郑棣盛讲保险的十个真相

保险十个真相(一）人寿保险的世界是一个非常光荣、幸福美满的世界，今天透过这二个半小时的时间，希望大家能够体会到人寿保险的真象。 今天介绍的是十个人寿保险的真象，各位听了一个真象拿去用了就值回票价，值不回票价是因为你没有听，如果你有听又值不回票价，那是因为你没有用；听了用了还要去想，要去研究它，反反复复地去掌握它，然后知道了个中巧妙就去应用，所谓学以致用。 另外，今天演讲的目的不是在传授，而是在经验分享。非常高兴看到不同公司、不同地区的人都来到这边。保险门户打开了，我们经验就更上一层楼，好的吸收、坏的淘汰，让外界的人对保险行业尊敬，我们必须先尊敬自己本身。人必自重而后人重之 今天教育训练的过程，是希望给大家一个心灵的冥想，激起你的思考，这样我很高兴，但我高兴喜悦并不重要，最重要的是你要受用。 甚至希望从今天起，做为一个寿险从业员能有一个新的良好形象，对自己、对别人、对外在的群众，都能有一个很大的提升。做保险的人，最怕的就是没有自信心，这就好象小鸟没有翅膀不能飞翔了，而今天通过这堂课程，大家一下会信心十足！ 在谈人寿保险十个真象之前，要先讲四个现象，所谓要知其然而知其所以然，接受训练之后你会知道为什么有一件事情要发生了，也知道它为什么发生，同时会充分运用所吸收到的经验，而让下一次做得更好。这就是所谓的知其然而知其所以然。5 o+ F Q X3 K& a 另外一种情形是有人会推销，但问其如何推销，自己也不知道，这就是知其然不知其所以然。( E1 U5 p# F- h, f6 f M; % h: R. q R3 Z5 K/ S% T& p) _ 第三种情形是有些新进代理员，只要你给他一条路，他就能去做，这就是不知其然而知其所以然。2 O- $ / j7 h* H1 C+ b希望在座的各位都不属于第四种：不知其然也不知其所以然。 人寿保险第一个真象：某某顾客先生，不论你买不买保险，你已经投保了，不同的是，是你自己向你腰包投保，还是向保险公司投保？如果你向自己腰包投何，你自己将拿出十万、一百万、甚至一千万的钱出来，如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。/( % _, + + J3 % ?; j. w8 h 从今天开始，可以和顾客闲谈，谈起来很平淡，他不觉得紧张，在不知不觉间推销保险，经营保险，因为我们要建设一个新的时代。 人寿保险做到这个地步， 我们要记住：不要多发言，而要多发问多探讨。不要犯下这些毛病保险十个真相（二）第二个真象：我们不要卖保险，我们要帮人家买保险。 买卖双方是对立的所谓楚河汉界，你是买，我是卖，我卖我收钱，你买你付钱，你和他是界线分明的。 一九八九年最新推销法乃以唱歌方式来作推销，有首歌表示顾客的心态，是披头四的歌：You say yes, I say no. You say why I dont know. You say good-bye, and I say hello. 顾客和你不产生共鸣，所以我不卖保险，而要帮顾客买保险，要成为一个购买助理，顺势推销。保险十个真相（三）第三个真象：我们不是怎么去买保险，我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买。 |$ ; t2 P7 m; 0 H% a% L2 V% A$ d2 E p1 _( |. G 美商进入市场是个好现象，但我们要改变一下方式，不要再卖保单了，我要警告大家一句话：如果你要靠保单去卖，总有一天有一张神奇的保单出现的话，你和我都完蛋了。有好的保单不一定好，只靠保单会令我们有一种错觉，大的不一定好，所以有一句话大末必佳！像世界环球美女选中才是最好的。2 k; u q1 Z7 c7 ?2 A: m+ t9 7 x6 ?3 X/ U 顾客买保险，最重要的并非你的公司，而是因为你自己的形象，没有建立起形象，没有建立起威望的从业员被淘汰的时刻到了。所以现在你要有一个警觉，要树立起你自己的形象，成为一个寿险顾问，要有经营顾问式的方式替顾客解决问题，使得顾客了解到今天不是买保险，而是在解决经济问题，而解决经济问题之中需要一位顾问，这便是日后应努力的方向。 