经济学买卖的一般流程PPT课件.ppt

调查国际市场行情 重视信息情报调查竞争对手 第十五章国际货物买卖的一般流程 是企业在一定时期内的营销意图 营销方法 时间 数量 地点 价格和业务措施的全面安排 一 对国际市场进行调查研究 二 制定出口营销方案 其内容主要有 国外市场供求 企业货源供给 国际市场营销情况 推销计划安排 进入国际市场的方式 销售渠道和促销手段 出口交易条件 有关政策的执行和策略的运用等 第一节交易前的准备 三 建立和发展客户关系 一 发展不同类型客户的方法 巩固老客户发展新客户 怎样才能找到我们所寻求的新客户呢 直接寻找客户出口企业可派代表广泛参加国内外各种交易活动 外销员直接到目标市场推销通过举办展销会 博览会 技术交流会 交易会 广泛接触和发展客户 间接寻找客户通过有关国家的商会 银行 专业咨询公司 贸易促进组织等介绍客户 利用遍布于世界各地的旅外华人 亲友 介绍客户 联系业务 通过原有的国外客户 介绍相关行业和其它国外客户 二 对新客户进行资信调查 支付能力经营范围经营能力企业声誉企业的背景和政治情况 1 调查的内容 通过有涉外业务的银行通过在国内的外资银行通过我驻外商务参赞外通过各驻国外的办事机构通过国外的专业征信机构通过出国商务人员通过老客户 间接了解新客户 2 调查的渠道 各种不同类型的客户进口商经纪人批发商零售商制造商跨国公司 四 建立对外销售网 一 交易洽商的形式 内容与程序 第二节合同的签订 1 当面洽谈 当面洽谈这种方式是件比较艰辛的事情 特别是一些复杂的大型谈判 从谈判桌到幕后 充满了心理 知识 信息 修养 口才 风度的较量 一 交易洽商的形式 谈判的组织准备工作基本上是在正式谈判之前进行的 主要内容包括人员组织 资料准备 谈判环境的安排 谈判议程的排定等 第一 人员组织 一个有力的谈判小组要求 结构合理人员之间能相互协调谈判人员个人素质也很重要 一个较理想的谈判者应该具备的素质 有能力和自己公司的人合作好 并且赢得他们的信任了解产品及一般的谈判规则 惯例具备良好的商业判断力及洞察对方的观察力拥有丰富的学识善于运用资料 信息具有良好的心理素质有自信心和耐力品格正直 稳健有良好的风度和气质 谈判环境安排主要包括谈判地点 座位及谈判厅的布置和服务设施等 第二 资料准备 收集对方公司的商业信誉 财务能力 产品或项目的技术特征 质量 市场供求情况 价格等有关信息资料 自己准备的相关资料包括向对方提供的文件 证据资料以及供自己谈判人员使用的资料 第三 谈判环境安排 谈判前明确谈判目的 确定谈判方针 第四 谈判议程的排定 谈判之前应该做好充分的准备 提高谈判艺术 要控制好谈判的议程 要了解不同文化背景的谈判对手的谈判风格 电话洽谈电报洽谈信函洽谈 当面洽谈时应注意的几个问题 2 其它洽谈方式 口头洽商还是书面洽商这两种洽商方式在法律上具有同等效力 口头交易在没签书面合同之前 若反悔 尚有挽回的余地 交易洽商 双方就买卖的商品 对各项交易条件进行协商 双方必须在各项交易条件取得一致后 才能订立合同 主要内容 必须谈及 品质 数量 包装 价格 装运 保险 支付等 一般内容 一般交易条件 商品检验 索赔 仲裁以及不可抗力 二 交易洽商的主要内容 三 交易洽商的程序 询盘inquiry 发盘offer 还盘counteroffer 签订合同signcontract 接受acceptance 此两者不可缺少 1 向一个或一个以上特定的人发出 2 表明在对方接受时 承受约束 3 内容必须肯定 完整 4 发盘送达受盘人 二 发盘与接受 一 发盘 指有效发盘 1 判断是否有效的条件 2 应注意的几个问题 1 关于有效期如何确定 明确规定 replyhere20rh 不明确规定 subjecttoconfirmation 