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第五章电子商务链分析 学习内容 5 1电子商务链概念5 2电子商务链流程5 3电子商务链内容5 4电子商务链应用5 5电子商务案例 5 1电子商务链概念 5 1 1交易与商务 交易 双方互以对方向自己让渡钱或物作为前提向对方让渡物或钱的经济行为 商业 专门从事商品流通活动的经济部门 也称专门从事商品交换的经济事务 商务 就是商业上的事务 可以说除了纯粹生产环节外的如市场调查 生产计划 原材料采购 产成品储运 流通 交易 消费等商品经济链都属于商务活动商务与交易密不可分 商务可称为以商品或服务交易为中心的经济事务的总和 5 1 2交易链与商务链 将商务 交易活动节点有效地串联起来 共同形成一个商务链或交易链 交易过程细分为交易前 交易中和交易后 商务链 1 狭义商务链 就是交易链 它是整个商务链的核心所在 2 广义的商务链还包括两个环节 商品与市场的准备和售后服务阶段 5 1 2交易链与商务链 5 2电子商务链流程 5 2 1电子商务链综合框架 电子商务链解释的是电子商务或电子交易的相关活动 六流 信息流 资金流 物流 商流 人员流 信用流 5 2 2电子商务链环节说明 5 2 2电子商务链环节说明 5 2 2电子商务链环节说明 5 2 2电子商务链环节说明 5 2 2电子商务链环节说明 5 3电子商务链内容 电子商务链的模式框架 上图列出电子商务交易 商务共性 活动的维度 这些维度不仅是分析电子商务整体活动的指标 而且可以用来分析电子商务链纵向各环节 指导电子商务活动 5 3 1业务模式 商业模式 影响一个电子商务项目绩效的首要因素是它的业务模式 一 业务模式含义业务模式又被称为商业模式 主要探讨项目做什么和怎么做的问题 或者说商业模式是关于 做什么 如何做 怎样赚钱 的问题 全国人大副委员长成思危致力于风险投资引介事业 他讲过一个案例用来阐述什么是商业模式 有一个美国人参加亲属的殡葬处理 他发现殡仪公司利润高得惊人 于是他构思了一个商业网站 自销殡葬用品 既可赚钱 又可以让消费者减少支出 于是 他找到风险投资商 风险投资商说这个商业模式不成立 因为人们是不会上网买棺木的 于是他又进行构思 构思了一个哀思网站 故人的亲友都可以上网站免费发贴子寄托哀思 也方便了远途的亲友 不必再千里昭昭赶去吊唁 网站收入的解决方法为 由于网站的点率高 所以网站可以让生产销售殡葬用品的公司发布广告 收取广告费作为利润来源 他再找到风险投资商 这个商业模式被风险投资商认可 于是新的企业创办成功 商业模式案例 设计商业模式要回答三个最基本的问题 1 你的顾客是谁 2 你准备向他提供什么样的产品或服务 3 他为什么愿意付钱 也就是让顾客付钱的逻辑是什么 商业模式设计 二 业务模式的内容 战略目标目标客户收入和利润来源核心能力 5 3 1业务模式 商业模式 战略目标表现在产品 服务的差别化 低成本 目标集聚战略上电子商务能使公司向客户提供哪些独特的产品或服务 或者使公司的产品或服务具有哪些独特的客户价值 差别化 低成本还是目标聚集 电子商务是否能够使公司为客户解决由此产生的一系列新问题 公司是否有明确的战略目标规划 5 3 1业务模式 商业模式 目标客户指在市场的某一领域或地理区域内 公司决定向哪一范围提供产品或服务 以及提供多少这种产品或服务客户范围 产品或服务范围电子商务能使公司接触到哪些范围的客户 是面向全球的客户还是一定地理范围的客户 是面向商家还是面向消费者 