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文档简介
会销流程概述会销成功的三大要素:参会客户的质量、客户经理和客户之间的关系、会销讲师的水平。一、参会客户的质量:关键是客户结构,前期电话营销时需了解客户的企业性质、参会人员属性和职位(参会的是企业法人还是股东、财务人员、一般员工?)、到场人数、企业大致需求等,且尽量要求“能做主”的负责人到场。客户经理登记造册经过初筛,确定最终参会名单,名单内客户应确定全部到场。二、客户经理和客户之间的关系:概括五个字:约 接 陪 问 送 重点体现:管户客户经理贴身服务约:1.会销前三天之内再次打电话问询最后确定参会人员信息,登记造册并提醒客户到场时间。2.会销当天根据客户情况电话跟进客户(主要提醒客户参会地址、会议开始时间以及指引客户按时到达会销地点)。接:1.客户到达后管户客户经理必须亲自接待客户,见面时务必互相交换名片并互相简短交流。2.将会销DM单或资料(如公司简介、业务范围、本次会销重点议程)发放于客户,并对资料进行简单介绍,并告知客户本次会销大致时间(如一个小时、一个半小时或两个小时)陪:1.客户经理亲自陪同客户进入会场,指引客户在指定区域入座,上茶饮。(如该客户经理有多名客户先后到达,需要客户经理场外接入,则需要安排机动人员在旁接应负责随时与客户对接服务。)2.会销开场后客户经理应穿插坐于管户客户之间随时交流互动或答疑(此环节可通过简单交谈了解管户客户的共同需求和具体需求)重点整理出潜在优质客户(会后可跟潜在优质客户深入对接适时引入项目部参与)。3.会销讲师在跟客户互动时管户客户经理需起到推波助澜作用,带动客户思维紧跟会销讲师讲义。加微信群或公众号环节客户经理要帮助指导客户添加登录。问:1.在会销讲师提问答疑环节,客户经理可鼓励同桌客户踊跃提问,或经客户同意帮客户提出问题。该环节重点是由讲师解答客户普遍想知道的问题、能引起大家共鸣和关注的问题。2.同时项目部工作人员巡场待命,随时支援市场部客户经理,有针对性的解答较为专业、较为深入、较为疑难的个别问题。为不影响接下来的会销进程,项目部工作人员需把握好时间,答疑点到为止,更多解答可留在会后详谈,也给自己留足思考和谋划的时间。送:1.当客户在会销未完毕准备起身离开时,客户经理第一时间接触客户问清情况,消除疑虑,除客户有急事或特殊情况,应掌握好话术,尽量挽留客户,并及时告知会销剩余时间,请客户耐心听完。2.会销完毕,带客户进入客户达成区进行支付交易,完成后续工作之后送客户出场并附上达成后续资料,嘱咐客户随时保持联系。3.会销次日,不管是否达成,务必对客户进行电话回访。主要了解客户对会销的建议和意见,以及后续跟进服务事项,同时对接项目部开展后期工作。三、会销讲师水平:由讲师收集整理后给大家进行培训。
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