接触前准备ppt课件.ppt

1 接触前准备 新华人寿保险西安分公司 2 接触前准备的重要性 寿险推销具有特殊性为正式接触做好准备提示 恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧 3 一 接触前的物质准备 1 客户资料的准备2 展业工具的准备 新华人寿保险西安分公司 4 客户资料的准备 一 客户资料的收集途径 亲戚 朋友 社会往来内容 1 自然状况2 健康状况3 家庭状况4 经济状况5 工作状况6 个人嗜好7 最近的活动二 客户资料的分析方法 归类分析目的 得出判断 新华人寿保险西安分公司 5 展业工具的准备 展示资料公司介绍商品介绍个人资料理赔案例宣传单各种简报 数据推销图片签单工具展业礼品 新华人寿保险西安分公司 6 二 接触前行动准备 1 信函接触2 电话预约 新华人寿保险西安分公司 7 信函约访的目的 采用信函约访 可以让我们在极短的时间内 接触 大量的客户 并给我们的客户一个初步的印象 既可以节约我们大量的时间 也能为我们提供一批有潜质的准主顾 并为我们下一步的电话约访和直接拜访打好基础 2 2 4 新华人寿保险西安分公司 8 信函举例 王先生 您好 我是新华人寿保险公司的陈刚 和您的同学潘平是好朋友 从他那里得知 您在事业上取得了非凡的成就 恭喜您 我非常想能有机会向您讨教成功之道 同时也让我能有机会给您推荐一份全新的保障计划 许多与您一样成功的人士都很认同我推荐的计划 相信对您一定会有帮助 我将在近日拜访您 恳请接见 顺祝万事如意 陈刚呈上2002年5月18日 新华人寿保险西安分公司 9 电话 电话约访的目的电话约访的要领电话约访的基本步骤打电话之前的准备 新华人寿保险西安分公司 10 电话约访 目的 利用电话过滤准主顾 拉近彼此间的距离 减少空谈的次数 收集资料 为第一次见面铺路 提出会面的要求 约定见面的时间及地点 2 2 10 新华人寿保险西安分公司 11 寒暄致意 表明身份 提出介绍人或来由 赞美肯定对方 表明来意 提出要求 拒绝处理 再次提出要求 确认约会 2 2 14 电话约访的步骤 新华人寿保险西安分公司 12 寒暄致意 表明身份 业务员 您好 请问陈先生在吗 客户 我就是 他不在 有什么事 业务员 陈先生您好 打扰您二分钟 我是新华保险公司的理财顾问宋新华 我有一个很重要的计划要给他 请问他什么时候在 2 2 15 新华人寿保险西安分公司 13 业务员 我是您同李先生的好朋友 是他介绍我来与您联系的 2 2 16 提出介绍人 或道明来由 新华人寿保险西安分公司 14 赞美 肯定 业务员 李先生告诉我 您为人很豪爽 事业也做得很成功 所以特地要我打电话向您问候并讨教一些成功的经验 2 2 17 新华人寿保险西安分公司 15 提出要求 业务员 您看 您明天上午十点还是明天下午二点 比较方便 客户 认可 拒绝 拒绝处理 业务员 您看是在您的办公室 还是到我公司来 2 2 19 新华人寿保险西安分公司 16 确认约会 业务员 非常感谢您 明天上午十点钟我准时到您办公室 不见不散 2 2 20 新华人寿保险西安分公司 17 电话预约的要领 在客户收到信函的二 三天内进行目的明确 即争取面谈的机会言辞简洁坚定 连贯 新华人寿保险西安分公司 18 电话约访前的准备 保持轻松 愉快的心情面带微笑 心无杂念注意周围环境 避免干扰准备10个电话预约名单准备纸 笔等书写记录工具准备接受拒绝和挑战 新华人寿保险西安分公司 19 电话约访话术 新华人寿保险西安分公司 20 业务员 王先生 我的名字叫 我是新华人寿保险公司的业务员 您的朋友康先生向我推荐您 我有个很棒的计划 对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的 康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的 我只占用您几分钟的时间 明天上午9点钟怎么样 准客户 非常抱歉 明天上午我很忙 业务员 我理解 那么让我们定在明天下午2点或4点如何 新华人寿保险西安分公司 21 指导 你的目标是与准客户约定一个面谈时间 要不断的向他建议不同的时间 一直到你们约会一个会面时间为止 新华人寿保险西安分公司 22 业务员 王先生 我的名字叫 我是新华人寿保险公司的业务员 您的朋友康先生向我推荐您 我有个很棒的计划 对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的 康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的 