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深圳善建品牌管理顾问有限公司 电子商务问答专题电子商务问答专题 电子商务入门 操作 行业趋势及分析以及知名公司案例精彩问答 卢 洁 琼 2011 8 18 目目 录录 一 电商本质一 电商本质 1 二 运营二 运营 1 一 运营人员素质 一 运营人员素质 1 二 运营要素 二 运营要素 3 三 数据化运营 三 数据化运营 6 四 商品管理 四 商品管理 8 五 用户分析 五 用户分析 10 六 其他 六 其他 11 推广 推广 13 B2C 网站 网站 17 仓储物流 仓储物流 18 支付 支付 20 三 行业趋势及分析三 行业趋势及分析 21 一 垂直 一 垂直 B2C 21 二 团购 二 团购 25 三 移动电子商务 三 移动电子商务 26 四 其他 四 其他 27 四 知名电子商务公司案例四 知名电子商务公司案例 29 一 国外电子商务公司 一 国外电子商务公司 29 二 国内电子商务公司 二 国内电子商务公司 31 电子商务圈子 电子商务圈子 37 一 电商本质一 电商本质 1 电子商务公司究竟应该是互联网基因 还是零售基因的改良 为 什么 完整的说 电子商务公司应该有四种基因 1 互联网基因 UI UE 导航 流量 PV UV 转化率 AD Social Marketing 2 零售基因 选品 定价 促销 CRM 3 供应链和生产运作基因 物流 仓储 供应商管理 库存周转率 现 金流 4 技术基因 大规模数据分析 大访问量支持 系统可用性 容错性 鲁棒性 电子商务硬要说基因的话 还是互联网基因 互联网电子商务核心在于 便捷 便宜 至于团购 B2C C2C 都是便捷和便宜衍生出来的交易形式 物 流 售后是相应的周边配套 抓住便捷和便宜两点 其核心基因是继承互联网 的自由 大量的信息 互动 评价体系等 而传统的零售缺乏的就是这些 2 电子商务 B2C 公司为什么需要拥有那么庞大的软件开发团队 B2C 企业的供应链系统 网店系统 物流 仓储系统 流量系统 客服编辑 系统 客户维护系统等全部通过开发互联网应用程序来完成 以单个系统为最 小的核心单位 每个系统还需要相互之间进行数据调用 系统协同 根据实际 的订单数量及团队营运 IT 系统还要确保整个系统的成长性 系统结构的合理 性 系统应用的效果 系统应用的效率及成本控制 打造这样的人与软件应用 完美合作的 IT 系统 不但需要的人多 人精 更需要大量的软件开发的应用假 设 试错 升级 二 运营二 运营 一 运营人员素质 一 运营人员素质 1 做 B2C 小公司的运营管理者 核心人员 需要慢慢培养哪 些方面的能力 1 货的能力 如何获取好的货源 保持稳定的供应并持续优化它 2 获取流量的能力 可重点关注获取 UV 注册用户 订单 流量转 化率 ROI 等核心数据 3 服务保障能力 比如说退换货 客服 仓储物流 发货等 4 网站的产品 用户体验 营销活动 用户口碑 CRM 等 5 有一定的融资能力 6 其他 如 团队协作 管理 企业文化 使命价值观等等 2 作为一个淘宝商城店铺的运营负责人 应该具备哪些基本知 识 怎么协调好各部门之间的工作 比如和客服和仓库等 1 一个完美的人不可能屈就于淘宝商城运营负责人这个职位 如果 具备以下条件 加上自己比较勤奋 纵使有其他方面的缺欠 也不会影响 自己成为一个合格的运营负责人 第一个原则 长板理论 这个位置不需要弥补所有的短板 但是一定 要有明显的长板 从知识储备的角度来看 基本的网页制作能力和基本的 美感是必须的 数据处理能力是要每天使用的 品牌推广或者专业文案的 能力是锦上添花的 这其中 设计创意能力 对成本收益的敏感 对消费 者的了解都可以作为一个长板 至少要在这三个领域中的某一个领域做到 公司里最有发言权 最有经验 因为这三个是最容易被人指正 也看上去 最没有壁垒的东西 一定要占据其一 让人无话可说 才能使今后的工作 顺利开展 第二个原则 用数据说话 只有数据不会说谎 只有数据不会被人质 疑 做推广做市场是最见仁见智的 是个人就能出来指点几句 所以要学 会讲所有的行为都整理成数据 同时 数据也可以非常清楚的将每一次活 动的实际效果而并非表面看上去的效果展现出来 第三个原则 长期判断 少做环比 多做同比的比较 要具有长远的 视野 不能局限在某一天某一次的活动 短期内的暴涨可以有 N 多种方法 实现 但是是否对长期造成不良影响 淘宝里到处是卖伟哥的专家 但是 真正强身健体还得靠自己长期锻炼 2 至于如何协调客服 仓库等部门的工作 这涉及到整个流程的设 计 需要确认在整个架构中 每个部门的 KPI 每个部门的职责分工 同 时 老板的能力 风格也很重要 建议不是以人际关系来处理各个部门的 协调工作 而是以业务流程来协调 对于其他部门的工作 尽量去学习了 解 至少做到出了问题可以知道问题出在哪里 同时学会从对方部门的立 场来思考问题 找到自身工作存在的问题 3 一个出色的买手除了是一个采购应该有的能力外 还应该具 备什么本领 你见过的买手都有什么职业特点令你印象深刻 对风格 潮流的天份 有时候即便是他们没有道理的直觉 都非常厉 害 拿的货总是能热销 如果长得漂亮还有时尚圈的个人品牌 那就更好 了 就像绯闻女孩的 B 和 S 她们两人就是时髦女孩儿 