孤儿单拜访技巧ppt课件.ppt

怎么才能做好主顾开拓工作 怎么样才能当好收展员四处四课 现在社会上什么活最难干 利用孤儿单拜访客户 要充分发挥区拓的优势 要充分利用公司配发的 收费清单 客服报 生日卡 拜访客户 利用资源 培养客户创造需求促进销售 大家知道 苹果怎样储存吗 将客户进行分类 1 根据住址将客户进行分类 分片拜访 2 根据客户对保险的认识和保险的需求再次分类 也可将客户这样分类 少儿 客户 交清保费的客户 低保额低保障的客户 4 没投保健康险的客户 5 开始返钱的客户 整理资料 电话约访 销售面谈 服务面谈 孤儿单客户服务销售流程 孤儿单 要充分利用公司推出的 生存金累计生息活动和其它各种活动机会拜访客户 展业流程 约访 接触 沟通 交流 促成 签约 保单送达 电话约访 1 确定双方身份 因初次与客户沟通应尽量减轻客户压力 增强客户信任感 着重以保单维护和售后服务为拜访理由要表示出是诚心诚意上门服务的心情 切记 电话中不要谈保险 不要介绍险种 2 语言要简单 目的要明确 确定拜访的时间和地点 要给客户一个选择时间的余地 二则一的方法3 要说明大约需要多长时间 最难的是这个环节 约访 拜访前的准备 1 客户资料准备 2 公司资料和宣传品准备 3业务员心里准备 4 着装和仪表的准备 1 客户资料的准备 1 客户及家人的现在年龄 性别 家庭人口大概情况 2 客户及家人的现有保险的险种 保额 保险责任 3 客户及家人的工作情况 有无社保 估计收入情况 尽量掌握情况 不能了解的是客户在其它公司投保情况 2 公司资料和宣传品的准备 1 收费清单 保单检视表 条款 保户卡 2 签单用的费率表 投保书 投保提示 计算器 3 公司的客服报 彩页 生日贺卡 各种专业工具等等 3 业务员的心里准备 1 要克服恐惧心里 2 要有个好心情 3 要熟悉常用险种的保险责任 和保险利益 4 要熟悉保全常识和理赔常识 4 着装 仪表的准备 着装要专业 得体 仪容 仪表要庄重 大方 客户对你的第一印象非常重要 涉及到你以后能不能再约访 接触 沟通 交流 关键的第一次见面 接触 说明来意 1 互相认识一下 以便今后更好的为您服务 要注意礼节 2 做一下保单检视 投保情况做登记 3 介绍一下公司的现状和公司发展 要注意控制好时间 不宜过长 如何进行有效沟通 语言的明确性语言的特定性语言的专业性让声音有表情 启发客户的购买兴趣 引发客户的观点阐述寻找保险的缺口需求激发客户的购买欲望适时不断的反复推销 需求规律 有用途才能有需要有需要才能有需求 沟通的方法 1 选择适当的话题 2 沟通保险理念和需求理念 沟通的目的 1 寻找保险缺口需求 2 激发客户购买欲望 3 解决客户的思维障碍 沟通 做单的成败关键在于 的沟通 的坚持 成功 怎样利用生日贺卡 拜访客户 什么人不需要保险 没出生的人 已经不在世的人 国家包养的人就看你意识的到意识不到 富翁需要保险吗 那个富翁能富过李嘉诚 别人都说我很富有 拥有很多财富 其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了足够的保险 香港巨富李嘉诚 有几种人不愿意买保险 医疗包干的人 公职人员 公务员 企事业干部 有社保的人群 收入低的人群 思想保守的人群 自由职业者 医生 律师 画家 银行职员 军人 警察 4 小业主 经商的生意人 炒股的人 买基金的人 自认为有钱的人 对保险不同的人群有不同的需求 高层客户买保险为了避税转移资产 赵本山千万保险避税遗产超亿 演艺名人赵本山投保年缴保费150万 十年累计1500万 有望在未来遗产税上避税资产超过一亿 中层客户买保险 为了理财追求利益最大化 低层客户买保险 为了保障防病养老转移风险 什么人是你的准客户 1 有经济实力的人2 有决定权的人3 有保险需求的人4 身体健康的人5 容易接近的人 买保险应该具备的条件 有保险意识 有保险需求 有交费能力 沟通的话题很广泛 从健康 安全 保障谈起面谈的核心 是保障目的 理顺思路 启发需求 您认为重要吗 开车 安全最重要生活 健康最重要一生 平安最重要 健康话题 亚健康的队伍在不断壮大 癌症和糖尿病人群在增加 心脑血管疾病呈上升趋势 人们普遍关注健康和长寿 懂得拥有健康就拥有财富 自行车 手表 缝纫机 年代家里的三大件是什么 年代家里的三大件是什么 电视机 电冰箱 洗衣机 世纪的三大件您家有了吗 购房 买车 上保险 您准备好了吗 人生需要七张保单 您准备好了吗 家庭突发事件应急预案 