公司的客户具有什么特点 电子商务是否改变了原有的产品或服务 公司对各类各户分别提供哪些产品或服务 5 3 1业务模式 商业模式 收入和利润来源公司原有的收入来源有哪些途径 电子商务使公司收入来源产生了哪些变化 公司实施电子商务后有哪些新的收入来源 公司收入来源中 哪些对公司的利润水平具有关键性的影响 哪些客户对哪些收入来源做出贡献 公司利润的决定因素有哪些 5 3 1业务模式 商业模式 核心能力核心能力是相对稀缺的资源和有特色的服务能力 它能够创造长期的竞争优势公司拥有的能力是什么 公司实施电子商务需要哪些新的能力 电子商务对公司已有的能力有哪些影响 公司的这些能力有哪些是其他公司所难以模仿的因素 公司如何才能保持它的竞争优势 公司在形成和保持这些竞争优势的过程中 采用了哪些营销战略 5 3 1业务模式 商业模式 经营模式则主要是考虑如何展开具体的商务活动 实现业务模式的各环节设想 促进预期经济目标的达成 这不仅包括选择各环节具体的合作者 协作者 协作方式 分成方法 经营的工具 手段 方式 方法 还包括非业务模式环节的市场开拓 广告宣传等事宜 经营模式将业务模式主体化 动态化 丰润化 灵活化 具体化和人 财 物 产 供销一体化和协调化 经营是业务模式 商业模式 活的灵魂 5 3 2经营模式 经营模式是指企业对其在生产 运营中涉及到各种资源进行组织 整合的方式 其中资源是广义的概念 它不仅指企业内部资源 如生产经营资源 内部后勤资源和市场销售资源 也包括外部资源 如供应商 分销渠道和竞争者等等 迈克尔 波特 电子商务的经营模式就是公司以交易为中心将供应链管理 SCM 客户关系管理 CRM 商务智能 BI 和内部管理信息系统等有机地联系 整合起来 以经济效益最大化为目的 依托业务模式高效率 低成本进行商品或原材料 半成品等的计划 采购 存储 保管 销售 配送等一系列活动的总体规划 设计和实施的整体方案 一 经营模式的含义 5 3 2经营模式 二 经营模式分析需要考察和分析的问题 交易前分析 客户搜寻商品和服务信息的渠道与方式有哪些 商品展示采取什么方式 客户与公司的信息交流采取什么方式 交易中分析 商务咨询洽谈的方式与途径是什么 交易订单签约方式是电子化的还是纸质的 交易后分析 交易的货款支付采取何种方式 具有什么特点 商品的物流配送采取哪种方式 具有什么特点 公司提供什么样的电子化服务方式 商务工具分析 公司在电子商务活动中是否采用了SCM CRM ERP等系统 效果如何 5 3 2经营模式 技术模式是电子商务项目中实现项目业务模式 维护系统正常运行及意外发生时能保护和恢复系统的通信 硬件 软件及相关人员构成的体系 5 3 3技术模式 一 技术模式含义 通信系统计算机通信网络 宽带专网 电视网 电话网计算机硬件系统服务器和客户机计算机软件系统系统软件和应用软件其他专用系统商品扫描系统 支付刷卡系统 企业资源计划 ERP 客户关系管理 CRM 供应链管理 SCM 等专用系统 二 技术模式内容 5 3 3技术模式 三 电子商务技术模式需解决的问题 公司电子商务应用的总体技术结构图是什么 公司电子商务应用中网络和通信系统的结构与技术水平 公司电子商务系统中计算机硬件系统的配置情况 公司电子商务软件的选择与应用情况 公司商品扫描系统 支付刷卡系统 企业资源计划 ERP 客户关系管理 CRM 供应链管理 SCM 等专用系统的应用情况 公司电子商务网站的安全解决方案和使用的安全技术 公司电子商务的支付技术应用情况 5 3 3技术模式 