所以第三个真象便是：不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当你知道什么要买的时候，你就会知道买什么才好了。- V Q D w# x3 A& Z0 _# a 顺便提一个技巧问题，从今天开始，我们要学习让顾客点头，一开始的时候，习惯上就给顾客来一个点头，这样一路点了头，最后签约时是在不知不觉而接受保险，能做到这样是很巧妙的。 s9 t6 D R ! A# x3 a. A a; e( ) u l6 ; 以下来做个示范：9 x0 Q 9 n9 S& f8 Q3 a/ z( ( W% Q. E$ : c1 & f6 i7 g V 小姐贵姓？ 姓周。2 b5 : s$ X 7 v P W9 % K2 V A+ D 周朝的后代。请问进了保险业多久了？ 还没有三年。 如果能够的话，你希不希望有一个美满的生活？ 希望。8 O2 O* D4 d7 t1 C8 # G* - C T3 + Y8 N u! ?6 x 如果能够的话，你希不希望你的儿女能过美满的生活？完成他们的学业？ 希望。（以点头代替） a* a; p1 n9 y4 k; e# M5 x 这个示范可知，有很多时候不必期望顾客都会点头的。因为有些顾客他们也是做经理的，也懂得这一套，你知道有这种情形，就必须懂得让他们点头。, Q, R1 $ F O6 d, k; | g( X* K- 比如说你不喜欢你的孩子没有父亲过不美满的生活？5 G9 f6 H; q2 y- g 5 H4 w& D$ M: |+ X4 M# j) M 不喜欢！i( * , V u 顾客有时知道之套，所以我们要快，所以今天教大家就是要警觉，注意顾客这些小动作，洞察其心态，知道他在想什么。 推销人寿保险就好像追求术一样，知其购买动机后易着手。- E& r# z _4 n; _ D( v: D请问小姐，如果明天你心想的都能得到，你会有何选择？x2 O; v- * R7 q, b1 e$ K 去卖保险，人人都会向我买。保险十个真相（四）第四个真象：人寿保险并不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭里就是保险的前身。 因为人寿保险就是做风险的工作，而我们古代大家庭制度，以前就是五代同堂，他们的生活费都是由公家去分，这不就是保险吗？ 有人说：以前我爸爸、爸爸的爸爸都没有投保。那是因为以前是大家庭，现在是小家庭。5 c- N- W* u; M) l7 9 p 人寿保险公司这时就更科学化、更制度化、理系统化地扮演着分担风险的工作，替我们入群造福，带来更多希望，故人寿保险是一个现代很需要的产品，如果今天没有人寿保险，政府又没有那么多金钱来照顾每一个家庭，必须每个家庭自己照顾自己，而人寿保险这行业就是教人自力更生的行业，要为自己做打算，不要每一件事都要靠公家。保险十个真相（五）第五个真象：没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何买任何保单，错误的是买得不够的保单。书到用是方恨少, # x/ B- n3 C 举例来说，今天你向公司买一种保单一百万，明天你和另一公司买保单一百万，当你去世后，二家公司共赔你二百万。 顾客不会问这是什么保单？他会问：这么少吗？. v! f( k% D1 ?+ A* p& c- w; j& e6 B- | 世界上最不好的保单是什么保单？就是还没买的保单，失效的保单，没有一家保险公司要负责任，如果你和任何一家保险公司买了保单，就好象你在那家公司是开了一个户口，和我们公司签了一个合约，在义务上我们就应理赔。保险十个真相（六）第六个真象：不论你买不买保险，每天都有人买保险；每天都有人加入保险业，每天都有人离开保险界；有人在保险界蒸蒸日上，有人在保险界一蹶不振。有人辞官归故里，有人连夜赶科场。 这个真象表示什么？如果有新进代理员问你：保险好不好做？我就告诉他：保险有好做、有不好做；又好做又不好做。这是一个真象。C* e+ z o B% _7 V3 o 所以你要看对方做得好做不好而问，因为你每个人都给你真象是个人不同的真象，而人寿保险好不好做在这个行业，完全在于你！! b3 s0 L, Q. |+ L7 j8 Q/ y! J) y: J2 p 如果你要说人寿保险好不好做，要看你用何眼光来看事情，看不到的不等于没有或不存在。