可是每次穿的衣 服总是能让商场脱销 接触过一些奢侈品网站 有一些很优秀的买手除了天分和经验之外 出身也很重要 只是在国内摸爬滚打出来的买手 很难打入欧洲时尚圈的 上流社会 一般需要在欧洲几大最悠久 最著名的服装设计学校毕业才具 备了最初级的资格 打入上流社会之后 会看到一些在市场上看不到的资 源 比如很多著名的奢侈品牌是家族企业 家族的各系支脉 甚至关系好 的友人 有渊源的仆人都有可能获得一部分外边见不到的高折扣商品 二 运营要素 二 运营要素 1 传统企业进军电子商务的关键运营要素有哪些 首先 传统企业进军电子商务最重要的是老板的观念 这是一把手工 程 不是找几个做过互联网的人做个网站卖东西的事 其次 平衡好电商渠道和传统渠道之间的关系 这其实取决于电商在 企业中的定位和目标 可能是作为一个现有渠道的补充 可能是转化为未 来的重点逐步取代现有渠道 可能是作为一个特殊渠道 比如扫尾货或专 卖过季商品的 所以期望值也不同 和现有渠道的关系处理方式也不同 第三 尽可能实现产品差异化 定价差异化 这对于服装企业其实很 容易做到 就好像同一个品牌在不同商场里提供不同的商品是一个道理 第四 和第二点相关 在 KPI 设定上 如果能和现有渠道实现良好整 合 那就会消弭新旧矛盾 激发动力 2 电子商务网站运营包括哪些内容 从大的方面来看 网站运营是一切与网站活动相关的总称 甚至包括 技术 美工 市场 销售 内容建设等等 皆属于网站运营的范畴 从小的方面来看 网站运营却是独立于技术 美工 销售 市场等工 作内容而存在的 在一些大的网络公司 一般都设有专门的网站运营部门 所以 我们常能听到这些网络公司有运营经理 运营总监等之职称 网站运营应包括网站需求分析和整理 频道内容建设 网站策划 产 品维护和改进 部门沟通协调五个方面的具体内容 分析如下 1 需求分析和整理 对于一名网站运营人员来说 最为重要的就是要了解需求 在此 基础上 提出网站具体的改善建议和方案 对这些建议和方案当然不 能囫囵吞枣 眉毛胡子一把抓 而是要与大家一起讨论分析 确认是 否具体可行 必要时 还要进行调查取证或分析统计 综合评出这些 建议和方案的可取性 需求创新 直接决定了网站的特色 有特色的网站才会更有价值 才会更吸引用户来使用 例如 新浪每篇编辑后的文章里 常会提供 与内容极为相关的另外内容链结 供读者选择 就充分考虑了用户的 兴趣需求 网站细节的改变 应当是基于对用户需求把握而产生的 之外 需求的分析还包括对竞争对手的研究 研究竞争对手的产 品和服务 看看他们最近做了哪些变新 判断这些变化是不是真的具 有价值 如果能够为用户带来价值话 这就毫无疑问地实行 拿来主 义 了 2 频道内容建设 频道内容建设 是网站运营的重要工作 整个网站 其实你都会 感觉在做内容 这对一些信息门户网站来说 感觉会更为明显 网站 内容 决定了你做的是一个怎么样的网站 当然 也有一些功能性的 网站 比方说搜索 即时聊天等等 只是提供了一个功能 让大家去 使用这些功能 但也别忘了 使用这些功能最终仍是为了获取想要的 信息 频道内容建设 更多的工作是由专门的编辑人员来完成 内容包 括频道栏目规划 信息编辑和上传 信息内容的质量提升等等 编辑 人员 做的也是网站运营范畴内的工作 属于网站运营工作中的重要 组成成员 内容建设 是一长期积累的过程 网站内容质量的提升 应当是 编辑人员最终的追求目标 很多的小网站 或部分大型网站 网站编 辑人员就承担着网站运营人员的角色 不仅要负责信息的编辑 还要 提需求 做方案等等 3 网站策划 网站策划 包括前期市场调研 可行性分析 策划文档撰写 业 务流程说明等等内容 策划是建设网站的关键 一个网站 只有真正 策划好了 最终才会有可能成为好的网站 因为 前期的网站策划涉 及更多的市场因素 在此 就不在本文做探讨了 根据需求 来进行有效地规划 文章标题和内容怎么显示 功能 键怎么摆放 广告如何展示等等 都需要进行合理和科学地规划 页面规划和设计是不一样的 页面规划较为初级 而页面设计则 上升到了更高级的层次 对运营人员策划的方案内所给出的初级规划 设计人员填图加色 使之变成为美观的页面 才能够让客户或用户得 到好感 4 产品维护和改进 产品的维护和改进工作 其实与前面讲的需求整理分析有一些相 似之处 但在这节里 更强调的是产品的维护工作 产品维护工作 更多应是对顾客已购买产品的维护工作 响应顾客提出的问题 在大多数网络公司 都有比较多的客服人员 很多的时候 客服 人员对技术 产品等问题可能不是非常清楚 对顾客的不少问题又未 能作很好的解答 这时候 就需要运营人员分析和判断问题 或对顾 客给出合理的说法 或把问题交技术去处理 或找更好的解决方案 从这个角度来说 客服人员是运营人员的 顾客 此外 产品维护还包括制定和改变产品政策 进行良好的产品包 装 改进产品的使用体验等等 产品改进 大多情况下 同时也是需 求分析和整理的问题 5 各部门协调工作 这一部分的工作内容 更多体现的是管理角色 运营人员因为深 知整个网站的运营情况 知识面相对来说比较全面 与技术人员 美 工 测试 业务的沟通协调工作 更多地是由运营人员来承担 作为一名运营人员 沟通协调能力是必不可少 要与不同专业性 思维打交道 在沟通的过程中 可能碰上许多的不理解或难以沟通的 现象 是属于比较正常的问题 