E营销基本标准语术及客户问题解答.doc

电话标准用语及FAQ.1、标准开场白（自报家门）你是谁、哪个单位、有什么目的新客户：您好，我是壹药优药品供销平台的谁，很高兴能拨通您的电话。老客户：问候，寒暄一下。再切入主题。2、 标准结束语“好今天咱们就聊到这里，您抽时间看下我们的品种，我后天上午再给您来电话，几个主要品种再跟您做沟通，当然主要还是跟您学习来了！”可以结束通话3、产品可以，但是价格太贵？您看市场上同样规格的品种价格也参差不齐呢，不同厂家的，生产工艺不同，原料不同价格都不一样，我们是中美加合资企业品质跟疗效是可以给您保障的，我们有专业的临医团队可以给您学术这块的支持，更好的医患沟通。当然您这边做起来了，公司也会给相应的学术费用的支持。4、暂时没有这个需求，过一段时间再说？没关系啊，交个朋友。我也才做这行没多少时间您是前辈了，以后不懂的地方还可以跟您请教。后续我们家也会有一些新品种上市，有合适的我会再跟您沟通的。5、你们是货票同行吗？是的，货票同行。6、为什么要交保证金？保证金的作用：规避串货等恶劣行径发生对客户的好处：保护市场混乱而难以控制，导致产品贬值或迫退出市场如何保护市场：如有发现串货，查出相应批号小号，追溯相应代理商，扣除其保证金，停止合作！保证金交纳的目的一方面限制客户不恶意冲串货，另一方面也是保证我公司不重复向目标区域发货！7、可不可以不收保证金？A：不可以，结合公司要求收取保证金产品来说（协议品种一般是院线产品，客户也是希望公司有保护的）B：结合当地市场情况分析C：传递收保证金为了保市场的信息8、走国道的好处：和厂家价格是一样的，就相当一个仓库，而且发货很方便，市场容易规范，备案比较详细！所以也无需交保证金!9、为什么要高开？因为我们公司即将上市，一般大型企业都是打压底价，从而重要的是保护客户的利润空间！10、 操作区域问题，会不会有重复的地区？每一笔发货会由业务员提交会签申请的合资不发起会签，跟公司法务，财务，市场沟通产品区域，价格，终端数量等是否合理，如果不合理是不会给予发货的。这个您也可以放心。11、有没有成功案例？（悦亭） 有、北京的301、朝阳医院12、有没有广告支持？我们跟分众传媒达成了长期合作，现在在很多城市您可以看到我们的电梯广告。13、有没有市场保护？有，院线品种是按医院签代理协议，并收取保证金；OTC产品是按终端划分的（地级市）；公司有合作资源部、商务部、法务部联合管理，严厉打击窜货行为（最新的冲窜货管理办法是对窜货处以零售价四倍的赔偿）14、产品的操作模式？我们公司产品是分产品线销售的，有临床品种，OTC品种渠道不同政策不一样，您看您具体想要了解哪一款产品，我详细跟您介绍。15、在XX区域中标价低，可否降低底价？有些品种疗效问题，市场接受度已经稳定，所以中标价会稍微偏低，您看可以尝试做做2甲及以下医院，连锁这些渠道，对中标价要求偏低的终端16、公司可提供什么支持？院线产品：学术支持（专业的学术团队、遍布全国各地）非院线产品：公司会因品种在不同时期会有促销活动，品牌支持（据销量折算品牌提示物、销量太少需要的话可按成本价从公司购买）17、有没有进医保、农保？有很多品种是国家医保品种，农保这块目前还没有。18、关于价格？ 把握一个关键，不要急于报底价，要反问客户19、关于合作方式a，万特直发。b，国道分销20、江苏万德玛万德玛是万全（中国）药业集团全资子公司20. 一接电话就直接问底价我们是属于厂家直销，价格相对商业公司肯定比他们便宜很多！因为我们是研发生产销售为一体的大企业！21.