惠泉项目关键业务流程优化部分演示稿.ppt

惠泉项目关键业务流程优化部分演示稿 目录 业务范围的总体概念各业务范围的流程明晰2 1理解市场与客户2 2新产品开发2 3市场与销售管理2 4客户服务2 5财务管理2 6人力资源 惠泉提供产品的价值链 将啤酒行业中创造价值和产生成本的各项活动分解为战略上相关联的九个范围 用以分析惠泉目前的业务状况 从上面的价值链图可以看出 向消费者让渡价值和提供满意不仅仅是营销部门的工作 更取决于包括非营销部门 财务 生产 采购 技术等 在内的各部门之间的协作 因此 解决问题的途径是加强对关键业务流程的管理 即强调跨部门的投入和协作 主要管理问题 基于派力 惠泉项目组的分析 我们认为目前影响惠泉业绩管理方面的主要问题为 营销部门关键岗位缺乏人力资源对信息的重要性重视不够 管理层及各职能部门缺乏足够可靠的数据支持工作 决策往往只凭主观印象缺乏全员营销意识 各职能部门之间的沟通和配合协作程度极低 导致企业运作效率低 作为产品和服务的提供者竞争力不够营销工作欠缺计划性和全盘性 人员易陷入繁杂的日常事务中而无暇把握工作的大方向企业运作欠缺规范 随意性大 公司高层对业务的监控力度极弱 主要问题分类 财务管理 1 2 3 市场与客户分析 产品研发 市场销售管理 5 客户服务 4 6 人力资源 根据价值链流程规范 以上问题可以归类为六大范围 主要问题分类 续 关键管理流程 市场与销售管理流程 客户服务流程 财务流程 人力资源流程 市场与客户分析流程 产品研发流程 1 信息收集处理流程 2 市场调研流程 3 新品需求计划流程 4 新品上市计划流程 5 销售预测流程 6 年度营销计划制定流程 7 月度营销计划制定流程 8 经销商选择评估流程 10 订单管理流程 12 预算监控与调整流程 13 费用监控流程 14 费用申请与监控流程 15 招聘流程 16 培训流程 9 经销商档案管理流程 11 投诉处理流程 驱动因素 主要问题 决策缺乏有效信息支持 营销与技术部缺乏沟通产品开发不能充分体现市场需求 营销管理的计划性 全盘性急待提高业务操作缺乏规范指引 非营销部门缺乏全员营销意识 关键岗位人力资源匮乏 公司管理层对各职能部门监控力度不足 目录 业务范围的总体概念各业务范围的流程明晰2 1理解市场与客户2 2新产品开发2 3市场与销售管理2 4客户服务2 5财务管理2 6人力资源 市场与客户分析未来流程愿景 流程愿景 通过多种渠道持续地收集和分析市场及客户信息 并对信息实行高效的管理以供公司各管理层的决策 帮助企业迅速捕捉市场的变动和机会 做出前瞻性的决策并统一行动 流程目标 实现信息在组织内的高效流转 帮助各部门更好地服务内外部客户通过信息的差异化管理 及时有力地支持管理层进行销售预测 营销计划 产品研发等战略性决策打通市场信息链 实现以市场和客户为导向提高信息的使用效率 减少信息闲置 关键成功因素 规范信息的定义 收集与传递机制建立信息管理体系架构 明确界定信息管理的相关部门及其职责设计统一规范的表格和报告格式 提高沟通效率将信息管理与绩效考核挂钩 市场与客户分析未来流程概要 通过不同渠道进行信息收集 信息整理加工应用 信息需求定义 信息反馈与持续改进 信息反馈表 绩效考评 信息储存与共享 市场与客户分析流程实施要点 目前流程改造的重点在于帮助惠泉规范和理顺信息沟通机制 其改进的主要考虑点如下 明晰信息管理体系的架构 将信息收集与加工层层落实到各部门和岗位将与营销相关的信息分为外部信息和内部信息 并委派相关的部门和人员进行信息的收集 分析和管理 明确信息管理的负责部门与支持部门的相关责任规范信息管理的方法和机制明确各部门的信息需求及相关部门之间信息传递的内容 频率及递交机制 各部门应定期分类整理本部门内部的信息资源 填制统一的信息清单 以便传递给其他相关部门作参考将信息管理与绩效考核相结合通过统一规范的信息反馈表 定期向各部门征集对信息数量和质量的满意程度 并与绩效考核相结合以保证信息管理工作的持续改进 市场与客户分析主要改变 信息管理体系的总体架构 惠泉的信息管理体系的总体架构可概括为 两级管理体系 以三个决策层的需求为出发点 由四大子系统构成 建议建立由区域办事处和市场部构成的营销信息两级管理体系 每级管理层都承担不同的责任 市场部市场研究负责整个系统的完善和管理营销信息系统的建设和管理以三个主要决策层的需求为中心 公司最高管理层 公司参谋层 计划执行层 并将信息的收集和加工落实到具体的部门和岗位建议营销系统由四大子系统组成 每一个系统由不同的模块构成 以方便系统的分类管理和检索利用 