运营人员与技术人员争吵不休 最终 把一个简单的小问题解决掉 这在所有网络公司中几乎都是一个比较 常见的现象 优秀的网站运营人才 要求具备行业专业知识 文字撰写能力 方案策划能力 沟通协调能力 项目管理能力等等方面的素质 目前 网站数量众多 网站运营人员 也多得不可胜数 而优秀的运营人才 却凤毛麟角 三 数据化运营 三 数据化运营 1 电子商务该如何做数据分析 先从整体上关注几个核心指标开始 在逐步分解到各个部分 其中 核心指标包括 UV 转化率 客单价 毛利率 推广 ROI 重复购买率 在核心指标的基础上 逐步对媒体 用户 商品 营销等对象做详细 指标 同时在内部运营绩效方面进行监控 客服 商品 仓储物流等 2 亚马逊 Amazon 的数据化运营是怎么实现的 亚马逊的一贯宗旨是 以客户为中心 在想方设法提高 用户体验 的同时 亚马逊的 数据化运营 也就自然而然发生了 1 获取用户数据 在获取 consumer insight 方面 电商公司相比 于传统公司最大的优势就在于其本身就掌握了关于用户使用习性的海量数 据 对于这些数据的分析结果常常也就成了公司做决定的重要依据 2 充分利用互联网平台 是个极好的试验平台 亚马 逊一天进行几百次试验 如使用不同的算法来推荐商品 或者改变购物车 在屏幕上出现的位置 当他们把购物车从屏幕的左边移到右边时 购物车 被遗弃的情况就会有几分之一个百分点的好转 那看起来并不多 但是对 于数亿网站访问者来说就是有意义的 而且进行试验的成本很低 这些试 验结果得来的数据 可以帮助网站优化 UI 设计 给顾客提供更好的购物体 验 3 招募数据人才 亚马逊雇佣了很多数学 工程方面的牛人 开发 软件获取有效数据并提供强大的分析工具 负责运营算法的某位 VP 为普林 斯顿大学数学博士 一位来自俄罗斯的女数学家 4 建立 以数据为中心 的企业文化 大家在做提案时 必须要有 数据支持 否则很难通过 3 鞋类 B2C 如何对用户进行分类 并得出每类用户在下单前 行为轨迹是什么 在进行用户细分的时候 先不要预设用户类型的种类 而可以从五个 方面的维度去思考细分是否有显著差异 1 产品属性 比如男鞋女鞋 种类 尺寸等 2 购买行为 比如客单价 item per order 购买频率 支付方式等 3 浏览行为 比如购买前访问网站的次数 天数 landing page 不 同的路径 不同的停留时间 不同的访问深度 浏览产品的数量 浏览产 品的品类数等等 4 用户属性 比如不同的省市 不同时段访问的用户 新老访客 新老顾客等等 5 用户来源 比如 seo sem email 导航站 硬广等 还可以按 不同的引入成本来划分 上面这五个方面之间其实可以形成无数种不同的细分组合 但其实并 不需要进行这么多的细分 如果懂得统计学原理 那么可以用更专业的软 件 如 spss sas 来分析影响因素的权重 然后进行细分 如果对统计学 不是那么了解 也可以进行细分 步骤如下 第一步 针对每个维度单独进行细分 先别进行组合 比如看看新老 用户的浏览行为是否相同 购买不同种类鞋子的用户的浏览行为是否相同 等 第二步 观察数据 如果相同 意味着你需要进一步用别的维度进行 细分 如果不同 且数据相差很大 说明你进行细分的维度是有一定效果 的 以上两步可以不断循环校正 基本可以得出正确的用户分类 4 假如我是京东商城的 CEO 周一早上你要给我看上周的三 个数据 你会选择什么数据 京东 CEO 最看重的三个数是 销售额 订单数 库存周转率 其他精 细化数据之类的都后面排队去 先看结果 再看影响结果的因素 四 商品管理 四 商品管理 1 电子商务公司商品管理这块 尤其是服装鞋帽类商品的管理 如何做到科学编码 1 条码 库房码 专业术语应叫做 SKU 商品编码 商品 ID 或 表示商品款式的编码 要有对照关系 2 服装鞋帽行业的挑战是同一款式的商品 可能有多种颜色和尺码 举最简单的 Tee 为例 如果有三个尺码 S M L 三种颜色 黑 白 红 不论是客户购买 库房运作 条码表示 都会对一个 Tee 形成 9 个代码 这样才能表示客户购买的是哪个产品 2 在淘宝开店让一个商品上架为什么那么复杂 淘宝的商品管 理是怎样的 商品上架看似简单 其实意味着商品管理的开始 如果商品上架简单 了 导致后期的商品管理乱七八糟 此时亡羊补牢的成本很高 卖家之所以不理解 为何简单的上品上架要弄那么复杂 那是因为要 先弄懂 SPU item 两者之间的关系 SPU Standard Product Unit 标准化 产品单元 SPU 是一组可复用 易检索的标准化信息的集合 该集合描 述了一个 产品 的特性 item 是指某一个卖家发布了一个 SPU 之后 再发布的那个商品 简单地说 SPU 就是能够确认描述一个产品的单元 比如说一个 iPhone4 就是一个 SPU 但如果卖家 A 发布了一个 iPhone4 那么就生成 了一个商品 ID 淘宝叫 itemID 简称 iid iid 是系统可直接对应到的单元 卖家 B 发布一个 iPhone4 则声称另外一个 iid 所以从平台的角度出发 一个 iPhone4 只对应一个 SPU 但有多少个商家销售它 就对应无数个 iid 这是一个非常科学的体系 有的时候 某一个新的产品上市 但淘宝的 SPU 库里并没有任何该产 品信息 