看不到的不等于是真的。 Q) w, T- i9 C2 x: H/ Y. 0 * R) l7 I2 a: r 举例来说：笔掉下去不是掉上去，因地心引力。推销应是一种启发性的工作，看不到的理赔不等于保险真象的不存在。1 F2 T5 , J8 M 如果你要知道保险是否存在，你去问问寡妇们、孤儿们、老年人、残废者，问他们人寿保险好不好，答案是一致地好！他们得到的不仅只是赔偿，而是一个新的开始。g$ l) r% 你不要让顾客认为你是一个保险的博士，博士不能卖保险，所以不要一下子把十个真象全部说完，而要因时因地因人考量。保险十个真相（七）第七个真象：人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划一定成功。b3 r; C R 所以当去卖保险遇到对方以已有计划推辞拒绝时，不妨说：顾客先生，请继续你的计划，不过让我给你的计划一个保证吧！要做到心里的纠正。D2 N8 G 举个例子说：车子一定需要四个轮胎，另外尚需一个备胎，为什么一定要有五个呢？有可以用这个问题问问顾客。: ; |* o( Y( C s! z( 7 4 P 另外台湾流行带行带伞？很麻烦，为什么要带伞？怕下雨的心理，所以有宁可百年不用，不可一日不备的谚语。3 E7 s& O- C7 a5 c3 U: j8 T 还有灭火器等备用东西。利用这种上限法让顾客不知不觉之中进入话题。% m9 u, p: o& c4 J GEC这三个字母就代表着人寿保险的真像，也保证计划一定成功。V# q8 L* F4 F6 S! o W 人生旅途有一个相当大的风险，有人过得辛苦，有人过得舒适，但不论是穷是富，都不能逃避人生的真象，生老病死。人生的真象产生问题，而人寿保单保证投人一定受到保证，所以在卖保险时，你没有保证人，就是能保证三件事：去世时得到多少，在世时得多少，残废时又多少。这是G-Guarantee。* 人寿保险是一个很美满的计划，因为它是一个很有效，用很低保费争取很高的保单，先置产后储蓄才是最好的方法，这是E-Efective。K8 P7 I 第三个c是完成，即它能自我完成，人寿保单可以让你完成。就是C-Complete。_- p2 D, t6 f4 H% o 推销要出奇制胜，所以推销到了这个时代，不可以用正规军，最重要的是突击队。. d3 R) M4 m8 ) ?8 N5 i) n f) m1 M$ S+ m 很多人都表示我要去买保险，不要去买保单。这时你要和顾客纠缠，马上成了僵局，你不胜也不败。所以此时你要反应性表现，问他知不知道有三种人可以不用买保险？对方一听起来觉得很新鲜，这就是反应性的推销，要顾客反应参与你的领域，如果他没有听到，那是他在神游太虚，所以你要再反问，你知道这三种人是什么人？想不想知道？这时候一定就是有求必应了。 S: - _) x: G r 第一种人，如果他昨天去世，而他的家人不希望得到更多钱的话，这种人不需要买保险。 第二种人，如果昨天晚上他残废了，他不需要更多的钱，那么他不需要买保险。( |) , i7 z* |- Z) M: l) c! y2 M- a; g+ |6 S X- d 第三种人，如果他年老了、也不需要更多的钱，这种人也不需要买保险。v I9 a& p 然后再问：请问顾客先生，你是属于这三种人的那一种人？如果都不是，那么是否起码要考虑一下买保险？ a A& T5 & C# R; M# F# C2 答案通常在考虑之中，而当顾客开始考虑的时候，就是他开始用心的时候，因为他没有在神游太虚嘛。 保险十个真相（八）第八个真象：不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承担它。 s. P2 x7 D c; f# V9 s 你可以说某某先生，需要是一定存在的，问题是你愿不愿意去承担它，当你说不需要买保险，被伤害的不是我，而被伤害的是你的家人。所以当你买保险时，我失去的只是一笔生意，而你家人失去的，可能就是一生的幸福、一生的希望，反以你要好好考虑一下。