如 230US M T应该是300US M T A发盘发错了是否可以撤回 2 发出去的盘能否撤回 撤销 撤回通知提前到达对方撤回通知与错误发盘同时到达用电传追电报 原发盘规定时效或明确有不可撤销字样 对方认为原发盘正确 根据你的发盘 做出进一步行动 如果发盘发错了 又来不及撤回怎么办 以下情况可以撤回 在对方表示接受以前 可以撤销 在下列情况下不能撤销 过期失效 还盘变更内容了 失效 拒绝失效 4 关于口头发盘 口头发盘只有在立即被接受的条件下才能生效 如果发盘时 对方未置可否 合同尚未成立 当时表示接受 但没有书面证据 仍有可能反悔 联合国国际货物销售合同公约 规定 3 什么情况下发盘失效 1 接受必须以原当事人接受 2 接受必须表示出来 3 接受必须全盘接受 二 接受 1 接受应该具备的条件 如表示接受 但出现下列更改 价格 付款方式 质量 数量 交货地点 交货时间 赔偿责任 解决争端的方法等 不算接受 算还盘 如表示接受 但有非实质性更改 或更改非关健性内容 或提出一些请求 要求 其接受有效 2 关于接受内容的更改 法律规定 接受必须在有效期内接受 如果超过有效期接受 称为 逾期接受 逾期接受无效 如果卖方想成交 可重新发盘 3 接受生效的时间 合同是个法律文本 签订后 对双方均有约束力 天津一代表团 在广交会与一外商口头谈判以后 回驻地一看价报错了 又不能反悔 只好回避对方 不与对方签合同 三 签订合同 这样做 是否可行呢 法律上是否站得住脚呢 设成交方式为 CIF价 海运 信用证支付方式 第三节出口合同的履行 出口合同的履行过程包括货 证 船 款四个环节 货 备货及检验检疫 证 催证 审证和改证 船 租船订舱 清关 保险 款 制单结汇 与工厂签订合同 催工厂交货商检 做唛头 落实信用证 催开L C审查L C要求修改L C 准备货源 保险 外运 报关 CIF价成交 出口商负责投保 一般可委托外运公司代理报关 备妥单据 银行结汇 外汇核销 准备好L C上所要求的一切单据 审单 出口退税 合同的履行 出口合同 以CIF价成交 L C支付为例 做到单单一致 单证一致 一 备货 备货的要点 对货的品质 数量 严格按合同要求执行数量必须和合同上一致包装必须按原始合同 不得随意改变包装有关唛头 二 催证 审证和改证 催证原因 准备提前交货 买方未按期开信用证 买卖双方签合同和交货时间相距较长 一 催证 二 审证 1 审证的原因 1 国外市场行情变化 2 由于开证行工作疏忽 或开证人业务不熟 3 来证要求附带单据 第一 来证在政治上符合我国对外政策 第二 收汇要有保证 第三 证内的条款及对单据的要求 我方能办到 什么样的信用证我们可以接受 2 审证的内容 审证的内容有以下几点 来证必须是不可撤销的 必须注明Irrevocable L C的款项在何地支付 信用证到期的地点 开证人和受益人的名称地址是否有误 来证的货币金额 单价 价格术语是否正确 品名 数量 规格是否符合合同规定 装运期和议付期的规定 一般议付期即有效期 装运期在前 议付期在后 若合同是从新港 汉堡 信用证要求 anyChineseport Hamburg 可以 若合同写的是任何港口 信用证开来写的是天津 就要认真考虑了 因为装运港可能是天津 也可能是其他港口 若合同上写的是Newyork 来证写两个港口 另加一个其它港口 这就要看是否是同一航线 是否有选港费 如有 可以考虑 装运港和目的港是否与合同一致 关于分批 一批货分几次运 如L C没提分批 可以按分批掌握 关于转运 若如果没注明是否可以转运 一般按可以转运处理 但必须用一张运输单据 含全程 如联运提单或多式联运提单 是否允许分批 转运 检查信用证中所要求的单证是否可以提供 假远期L C的使用 要视情况而定 关于投保险别 