所以第一个卖家在淘宝上发布该产品的时候 会发现 SPU 库没有 该 SPU 那么淘宝系统会提醒该卖家需要先去把这个 SPU 发布入库 然后 再从 SPU 库里选择该 SPU 发布成一个商品 所以是发布了两次 卖家会 觉得比较麻烦 综上所述 SPU 体系 是平台式电子商务非常重要的一个商品管理的 核心体系 卖家在发布的时候感到麻烦 是为的日后的商品管理更加有序 如果放开所有权限 让卖家随意发布商品 就会出现同一个产品型号会被 无数卖家都重复发布 而且发布的信息不对称这种情况 会对整个系统造 成无法弥补的麻烦 比如说 search list 都无法对该商品进行检索和排序 五 用户分析 五 用户分析 1 通常相对于女性 男性在网络购买行为中有何不同 1 男人购物主要分两种 有需求有购买目标 有需求无购买目标 第一种 如果有自己习惯 信任或者朋友推荐的商家 直奔而去 不 论价格 如果没有 会利用搜索引擎 相关社区 QQ 群搜集一下信息 确定候选商家 这个过程长短与个人谨慎程度和商品贵重程度成正比 然后综合权衡信誉和价格因素做出购买决策 第二种 小物品搜索一下或者看到广告就买了 比较随意 不会浪费 时间和精力去纠结 购物平台的信誉和商品品牌是主导因素 贵重的物品会 先去行业资讯网站及社区收集信息 特别看重质量问题 重视性能参数 信赖社区大牛及懂行朋友的推荐 然后确定候选目标 利用搜索引擎再次 查询一下各商品的信息 排除出现质量问题较多的商品 依据个人对款型 颜色 功能 性能的喜好最终确定购买目标 剩下的就跟第一种情况一样 确定购买店铺买之 综合来看 男人购买目标明确 注重商城本身信誉和商品品牌 需要 相似商品对比功能 更容易购买关联推荐商品 通常对促销活动不感冒 对价格不敏感但不能太离谱 重视质量问题甚过其他因素 购买决策长购 买决定短 2 至于女性 买一条裙子能纠结一天 买一部手机能纠结一月 明 明很需要偏不买 就因为商家不愿送券 明明不需要偏偏会买 就因为全 场免邮 卓越这样灰不溜秋的界面看着就不喜欢 凡客这样明亮艳丽的 图片看着就想购物 2 B2C 用户购物都有哪些巨大痛苦 1 购物网站引入了太多的社区属性 五花八门的卖家认证机制 各 种骗眼球的促销活动 但在最基本的搜索 咨询和售后服务环节上没啥长 进 购物过程是既劳心又劳力 2 客服电话很难打通 即便联系上了 听筒一端也只是一个购物网 站既有规定的 复读机 不联系部门主管 几乎解决不了稍微复杂一些 的难题 3 再好的渠道和物流体系有时候也白搭 快递服务质量直接取决于 送货员的素质和心情 导致整个购物过程人为因素大大的增加 闹心不已 4 整个购物过程 比如购物网站的保障机制 快递的签收 理赔规 则 都大大不利于买家取证和维权 有时候耗费了大量时间 花去了不少 电话费 交通费 结果依然令人很难满意 5 无法确定商品的来源 翻新和以次充好的情况时有发生 价格不 透明 抬高价格再降价的手法屡试不爽 没有发票 3 淘宝用户的搜索行为和在传统搜索引擎上的搜索有哪些不同 1 淘宝用户目的性购物需求比较强烈 在淘宝上搜索的关键词除了 基本品类词 品牌名 单品名外 受购物决策因素特征影响 对流行时尚 元素 品质 功能诉求等方面都有自身特定要求 如功能诉求词 服务品 质诉求词 时间敏感词等 而百度用户倾向于寻找资讯 第三方评测 口 碑信息 2 淘宝不同层次买家的关键词差异化 针对不同层次买家 买家的 购物认知 品牌认知度 偏好 和消费习惯 追求流行时尚 以款式为首 选等 都存在一定的差异化 从而在搜索关键词上需要考虑不同人群的需 求 六 其他 六 其他 1 在电子商务产品中 如何把握积分与商品兑换之间的关系 1 交易积分 顾名思义 只有真金白银地参与了交易才获得的积分 交易积分最好 脱离其他类型积分体系独立存在 这样才能保证交易积分的纯粹性和高价 值 交易积分的获得原则是要跟交易的笔数和交易单价挂钩的 这里面最 好有个平衡 既保证高单价商品交易的积分 又保证高频率交易的积分获 得 2 非交易积分 会员经验值 成长值 网站为了鼓励会员多进行一些网站上的行为 即便对没有成交的会员 也应进行一些积分上的鼓励 这个原则是适用的 但这种行为不要干扰交 易积分的纯粹性 这种非交易积分 可视作网游里面的用户经验值 非交 易积分的获取原则我可以示例一下 比如说注册 5 分 登录一次 1 分 收 藏商品 3 分 分享商品 10 分等等 按照用户动作的贡献价值来设计积分的 梯度 当然 对于分享到其他网站上的动作给予最高的奖励 3 一些优惠券 打折券 抵充券 这些已经不是积分了 完全是一种抵充和优惠的行为 但涉及到用户 会使用这些东西进行交易 所以有些系统设计里面会把这些直接折算成积 分的形式存在 通常可以用来兑换商品的是上文提到的第一种形式 第二种形式是坚 决不能给予兑换商品的 第三种形式基本上已经规定好了优惠的具体幅度 而不用过多关注 需要提醒的是 用户交易 产生交易积分 下次购 物可使用交易积分抵充一部分交易金额 每两两之间都有比例 2 假设现在你来做一个团购网站 你会怎么做 我会做一个垂直品类的团购 找一个快消品类 品牌供应商足够多 线下零售策略以加盟为主 门 店足够多 且零售毛利高于 40 SKU 多 产品体积不能太占地方 不是 生鲜 客单价稳定在 100 500 元间 供应商追求品牌推广 门店 品牌能 给我贡献持续流量 