种 ISO9K和ISO14K 有的销售订单只有一种认证需要 有的则有两种 一般来说 第三年有9K 第四年有14K 认证可以增加选单机会 不具备某项认证则无法选取具有该认证的订单 第三年起有ISO单子 ISO投资可以暂停 不可以追加投资 ISO需求情况看市场预测 可以通过提前分析获取 为了增加A分 一般都会在第六年完成所有市场 ISO 产品的认证 折旧 折旧不影响现金 折旧只影响利润和权益 折旧5年后生产线可以继续使用 也就是生产线一直可以用 前几年生产线的折旧费应该尽量减少 方法是让第四季度在建 到下一年建设完成 自动线和柔性线的每年的折旧数分别是3M和4M 厂房没有折旧 变卖生产线必须是已经建成的 而且已经停产的生产线 立刻得到出售所得 无论何时出售 均是得到残值 生产线的折旧和生产线是否在产没有关系 如何做好财务 贷款是为产能做服务的 或者说 贷款是为厂房租买 产品研发 生产线建设维护 原料采购 产品生产 市场开拓 ISO认证 广告投放等做服务的 财务不断流是战略规划的必要条件 短贷利息最低 长贷利息较高 贴现利息最高 滚短贷 滚短贷就是通过借新短贷还旧贷款的方式 不断借新债还旧债从而达到融通资金扩大再生产的目的 如保持权益50不变 这样每年可以贷款得到的额度都是150 长短贷结合 长贷做固定投资 短贷做运营 取长补短 长贷 利息高 短贷 利息低 贴现 利息最高 但是必要的时候要贴现 第三年 第四年扩大产能需要贴现时贴现也是必要的 除非为了扩大产能 一般不贴厂房 贷款不影响当年权益 贴现则直接影响当年权益 应收账款和贴现 应收账款应该主动去收 需要输入应收账款金额 如果不及时去收 系统存放待下次收取 应收账款更新是进行贴现账期计算的关节点 而不是以季度开始和季度结束为关节点的 贴现随时可以进行 年初亦可进行贴现操作 每年年初在投放广告前有贴现的机会 贴现是年度利息最高的融资方式 但是也是无法避免的 尽量避免循环贴现 贴现贴的是应收账款 和销售订单并无直接关系 是贴现银行欠用户的资金 财务预算 每年初投放广告的时候 广告费 税 长贷本息是平行的 需要同时付款 一般来说 第一季度不要贷入过多的短贷 因为年初花钱的地方很多 三四季度是贷款的较好时机 如果选单情况非常糟糕 则可以拉大长贷的比例 或者减少生产线的建设数量来弥补之 只靠长贷经营的 无疑进入不了第一梯队 完全滚短贷则需要非常高超的财务预算和市场销售 贴现利息 贴现 就是在交付订单后 银行所欠公司的钱提前提出 要支付一定的贴现息 1Q 2Q账期的应收账款要支付1 10的贴现息 3Q 4Q账期的应收账款要支付1 8的贴现息 1Q贴现 名义利率10 实际年利 2Q贴现 名义利率10 实际年利 3Q贴现 名义利率12 5 实际年利 4Q贴现 名义利率12 5 实际年利 厂房贴现导致的当年的权益的下降是10 广告投放 广告投放中的博弈是最具有魅力的博弈 在广告中投放中 需要从四个视角进行关注 第一 这个产品是供大于求还是供过于求 市场总的产量预计有多少 按照平均水平每个公司可以卖多少 我公司需要销售的产量比平均多该怎么办 第二 这个市场多少公司进入 他们进入的目的是卖什么产品 卖多少产品 第三 如何使用最少的广告费 出售所有的产品 拿到最高价格的订单 第四 为什么说如果企业在后期只有单一产品不能取得好的名次 选单 广告投放完毕后要按照广告额度等排序 选取订单 产品订单是市场需求的具体的呈现 订单的属性包括产品类型 产品数量 总金额 交货期 账期 ISO认证需求情况等 选单首先按照市场进行 本地 区域 国内 亚洲 国际 然后在每个市场上按照P1 P2 P3 P4这样的方式进行 选单可以按照不同的属性 价格 数量 单价 等升降序排列 选单 如果不在某一市场投放广告 则不会在该市场拿到任何一个订单 如果想参与某市场某产品第二轮的选单 则至少需要投入3M的广告费 三轮需要投入5M的广告费 选单顺序规则 第1优先 上年市场销售第一名 无违约 为市场老大 优先选单 若有多队销售并列第一则市场老大由系统随机决定 可能为其中某队 也可能无老大 第2优先 如果都不是市场老大 则本市场本产品广告额多者优先 第3优先 本市场广告总额第4优先 本市场上年销售排名仍不能判定 先投广告者先选 注意 