我只占用您几分钟的时间 明天上午9点钟怎么样 准客户 这会浪费你的时间 我不感兴趣业务员 我很理解您在不知道这项保险建议的具体内容之前 会这样说的 如果能占用您几分钟的时间向您介绍一下我的建议 我将非常感谢 这只需几分钟时间 但是这项建议对于向您这样的很多人来说都是很有益处的 明天 点或者是 点对您更合适 新华人寿保险西安分公司 23 指导 你的目的是当面向这位准主顾介绍你的建议 然后他会决定接受或者拒绝你的建议 电话约访的目的是获得面谈的机会 新华人寿保险西安分公司 24 业务员 王先生 我的名字叫 我是新华人寿保险公司的业务员 您的朋友康先生向我推荐您 我有个很棒的计划 对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的 康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的 我只占用您几分钟的时间 明天上午9点钟怎么样 准客户 我已经买了保险业务员 我很理解您 既然您以前买过保险 显然您有很好的保险意识 对家人和自己非常有责任心 我想这份计划与先前购买的保险并不冲突 那么 明天下午2点 或者4点哪个时间更好些 新华人寿保险西安分公司 25 指导 对于大多数人来说 如果他们看到真正需要购买的 他们会挪出其购买力的一部分来购买它 你的目的是与他当面解释您的保险计划 如果你的销售说明很精彩 您会发现他并不象他所说的那样拒绝再次购买 新华人寿保险西安分公司 26 业务员 王先生 我的名字叫 我是新华人寿保险公司的业务员 您的朋友康先生向我推荐您 我有个很棒的计划 对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的 康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的 我只占用您几分钟的时间 明天上午9点钟怎么样 准客户 请把材料寄给我或者现在告诉我吧业务员 王先生 我只占用您几分钟时间向您简单介绍一下这项保险计划 而且可以回答您的任何疑问 以便您可以更容易的做出决定 明天上午9点如何 或者 新华人寿保险西安分公司 27 指导 你的目的是获得与准客户面对面的会谈机会 把这项计划解释清楚需要花费很长时间 而且会对除业务员之外的任何人造成疑惑 如果你把这项计划寄给他 准客户会不读就把他扔掉 新华人寿保险西安分公司 28 业务员 王先生 我的名字叫 我是新华人寿保险公司的业务员 您的朋友康先生向我推荐您 我有个很棒的计划 对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的 康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的 我只占用您几分钟的时间 明天上午9点钟怎么样 准客户 我有朋友在做保险业务员 那很好 这样你就可以更安心买保险了 我的建议和您朋友告诉您的并无任何矛盾 我相信你的朋友是一位很有能力的业务员 你不会介意在保险界再认识一个朋友吧 新华人寿保险西安分公司 29 指导 他可能有也可能没有销售保险的朋友 如果其他业务员没有向他示范最基本的计划有序的接触方式 那么与其他业务员相比 这会显示你的特殊能力 更能体现你的优势 新华人寿保险西安分公司 30 业务员 王先生 我的名字叫 我是新华人寿保险公司的业务员 您的朋友康先生向我推荐您 我有个很棒的计划 对于其他向你我一样的很多人都证明是很有益处的 康先生认为这也许对您也是很有帮助和重要的 我只占用您几分钟的时间 明天上午9点钟怎么样 准客户 非常抱歉 明天上午我很忙 业务员 我理解 那么让我们定在明天下午2点或4点如何 准客户 我明天下午有个约会 新华人寿保险西安分公司 31 业务员 康先生告诉我 您为人很豪爽 事业也做得很成功 所以特地要我打电话向您问候并讨教一些成功的经验 您看后天上午9点 还是下午比较方便 准客户 我最近都很忙 没有时间 业务员 我知道这个时间 也许不太适合见面 但是有些事情是在不断变化的 过一段时间 3 6个月后我再联络您可以吗 准客户 可以 业务员 谢谢您 王先生 三个月后我会再打电话给您 新华人寿保险西安分公司 32 电话约访的注意事项 拨完电话号码 你就得酝酿笑容 虽然通话者看不见 但还是要客户感受得出微笑的声音 语调要保持委婉 但语气要坚决 回答对方不能迟疑 时间宜短不宜长 本来是你先发制人的 时间长了就可能被客户左右 每个电话都要有一个明确的目标 如约见的时间和地点