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销售培训 益购国际EegooInternationalRay Xue 1 目录 1 销售中所遇问题 2 销售技巧SPIN 3 心态调整 4 销售策略SNR 2 不熟悉客户的心理诉求点 沟而不通 销售过程无法控制 结果与预期差异很大 对方提出苛刻条件 我方接受不了 割舍不下 不知道如何才能有效影响对方的决策 在遇到公司集团客户时往往找不到KP 客户用了我们的产品 但是声称效果不太理想 销售谈判中自己的选择余地很小 很被动 1 销售过程中所遇问题 3 收集资源 针对人群 系统销售 What sthePoint 销售大体流程 4 销售员工A 销售员工B 45 100 25 10 20 55 客户资源 意向客户 签单客户 是什么着影响着您的销售业绩 Question 如何去发展您的客户资源 5 意向客户 4 转介绍的再销售 网络媒体收集客户资源 2 运用您的人脉网络 3 从竞争对手获取更多的资源 收集客户资源 客户资源 据统计 一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户 而一个失望的客户将影响26个 这26个人又会怎样呢 6 针对性的销售 销售 任何时间 任何地点 任何人 7 营销案例 Question 1 这个案例想要表达的内容是什么 2 这个案例成立的关键因素是什么 Answer 具有针对性的销售反常规销售从客户角度发掘客户的潜在需求 一 发掘客户潜在需求案例 把梳子卖给和尚 8 SPIN销售技巧 9 1 什么是SPIN销售技巧 SituationQuestions即现状问题 ProblemQuestions即困难问题 ImplicationQuestions即牵连问题 Need PayoffQuestions即价值问题 10 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处 传统的技巧偏重于如何去说 如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户 使客户完成其购买流程 11 S SituationQuestions 询问现状问题 一 目的 与客户接触时 找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题 因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题 销售人员只有去了解 去发现 才可能获知客户现在有哪些困难 了解客户现状问题的途径就是提问 通过提问来把握客户的情况 比如可以询问一个美容用品销售商 现在有哪些美容产品 销售这个产品已有多长时间 客户使用的情况怎么样 之类的问题 用这样一些问题去引导他发现现在可能存在的问题 二 注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础 由于现状问题提问相对容易 销售员很容易犯一个错误 就是现状问题问得太多 使客户产生一种反感和抵触情绪 所以在提问之前一定要有准备 只问那些必要的 最可能出现的现状问题 12 P ProblemQuestions 发现困难问题 一 目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况 例如 你一年花费在皮肤保养的费用是多少 是不是用了很多美容产品却没有很好的效果 有没有针对您现在所遇到的问题购买产品呢 有没有遇到一些化妆品公司夸大广告效果的推广 等等 二 注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做 才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题 如果见到什么都问有没有困难 就很可能导致客户的反感 在传统销售中 所提的困难问题越多 客户的不满就会越强烈 就越有可能购买新的产品 而以客户为中心的现代销售并非如此 它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求 不会直接导致购买行为 所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 13 I ImplicationQuestions 引出牵连问题 让客户想象一下现有问题将带来的后果引发客户思考更多的问题 SPIN技巧中 最难的就是引出牵连问题 提出牵连问题的目的有两个 14 I ImplicationQuestions 引出牵连问题 续 一 让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时 客户才会觉得问题已经非常的急迫 才希望去解决问题 不解决的话所导致的后果将是非常严重的 比方说互联网定费推广客满为患这个问题 在没有了解之前 客户很可能不会意识到它的严重后果 但经过我们提醒之后 客户就会对后果进行一番联想 就会觉得这个问题非常严重 众多的付费会员中买家如何找到自己呢 投入的费用等于白费 15 I ImplicationQuestions 引出牵连问题 续 二 引发客户思考更多的问题 比方说刚刚接触互联网推广 如果不选好一个产品 你就会没有效果 随之对互联网失去信心 别人可能借这个机会超越你 你也就失去一个在行业内稳步领先的机会 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题 它会引发很多更多问题 并且会带来严重后果时 客户就会觉得问题非常严重 非常迫切 必须采取行动解决它 那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求 也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时 才会有兴趣询问你的产品 去倾听你的产品介绍 16 I ImplicationQuestions 引出牵连问题 续 由于这个环节最难 拜访前请认真准备还是互联网定费推广这个例子 就算你是久经沙场的销售 面对不同的客户人群 