药房商圈战略与顾客关系PPT课件.ppt

商圈战略与顾客关系管理 1 战略的意义 企业总体目标与资源的分配 战略是一种选择集中资源投入于所选择的行动长期 持续 坚持于所选择的行动 资源 人 财 物 时间任何企业的资源都是有限的企业必须分配资源的投入 创造最好的效益评估选择少数目标行动 集中持续投入资源 才能创造最好效益 2 商圈的构成 商圈战略 商品 服务 营销 顾客 竞争 地理环境 3 知己知彼 百战不殆 界定商圈范围商圈住户调查竞争者调查团体客户调查人潮聚集点调查 4 商圈管理 清晰界定商圈范围建立完整的商圈档案建立完整的商圈图定期对商圈进行更新调查 5 商圈图演示 6 商圈战略 决定投资组合 资源分配 决定营销组合药房生命周期政策 决定目标品类 决定目标顾客 决定目标区域 7 商圈战略 决定投资组合 资源分配 市场吸引力评估市场大小市场成长竞争状态营销费用医改冲击吸引力评分合计 公司实力评估销售额毛利率品牌形象供应商支持人员能力实力评分合计 1 非常高2 高3 普通4 小5 非常小 8 战略法则 选择性投入 减少投入 不投入 增加投入 维持投入 减少投入 公司实力 市场吸引力 中 高 低 高 低 9 1 决定目标品类 配比 门店基本品类组合 医药治疗 高毛利品种 普药品种 健康保健 一般品种 护理辅助 保健食品 生活便利 卫妆器械 母婴 日化 10 2 决定目标顾客群 分析表格 11 3 决定目标区域 分析表格 12 商圈战略 决定营销组合 投入工具选择 店外营销工具 大众媒体 媒体广告 报纸 杂志 电台 电视户外广告 站牌 指示牌 车厢车体 电梯楼梯间 小区广告栏等传单 信箱投递 小区派发 定点散发 夹报社区活动 小区公关 公益活动 健康讲座团体客户拜访店内营销工具 店内媒体 商品陈列 商品促销 焦点陈列 pop 爆炸贴 标签卡等 会员营销工具 分众媒体 邮件 电话 短信 微信 13 决定营业额提升的营销工具 店外营销工具 大众媒体 发掘开发新客户 会员销售工具 分众营销 刺激旧客户重复采购 门 店内营销工具 店内媒体 创造初次购买 店内营销工具 店内媒体 提升购买 店 14 商圈战略 药房的生命周期策略 成长期 起步期 衰退期 成熟期 门店的关键时期 起步期和成长期 积极宣传大力营销树立形象 维持适当的营销投入增加会员建立口碑 强化会员营销稳定的优惠政策创新营销策略 更换经营模式更换地址结束营业 15 商圈战略 药房的生命周期策略 16 营业额提升三步走 开发顾客 维持顾客 增加回头客 17 商圈管理与商圈战略 商圈管理完整的商圈调查与商圈图的建立定期 每年 更新调查与更新商圈图 商圈战略决定投资组合 目标品类 顾客 区域 决定营销组合药房生命周期策略 充分了解自己的商圈 更新调整 18 以顾客为核心 创造忠实顾客 会员 满足顾客基本需求 满足顾客潜在需求 超出顾客心理需求 19 会员管理 建立会员 开发会员 办理会员卡 熟悉会员 会员梳理 会员管理 会员营销 会员建立几步骤 20 会员管理要素 制定会员政策会员招募资料设定会员发展目标发展会员管理体系会员分析体系会员营销体系会员满意度调查 小胜靠智 大胜靠谋 21 门店顾客流失的因素 离开门