随便一个用户每年的重复购买超过 5 次 冲动消费类型多 对优惠敏 感 用户除购买外对品牌忠诚度高或者易受品牌广告影响 用户购物之后愿意分享 且容易用分享的方式提高用户忠诚度 带动 第二次消费 这里面能有很多小聪明式创新 3 团购应该从哪些方面做到差异化 1 细分 团购已经开始行业细分 从国外来看美食 旅游度假等都会 单独拿出来作为一类产品 如果在哪个领域有特别的资源和优势 不妨专 注于发展这块 2 移动 无论是 Groupon 的 Now Deals 还是 Living Social 的 Instant Deals 都是 mobile 来做文章 通过手机的定位 直接获取周边的团购优惠 国内的拉手 美团都在推手机客户端了 虽然才起步 但这个是用途很实 在 基于移动有很大的想象空间 3 服务 这里的服务指的是后期的服务 目前只是有退款保证而已 那么团购到期提醒 到某地之后提醒在附近有没有买过的团购 告诉怎么 过去 目前团购网站本身由于各种限制都还没有涉及到这块 第三方倒是 有在探索的 上面提到的任何一块 如果深入做到极致 这就是差异化了 推广 推广 1 电子商务的推广部门如何制定 KPI 三个核心 KPI 1 用 UV 来替换 IP 现在 UV 独立访客数 对于电商来说更重要 一点 IP 也作为一个重要参照 但不如 UV 更具意义 2 ROI 3 引导注册用户数 活跃用户数 另外 其他参考指标 转化率 不作为重要考核依据 因为转化率更 多的还是要跟运营挂钩 产品的选品 定价 站内的营销活动 发放优惠 券等 都会极大影响转化率 这个可作为跟运营部门共同承担的关联指标 2 电子商务网站可以怎样利用新浪微博来获取用户 增加销售 额 1 直接发布带有促销性质的产品链接 配合活动和草根红人转发 2 在微博上发优惠券 新浪微博上的现有的优惠券应用主要有 支 付宝微客 人民集市 微博优惠券 易购微券 3 在微博上直接下订单 通过微博预订 来直接在微博上下订单 3 如何提高网上商城类网站的流量 1 qq 群网站推广法 2 软文网站推广法 写文章 或者引用好文章 里面巧妙地加入自 己的网址 3 博客网站推广法 软文要有发表的地方 一个是发到论坛 文章 站 一个是发到博客里 发到博客里有个好处 不会被乱删 4 网摘网站推广法 提高优质网页 图片 帖子到网摘站和聚合类 网站 如果被推荐 也能有不少流量 5 论坛网站推广法 注册几十个几百个论坛 每个论坛注册几十个 帐号 把签名设为自己的网站 发表热门内容 自己顶自己帖子 注意换 马甲 发布有争议性的标题内容 好的标题是论坛推广成败的关键 6 网站排名投票网站推广法 加入其他的网站推出的网站排名 或 者给其他站进行网站排名 都能有效地提高网站的展示率 7 聚合链接网站推广法 将优秀内容聚合在一起 吸引网民 8 视频源 flash 网站推广法 如今的视频网站 都提供外部的访问 接口 在别的网站 日志引用这些视频的同时 直接宣传了网站 扩大了 网站的影响力 9 无偿单向链接网站推广法 无偿给其他网站做链接 既能丰富自 己网站的信息 而且在网民搜索别的站的时候 又可能出现自己的网页结 果 10 互换频道网站推广法 和其他网站互相交换频道 就是把对方 网站当作自己的一个频道在网站上推广 这样互相捧场 互相帮衬 威力 巨大 11 内容联盟网站推广法 该方法适合有服务器资源的站长 提供 一个平台 可以绑定其他网站的域名 把网站的头尾广告位置送给其他站 长 吸引其他网站加入 看似是为其他网站做嫁衣裳 实际上是在宣传自 己的网站 扩大了网站知名度和影响力 12 问答网站推广法 在一些知识类 知道类网站 回答别人的问 题 或者自问自答 13 最后一条 是无为而治 口碑就是最好的宣传 4 B2C 网站自建广告联盟 Affiliate 招募网站如何做才能不 断发展 策略是如何制定的 1 Affiliate 是一个很专业的领域 要做好 Affiliate 的招募 一般需 要具备如下几点 产品本身在市场上的竞争能力 如果出于明显的劣势 那么其 余是浮云 佣金 如果质量没啥大问题 那么佣金的高低很可能就决定了 网站主们的选择 促销 产品需要有计划的促销 赠送或者 Coupon 等都好 这 样的话网站主们也会比较有兴趣 物流等其他环节 这些环节最好是与 Affiliate 网站主无关 如 果你需要网站主帮你做很多其他环节上的事情 那么也是不行的 另外 产品本身的特性也很重要 如果一个产品不适合做网络营 销 那么网站主一般也不会选择该产品 2 策略 让小站长或其他有心人换一种方式去推广 下面以自建联 盟体系比较成熟的凡客为例 查询凡客 cps 销售前 10 的账户可以发现 好部分高分成账户都是直接 将凡客的商品放在淘宝代销 并不是用独立网站进行推广的 研究一下看出 凡客本身不在淘宝销售 但却允许联盟会员去淘宝销 售 并且还提供了完整的淘宝数据包 这就方便了联盟用户占据淘宝这块 无人打理的市场 条件是用户在联盟中申请淘宝销售认证 通过之后即可 获得数据包 同时凡客对普通账户进行限制 购物到 svip 卡之后 只能返利 3 5 不确定 只有使用联盟账户才能拿到 16 的返利 更加促进大家 加入联盟 5 如何量化电子商务各媒体渠道的不同价值 ROI 综合评价点击率 注册用户 付费用户量 订单额 不同企业 不同品类 乃至不同商品在各通道的 