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终端出样与陈列 菁鹰训练营2010年5月18日 1 2020 3 21 2 2020 3 21 3 2020 3 21 4 2020 3 21 出样陈列的重要性 5 2020 3 21 产品动态 产品发展动态 价格动态 平均单价 单机价格 销售结构 LCD LED 3D 奥维数据显示 6 2020 3 21 市场需求 居民购买力明显增强 居民收入稳定提升 国家统计局城市社会调查司司长称2009年全国城镇居民收入是17175 比去年上涨8 8 并表示实际的增长应为9 8 逐渐接受和认可LED 数据显示 去年LED背光液晶电视面板全球出货量为480万块 预计今年将增长到2540万块 增幅超过400 全球市场的增量变化在国内市场也有所体现 在一线城市 国庆期间LED销量将占到60 而全年LED与传统液晶电视的市场占比将达到1 1 LED市场需求量明显增大 7 2020 3 21 对手状况 8 2020 3 21 9 2020 3 21 某苏宁电器 门店类型 A类 10 2020 3 21 某国美电器 门店类型 A类 11 2020 3 21 看到这组数据 你有何感想 他们是怎么做到的 12 2020 3 21 人流方向 某苏宁终端出样图 13 2020 3 21 某国美终端出样图 14 2020 3 21 某苏宁出样情况 出样结构 98系列4台 5598 4298 3298 229888系列5台 5588 4088 3288 2688 248897系列6台 4697 4297 4097 3797 3297 2台 96系列4台 4696 4096 3796 329686系列1台 4686 80系列3台 4280 3280 268066系列1台 2466 网锐LED15台 网锐TV5台 普通LCD4台 网锐LED出样占比62 5 网锐TV出样占比20 8 15 2020 3 21 某国美出样情况 出样结构 98系列1台 559888系列5台 4688 4088 3288 2688 248897系列4台 4697 4297 3797 3297 96系列4台 5596 4696 3796 329686系列2台 4086 3286 80系列4台 4280 3280 2680 248066系列1台 2466 网锐LED台 网锐TV台 普通LCD台 网锐LED占比47 62 网锐TV占比28 57 16 2020 3 21 苏宁终端照片 17 2020 3 21 18 2020 3 21 19 2020 3 21 20 2020 3 21 国美终端照片 21 2020 3 21 22 2020 3 21 数据说明一切 出样与销量存在必然联系 结论 加强LED出样 提升LED销量占比 23 2020 3 21 终端出样指引 24 2020 3 21 出样的前提 熟知产品功能及定位 25 2020 3 21 出样的前提 熟知产品功能及定位 限量特价机型 60系列 上量卡位机型 80 81 82 68 利润机型 86 96 97 88 高端形象机型 98 吸引眼球 干扰竞品亏本 提升市场占有率盈亏平衡 一切之根本盈利 树立产品形象高利率 重点上样型号 26 2020 3 21 出样的原则 整体产品尺寸段齐全 主销尺寸段覆盖高中低三个档次 基于历史销售数据 出样的内核 24 26 32 37 40 42 46 47 55 32 40 42 46 47 27 2020 3 21 产品分尺寸对阵表 28 2020 3 21 说明 让出样的产品结构符合特定卖场的销售环境是核心重点 决定产品结构的因素有两个 一 高 中 低当机型出样数的比例 如3280 3268N 3286 3297的组合出样属于偏抵挡组合 而3280 3286 3297 3288的组合出样则属于偏高档组合 二 同样比例下各档次所选择机型的档次 如3282 3286 3297的组合出样偏向低档 而3280 3296 3288的出样组合则偏向高档 请根据不同的卖场情况选择不同的组合出样以形成合适的产品结构 29 2020 3 21 说明 上量卡位机型分渠道错开出样 80 82系列专供连锁渠道 81 68系列专供超市渠道 连锁渠道96系列分尺寸错开出样 4096 4796在苏宁组合出样 4296 4696在国美 百货渠道组合出样 26寸以下98系列 96系列机型在超市渠道分尺寸段错开出样 由于苏宁渠道销售能力较强 在苏宁渠道中 网锐LED的出样偏重88系列 连锁渠道出样中 以80 82为最低端卡位上量机型 32 42两主销尺寸段各上一款 同时 网锐宝贝机型的出样以24 26两尺寸段为主 连锁渠道重点主销门店偏重LED出样 30 2020 3 21 产品各系列上样选择 31 2020 3 21 A类门店出样组合 5598 5588 5596 4698 4696 4296 4297 LED 网锐组合一 LED专区组合 LED 网锐组合二 5598 4697 4297 4688 4296 4097 3797 4096 3796 4088 4097 3797 3796 5598 5588 4688 4697 4297 3797 4088 32 2020 3 21 小形象组合 5588 4697 4796 4088 3797 侧面组合 4297 4088 4296 3288 3297 3298 4297 4088 4096 3288 3297 3296 5588 4697 4688 4088 3797 33 2020 3 21 终端陈列七大标准 34 2020 3 21 陈列七大原则 1 上小下大原则 上小 下大 35 2020 3 21 2 上下电视中间对齐原则 陈列七大原则 KONKA KONKA 36 2020 3 21 3 同墙面上挂墙的电视底端平齐 距离展柜96cm 陈列七大原则 底端 对齐 96cm 4688 76 3cm 37 2020 3 21 陈列七大原则 4 同墙面摆台的电视保持上边沿在同一水平面 底座不规范 机器前倾后仰 保持上边沿在同一水平面更美观 38 2020 3 21 陈列七大原则 5 相邻两电视尺寸不要超过两个尺寸段 46寸及以上不上挂 39 2020 3 21 陈列七大原则 6 主推产品系列化陈列 1 LED集中陈列 形成LED展示墙 2 LED移动挂架陈列 便于展示 40 2020 3 21 陈列七大原则 3 网锐TV集中化陈列 6 主推产品系列化陈列 41 2020 3 21 7 同一面墙成燕翅装陈列 陈列七大原则 中间大 两边小 整体左右对称 42 2020 3 21 5598 4697 4688 3797 4088 4297 5588 4296 2466 3296 主形象背景 4680 4286 3780 3286 4298 连锁渠道 24款 3288 2680 2688 3297 4696 4282 3280 网锐LED形象墙 网锐TV主推区 人流方向 陈列方案一 43 2020 3 21 5598 4688 4682 3796 4297 4696 5596 4280 4296 4286 3797 主形象背景 4697 3282 3288 3296 2680 2466 2688 连锁渠道 24款 3297 3286 3780 4088 网锐LED专区 人流方向 陈列方案二 44 2020 3 21 5598 4088 3797 4688 4697 4280 4086 主形象背景 4696 4297 3280 3297 2466 2688 2680 连锁渠道 18款 3296 3282 4296 3288 网锐主推区 LED形象区 自然上量区 网锐宝贝区 人流方向 45 2020 3 21 5598 4688 4282 3796 4696 5588 主形象背景 4697 4088 4297 3797 3297 4296 4286 4086 2680 2688 2466 3280 一字型展厅 46 2020 3 21 4297 3797 4697 3288 3297 4088 5598 4096 5586 4688 4686 主形象背景 4280 4296 3282 3768N 2466 2688 2680 L型展厅 47 2020 3 21 超市渠道 18款 5586 4296 4696 4068 4281 4086 4686 3768 3281 2696 3296 2298 二展 LED专区 5588 4688 4297 3797 3297 通道 人流方向 2466 无二展 48 2020 3 21 4696 4297 4688 4068 4281 4086 4686 3768 3296 2696 3297 2466 2298