企业管理优秀实践案例打造直观高效的渠道管理平台.ppt

打造直观高效的渠道管理平台 目录 GIS系统建设与管理 渠道管理 3 一些体会 4 2 内蒙古共下辖11个县级市 17个县 52个旗 21个区 601个乡镇 人口2386 4万 面积118 3万平方公里 占全国国土总面积的12 3 全区设呼和浩特 包头 乌海 赤峰 呼伦贝尔 兴安盟 通辽 锡林郭勒盟 乌兰察布 鄂尔多斯 巴彦淖尔和阿拉善盟等12个行政区 52个旗 17个县 11个盟辖市 21个区 内蒙古基本情况 联通乡镇自营渠道规模优势明显 移动自营渠道份额39 低于联通 移动社会渠道规模优势明显 但优势面临挑战 优质社会渠道资源将成为对手重点抢夺的对象 自营渠道占比偏低 社会渠道优势明显 注 联通 电信渠道为分公司上报数 目录 内蒙古移动渠道情况 1 GIS系统建设与管理 渠道管理 3 一些体会 4 2 目录 第一部分渠道GIS系统综述 第二部分渠道GIS系统应用 1 项目背景 移动业务和用户的迅速发展以及新形势下电信竞争格局的变化 对渠道运营管理提出更高的要求 构建渠道集中化运营管理平台显得尤为重要 实体渠道规模扩张 渠道管理难度加大 如何直观 及时掌握各类渠道运营状况 增强对渠道的把控 客观上需搭建一个智能化的渠道集中管理平台 经分系统数据覆盖范围广 展现形式偏重于报表 无法直观展现渠道资源和业务数据的分布情况 且时间序列分析较多 空间序列分析基本处于空白 GIS应用在其他行业应用已凸显价值 集团为GIS应用系统建设提供规范指导 创新思维 以管理流程为导向 以数据分析为基础 采用集中运营方式 推动系统支撑应用向生产一线下沉 深挖系统应用 全面支撑渠道建设规划和管理 2 建设目标 系统定位 建设一个渠道集中运营管理支撑平台 直观展示和辅助分析平台 一期建设目标 1 搭建完善的GIS平台 实现对渠道的把控 2 完成基本信息的收集 形成统一 规范的渠道基本信息视图 3 在电子地图上实现了渠道信息展现 渠道辅助选址及优化 异动监控与预警 区域化管理 广告投放辅助分析等应用功能为渠道管理提供决策支撑 通过GIS平台可直观形象展示渠道网点的地理信息分布 通过GIS平台可将复杂的渠道管理问题图形化 可视化 有助于提高渠道管理和决策水平 利用GIS平台建立固化评估模型 能高效重复性的计算分析任务 提高渠道管理效率 地理位置 空间序列 渠道定位 客户定位 基站定位 渠道是营销 服务的载体 客户是营销 服务的对象 基站是通信业务的载体 3 建设历程 项目启动 确定建设模式渠道GIS系统建设分两步走 一是GIS平台搭建 二是本期主要业务实现 统一思路 齐步并行 确定需求 以集团规范为纲 并融合本地需求 落实实施计划 按任务优先级确定实施关键点 集中力量各个击破 分步实施 项目实施 上线试运行 应用推广 200806 200809 200807 09 200810 基本信息采集GIS平台搭建GIS应用开发 GIS平台GIS平台搭建完成 实现了地图基本操作及市县定位 点编辑和网点与图层同步等功能业务应用集团规范需求开发完成 均已上线 培训集中式组织分公司总经理 营业部渠道主管和管理员以及相关部门进行培训推广应用以 产品 的方式按分公司进行推广 4 系统功能 系统包括十三大功能模块 系统功能框架 目录 第一部分渠道GIS系统综述 第二部分渠道GIS系统应用 1 GIS基础功能 移到正确位置 基本功能 地图导航 图层控制 地图测量 点选 圈选 框选 多边形选择 概要信息展示 2 社会渠道统一视图模型 建立渠道统一视图 完善渠道信息 作为后续功能的基础 社会渠道 2 1渠道统一视图关键属性示例 3 1专题应用 渠道辅助选址和优化 