ROI 都会有区别 很 难一概而论 还是要靠试 试错 直到试对了 试到边际效益递减的时候 告终 比如 电子商务企业最核心的竞争力是执行力 执行力的表现就是 快速试错 别人试一次的时间 你已经试过 10 次 知道其中 9 条路是行不 通的 于是就有了优势 6 怎样推广新开的淘宝店 1 远离 C 店 直接商城 无信誉之忧 专注于产品和服务 2 适当让利 参加聚划算 帮派等活动 促进单品销售 3 广告投放 硬广 直通车 钻展 加入 KA 后小二会给你很多建 议 4 刷信誉 无论单品还是购物记录 当然淘宝现在查的很严 可以 邀请朋友帮忙 度过最初的信誉危机 5 论坛 SNS 和微博等软文推广 免费实用 只是耗费一些精力 7 电子商务网站 B2C 团购 邮件营销 EDM 的转化率是 多少 B2C 和团购的数据是不一样的 作为团购的从业者 从业经验是打开 率好的可以到 20 以上 转化率好的时候可以到 8 其他 B2C 也需要看 产品和页面设计 不能一概而论 B2C 网站 网站 1 B2C 电子商务网站的搭建使用什么框架和代码比较轻 而且 还易于管理 通常来说 一个新的 B2C 在百万 PV 以下 使用 LAMP 架构 用 ecshop 或者 zen cart 等开源程序轻量级搭建 免费 快速上线 几乎是不 二选择 同样 在这个时期 最好尽量少考虑前端 B2C 和后端的系统对接 的问题 尽量手工操作吧 该时期控制成本扩展业务是最重要的 等 PV 和订单上去 然后再考虑重新自主开发 后期的话就要考虑跟 自己的其他后端体系对接了 比如说企业 ERP 或者进销存 仓储物流 的 WMS 配送公司的 ERP 客服 CC 系统等 那个时候 B2C 就会变得越 来越重 也越来越需要跟本身的业务流程融合 当然 如果到了那个时候 也说明业务发展上去了 总之 原则就是不同的阶段使用不同的策略 尽量量力而行 别拔苗 助长 2 如何衡量一个 B2C 电商网站首页设计的好坏 一个比较基本的原则 don t make me think 让消费者进到你的网站后 不会有任何疑惑 不要让他们猜测任何一个东西的存在目的 要让他们像 清晰辨认男女厕所标志那样找到他们想要的东西 具体的测试办法可以找 一些路人甚至家属进行测试 前提是不了解你的网站 甚至互联网都不了 解 其次 将你所有主页上排版出现的内容 指向的商品直接和商品的销 量和库存进行关联 分析不同位置不同商品的对应关系 指导你将贡献率 最大的商品进行合理排布 这将有助于你将首页和销量挂钩 另外 还有导航的可视性 栏目的可读性和易理解 站内搜索功能可 用 层次结构清晰 整体色彩协调并具有统一性 Logo 和品牌的可记忆性 也是不可忽视的 3 电子商务的用户体验如何制定 KPI 1 数据是一个最重要的考核点 各个公司有不一样的数据统计系统 这里要分开 比如做卖场的视觉设计师 他的 KPI 不能定为转化率 应该 是卖场整体的点击量 因为商品购买与否 并不是设计师全部决定 比如 做平台支付系统的设计师 这里要为转化率负责 因为用户已经开始下单 了 这个是他的 KPI 2 设计师的整体项目推动能力是一个考核点 设计师不能为需求而 做需求的 不管是交互设计 视觉设计 3D 设计 平面设计 设计师应该 有解决问题的能力 去推动需求方来解决问题 3 不断变革流程也应该是一个考核点 如果用老的方式来做项目 也很难在未来的竞争环境中超越对手 做出更好的体验设计 仓储物流 仓储物流 1 为什么不少国内 B2C 电商选择自建物流 目前又有哪几种 代表模式 1 不少国内 B2C 电商选择自建物流的原因如下 极度缺乏社会化 标准化的第三方 3PL 物流 并无法充分满足并高 度匹配电商发展所需成本 速度和用户体验的要求 已有的物流运营多有不规范的内幕及混战割据 缺乏专业分工和精 细化意识 甚至正在搭建自有电商平台 更难以将其收购驾驭并高度整合 无异于与虎谋皮 内在追求构建垂直领域里的进入门槛和竞争壁垒 特别是不断完善 提升消费者体验 并可占据微笑曲线型产业链的更高位置 沉重击中了传 统零售主要盈利模式 金融地产模式 和 飞行加油模式 的软肋 自建物流做大成熟后定会仿效沿袭亚马逊 AMZN 的模式路线去对外 提供标准化的物流服务 打造新的利润源泉 并升级为电商生态链条的链 主 若第二次互联网泡沫破灭 自建物流及其基础设施更将是电商的优 质净资产之一 也是风险最小的战略投资 2 国内电商目前自建物流的两大代表模式 阿里巴巴式 着力打造电商生态链条 即做平台型物流 目前的 3PL 快递将要么被整合甚至被逼沦为 4PL 要么转向直营做自主物流平台 同阿里巴巴平台博弈 京东商城式 即标准化物流 构筑垂直领域的竞争堡垒 整合供应 链 逐步占据微笑曲线型产业链的高位 大力挤压抵消传统零售天然及后 发优势 2 作为一个团购平台 拉手网为什么要自建物流 拉手网 CEO 吴波表示 快递物流是目前团购投诉比例较大的一部分 拉手网自建物流是为增加用户体验 3 服装 鞋类 B2C 如何控制库存 在途货物数量与用户体验的 平衡 这个比较复杂 因为不同的品类 品牌有不同的存销比 所以不能一 概而论 涉及的因素比较多 季节相关性也比较强 4 电子商务 B2C 如何解决代销产品的货到付款物流时间问题 一般来讲该类商品都是为丰富 SKU 解决长尾 增加转化率和粘度 其单个 SKU 销量较低 