销售误导治理培训课件.ppt

诚信销售杜绝误导 之治理销售误导合规专项培训 治理销售误导综合治理小组 课程大纲 治理销售误导的意义 销售误导的表现形式及方式 销售误导产生的原因及治理方法 1 3 4 销售误导的定义 2 治理销售误导的意义 近年保险业得到了迅猛发展 为完善社会保障体系发挥了重要作用 但是保险业在迅速发展的同时也出现了一些违法违规的问题 特别是销售误导已成为寿险市场最为突出的问题 其严重损害了保险业的声誉和形象 有可能动摇行业持续快速发展的根基 专项治理销售误导的具体原因 1 治理销售误导是全社会的共同心声 媒体报道多 公众诟病多 领导关注多 严重损害保险消费者的合法权益 极易引发集中退保的群体性事件 引发公众对保险业的不信任危及保险业的长远发展 2 治理销售误导是防范风险的客观要求 保险是无形产品 是对未来的一个承诺 如没有被提前告知风险 未达到心理预期 最终导致纠纷发生 因此治理销售误导是寿险行业最现实 最客观的要求 是防范风险的第一道防线 3 治理销售误导是转变发展方式的必然选择 4 治理销售误导是寿险业长远发展的现实需要 4 中国保监会主席项俊波2012年2月10日主持会议 研究寿险销售误导专项治理工作 他指出 监管部门要坚定不移地抓好寿险销售误导治理工作 强化公司责任 强化高管责任 采取严查重处的举措 形成治理销售误导的公开评价体系 建立治理销售误导的长效机制 销售误导危害巨大 直接侵害投保人和被保险人的合法权益 甚至可能引发公众对整个行业的不信任 危及行业长远发展 综合治理刻不容缓 上当受骗我要投诉 这次吃亏算了 再也不信保险 不能让亲戚朋友也上当受骗 保险公司骗人 千万不要买保险 买了赶紧退 保险骗人的 分红还不如存款 保险骗人的 生病不给赔 销售误导的危害 买保险就是什么都能赔 买保险分红收益最高 利益 信用 资源 对销售人员的危害 客户因销售误导全额退保 与正常退保之间的差额由销售人员负责赔偿 此外 违规销售人员还需赔偿公司因此遭受的经济损失 销售误导本质上是一种欺诈行为 严重损害了销售人员的个人信誉 导致客户流失 收入降低 甚至导致销售人员保险职业的结束 因销售人员的误导 导致投保人基于错误认识作出不适当的投保选择 客户不但会终止与违规营销员之间的委托关系 而且可能通过口口相传 侵蚀潜在的客户资源 对公司的危害 诚信是保险公司的生命线 销售误导存在 破坏了公司赖以经营发展的基础 普遍的销售误导可能导致退保风潮 损害保险公司偿付能力 造成公司经营困难 公司是销售人员赖以生存和发展的平台 公司的诚信度 经营能力降低 势必阻碍我们销售人员事业健康发展 损害保险行业平台 保险行业是新兴金融行业 一些消费者受误导 社会公众往往归咎于整个保险行业缺乏诚信 势必影响对保险产品的消费投入 最终制约行业的发展 少数销售人员误认为保险销售就是 坑蒙拐骗 把保险销售作为过渡性职业 缺乏职业自豪感与荣誉感 不惜利用销售误导搅扰正常市场秩序 公平信誉是市场长久发展的保障 课程大纲 治理销售误导的意义 销售误导的表现形式及方式 销售误导产生的原因及治理方法 1 3 4 销售误导的定义 2 销售误导的定义 销售误导是指保险公司 保险中介机构及其人员在保险业务活动中 通过欺骗 隐瞒或者诱导等方式 对保险产品作引人误解的虚假宣传 说明行为的通称 其内涵和外延并不十分明确 无论是原 保险法 和新 保险法 对销售误导均无直接规定 其内涵和外延并不十分明确 无论是老 保险法 和新 保险法 对销售误导均无直接规定 在这个意义上 严格地说 销售误导不是法律概念 课程大纲 治理销售误导的意义 销售误导产生的原因及治理方法 1 4 销售误导的定义 2 销售误导的表现形式及方式 3 销售误导的主要表现形式 夸大宣传 诋毁同业 片面宣传 不当销售 混淆概念 其他表现 对保险条款作出不真实 夸大的解释 扩大保险产品的保障范围 与同业类似险种或其他金融产品比较 夸大某保险的收益 通过印制 变更宣传材料等 或对宣传材料作选择性介绍 对保险产品作夸大或片面宣传 以保险公司名义开设网站 建立网页 利用网络误导性宣传保险产品 欺骗消费者等 利用负面消息诋毁同业公司 将本公司产品与同业公司产品作片面 不完全对比 夸大本公司经营能力 诋毁同业公司经营管理服务水平等 