通过在GIS平台上展现搜集营业厅覆盖范围 营业厅业务量分布 客户主要活动区域和输入各种信息进行分析 掌握渠道覆盖不足或过度覆盖的域 为渠道选址和优化提供参考 在新增厅选定区域后输入建店规模等信息后 评估建设该厅的运营效益和对周边厅店的影响 以自营厅效益评估为基础进行渠道优化分析 为合理布局提供参考 利用系统支撑和管理手段相结合主要是让渠道建设具有固定统一的规划模型 减少选址的盲目性和提高选址的效率和科学性 优化现有渠道布局不合理 解决交叉覆盖或业务量分布不均衡的问题 渠道辅助选址和优化 选址模型 3 1专题应用 渠道辅助选址和优化 选址模型中各区域渠道规划依据 示例1 1 渠道辅助选址和优化 以设定的半径描述渠道覆盖范围 在地图上可直观看到渠道覆盖盲区和过度覆盖的区域 客户主要活动区域 考察客户分布密集程度是否与渠道网点规划相一致 为选址或优化布局做参考 示例1 2 渠道辅助选址和优化 业务量专题图分析 高低价值业务量饼图分析 分品牌柱状图分析 总业务量饼图分析 可以查看业务量各种专题图分布 以及具体渠道的业务量明细 总业务量饼图分析 高低价值业务量饼图分析 分品牌柱状图分析 示例1 3 渠道辅助选址和优化 推荐选址 示例1 4 渠道辅助选址和优化 新增厅预演 新增营业厅预演 通过对新增厅规模以及投入成本的输入和对周边环境的预估 推算新增厅未来的运营情况及对周边营业厅的影响 预计运营后业务办理情况以及其收入情况 是否盈利等 为渠道选址及优化提供参考 示例1 5 渠道规划与选址 在GIS平台 通过分析覆盖范围 业务量分布情况以及用户分布情况 确定4个自营厅店址区域 渠道规划与选址 以乌海分公司进行分析乌海市区自营厅是10个 现每厅覆盖用户数为3 36万户 今年1至7月月均业务办理量为22226笔 根据市区自营渠道建设规划标准对比 乌海市区属于高覆盖 高业务量类型区域 可适量增加自营厅 整理规划拟增加3个自营厅 分别对这4个选定的区域进行效益评估 评估结果是4号选址暂不适合进行选址 1 2 3 4 对选定的1 2 3号区域进行实地考察确定物业 4 示例1 6 自营厅建点可行性评估 呼和浩特分公司申请新建一网点 经纬度分别是 经度 111 67370212930601纬度是 40 81439798290871 借助GIS系统进行建点可行性分析步骤 1 将经纬度信息输入系统 利用经纬度定位确定建点在地图上的具体位置 2 在地图上对选定网点周边商业环境 周边渠道分布情况 业务量办理和用户覆盖范围情况进行分析 定量评估周边环境 定性评估该点的可行性 3 输入选定点的相关成本信息 进行静态效益评估 评估结果盈利的则可行 否则一般不予考虑 4 对于评估不盈利的 考虑区域或是未来市场战略等因数的可综合考虑 该案例以定性和定量相结合的建点可行性评估在区公司审核建点申请和分公司选点的过程中取得了很好的应用效果 改变了以前手工统计方式支撑建点可行性的定性分析 极大的提高了渠道审批的效率和管理的科学性 3 2专题应用 集中监控告警管理 渠道违规监控 1 卡资源 营销资源 2 放号 酬金 终端销售监控 3 窜卡 养卡监控 全方位监控渠道运营状态 并直观展示 渠道运营监控 示例2 1 集中监控告警流程 通过固化预警流程 直接展示存在异动情况的渠道 可自由定制 动态监控渠道异动及查看异动原因 预警类型配置 预警指标规则维护 告警类型与指标权值配置 告警处理流程 自由定制 动态监控渠道异动 3 3专题应用 渠道经理走访路线规划与管理 1 路线规划 规划和指派新的渠道巡查任务即创建路径 创建的路径以黑色的线条标识 2 渠道经理根据规划路线巡查 在到达某厅后 对该厅进行打分 上传结果 