来证要求的单据是否与合同一致 检验进口许可证是否已经获得 议付单据之间是否有矛盾的地方 有关费用问题 通常开证费用 开证人出 议付费用 可以开证人出 也可以受益人出 如受益人出 必须要在条款中写明白 L C审查中 如果发现 不符点 必须通知对方改证 受益人发现问题 直接与开证人联系 如开证人同意修改 通常先用电传或传真通知受益人 然后按原路线走 开证人到原开证行填一修改书 由原开证行通过原通知行转递正式信用证修改书 三 信用证的修改 凡是不影响收汇的 可给予通融 不必修改信用证凡是间接或直接影响交货和收汇的 一定要改 1 改证的原则 2 修改的路线 当受益人接受修改内容以后 修改书即成为原信用证不可分割的组成部分 一般由受益人带上原信用证 由通知行将其与修改书贴在一起 叫锁证 这时L C就此生效 当事人必须坚决执行 1 在信用证修改过程中 要注意避免对原信用证多次修改 力争一次看彻底 全面 若出现多次修改 应注意给修改书的编号 不能出现漏号 凡是对修改书的再修改 必须将原修改书在七个工作日内退回银行 超过七个工作日则视为接受 3 改正时需注意的问题 2 在修改进行中 一定待信用证修改书到达 生效后再发货 不能认为买方的确认 就是修改 三 租船订舱 要填订舱单 shippingorderS O 船名 航次 S ONO 目的港 托运人 收 受 货人 通知方 标志号 件数 货名 毛重 体积等 装船期 结汇期 L C有效期 可否转船 可否分批 如舱位满了 分两批可否 存货地点等 一 定舱单内容 除了以上主要内容外 还要为船公司提供有关参考资料 二 应注意的问题 1 出口公司要应尽早办理租船订舱手续 尽量做到避免加载变载 退载 2 特殊货物要求特别照顾的 应提前向轮船公司提出要求 3 危险品订舱 要按国际统一要求 向轮船公司提供有关危险品性能 化学成份 4 对超高 超长 超重的货物 应提前向公司提供有关货物的尺码 毛重 船公司认可后 方可办理订舱手续 在货物出口前 填写 出口货物报关单 一式三份 其中两份连同出口合同副本 发票 装箱单或重量单 商品检验证及其他有关证件一起向装运口岸海关申报出口 在货物办理托运后 可能由于备货不及 品质不合格 单证处理存在问题 船货衔接不妥 货物落水等原因 不能如期装船而造成全部或部分退关 此时 托运人必须填制委托更改定舱单 递交外运公司 船公司 海关 港务局等单位办理停装 退关手续 使货物及时退回码头仓库或原地 四 报关与退关 1 出口报关的手续 2 关于退关 汇票金额超过信用证金额 汇票没有正确背书 汇票签发对象错误 汇票上无付款时间 汇票上无出票日期 汇票上无出票人签字 盖章 右下角应有签名或印章 否则废纸一张 大小写不符 无出票条款 有擦动的痕迹 五 制作各种议付单据应注意的问题 1 汇票上常出现的差错 不是由保险公司或授权承保人签发的保险单 银行不认可 货物说明与L C不符 装御港口与L C不符 无正确背书不行 没按L C规定的险别投保 投保不足 保险单日期晚于提单日期不行 除非L C规定 否则银行拒收L C 保险单改动不行 2 保险单上容易产生的差错 判断题 1 根据 联合国国际货物销售公约 一方发盘 另一方表示接受但同时要求提供原产地证明时 发盘人只要立即向对方表示确认 合同关系就能确立 2 只要受盘人对发盘予以接受 发盘人就必须受发盘的约束 3 受盘人拒绝发盘 发盘则无效 但若受盘人仅仅是还盘 那么 原发盘人的发盘还是有效力的 4 合同成立等于合同有效 我某进出口公司向国外某商人询购某商品 不久 我方收到对方8月15日的发盘 有效期至8月22日 我方于8月20日向对方复电 若价格能降至52美元 件 我方可以接受 对方未作答复 8月21日我方得知国际市场行情有变 于当日又向对方去电表示完全接