资本模式囊括了从资本进入 选择类型 计划筹措 运作 内部运作与外部运作 到退出 主动退出 被动退出 的整个过程 5 3 4资本模式 一 电子商务资本模式类型1 风险投资型资本模式风险投资是由职业金融家的风险投资公司 跨国公司或投资银行所设立的风险投资基金投入到新兴的 迅速发展的 有巨大竞争潜力的企业中的一种权益资本 在这种投资方式下 投资人为融资人提供长期股权转让方式撤出投资 取得高额投资回报 风险投资型的电子商务资本模式 是指风险投资对电子商务公司的直接投资 或已经建立电子商务网站的电子商务公司吸引风险投资的介入 这种风险投资一般在电子商务公司企业阶段就进入 因而被称为创业投资 5 3 4资本模式 一 电子商务资本模式类型2 传统投资型电子商务资本模式传统投资型电子商务资本模式是指传统企业通过各种形式进入电子商务领域 将资本引入电子商务公司或Internet服务公司 银行贷款 招商入股 或股票发行 售卖债券等都是传统的资本投资模式 而电子商务投资模式有所不同 主要有以下几种形式 传统企业建立网站 实现企业上网 传统企业直接投资电子商务 政府或企业投资专业电子商务网站与网上商品交易市场 电子商务公司之间的并购 5 3 4资本模式 二 进行电子商务案例的资本模式分析 需要从以下几个方面来考虑 公司电子商务网站的资本来源属于风险投资还是传统的产业资本 主要有哪些来源渠道 公司电子商务网站的资本来源如果是风险投资 其投资主体是哪些 其投资运作进入那个阶段 具有哪些特点 如果公司电子商务业务属于传统投资型资本模式 是采取何种投资形式 其运作过程具有什么特点 5 3 4资本模式 2005年8月11日 阿里巴巴与雅虎在北京召开发布会 宣布双方已经签署合作协议 阿里巴巴收购雅虎中国全部资产 同时获雅虎10亿美元投资 并享有雅虎品牌及技术在中国的独家使用权 雅虎获得阿里巴巴40 的经济利益和35 的投票权 阿里巴巴并购雅虎 管理模式指从组织上提供的为保证项目正常运行和发生意外时能保护 恢复该项目的法律 标准 规章 制度 机构 人员和信息系统等 它能对系统的运行起到跟踪监测 反馈控制 预测和决策的作用 企业电子商务资源可以分为人力资源 财力资源 物力资源 信息资源 无形资产以及客户关系资源 5 3 5组织管理模式 在进行电子商务案例的管理模式分析时 需要从以下几个方面进行分析 公司电子商务组织采用何种形式 具有什么特点 公司的业务流程具有什么特点 是否适应电子商务的要求 公司的人力资源管理 财务管理 采购管理 服务管理等专业管理是否采用电子化的手段 有什么特点 公司电子商务管理具有哪些方面的管理制度和奖惩制度来保证电子商务活动的正常进行 公司电子商务网站的服务有效性如何 5 3 5组织管理模式 信用模式是指以建立信任 树立信用为目的的各种机制 也指促进各环节信任达成的途径和方法第三方的权威 如司法部门 公正 如民间团体 验证 如证书颁发中心 保证 如担保体系 等中介风险管理中首先要制定风险管理计划 其次 进行风险因素识别 再次 衡量和选择对付风险的方法 有风险控制措施和风险补偿的筹资措施 第四 贯彻和执行风险管理的决策 最后是对风险管理的检查和评价 5 3 6信用风险模式 电子商务的信用模式需要回答下列问题 为了达成用户 企业 的信任 企业 用户 在各环节采取了什么措施 企业对各环节的风险因素识别 企业对付各环节风险的方法是什么 5 3 6信用风险模式 5 4电子商务链应用 5 4 1前商务活动 划分商品商品分为有形商品和无形商品 