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寻找准主顾及约访 1 第一章寻找准主顾 01寻找准主顾 02约访 03情景演练 目录 01寻找准主顾 02约访 03情景演练 寻找准主顾 第一节准主顾概述 第一章寻找准主顾 步骤一名单收集 第二节寻找准主顾步骤 步骤二名单筛选及确认约访名单 步骤三维护更新准主顾名单 第一章寻找准主顾 陌生市场 转介绍市场 一 名单收集 第二节寻找准主顾步骤 准主顾来源三个渠道 第一章寻找准主顾 经人推荐的人客户推荐的人 来自周边服务的人来自直接接近法的人其他名单上的人陌生拜访的名单 二 名单收集的方法 方法1通讯录搜索法方法2五同法方法3联想法方法4喜帖法 第二节寻找准主顾步骤 第一章寻找准主顾 方法1 通讯录搜索法 你的手机通讯录中有多少人的联系方式你的网络通讯录中有多少人的联系方式你还有其他的通讯录么 第二节寻找准主顾步骤 第一章寻找准主顾 方法2 五同法 同学 同好 同宗 同事 同乡 第一章寻找准主顾 第二节寻找准主顾步骤 方法3 联想法 班上最淘气的是谁 第一章寻找准主顾 第二节寻找准主顾步骤 你是否还有其他的联想 学习最好的是谁 我的同桌是谁 和我最要好的是谁 班上最听话的是谁 方法4 喜帖法 假如您刚喜得贵子 正准备摆25桌满月酒 好好庆祝一番 第一章寻找准主顾 第二节寻找准主顾步骤 你的请帖都会发给谁 作为新人 寻找准主顾应首选缘故法 第一章寻找准主顾 第二节寻找准主顾步骤 三 名单筛选 第一章寻找准主顾 第二节寻找准主顾步骤 有保险需求 有保险需求的人 容易接近 有决定权力 家中或企业里的掌权者 家庭年收入相对较高 容易见面与拜访 有经济能力 准主顾分类标准 7 接近的难易度 9 推荐他人能力 1 年龄 6 交往程度 2 婚姻状况 3 年收入 5 认识年限 4 职业 8 去年共见过几次面 第一章寻找准主顾 第二节寻找准主顾步骤 将筛选后的A类准主顾名单记录在拜访名单上 记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访及面访的结果 第一章寻找准主顾 第二节寻找准主顾步骤 灵活应用各种主顾开拓方法更新准主顾名单 4 维护更新准主顾名单 第一章寻找准主顾 第二节寻找准主顾步骤 业务员 王姐 您好 春节又到了 祝您节日快乐 客户 谢谢 节日快乐 业务员 王姐 正值新春佳节之际 作为您的保险代理人 我特意为您准备了一份礼物 客户 太开心了 谢谢你 业务员 这是我特意为您送上的祝福 同时我也想把这份祝福送给您身边的朋友 拿出本子记下联系方式 利用节日送礼物 如何拜访老客户获取名单话术 第一章寻找准主顾 第二节寻找准主顾步骤 业务员 王姐 您只要在这本子上面留下他们的姓名和联系方式 我就可以为您把礼物送到他们手上 到时候他们收到祝福 我会把他们幸福的签名给你送回来 您的朋友收到祝福一定会非常开心 客户 好啊 你们真有心 业务员得到联系方式后就可以邀请老客户给自己的朋友逐个打电话 这样拜访的时候就不会显得陌生 业务员 王姐 您的朋友收到您的祝福都很开心呢 要不给他们打个问候电话 这样他们会更开心 客户 你说的很对 我来给他们打电话 第一章寻找准主顾 第二节寻找准主顾步骤 01寻找准主顾 02约访 03情景演练 约访 电话约访的原则 千万不要在电话中销售保险 第二节电话约访 第二章约访 约访的主要方法 第一节约访概述 约访的目的 获得与准客户见面的机会 约定面谈时间 地点 第二章约访 电话约访面对面约访网络约访等方式 电话约访前准备工作 拟定名单 打给谁确定时间 何时打物品准备 电话记录表 纸 笔环境 安静 桌子 便于记录明确目的 获得面谈机会熟悉话术 怎么说微笑与心态 第二章约访 第二节电话约访 电话约访注意事项 微笑并随时记录自然的语调 坚定自信的语气二择一法则的运用只邀约见面控制好打电话的时间 第二章约访 第二节电话约访 电话约访步骤 第二章约访 第二节电话约访 电话约访步骤范例 您好 请问是张先生吗 确认身份 表明来意 自我及公司介绍 第二章约访 第二节电话约访 张先生您好 打扰您几分钟时间 我是合众寿险顾问 我叫艾合众 上次您的朋友给您打过电话 在新春佳节来临之际 您的朋友委托我给你送上一份新年祝福 不知您今天早上或下午哪个时间比较方便 利用二择一法选定时间 确认