你不可能临时想出很多合适的问题要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题 需要在拜访之前就认真准备 甚至要写出多种客户的逻辑问题讲稿当牵连问题获得足够多的时候 客户可能会出现准备购买的行为 或者表现出明显的意向 这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求 如果没有看到客户类似的一些表现 那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段 说明所问的牵连问题还不够多 不够深刻 请明确客户的哪些语言 行为 动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求 17 N Need PayoffQuestions 明确价值问题 它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上 并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处 比如 这些问题解决以后会给你带来什么好处 这么一个简单的问题 就可以让客户联想到很多益处 就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的 对新产品的渴望和憧憬 这个就是价值问题 明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比 说服与被说服当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成 一 目的 18 N Need PayoffQuestions 明确价值问题 续 1 帮助解决异议明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬 这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围 价值问题问得越多 客户说服自己的几率就越大 他对新产品的异议就越小 显然 价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议 客户的异议一般都会变得很少 因为客户自己已经处理了异议 2 促进转介绍的再销售价值问题还有一个非常重要的作用 就是促进转介绍 当客户一遍一遍去憧憬 描述新产品给他带来的好处时 就会产生深刻的印象 然后会把这种印象告诉他的同事 亲友 从而起到了一个替销售员做传播的作用 二 益处 19 2020 3 20 20 SituationQuestions现状问题 ProblemQuestions困难问题 ImplicationQuestions牵连问题 SPIN 重温SPIN流程 NeedPayoffQuestions价值问题 21 心态调整 22 案例 一 20美元的价值 二 无名记者会见世界银行总裁 23 深刻了解我们的职业 销售部门是决定企业生存和发展的重要部门 销售业绩是一个企业生存的命脉 能创造突出销售业绩的团队更是让企业梦寐以求 但遗憾的是 团队通常存在 但能支撑整个企业 能让企业托以重任的精英型团队却不常在 所以很多企业的老板们最器重的就是出色的 销售总监 和 王牌销售 24 了解行业的发展过程和趋势 2 2005年中国网络购物用户数高达1855万人复合增长率高达72 8 1 2001年中国网络购物用户数仅为208万人 2001 2005 2009 2014 网上购物发展趋势图 3 2009年3月 网上购物人群达到2亿多 中国新经济门户网 艾瑞 25 抽样调查结果 网上购物第一个问题是您上网的频率 在受访者中 经常上网者占42 有时上网者占33 偶尔上网者占14 在当今这个奔跑着的社会中 经常上网的人对网上购物这个名词都不会陌生 网上购物方便快捷 一直存在着很大的市场潜力 中国商情调查网11月抽样调查 举例 26 培养自己拥有阳光心态 相信就是强大 怀疑只会抑制能力 而信仰却是力量 只要你认准了 就要坚持到底 信心会转化成力量 会创造人间奇迹 如果你对你从事的事情半信半疑 你会一事无成 练习 你必须相信三点 1 你一定要相信你所推销的产品 2 你必须相信你所代表的公司 3 你必须相信你自己 27 对电话销售感觉枯燥 做为一个电话销售 您有多少的有效电话决定了您的客户资源并直接影响到您的收入 举例 28 情景案例 如何赢取更多的钱 Question 1 作为个人您的成功概率是多少 2 作为Team您的成功概率是多少 3 商务谈判时如何让您的利益最大化 总结 注重团队力量 了解对方的底线 了解竞争对手的底牌 在座的听众中选出6位 每位手中握有随即抽出的一张黑牌 我的手中握有抽出的6张红牌 规则是 你可以拿手中的黑牌 从我这里随机抽一张红牌 如果刚好对上了 比如红桃3对黑桃3那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱 如果没有对上 那么两张牌同时作废 现在请你们想一想 用什么方法让你方收益最大 29 SNR销售策略 30 典型销售谈判情景下的SNR 前期 准备 破冰 探询 价值传递中期 讨价还价 达成共识后期 促成签约 应对抱怨 31 策略销售关键要素 CI CommonInterest 共同利益 CO CommonOpinion 共识 BATNA BestAlternativetoNegotiatedAgreement 最佳替代方案 ZOPA ZoneofPossibleAgreement 可能达成协议的空间 32 SNR线路图 接触 感兴趣 不行 认同 不认同 想 不想 你 竞争者 最优方案 次优方案 买 不买 初期 中期 后期 33 前期的SNR破冰 34 大客户销售谈判SNR前期破冰 Interest 一开始打中大客户的关键诉求点 Concerts 一开始就要打消对方各种顾虑Emotion 一开始就营造合适的氛围破冰不等于拉关系 而是获取信任的同时获得需要的氛围 讨论 怎么样做才能让一个通过传统进货方式的公司 很多都不习惯网络购物 真正接受Eegoo的网上销售模式 提示 运用SPIN 35 破冰时应对的 No NoMoney没预算 NoTime没时间 NoInteresting没兴趣 NoA