或可触及商品和不可触及商品基于商品客户个性化服务程度 商品的利用程度 商品后勤服务 商品交易的复杂程度等四大维度 商品可分为多种熟悉环境法律环境 社会环境 市场环境 企业环境模式准备业务 经营 技术 资金 组织管理 信用风险管理 5 4 2交易活动 商品展示业务模式主要 对企业的品牌 形象予以全面地宣传 对企业产品的用途 特性 优势 价格及相关信息做以明确的介绍 说明和发布 发布方式争取多种多样 体现现代化气息 重点挖掘互联网的特性 利用其优势进行新颖的展示服务 展示环节 建立网站 通过各种搜索引擎发布企业相关信息 细分产品的特性 广泛采取广告方式技术模式主要是针对各种经营模式而实施的技术支撑资金模式和管理模式更多是整个链条的工作信用模式和风险管理模式在展示环节很重要 商务沟通沟通是在有着明确的沟通目标的前提下 双方通过多种形式的交流 最终达成共同的协议 沟通过程中一个最主要的工作就是信息搜寻和检索 WWW上的检索工具主要分为两类 主题指南和搜索引擎 5 4 2交易活动 商务谈判谈判环节则是在有买卖意向情况下进行的有关价格 质量 交易方式等问题的讨价还价 谈判的目的就是通过具体的协商 实现双方都同意的交易 谈判根据交易方式的不同也有所不同 对于一般的买卖交易而言 谈判方式可能很简单 对于网上拍卖市场 价格谈判机制被运用到极致此外 有关质量 交易方式等的谈判也是一门艺术 5 4 2交易活动 交易签约签约环节的活动比较短暂 是一个瞬间行为 电子商务活动的签约可以是基于传统签约方式的书面合同 也可以是基于电子邮件的电子合同 还可以是网上交易 尤其是网上拍卖所特有的点击合同 签约环节主要涉及的是信用及风险问题 5 4 2交易活动 货币支付随着经济的高速发展 商品交易活动中的支付已经逐渐开始摆脱传统的实物货币交换 开始向电子化货币 数字化货币方向发展 在商店买东西可以直接划卡 国际贸易可以通过银行进行转账 网上购买商品可直接用银行卡支付 甚至在某些小额服务支付上还采取了移动手机支付的方式 5 4 2交易活动 商品配送配送环节有其完整的业务模式 经营模式 技术模式 管理模式 信用模式及风险管理模式实物商品的配送可通过运输工具直接由卖方进行配送 也可转由第三方实施配送 信息商品 数字商品的配送可直接通过Internet进行 在传输过程中进行加密 防止商品的泄漏 部分服务商品可在网上直接实施 5 4 2交易活动 后商务活动后商务活动主要体现在信息服务的信息追踪 投诉 回应等 技术性服务类的网上升级 免费下载 信用支持类的反馈机制 以及交流式的售后问卷 客户论坛等 无论哪一种形式 其最终目的都是为了更好地服务客户 为企业创造良好的声誉 促使企业得到更好地发展 5 4 3后商务活动 5 5电子商务链案例 易趣拍卖网 简介易趣拍卖网成立于1999年8月 经过三年多的发展 2002年底 易趣已拥有超过385万的注册用户 累计登录商品数为290万件 累计成功交易总额为9 2亿元 易趣自成立以来一直致力于发展为中国的ebay 树网上最大拍卖商形象 2002年他成功地抓住了ebay到中国寻找市场的契机 以3000万美元的价格将33 的股份卖给ebay 开始合作 2003年经再次磋商 ebay又追加高达1 5亿美元买断剩余的67 股份 易趣的中国最大梦开始变成现实 流程图这里的主体主要包括卖方 买方及易趣网 按照前商务 交易 后商务的划分方法 易趣的整个流程大体分为网上注册 交易前准备 网上交易 网下交易及交易后评价等五个环节 其中 网上注册属于前商务 即商品与市场的准备环节 交易前准备囊括