市场与客户分析主要改变 信息管理层和决策层 营销信息管理层 一级 二级 总部市场部市场研究 区域办事处 支持和服务的决策层 董事长总裁 营销副总 市场部经理及市场部各职能部门营销公司其它部门经理总部研究开发 制造等系统和职能部门 大区经理办事处主任 主要服务的部门 岗位 需要服务的部门 岗位 两级管理体系所服务的三个决策层 外部信息 内部信息 市场与客户分析主要改变 四大子系统模块结构 销售业务管理子系统 营销计划 控制子系统 竞争对手信息子系统 总体市场信息子系统 广告 促销 广告 POP 促销材料 赠品等 销售计划 控制 战略动态 宏观经济 相关行业 销售业绩 数据 产品价格 折扣返利 经营 财务 总体市场状况 费用预算 产品 卖点 消费者信息 售后信息 新品上市计划 营销策略 经销商 渠道信息 物流信息 传播计划 市场表现 人员与绩效 主要营销管理人员 新品需求计划 产品企划阶段工作 买场 客户档案 订单管理 折扣 返利的发放控制 零售终端建设 为了更好地理解市场与客户 支持营销决策 建议可将营销系统的信息分成外部信息和内部信息 具体可细化成4个子系统 市场与客户分析主要改变 定义信息需求 设计统一规范的信息需求表 定期向各部门征集业务及决策所需的信息需求 方便信息管理部门统筹安排信息的收集和分析任务 市场与客户分析主要改变 信息共享方法 惠泉应采取以下措施来加强内部的信息沟通 营销信息清单 信息例会 各个职能部门编制本部门所存贮的营销信息清单并负责定期更新 全面地描述本部门所有的营销信息现状市场研究组负责定期将各职能部门的营销信息清单汇总整理 编制成目录手册市场研究组将信息目录手册传送到各相关部门 便于进行查阅和检索 各部门指派信息联络员由市场研究组组织各职能部门信息联络员每月召开例会 就各部门的营销信息最新动态进行交流和汇总由市场研究组负责对会议内容进行整理 以会议纪要的形式传送到各职能部门 促进营销信息的内部沟通 市场与客户分析主要改变 营销信息清单 部门 上级主管 信息负责人 填报时间 信息目录 信息来源 获得时间 更新频率 资料负责人 目前保管人 机密程度 备注 销售 市场研究 营销 技术 产品 物流 行政 人事 编号 各部门应该负责制定并定期更新本部门的营销信息清单 完整地反映本部门营销信息的现状 部门营销信息清单 举例 目录 业务范围的总体概念各业务范围的流程明晰2 1理解市场与客户2 2新产品开发2 3市场与销售管理2 4客户服务2 5财务管理2 6人力资源 产品研发 流程愿景 实现产品的开发有效的反映市场需求 从而提高产品的市场命中率 使产品这一营销要素成为实现公司营销策略 提升公司业绩以及体现公司战略的重要杠杆 关键成功因素 明晰的产品开发策略明确的新产品定义充分有效的跨部门协作集思广益明确的筛选标准明确各部门的职责 流程目标 提高新产品的市场命中率缩短产品的开发周期 产品研发未来流程图概况 放弃 评估 否 否 否 否 否 2 针对目前惠泉得现状 对产品开发得管理 我们建议采用下列阶段关卡系统 继续 产品研发设计原则 产品开发 创意的收集 在公司战略和新产品策略的指引下进行新产品创意收集和开发 明晰的产品策略 明确的新产品目标和完成公司战略目标应起的作用 新产品的市场和产品形式 新产品目标市场和资源分配的优先级 新产品目标市场进攻计划 公司战略目标 产品开发 市场信息的需求 概念测试阶段 不同消费者对产品的消费需求分析产品改型和开发的具体要求和建议主要竞争对手主销品种对比分析 产品商业化阶段 各类产品规格的销售预测和分析主要对手主销产品的成本结构各类产品销售价格及变化 产品试点上市阶段 新产品的试点投放跟踪分析新产品的消费者测试产品质量信息反馈 总结评估阶段 新产品开发评估 2 产品研发的高度市场导向 产品开发 跨部门的协作 3 营销系统和技术部门可以通过多种方式来加强合作 促进双方信息的沟通 目录 业务范围的总体概念各业务范围的流程明晰2 1理解市场与客户2 2新产品开发2 3市场与销售管理2 4客户服务2 5财务管理2 6人力资源 市场与销售管理 流程愿景 一套将定性预测方法和定量预测方法理想地结合 合理准确地预测市场对产品及服务的需求 通过积极的沟通与明确的责任归属更好地平衡产品和服务需求与生产物流供应间冲突 从而保证整个组织都在统一的目标下运作 流程目标 提高营销计划的可实现性明确营销计划流程中各部门的职能和责任增强组织跨部门的沟通与合作能力提高销售预测准确率提高生产和排产的均衡性减少库存积压 关键成功因素 必须得到高层领导的支持并给予高度重视从分公司和总部等多种来源收集信息 