# 0 H$ 6 - P: d4 I o( ; s: x: Y 人寿保险在买的时候是很简单，但在理赔的时候和却不简单，所以很多人说，要买人寿保险时，必须在有需要时才买，此时你要马上给他一个当头棒喝：你应该在没有需要的时候买，因为当人正需要时已经买不到了。9 0 I p. p, l: U! U! c- + 8 j! h: f: u+ e0 P! U+ m9 K 我们来做一个示范： 如果今天来和你谈谈，你要不要谈保险？4 G7 2 C# A, K4 Y& U& + # v4 s% 不要。J- y0 H1 z2 F 什么理由呢？K5 J 我不想了解保险。( u6 i; Z c, g 2 I, h1 , R, R8 l8 B d- K( I( a) D r 如果你想了解的时候，你会不会考虑？ z2 U$ j( p) j8 z 或许。* K6 u D( d: T. c4 i. b/ W 在怎么样的情形下，你才会买保险？k3 j7 t% R3 S y+ K3 k1 X ) L 我们不必告诉顾客要买保险的理由，而要由他来告诉我们。我们要在平凡中给顾客介绍不平凡，在平凡中生出一个巧妙。 买人寿保险不是因为我要死，而是因为他们要活，而生活需要收入，所以人寿保险不应如此称呼，应该命名为收入保险，因为我们不能代替一个人的丈夫，不能代替一个人的爸爸，但是我们可以代替他的收入。所以你要记住：当你说你不买人寿保险时，受伤害的可能不是你，可能不是我，而可能是他。人寿保险的真象是，不只影响到一代，可能还会影响到三代。保险十个真相（十）最后一个真象：很多人害怕生、老、病、死，很多人害怕付保险费，因为心理上都很怕付钱，所以要纠正这个思想，给其正确的教育，某某先生，付保费并不是问题的关键，不付保费才会让问题产生，付保费其实是去解决问题。付保费是小问题，只有7%，不付保费是大问题，你的家人可能要付出其不意100%，或超越了100%，因为加上了他们的痛苦。最后一个真象：人寿保险是什么东西：人寿保险是钱，不过他并不是普通的钱，它是当你最需要钱的时候，能走到你身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵，而人寿保险的钱才是雪中送炭的钱，没有这种钱，可能会改变了几代的人生。 所以人寿保险的真象是，也许我们现在买，人家看不到，将来看到了才能真正体会到。 有一个故事：在很久很久以前，在沙漠中，有三个旅行人，忽然之间，在上面有了声音说：停下来吧，走下你的骆驼，在地上拾起一些石块，然后继续走你们的旅程。三个人很疑惑，就照着指示去做，而那声音继续：在天亮的时候，你们三个，又会高兴，又会后悔。而在天亮时，他们伸手进去口袋，发觉那些石块变成钻石，他们真的又高兴又后悔，高兴的是石头变成钻石，后悔的则是没有拿多一点。5 n! K/ U1 H) F N 人寿保险就是这样，当你和你的家人在需要的时候，那天就好比你去世或残废或年老时，你家人会又高兴又后悔，高兴买了保险，后悔的是没有多买一点保险。2 _ y3 L& W, v: R8 P 这个故事还发展，这三个旅者，其中一个有点小聪明，他就是不肯拿，第二个人想，这么重，还是拿一点吧；第三个人则是大智若愚，则把全部都搬了。而到天亮时，第一位当然呜呼衷哉；第二位真是又高兴又后悔；最后第三个则一切都美满了，从此过着又快乐又幸福的日子。1 A& f2 P6 A9 G 最后你可以问问：顾客先生，你要选择做那一种人？当然是买更大额保险了。 z9 g6 o% M q 在日常生活中，俯仰皆是保险的资料，而且书中自有黄金屋，一定要多看书。我看了很多书，也走过了很多国家，最后还是觉得自己的故乡最好，最有人情味，我们不要埋怨自己的国家，而从收本中有可以收获很多，并能举一反三，要多一点思考，推销第一要有点子，第二要找人谈，谈多了以后一定交。( q: X% x w a- h 从现在开始，我们可准备二本本了，一个本子专写点子，这以后可以拿来当成训练的题材，也可以随时刺激你的思潮；别一本是准客户的名字，二本要每天加日期，才知有没有增加资料，久而久之，会发现重复的，没有关系，那才是重要的。了日期也才知道自己有没有经常去思考。而准客户的本子也要每天看，才知道有没有增加名字，名字就像原料，有了工厂，有了技术工人，有很好的设备，但没有原料，工厂就必须停顿。我们的生产一定有需求的，但一定要去找原料，也就是我们的准客户。 