而且不稳定 其目的并不是贡献毛利 因此 可从 三个方面入手 一是直接和渠道商对接或多品类厂商对接 增加供货商的 集中度 二是在供货商附近驻点 三是对接系统 5 目前国内 B2C 电商网站是否都在用 ERP 系统 用的具体是 哪些呢 中大型的电商网站 ERP 这几个字母是完全不能囊括的 主要由如下 一些系统组成 1 进销存系统 你的产品的采供销当然最好是由系统来实现 2 BI 系统 BI 包括所有的流量 订单 商品 库存 发货等所有 数据节点 亦包含全站的各种积分 优惠券 会员体系等分支系统 3 仓储以及配送发货体系 里面涵盖的数据节点非常非常多 比如 说库存 库存里面也分可销售库存 冻结库存 RMA 库存等多个状态 配送体系的节点也很多比如说分拣 打包 称重 打印 发货 发货之后 需跟物流公司对接知道到达的配送节点 4 客服系统以及 CRM 系统 客服系统可以指导所有客服工作 QA 并考核客服的 KPI CRM 系统需要反复做会员营销使用 5 财务结算系统 这个需要跟其他系统衔接紧密 6 网站管理后台 产品编辑后台 营销工具 技术运维系统等等 支付 支付 1 第三方支付企业在移动支付行业中的前景 挑战和核心竞争 力是怎样的 随着在线交易和网络购物的快速发展 第三方支付平台的应用渗透率 不断提高 在全社会支付体系中的作用日益凸显 前景可观 对第三方支付来说 最严峻的挑战 来自政策和安全 以某种虚拟运 营商的角色 参与金融业的变革 是一个可被各方接受的方案 用户就是第三方支付企业的核心竞争力 赢得用户就是赢得未来 2 京东商城是否会考虑建立一个自己的第三方支付平台 你觉 得未来的在线支付格局会是怎样 1 京东不会自己建立第三方支付平台 据消息称 京东将使用中国 银联做的支付平台 京东之所以自己搭建物流平台 是因为目前的民营物 流无法满足消费者和京东的要求 但是中国银联具有上百家银行资源的 中字号 优势 因此选择成熟的平台才是发展的捷径 2 未来的在线支付将呈现如下格局 首先 从用户群体来看 淘宝的占有率还是第一 所以就算所有电商 都自己做支付 最大的还是支付宝 第二 超级银联的介入势必会加速整个支付行业的发展 但这样的发 展一定是国家宏观调控的 牌照方面一定不会是人人都有 那就说明要么 电商借助银联系统去做支付 要么自己花很大成本 需要把一些不法行为 和相关内容都要清理 去做这件事 这样做只能说促进银联接入 但并不 是促进电商支付的发展 第三 从用户体验来看 要超过支付宝的 几乎不可能 因为支付系 统庞大 安全性 稳定性都是要求 支付宝在这方面已经千锤百炼了好几 年 虽然现在还很糟糕 但势必是最合理的一种选择 他也会去创造更多 的模式去提高用户体验 比如快捷支付 用户体验的经验这点是其他支 付行业所无法超越的 第四 整个支付格局之所以不会变 是因为银行是最后的垄断 所以 无论前置支付系统有多少个 都不会影响这一点 最后就看谁的企业形象 更好 能够得到银行的支持 三 行业趋势及分析三 行业趋势及分析 一 垂直 一 垂直 B2C 1 国内 B2C 市场还有机会吗 还有哪些机会 1 各垂直品类 比如说洁具 建材 家具这些在渠道上非常不透 明的行业 中间的空间不管是利润空间还是用户需求都是非常可观的 2 独立品牌 机会很大 可以选大行业 服装 家居 化妆品等等 会百花齐放 3 基于淘宝生态链的 机会不小 做电子商务外包的 各种 function 都需要专业的服务 淘品牌 善用淘宝的生态资源 尚有 2 年 左右的机会跑出来 2 电子商务越来越热 现在还有哪些垂直类目适合去做 B2C 新公司有机会做大 会 也不会 会是指 电商这种形态非常适合广告网络 如果你愿意算它是一种媒 体机会 比如 MediaV 就是在做基于电商的广告网络 但不认为电商会出现类似 17173 这样的产品 至少在互联网上 在 iPhone iPad 上 也许可能 3 现在做奢侈品电子商务时机成熟了吗 不够成熟 也不看好奢侈品电商在中国的发展 这跟中国人关于奢侈 品的概念有关 对于大部分有意向购买奢侈品的人来说 奢侈品的作用更 像是对个人身份地位的一种提升和认证 于是必然导致两种情况的出现 或者攒很久钱买少量正品 或者索性买 A 货 当然这里的大部分仅指数量 上的多 毕竟有足够经济实力可以视奢侈品为日用品的还是少数 而且对 有这个经济实力的人来说 奢侈品电商所可能带来的价格优势和便利优势 也没有吸引力了 被视作 VIP 客户 每期购买目录送上门的服务显然更符 合其 阶级 身份 所以奢侈品电商就变得两头不讨好 再加上反正都要解决品质的信誉 度问题 一旦这个问题得到解决 那么二手奢侈品电商显然会更有竞争力 例如寺库的融资成功就是很好的证明 4 内衣 B2C 会有发展前景吗 能在这个市场出现维多利亚秘 密那样的内衣品牌吗 内衣的 B2C 肯定有市场 但是内衣市场不像运动化妆品市场 容量小 很多人都想做个类似于好乐买 乐淘等专业的内衣平台 目前 国内最有 可能做出像维多利亚的秘密的只有爱慕了 另外 类似于 68 这类以某一风 格或某一品类为主的垂直性 B2C 也是有前途的 5 化妆品市场很大 但为什么是 B2C 领域中比较难做起来的 品类 在中国 目前大化妆品品牌对电子商务的态度是不支持 不授权 不 供货 因为化妆品公司卖的就是品牌而不是折扣 打折是毁品牌的事 6 