不全面考虑客户经济承受能力 销售超出客户经济承受能力的产品 未考虑客户的保险需求推销保险产品 只考虑自己赚取佣金 向不适宜人群销售 如将投连 万能等新型保险产品销售给不具备相关专业知识及理解能力的客户 将保费缴费介绍为 存款 保险期间介绍为 存款期 返还的生存金介绍为 利息 将保险产品介绍为基金等其它金融产品 宣称购基金送保险等误导消费者 只介绍产品的投资收益功能 弱化 回避产品的保障功能 不明确提示费用扣除 退保损失 投资风险等情况 隐瞒或歪曲免责事由 犹豫期 观察期等涉及客户利益的重要情况 按高利率预测分红 承诺分红水平 常见的销售误导方式 擅自印制 变更宣传材料等文件 隐瞒或歪曲免责事由 犹豫期 观察期 退保等涉及客户利益的重要情况 对保险产品的收益作误导性说明 向客户推荐不合适的产品 不当误导客户退保并购买其它产品 夸大公司经营能力 业绩等 将本公司产品与同业公司产品作片面 不完全比较 夸大保险产品的保障范围 混淆保险产品与银行储蓄 基金等金融产品 课程大纲 治理销售误导的意义 1 销售误导的定义 2 销售误导的表现形式及方式 3 销售误导的产生原因及治理方法 4 销售误导产生的原因 片面追求签单成功率 图省事 简化销售环节 业务不精通 错误理解保险条款 缺乏职业认同感 追求短期利益 熟人不用说那么多 严控销售资质完善销售培训严管宣传资料约束销售行为务必客户回访严求销售品质用心客户投诉 加强自查自纠树立正确思想 诚信销售 五禁止 加强自查自纠树立正确思想 关于对公司的处罚责令改正 处5万元以上 30万元以下罚款 情节严重的 限制其业务范围 责令停止接受新业务或者吊销业务许可证 关于对高管人员的处罚高管人员如直接布置 批准 组织 指使从事该违法行为 其不落实制止销售误导的有关规定 有意纵容 放任该违法行为 其得知该违法行为后 不制止 不处理的 给予警告 并处1万元以上 10万元以下罚款 情节严重的 撤销任职资格 关于对责任人员的处罚给予警告 并处1万元以上 10万元以下罚款 情节严重的 撤销任职资格或者从业资格 保监会 行业协会 行业通报黑名单禁入 附录 销售误导的处罚规定 保险营销员管理规定 公司制度 营销员违规行为处理规定 保险法 消法 中国保监会 保险营销员管理规定 第三十一条保险营销员应当客观 全面 准确地向客户披露有关保险产品与服务的信息 应当向客户明确说明保险合同中责任免除 犹豫期 健康保险产品等待期 退保等重要信息 第三十二条保险营销员销售分红保险 投资连结保险 万能保险等保险新型产品的 应当明确告知客户此类产品的费用扣除情况 并提示购买此类产品的投资风险 第三十六条保险营销员从事保险营销活动 不得有下列行为 一 做虚假或者误导性说明 宣传 二 擅自印制 发放 传播保险产品宣传材料 三 对不同保险产品内容做不公平或者不完全比较 四 隐瞒与保险合同有关的重要情况 五 对保险产品的红利 盈余分配或者未来不确定收益作出超出合同保证的承诺 六 对保险公司的财务状况和偿付能力作出虚假或者误导性陈述 七 利用行政处罚结果或者捏造 散布虚假事实 诋毁其他保险公司 保险中介机构或者个人的信誉 十五 诱导 唆使投保人终止 放弃有效的保险合同 购买新的保险产品 且损害投保人利益 21 关于做好保险消费者权益保护工作的通知保监发 2012 9号一 建立完善保险消费者权益保护工作制度和体制二 加大信息披露 保障保险消费者的知情权三 畅通投诉渠道 维护保险消费者的诉求表达权利四 完善调处机制 有效化解保险合同纠纷五 普及保险知识 倡导科学理性的保险消费观念六 加强诚信建设 切实提高全行业诚信服务意识七 采取措施 重点提升车险理赔服务质量和解决寿险销售误导问题八 加大工作力度 严厉查处侵害保险消费者权益的违法违规行为九 接受社会监督 提高保险业服务水平 关于人身保险业综合治理销售误导有关工作的通知保监发 2012 14号一 高度重视销售误导问题 扎实开展综合治理销售误导工作二 各人身保险公司要强化管理 承担起治理销售误导的主体治理责任三 各保监局要加强监管 切实履行好治理销售误导的区域监管责任四 保险行业协会要发挥行业组织的作用 承担起治理销售误导的行业自律责任五 全行业要齐心合力 营造治理销售误导的舆论环境 ImageInfo Notetoc