有了点子，有了准客户，销售就来了。 一个人如果正常地购买的话，他一生中应该买七种保单，年轻时买一张，结婚、房屋贷款、教育保单等。所以前辈们都会告诉你，你在保险界做得越久，就越觉吃香，也越容易。因为有很多顾客网、销售网的存在。 我们一定要去知道顾客心理的世界，美国有一个人名叫班强汪（美国华裔杰出寿险从业员），他告诉我们，我们每天都会有账单，很多人都怕付账单，而我们做人寿保险的，就是要叫顾客不要怕付账单。这是你的收入，这边是你每天都要付的账单，也可能一张保险的收据，而这收据和别收据不同，这是一张神奇的收据，因为当你一去世是又没有别的东西，这张神奇的收据就产生效果，它会开始给你新的收入，来维持所有的账单，所以这种收据你希望多一点还是少一点？当然是多一点, K6 J A8 S+ f1 C+ x 下面讲成功的运作,你现在有了人寿保险的真象，还是要知道这行业的究竟。以三句话来讲：人寿保险是一本万利的生意。例如：你7%马上可以产生100%，是不是一本万利。就是先置产后储蓄之意。 p3 U2 / p+ k; : F% , h7 b& t: N o! ! k 第二：一枝独秀的行业。不论你是经济衰退或通货膨胀时，不论国家是在开发中或已经开发中，都不受这些环境的影响。/ P6 E) L* I2 d, w2 g3 b( s 举例来说，在我的国家马来西亚里，我们正是经济萧条，但是我的公司去成长了百分之十几，因为在经济衰退时，就该多一点储蓄，而最好的储蓄方法也是先置产后储蓄的保险。在通货膨胀时，保险业为什么又会一枝独秀呢？因通货膨胀时很多东西也水涨船高，你要买更多的保单，不然就等于没有买。 很多人会说：我已买了人寿保险，现在不想再买了。这时你可以用比喻法。7 V0 i8 i/ U1 s, j9 L, v q6 Q( j: |1 Q, H% m5 j1 ( M 请问小姐，如果你有一栋房子，这房子价值一千万，而你的火险只买到一百万，请问你的房子被火烧去后，保险公司理赔你多少钱？ 一百万。 一百万可以替你再建造一栋房子吗？Z1 q3 d$ J5 |4 - X 不能。+ _ D% v1 . | 所以有了保险，但没有保障。于是你可以告诉顾客以上的例子，应该要加保。9 q0 V/ H1 E5 x6 o 请问，如果你每年收一百万，而你所购买的保险也百万，你去世后，保险公司理赔多少？ 一百万 你有了保险，但没有保障，所以要加保。) ! 4 x# ! F# p9 p5 k D 以很轻松的方式来导入他自己讲要加保。加保有二个层次：第一是你很想卖，他很想买，公司也想受理，但在受理之前，须先知道他的健康情形好不好。, R5 Z( J6 - C# x+ u3 V9 A: + 9 u7 z, z 你可以先问他怕不怕检查身体？不怕的话就去咯！没有说你要不要买呀？推销要在不知不觉之中。 推销人寿保险就好像去追求一个女孩子的追求术，成交就像接吻术。这时就要用动作导入，马上问你要给太太或孩子做受益人？这是二选择一法，我们都是赢家。1 ?9 : K( O3 Z: 1 * F: V; * O L; j! 7 h. F; A 如人饮水，冷暧自知，画饼不一定能充饥，五年前我有一位同事，二十九岁，来我的单位，雄心壮志地做他的事业，不幸的是患癌症，由一百二十磅剩下六十多磅，九个月的折磨，他失去了生命。你家人的生活顿成困境，幸好他买了二张保单，总共一百一十万元，这钱并不能代表这位同事，但最起码可以接济，所以只有当事人才能切身体会到人寿保险的好处。; Y4 I4 G Z1 & P3 M 各位朋友，人寿保险，要去推销、去经营。g* m2 / L 还有另一个故事，我们真的看到人生的真象，不想死的人都死了，但最重要的是，我们有没有做一个准备？2 w7 * e3 q. T( C1 o/ a, v k& z8 a! v U1 r 胡适说：人寿保险是真旷达、真兹爱、真稳健。不能做到这三步的不能称之为现代人。 寿险的意义只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备，如此而已。今天预备明天，这是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父母预备儿