我（顾客）现在很忙那我把我们的产品目录发到您邮箱里或者给您邮寄我们公司资料，您先看看，过几天我再给您打电话。（或者说那您先忙，一个小时后我再给您打电话）22. 你们产品不打广告不好做吧（都没什么知名度）我们的很多产品都是独家的产品，无需打广告；再说打广告成本会比不打广告的药品要高，而且对您的区域竞争没有优势。23.你们的手续太麻烦了，我还急着要货呢？我们是按正规的操作流程来进行认证的，只要经过第一次的认证以后您要货直接汇款我们就可以立刻联系发货。24.你们的产品会不会窜货？哪里地方有做我们专门有备案的，首先您要合作的话我们也要核实市场空白您才可以做，一直以来我们都有采取强有力的区域保护措施来防止窜货的问题发生。25.你们的产品做的好不好？我们的产品覆盖率相对来说是比较低的，现在正在重点放在拓展市场。所以您现在代理对我们双方来说是一个很好的合作机会，我们将可以携手共同开创一个良好的市场。26.类似的产品市场上比较多了，不好做吧 ？我们大部分产品都是应用了独家技术，而且您应该也了解过万全是一个研发驱动型的企业，产品在同类竞争中有着不可比拟的优势，相信您对我们的产品也是很感兴趣的。27，中标情况可以跟招标办张小存联系28，渠道产品市场保护太乱，没有明确的市场保护方案做不了。流通品种主要是跑量的，市场保护这块抓起来也是比较有难度，您这边做药的时间也比较长也比较有经验，应该比我了解。但是公司目前也在下定决心管控现在每笔发货都会签协议交保证金。29， 出货价高，征收的税点高，而且返款时还要贴票，提供不了还要再扣5个点，无法接受此政策做不了。嫌高开太烦，返款太复杂返款慢，宁愿低价加税金提货都不愿意走高开政策。 这个是国家大形势，也是为了保护我们代理商的利益，规避代理商的操作风险，我们家征收的税点不算高，很所厂家现在是直接收17个点的税，而且必须要客户贴票的。其实扣掉5个点风险都会转嫁到厂家来，我们是愿意客户去找等额的发票的。 30，市场上产品价格太乱，一个地区有好几种价格无法操作。那如果遇到这个情况，请您第一时间跟我们这边汇报，公司法务部会第一时间赶到前线帮您解决问题。31、打款账号？海南万德玛药业有限公司开票信息：单位名称：海南万德玛药业有限公司公司地址：琼海市嘉积金龙商住区2-（4）-500二楼开户行 ：中国工商银行琼海市支行营业部帐 号： 2201025309200011731税号：460002708864066公司电话8855万特制药（海南）有限公司开票信息单位名称：万特制药（海南）有限公司公司地址：海口市秀英区南海大道279号税号：460100754389438开 户 行：中国农业银行海南省分行营业部帐 号：21100001040011675公司电话苏万德玛开票信息：中行账号、开户行： 中行泰州分行营业部账 号：483258222813 公司名称：江苏万德玛药业有限公司建行帐号: 江苏万德玛药业有限公司开户行：建行泰州海陵支行 账号：3200 1761 4360 5932 832832、如何发货？如何开票？客户需要资料？可不可以退换货？1、办理首营资料2、购销合同3、当资质备案齐全后，需要汇款底联传真至公司、发货申请、开票申请（传真或电邮）33、协议签多久?怕我们收回去 1年有效期优惠活动有真是太巧了，公司最近正开展“”（例如：一孚晴14片买三赠一）的活动,还有最后两天，我把活动详情传真给您，相信您一定会感兴趣。然后我们再联系？没有优惠活动公司市场部正在策划之中，相关细则出台之后，我们会立即通知您；或者您经常光临公司的网站，里面有公司各方面的最新资讯。礼品赠品有跟踪协议规定或可按您哪边销售情况，可以给您申请一下。没有您可以提