共同制定计划与预测生产和销售建立统一的需求预测运用多种预测方法以减少预测偏差明确流程分阶段的时间表与配合部门各自的责任定期总结回顾计划和预测效果 提高执行能力 市场与销售管理 流程设计原则 实现公司战略目标和营运计划的平衡和持续统一强调利用多种科学的方法进行销售预测 推导出理性的营销目标 并以此为指导安排营销工作计划明确市场需求决策和计划制定的责任归属 注重跟踪和协调计划的准确性及执行效果并为检查和平衡各部门责任提供合理依据增强跨部门组织的沟通及合作 市场与销售管理 战略目标与营运目标的统一 实现公司战略目标和营运计划的平衡和持续统一 营销计划需求销售速度承诺 营销销售配送 生产计划供应生产速度承诺 设计制造采购 财务计划营运资本经营成本现金流量承诺 财务资金支持 公司战略目标 市场与销售管理 合理的销售预测配合理性的营销目标 营销计划 营销目标 销售预测 实现三者的良性循环 强调利用多种科学的方法进行销售预测 推导出理性的营销目标 并以此为指导安排营销工作计划 定量预测方法 定性预测方法 市场与销售管理 合理的销售预测配合理性的营销目标 营销目标的制定充分结合数据支持与经验判断 将年度营销计划的编制过程分成明晰营销战略 确定营销目标 制定营销要素策略 安排具体行动计划四阶段 明确各阶段相关部门的职责 完善从下往上及从上往下的沟通机制 在战略的指引下通过科学的数据支持 协同地制定营销目标 提高流程的透明度与人员的责任感按产品分类检验预测及需求计划 办事处编制的销售预测在营销本部按大区回顾后 应该由营销公司经理牵头 营销公司各职能部门的等负责人 结合未来产品的价格 传播 新产品上市等策略及销售目标 分产品 分品牌 分渠道 分区域地检验销售预测 同时考虑不同方面的需求 统筹编制需求计划产销平衡会 每月由营销公司经理牵头 邀请营销 生产 采购 物流 财务等相关部门负责人参与 从供应链的角度出发进行总体产品和服务需求与生产供应能力的平衡 并根据产销平衡会议的结果对销售预测 生产计划及其他计划进行修正调整定期回顾 高级管理层按月度在经营例会上回顾销售预测与实际销售业绩的差异 以及供应能力的预计与实际差异 分析面临的机会与挑战 理性地调整销售目标和策略 市场与销售管理 合理的销售预测配合理性的营销目标 市场与销售管理 合理的销售预测配合理性的营销目标 市场与销售管理 流程愿景 确保及时和准确地掌握影响经销商基本信息和经营信息 支持销售决策 理顺操作体系 完善内部监控力度 确保选择的经销商与公司战略中规定的渠道相符 降低与经销商合作过程中的商业风险 加强市场渗透和提升销售业绩 流程目标 提高每种渠道的平均交易量降低营销渠道的运营成本降低渠道成员的运营成本提高产品生命周期内的销售增长率降低政策调整的频率 关键成功因素 进行统一的渠道管理 编制规范的渠道指引 使其与营销战略要求相适应采用统一的表格对所有的经销商资料进行收集汇总制定合理的经销商选择和评估方法建立共享的经销商档案数据库系统 为渠道选择和经销商选择提供数据支持规范返利程序和方法 市场与销售管理 流程图愿景 目录 业务范围的总体概念各业务范围的流程明晰2 1理解市场与客户2 2新产品开发2 3市场与销售管理2 4客户服务2 5财务管理2 6人力资源 客户服务 流程愿景 流程目标 关键成功因素 以最小的成本 最好的质量和最快的响应速度来应对客户需求 追求更高的内外部顾客满意度 提高客户满意度提高合作伙伴满意度缩短公司市场反应的时间 有效的部门协作一致的战略思想 目录 业务范围的总体概念各业务范围的流程明晰2 1理解市场与客户2 2新产品开发2 3市场与销售管理2 4客户服务2 5财务管理2 6人力资源 财务管理 流程愿景 通过合理分配人力 物力和财力等资源协助企业实现战略目标 监控战略目标实施进度 控制费用支出 并预测现金流量和利润 流程目标 在全公司范围内更好的理解战略目标更好的支持管理层决策及实现既定目标对市场变动和竞争做出更迅速的反应提高预算的准确率减少成本 关键成功因素 将预算的编制与公司的战略目标相联系选择合理的准则分配资源给予奖励预算应与成本管理结合预算要能灵活的适应变化定期对预算进行合理的分析 监控与调整 财务管理 策略设计原则 预算目标的确定应与战略方向及年度营销计划紧密配合预算涉及公司的所有部门和各项经营活动 为各部门确定了具体可行的努力目标 同时也建立了部门必须共同遵守的行为规范有明确的时间表对于预算流程的各步骤 如预算的编制 审批 下达及回顾调整等 都要由明晰的时间计划安排 并对预算编制的及时性进行考核设计一套统一通用的预算