为什么女性消费最花钱的化妆品市场始终没有一家大的 B2C 电商出现 1 相对而言 化妆品网上市场目前还是个小市场 在交易品类排名 能占到淘宝前 3 的位置 但比例只是个位数 而女装高达 30 3C 的比 例也很高 余下才是化妆品 将化妆品中的精油护肤美体 彩妆两个类别 合并起来的数据也不超过 6 2 市面上流行的品牌 处于垄断地位 传统分销 PR 广告渠道 封闭而强大 利益当然也多 在电子商务和传统利益的权衡上 品牌显然 选择了后者 3 市场的混乱导致消费者不信任 这些混乱包括 真货 假货 水 货 夸大功效 欺骗用户 大家应该还记得之前某个网站很红火 但每天 都会说有个明星长痘痘用了他们的产品效果很好 导致在安全性 可信 度方面难以得到用户信任 而且化妆品的安全性考虑是排在第一位的 效 果又不一定是立即可以看到的 所以 消费者的选择门槛会比较高 营销 成本高 建立信任的周期长 4 鉴于垄断的市场环境及体验消费的特性 化妆品的自有品牌业务 发展成本要高得多 DHC 在 2004 年开始连续多年以亏本数千万的代价派 发试用装 而且那时候的 RMB 可以当现在的 USD 来使 诸多障碍 业界 在这方面的进展有限 5 诸多原因 尤其是水货和假货导致的渠道合法性问题 使投资商 的投资被限制 所以暂时还没有多少化妆品网站拿到了大额风险投资 跟 卖衣服和鞋子的同学比起来 化妆品行业的资本投入严重不足 甚至可以 忽略不计 7 美国有很多很好的童装品牌 可中国的童装品牌很少 一个 做服装 B2C 的朋友也说中国做童装品牌非常难 为什么中国的童装 市场难做 1 价格问题 小童 baby 的衣服 很多家长会成打地买 因为小 孩经常会尿裤子 又穿不惯尿不湿 一天好几趟就相应要换好几次衣服 轮换下来 一打不算夸张 而大童因为长得快 基本上所有的衣服都只能 穿一季 对于家长来说这两个因素导致了他们不愿意花大价钱买童装 2 国内的品牌认知问题 整个服装行业 目前国内都没有什么像样 的自有品牌 更不要说童装了 在国外 品牌个性被看作个人个性的延伸 而大人喜爱的牌子相应推出的童装 也就成了家长的首选 由此可以看到 很多成人服装品牌都做同品牌的童装 如 GAP Guess Polo Zara 等等 中国的品牌往往具有更大比重的 工具性 为了满足面子 或者虚荣 心的需求 有钱人直接冲着国际大牌去了 没钱的也要拿中央电视台的广 告作为品牌消费指南 为的就是一种感觉 牌子货 而对于小孩尤 其是儿童来说 无论是他们自身还是其家长 都不存在类似 面子 的心 理需求 因此童装品牌也就难以发展 3 安全和信用问题 现在普遍存在的对国内产品的不信任 甚至即 便是非常知名的大品牌 如蒙牛 也不能保证品质 令人寒心 虽然服 装不容易造成人生安全的问题 但整体环境还是造成了国内品牌的失信和 贬值 消费者觉得花那么多钱买一个国内的牌子 既不放心也划不来 而且对于小童而言 面料和染料的安全舒适 是家长普遍在乎的重要选择 因素 综合来看 目前国内大部分家长选择童装考虑的因素 按重要性排序 应该是 面料 质量 价格 款式 品牌 再加上当前不够理性 的品牌消费习惯 和有待改善的国内产品品牌形象 无法发展出有影响力 的国内童装品牌也就不奇怪了 8 饰品类的垂直 B2C 目前有哪些成功的公司 这个细分市场 的前景如何 没有太成功的公司 因为饰品类的供应链管理太复杂了 该细分市场 的前景还是不错的 虽然市场规模偏小 但用户的偶然购买因素很高 很 考验营销推广的能力 9 红酒的 B2C 电子商务有没有市场 关键点在哪里 不是有没有市场的问题 而是怎么做的问题 因为是小众商品 所以 怎样找到目标客户 针对性营销是关键 物流也是一个问题 不能走航空 一般的快递也不愿接酒类的单子的 另外 营销做好了 就更容易让用户信任你 服务做好 赢取回头客 和口碑推广则是成长的关键 品质比价格更重要 不要打价格战 不然没 有利润来提高产品和服务质量 10 电子商务行业会出现垂直媒体的机会吗 电子商务业会出现垂直媒体 但是需要相应的产业环境 其中重点的 是很多 垂直品目的电商 二 团购 二 团购 1 做实体商品团购的网站 其未来发展是否必然会遇到 B2C 能力不足的瓶颈 是一定会有这个问题的 因为实体商品做团购时 互联网只是起到了吸引并组织买家购买的作 用 基本上只完成了一小部分的前段信息确认 而后台的一系列动作却是 影响用户体验最重要的部分 但也不是必然长不大 刚开始如何去寻找合 适的合作伙伴 后期如何搭建自己的有保障的后台系统 是让自己长大的 重要条件 2 2010 年是千团大战 2011 年是团购导航大战 团购导航成 功必须要具备的元素有哪些 1 本质是流量的倒买倒卖 2 用户粘度很低 切换成本很低 3 用户不在这里呆着 需要为此从社区 导航站 搜索穿越过来 随时有被社区 导航站 搜索秒杀的可能 3 培训团购 课程团购在国内前景如何 如果是创业做垂直团购 这个市场可能容易被大的团购网站挤压 因 为还不是足够大的一个垂直市场 和大型教育培训机构的依赖性也不容易 做到很强 因为教育培训机构上线新课程都是初期用一下优惠或者免费试 听 用哪家都差不多 三 移动电子商务 三 移动电子商务 1 移动电子商务只是电商的移动化吗 真正的用户需求和其独 特的引爆点会在什么地方 移动电子商务只是比电子商务增加了移动的功能 所有依赖移动的功 能都可以称为移动