华为企业成功的商业模式及感想.doc

华为企业成功的商业模式及感想华为在创办的初期，作为民营企业融资困难，同时为了吸引人才，任总大量稀释了自己的股份，这就是华为的全员持股。既是员工又是股东，所以华为能万众一心，蓬勃向上，企业的执行力特别强。华为发家靠的是国内市场，现在挑大头的是国外市场，针对不同背景、不同发展阶段的市场，采用了不同的商业模式：国内市场商业模式和国外市场商业模式 。一、国内市场商业模式：首先，上世纪90年代初期，华为开始进入国内电信市场时，并不被认可，任正非四处游说各地电信局，由华为与电信职工集资成立合资企业，并承诺高额回报，形成利益共同体，在政策的灰色地带通过利益输送迅速抢占及巩固市场。 随着环境的急剧变化，华为的高层管理者对外部环境变化做出准确而又迅速的反应。2000年中国电信一分为，变为电信、移动、联通、铁通、网通等运营商。华为立即决定成立个运营商系统管理部，每个省都相应设置分支机构，建立独立的KPI考核指标。中国电信一分为后，采购决策权从地方收到总部。西方公司以前主要做总部和省公司关系，被华为遍布各地市的市场网络蚕食了很大市场，表面上看这一消息对西方利好。但，华为敢于反弹琵琶，在每个地市建立客户服务中心，以前的销售经理变化客户代表，也就是想方设法提高华为的服务水平。 二、国外市场商业模式作为发展中国家品牌，华为要想短时间内被发达国家认可，绝非易事（发达国家占据世界电信市场80份额，不可忽略的主战场）。因此，华为一开始就确立了“农村包围城市”策略。然而，即便是“农村”，市场开拓难度也是极其艰辛。但华为坚持了下来，2000年后开始开花结果，2003年销售额一举突破亿美元。目前华为海外市场已占销售收入的75%，其中欧洲市场占到了其总销售收入的10%，成为了全球第二大电信设备商。为了布局海外市场，从国内抽调了大批销售精英奔赴全球，导致国内市场被中兴抢走不少。同时，在海外市场，十年磨一剑，营销费用惊人，而回报却迟迟才来到，如果华为是一家上市企业，每年都紧紧围绕在净利润考核指标上，那么华为很多分公司中途估计早就被砍掉，更不会有今日华为辉煌的海外市场。所以换个角度来讲，不上市反而是华为的某种优势，确保了他可以着眼于未来进行长期布局、精耕细作，而不是计较一城一地的得失。华为成本领先，有其自身的努力，更多的应该说是得益于中国的国情。之前有介绍，华为是典型的哑铃型结构，研发和市场人员都超过40%，中国每年300万工科大学毕业生源源不断为其输血，研发人员平均工资只有国外竞争对手的30%左右，而中国人上班时间本来就长，且华为奉行加班文化，所以华为的研发成本只有国外的十分之一。因此华为在研发高投入的通信设备行业，具有得天独厚的成本领先优势。总结：华为在短短23年时间里，能够不断超越自我，迅速成长。大部分得益于华为所具备的超越商业模式。同时，华为的人力资源分布是个哑铃型结构，研发和市场各占40，行政和生产人员只占20。这样构筑了华为研发能力和市场营销能力；这两种能力的结合就构成了以客户需求为导向的创新能力