投1M广告有一次选单机会 此后每增加2M 多一次选单机会 一轮选单与多轮选单 想获得某个市场某个产品的销售订单 则至少需要投入1M的广告 如果想要获得第二轮选单机会 则至少需要投放3M的广告 三轮 5M 市场订单的数量 单价都是有规律的 数量最大的订单一般单价较低 单价高的订单一般数量较少 各个市场订单的ISO认证情况也是在不断地变化着的 订单信息随时可以查询 选单中间也可以 在自己公司暂时不需要选单的时候查看 然后再次参加订货会即可 订单只有在选取后才算是算单成功 必须在倒计时10秒前将订单选取 否则容易出现丢单的情况 选单过程的注意点 一定要在倒计时十秒之前选定订单 因为选定订单后要把订单信息写入数据库 如果倒计时1 2秒再选单 就极易发生丢单现象 当某一公司处于等待状态时 订单处于红色状态 当订单处于白色状态时 该公司可以进行选单 没有进行ISO9K或者14K的认证 则该资质的订单对于该公司就是红色的 不可选的状态 选单的时候实际上市场老大就已经确定了 除非某市场选单金额最高的那个公司发生违约情况 交货期为1Q的单子就是指选单当年第一季度必须交货 否则违约 市场老大 市场老大只要在其市场投放1M广告就第一个选单 不投广告无法选单 市场老大第一个选单 市场老大每一轮都是第一个选单 前提是粥多僧少 投放额度达到多轮必要条件 市场老大在其市场中的每一种产品都是第一个选单 在某一市场违约不能成为老大 一般来说 第二年本地和区域的老大靠广告 以后逐年靠的是公司的产品组合以及市场的集中程度 当然和广告也是相关的 若有多公司在某市场的销售总额并列第一 则市场老大由系统随机决定 可能为其中某队 也可能无老大 选单 订单可以提前交货 但不可以推后 无法交货就会违约 可以考虑支付违约金或者紧急采购产品 3倍直接成本的价格 订单的交货期有 1Q 3Q 4Q 当年的订单当年肯定要交完 不会延迟到下一年 账期有五种 0Q 1Q 2Q 3Q 4Q 交单以后即开始计算账期 0Q账期的订单直接给货款 不用去收款 其他非0Q账期的订单需要在应收账款更新步骤主动输入数值去收款 应收账款操作的时候可以试误 交单顺序非常重要 第一原则 交货期为1Q的销售订单必须在第1Q交货 第二 其他4Q的订单要遵照应收账款有利于财务预算的原则收回 订单违约只会是整体违约 不能部分交单 违约多单违约金整体累积扣除 向下取整 当年结束时一并扣除 违约金为订单总额的20 向下取整 违约金取整的额度是所有订单之和取整 避免广告的重大失误 当按照第六年结束排定成绩时 为何说这些标红的公司在销售方面存在较大的问题 系统中的 间谍 任意时间可操作 可查看任意一家企业信息 查看总时间为10分钟 可变参数 第二次查看必须在50分钟后 可变参数 可以查看其他公司厂房 生产线 市场开拓 ISO开拓 产品开发情况 距离规定关帐时间最后五分钟开始操作是避免被对手查看的有效手段 反其意而用之亦可先入为主 让其他对手规避自己 前期间谍主要是看生产线 后期间谍主要是看库存 根据资产负债表一样可以看到产能情况 根据资产负债表能够大致看到库存情况 根据资产负债表大致能够看到各个公司的在经营中所处的梯队 确定主要竞争对手 破产 破产标准 权益为负或者资金断流 权益为0和资金为0是破产的临界点 广告投放完毕 当季开始 当季 年 结束 更新原料库等处 系统自动检测已有现金加上最大贴现及出售所有库存及厂房贴现 是否足够本次支出 如果不够 则破产退出系统 当年结束 若权益为负 则破产退出系统 出现小数处理规则 违约金扣除 向下取整 所有订单综合扣除违约 向下取整 库存拍卖原材料所得现金 向下取整 贴现费用 向上取整 有一笔贴现取整一笔 余额不累计 扣税 向下取整 操作注意点 需要付现操作系统均会自动检测 如不够 则无法进行下去 显示为 流动资金不足 并非破产 请注意更新原料库及更新应收款两个操作 是其他操作之开关 对操作顺序并无严格要求 但建议按顺序操作 市场开拓与ISO投资仅第四季可操作 广告投放完 通过查看广告知道其他企业广告投放情况 操作中发生显示不当 立即按F5刷新或退出重登 只有一次操作机会的操作 漏选就会错过 下原材料订单 产品研发 在建生产线 ISO认证 市场开拓 广告投放 短期贷款 应收账款更新 可以往数额大的量试误 