滞销机销售探讨PPT课件.ppt

毅力 滞销机 1 沟通 交流 互动 2 目前 各连锁系统产生大量滞销机 严重影响了我们的回款和进货 因此就无法保证我们销售环节的顺利进行 即使我们的畅销型号卖得再好 卖的再空 如果有滞销机的存在 商场也不给我们进货和回款 所以处理滞销机成为我们目前的一项紧急工作 我们要时刻保持清醒的头脑 能够清楚的认识我们的市场现状 为经营我们的市场找方法 3 对滞销机认识我们的产品进入商场 45天内没有形成销售的 系统将会预警我们产品滞销 要加强销售 60天还没有形成销售的 系统将默认我们产品为滞销机 要求加快处理 当90天仍然没有形成销售的 商场将要求我们把机器拉回公司 停止在柜台上样和销售 这时候我们的损失将会更大 4 滞销机是如何产生的 1 我们自身的原因2 导购员自身的销售习惯3 连锁的流程障碍 一定要 彻底 找出问题的根源 才能针对性的找出解决方案 Why 5 如何促进滞销机的销售 故事分享 卖豆者言 6 如果豆子卖得动 直接赚钱如果滞销怎么处理解决 我有黄豆100斤 7 不怕做不到 只怕想不到转身即解放 换个角度看问题为问题找方法 8 如果豆子滞销 解决办法一 让豆子沤成豆瓣 卖豆瓣 如果豆瓣卖不动 腌了 卖豆豉 如果豆豉还卖不动 加水发酵 改卖酱油 9 如果豆子滞销 解决办法二 将豆子做成豆腐 卖豆腐 如果豆腐不小心做硬了 改卖豆腐干 如果豆腐不小心做稀了 改卖豆腐花 如果实在太稀了 改卖豆浆 如果豆腐卖不动 放几天 改卖臭豆腐 如果还卖不动 让它长毛彻底腐烂后 改卖腐乳 10 如果豆豉还卖不动 将豆豉加水发酵 改卖酱油 11 如果豆子滞销 解决办法三 上 让豆子发芽 改卖豆芽 如果豆芽还滞销 再让它长大点 改卖豆苗 这玩意儿乍时兴 如果豆苗还卖不动 再让它长大点 干脆当盆栽卖 命名为 豆蔻年华 到城市里的各间大中小学门口摆摊和到白领公寓区开产品发布会 记得这次卖的是文化而非食品 12 如果豆子滞销 解决办法三 下 如果还卖不动 建议拿到适当的闹市区进行一次行为艺术创作 题目是 豆蔻年华的枯萎 记得以旁观者身份给各个报社打电话报料 如成功应可用豆子的代价迅速成为行为艺术家以完成另种意义上的资本回收 同时应该还可仍拿点报料奖金 如果行为艺术没人看 报料奖金也拿不到 赶紧找块地 把豆苗种下去 灌溉施肥 除草种牧 三不月后 收成豆子 再拿去卖 13 如上所述经过若干次循环 14 即使我没赚到钱 豆子的囤积相信不成问题 那时么 我想卖豆子就卖豆子 想做豆腐就做豆腐 豆浆做两碗 喝一碗 倒一碗 15 创新就是做前人从未做过的事 并且把它做好 创新的基本要求就是有所发现 有所发明 16 如何促进滞销机的销售 1 调整好心态 2 确定目标消费者 3 样机摆放 样机装饰等 4 促销措施 5 销售技能的锤炼 6 售后服务 17 1 导购员的心态 做销售时 不要有滞销机的概念 需要明确的是 消费者在购买前是无法对机器是否滞销 是否老品做出准确地判断的 往往是导购员个人的言语 眼神 让顾客认识到你正准备卖给他的是一台滞销机老品 要有充分的信心销售滞销机 在这方面要加强导购自信心的沟通培训 如何促进滞销机的销售 18 2020 3 20 19 如何促进滞销机的销售 2 确定目标消费者 其实我们连锁现在形成的滞销机并不只是 老品机 有很多是我们正常销售的型号或上市不久的新品 因为连锁的流程障碍等多方面原因造成的 所以导购在进行销售时 大可以不必受 推广老品机 思想局限 就像正常销售机器一样通过对消费者的察言观色来确定他的需求档次 结合我们的滞销情况给消费者着重推荐 20 3 样机摆放 样机装饰等 我们要加强对滞销机的推广 必须从实际行动做起 多方面引起重视 特别是要抓住 终端 这个最直接的媒介 