投资理财 1 房产投资 房产收益高 但是 变现差现在再买房子还能升值吗 投资理财 2 买汽车 汽车从买回来起 就开始赔钱 投资理财 3 买股票买基金 1 你有那么长的时间盯着吗 2 不盯着买了你放心吗 3 你有那么好的心里素质吗 4 你的心脏有那么好的承受能力吗 股市的普遍规律 一盈二平七亏损 投资理财 4 银行储蓄 稳健收益抵御不了通货膨胀 投资理财人的三大误区 1 过分追求收益 忽视财务安全 2 短期投资 频繁变更 3 过分相信自己 不愿意听专家建议 要告诉客户 当今社会分工越来越明细了 要找专家理财 找专业公司替您管理 才能安全 稳定 赚钱 绝不能亏本不要太贪心尽量分享市场利润把意外损失转嫁出去 如果留不住钱 那么挣钱又是为什么 摘自西方理财圣经 穷爸爸富爸爸 检查一下您的家庭保障 是属于低保户哪 还是属于无保户 或单一险种保户 还是安慰型保户 要向客户讲明 原有的保险光杆保单巨多 险种单一 保额偏低 病种少 周期短 不能够起到对被保人的长期完善的保障作用 您的家庭如果经济条件许可 应该做一些必要的补充 使被保人保障更加完善 保额更加充足 使用更加合理 解除后顾之忧 要告诉客户 保险是在不需要时候购买的 哪些国家和地区保险覆盖面较广 英国美国日本台湾 最大诚信原则保险利益原则损失补偿原则 保险的三大原则 诚信 是保险业的灵魂 风险分散大数法则公平原理 保险的三大原理 保险的三大作用转移风险补偿损失储蓄投资 1 自信2 访量3 技能 影响做单的三大因素 自信 1 正确面对自我2 保持空杯心态3 一切从头再来 访量 寿险无捷径访量定输赢 技能 1 熟悉条款 保险责任2 熟悉理赔常识和理赔条件3 掌握切入技巧 做单话术 在客户面前 你永远是专业人士 介绍商品的过程 不仅是讲条款更是创造需求的过程 在与客户谈论保险或讲解险种过程中 对客户不断提出的各种问题怎么办 不处理问题的方法是最好的处理方法 要熟悉其他公司常用险种责任防止客户互相比较 遇有自己不知道的问题 或难以解答的问题 要找准时机转移话题 千万不能与客户争论问题 在与客户的沟通中始终要占主导地位 在交流的过程中要注意 要让客户参与进来 以问答的方式最好 客户买保险关心的是什么 1 我一共花多少钱 2 我什么时候能把钱拿回来 3 我能拿回多少钱 4 我的保险管什么 5 我保的是多少 促成的时机 1 反对意见减少时2 询问多少保费时3 问保什么时4 沉没思考时5 同意你的说法时6 开始讨价还价时7 提出疑问时8 将电视音响关小时9 拿出食品饮料时 请注意 什么话不能多说 什么话应该多说 什么话不应该说 在促单的过程中 千万不要自己制造问题 不要提起和签单无关的话题 签单后 不要在客户家做长时间停留 防止发生新的变化 不到万不得以时 不要给客户打电话 签单后或交单出现问题时 经常遇到的几个问题 1 保险是骗人的 2 买的时候说的好 真正理赔时 保险公司一家说了算 3 现在钱是钱 以后贬值了 4 您特别好 将来您不干了怎么办 我去找谁 5 孩子的保险等长大后让他自己考虑 6 原来的保险便宜 现在的保险越来越贵 7 我家有人做保险 8 你挣我钱了 9 我有社保 商保用不着买了 10 平安的保险比别的公司贵 有效的沟通 巧妙的攀谈准确的切入熟练的业务放松的心态适时的结束 到月底心里特别急于签单 在客户面前千万不要表现出来 因为客户比你更聪明 急于签单 欲速则不达 没有签单并不可怕 一个月挂零也不可怕 可怕的是没有信心 做好客户服务是签单的基础 没有不要保险的客户 只有保险不全和保障不足的客户 没有不买保险的客户 只有不在你这里买保险的客户 通过服务发现客户需求 创造需求寻找保险缺口补充缺口提高客户保障增加保障促进保险销售积极销售实现保险三赢 要牢记客服人员的三大中心工作 1 签单 达成新契约 2 认真做好客户服务 3 增员 发展壮大保险队伍 只有认真的做好客户服务 才能有效的保存自己 只有有效的保存自己 才能更好的为客户服务 要做一个真正的保险人 不能做保险的奴隶 遇到困难重重时怎么办 静心思考 扩大思维 检查自我 理顺思路 观念创新 走出困境 没有做好准备不要盲目的拜访 因为每个人的资源是有限的要做到有效拜访 要不断的总结自己 1 自己有什么话说的不到位 有什么话说错了 有什么不妥当的地方 2 保险切入的时机对不对 介绍的是否全面 险种推荐的是否合适 成功的不成功的都总结一下 下一户怎么谈 明天怎么谈 观念和方法要不断的有所创新 什么人的保单最好做 什么人的保单最难做 什么人的保单