避免低级失误的必要操作 算 制定预算 根据订单算下一年甚至更长时间的现金流和权益 建议每一个公司两人担任财务人员 一个负责当前方案的计算 把每一步操作之后现金流的数目核实出来 一个负责下一年决策的预算 把公司可以把控的时间拉长一些 合 各个职能岗位把各自信息汇总到操作说明表上 操作说明表应当包括各个详细信息 厂房建设 生产线 产品研发 生产 交单 贴现 应收账款更新 等等 稳 所有的操盘手 稳字当头 必要情况下可以考虑其中一人使用键盘 另外一人操作鼠标 互相监督 计算机自动完成的项目 投放广告时 同时自动支付 长期贷款本息 和 上年税金 等 季度 开始 自动完成 生产线安装完工 产品完工入库 和支付 短期贷款本息 等 季度结束时 自动支付 管理费用 厂房租金 等 第四季度 年末 结束时 还要自动支付 违约金 生产线维护费 自动计提 折旧 自动检查以投资完成的市场和ISO认证等 产能计算 注意 1 这个时候是某年关账以后某公司的公司信息状况 2 从改图中可以看出 公司的剩余产品为3P1 2P2 1P3 3 公司正在生产的产品数量为2P1 2P2和2P3 这些产品在下一年第一季度开始后将进入产成品库 4 如果四条在建的产品线是234季度在建 那么这四条线下一年可以生产8P2 8P3 可以交付6P2 6P3 因为其第四季度生产的到后一年才可以交付 5 从改图可以获知下年产能信息为P1 3 8 11P2 2 8 6 16P3 1 8 6 15 常见破产原因 第一年长期贷款过多 致使本金无法归还 第二年拿单很少 却贷过多短贷 拿单很少 却拼命扩大产能 权益逐年下降 不能阻止权益 广告投放错误 导致权益急速下降 监督不严 导致大量订单违约 常见经营不佳原因 规则理解错误团队没有进取心一个人包办一个公司 其他人都打酱油影响班级经营进度 被教师直接破产分工不明 合作不清 小错不断不能积极调整心态不能虚心学习 倒空自己 报表之综合费用表 当年关账以后 查看 企业信息 的厂房状态 即可知道该年度厂房价值是多少 两者皆是租的就是7 图中所示就是租金为3 图中的情况反映在资产负债表中 厂房 的净资产就是40 关账之后 查看生产线的状态 生产线的状态可能有四种 空 代表生产线空置 转 代表生产线转产 产 代表生产线正生产 这三种生产线数量相加就是当年的维修费 如果生产线状态为建 则该生产线不收取维修费 图中6条生产线需维修费4 厂房租金与维修费 损失 紧急采购产品紧急采购产品按照三倍的直接成本价格购买 其中两倍算是损失 例如紧急采购3P2 每个紧急产品的价格为9M 总价格为3 9 27 损失为27 3 3 27 9 18出售原材料出售原材料按照0 9折扣向下取整得到现金 其中的差异即为损失 例如出售7个原材料 其总价格为7 0 9 6 3 得到6 损失为1 出售生产线生产线净值与残值之间的差额记为损失 例如一条自动生产线某一年净值为9 出售了该生产线得到3 差额6记为损失 订单违约违约订单总和20 向下取整得到违约金 例如三个订单违约 分别是21M 30M和15M 则总的违约金为 21 30 15 66 66 0 2 13 2 取整为13 报表之利润表 销售收入与直接成本 销售收入 当年已交订单的金额的总和 1 违约的订单不计入 2 应收账款没有收回的要记入 或者说和有无收回该订单的账款没有关系 3 销售收入和是否是紧急采购的产品没有关系 4 销售收入和是否是组间交易的产品没有关系 直接成本 1 已交订单产品的直接成本的和 P1P2P3P4分别是2 3 4 5 2 和仓库中剩余的产品没有关系 3 和产品是否紧急采购 是否为组间交易所得都没有关系 折旧的计算 最简单的方法 按照年限折旧法 例如第一年第234季度建设四条自动线 则第二年折旧为0 第三年12 第四年12 第五年12 第六年12 第七年0 形象的方法 查看生产线的净值 比较各个生产线与去年的差异 其差就是折旧 例如下图中所显示的 当鼠标放在第一条生产线之时 显示其净值为3 比较其去年的净值 可以得出这一年该生产线折旧为3 当然实际操作的时候要整体去计算 财务费用 财务费用由以下几项组成 长贷利息 查看上一年未还款的长贷的数值之和 乘以10 就是今年的长贷利息 短贷利息 查看上一年短贷的数值