从细节做起 比如 样机摆放技巧上 摆放在平常畅销机旁边或展台位置醒目的地方 以更好地对比销售 POP布置 常规布置及进行具有诱惑力的价格包装 原则上以产品所具有的突出优势来确定POP的内容 如价格 功能 外观等 如何促进滞销机的销售 21 如何促进滞销机的销售 4 促销措施 由于库存滞销机的特殊性 在此类产品上投放的促销资源也较特殊 一般有价格补贴 大幅度让利 赠品支持等 不宜直接向顾客输出价格让利措施 尤其忌讳输出 折销售 字样 样机销售除外 以免引起顾客不必要的怀疑 怀疑是否存在质量问题 22 如何促进滞销机的销售 详解 在利用公司给予的价格资源的时候一定要找出能够使滞销机处理 效果最大化 的方法 我们可以把公司投入的价格分成两部分 一部分用于降低价格 另一部分用于提升我们导购员的提成待遇上 因为导购员才是我们销售的关键因素 23 具体操作 我们分成的这两部分价格要有比例 给于连锁的部分要大于给予导购员的部分 对于连锁来讲 我们对其投入300元和250元其实他们并不在意 对于消费者来讲 我们优惠300元和250元 他们根本觉察不到 因为这时候他们的思想里就知道这款机器优惠了 至于优惠多少实际也许根本并不关注 但对于我们的导购员来讲就不一样了 50元的提成相当于一台高端机器的提成了 力度相当大 一定会立刻引起高度重视 这样我们的推广就有了源动力 24 同时还要注意这样一个提成投入的细节搭配 同时产生滞销的型号一定不只一款 那么在投入提成资源的时候是不是要每一款都一样呢 不是的 一定要形成差异 比如 相对来讲好推的机器提成增加少点 难卖的机器提成增加多点 这样就会使导购员在推广的时候有了重点和侧重点 而不是一味的平均主义大锅饭 卖哪个都一样 这样容易造成 难卖的机器依然滞销 的局面 25 而形成差异之后会使导购员在推广难卖的机器的同时不自然的就把好卖的机器也卖了 销售总要遵循 先难后易 先高端后低端 的原则 这样才会提升销售人员的作战能力和应变能力 培养优秀的销售能手 26 每周导购员例会要将任务分解到各个门店 然后下周例会要及时分析和进行总结 方案到位之后 在具体实施处理过程中 一定要 跟踪 27 A 在其中某个连锁滞销 但在别的连锁不滞销 这种情况下 我们可以把在一个连锁系统里滞销的机型通过业务沟通退出该系统 因为连锁的业务经理也要受到滞销机的考核 所以他们更加希望尽快解决滞销机问题 这样他们的工资损失就会减少 退出之后再重新进入到另外一个连锁系统销售 这时候它的身份就不再是滞销机了 困难总是很多的 当这些我们都努力之后 还会有 季节 滞销时间 我们要连锁结款 活动之前要加快铺货 等等原因使得部分滞销机不能继续处在处理阶段 那我们还可以这样做 28 B 这款机型在每个连锁都滞销 这种情况下 我们可以通过业务经理的沟通 将我们在连锁当中形成滞销的机型结合公司的价格资源放给 渠道代理商 价格的优势会使代理商非常感兴趣 而在四级网络的销售就相对容易的多了 一定是分销商主推什么品牌和机型 消费者一定就买什么 29 5 销售技巧的锤炼 销售库存滞销机 这对导购员来讲也是一种挑战和提升 促进导购对促销措施的进一步理解和单品上量的技巧的锤炼 销售成功的成就感是不言而喻的 因此 首先要懂得用以一种销售常规机的平常心态去销售 如何促进滞销机的销售 30 产品介绍应遵循FABE法则 F Feature 代表特征 A Advantage 代表由这一特征所产生的优点 B Benefit 代表这一优点能带给顾客的利益 E Evidence 代表证据 这个证据包括技术报告 顾客来信 报刊文章 照片 示范等 同时 要结合销售技巧 31 如何运用 32 6 售后服务 导购员在实际销售过程中 如顾客问到售后服务信息时 应向消费者强调 这部分机器