确定其已经巡查完该厅 实现双重考核 渠道经理对走访厅点考核 上级管理者对渠道经理走访任务的考核 3 查看 考核渠道经理的巡查工作情况是否完成 走访完成的用绿色线条标识 同时提供手持终端的远程办公 可方便查看各渠道信息和远程上报竞争对手渠道信息 通过手持终端对营业厅进行考核打分 片区划分 各盟市分公司按照城区和农村分别进行片区划分 城区市场根据地域及客户情况划分多个片区农村片区参考行政分区 交通状况 客户规模等划分若干片区 可采取一个乡镇或多个乡镇划归一个片区的原则片区人员配置 每一个片区营销中心设置1名片区经理 并按业务量大小配备客户经理 客户经理 客户代表的配置应分城区市场和乡镇市场 不能一刀切 如城区市场的配备按常住总人口数每1 5万人配置1名 乡镇及以下市场按片区乡镇和渠道数量配备1 2名客户经理 也可按服务个人客户及集团客户数量配置 具体的配置标准应结合各盟市实际情况确定 片区划分考虑的因素 3 4专题应用 区域化管理 示例3 1区域化管理 1 区域编辑 根据业务发展的需要和组织管理的方便 增加区域管理的基本信息 2 区域规划 根据区域编辑规划范围在及地理位置在电子地图上手工划分区域 并形成区域与营业厅和基站的归属关系 并提供重新规划等多种功能 3 区域信息管理 可查看已规划区域内静态信息和动态信息以及形成考核指标 赛罕区 3 5专题应用 三维开发展示效果 实际场景的虚拟展示和二维地图的结合查看 使得足不出户便可掌握类真实环境的渠道网点以及周边地理等情况 渠道网点浏览 基于虚拟三维场景的飞行 漫游 和各种数据的叠加浏览 渠道网点数据 基础地图数据 三维建筑等数据的叠加及整合显示 4 不足 需加强与经分系统的互通 取长补短全面加强系统对渠道运营管理和一线营销的支撑 应用专题还可深挖 纵向和横向扩展 前期建设中需求 数据和渠道管理相应制度以及资源配套都处于磨合期 使得系统全面支撑应用存在缺陷 行业的发展新需求 新应用以及竞争格局更激烈 渠道运营管理需要更全面 更立体的系统支撑 目录 内蒙古移动渠道情况 1 GIS系统建设与管理 渠道管理 3 一些体会 4 2 一 分级管理 必要性 随着社会渠道规模扩张 社会渠道管理难度加大如何加强对社会渠道的掌控力度 实现渠道良性发展非常紧迫通过对不同社会渠道分级管理 可以筛选优质社会渠道 提高核心渠道的忠诚度和满意度 提高提升渠道的稳定性 公平公开原则 确保分级方案对所有网点标准一致 测算过程与结果透明 动态调整原则 根据网点表现进行动态调整 业绩导向原则 主要依据网点业绩确定级别 资源倾斜原则 不同级别的网点在酬金 资源等方面享有不同的待遇 一 分级管理 原则 一 分级管理 流程 制定公开 公平的评级标准 设立最低进入门槛和业务量下线要求 对渠道进行分级 并通过分级扶持掌控核心社会渠道资源 辅以降级及退出机制 提升社会渠道能力 一 分级管理 标准 渠道分级公平公开原则 基本资质条件 对3 6星店 要求提供营业执照 对1 6店具备独立店面 不同星级对渠道面积要求不同 业务量标准 分为放号 收费和业务办理量 07年以放号量为评级标准 一 分级管理 扶持政策 渠道分级扶持原则 非酬金扶持 优质的码号资源向星级较高的渠道倾斜 在SIM卡和有价卡紧缺时优先保证星级较高渠道 优先给星级较高渠道提供充足的宣传促销品 优先处理星级较高渠道的客户投诉举办培训时 向星级较高渠道进行倾斜 每季度和4 6星渠道举行一次沟通会 每半年和3星渠道举行一次沟通会 酬金扶持 奖励社会渠道专营 宣传 绑定等积极行为 对核心渠道差异化激励 首次发放星级渠道奖励酬金的50 三个月后发放星级奖励酬金的30 6个月后发放20 以此类推 二 酬金池 社会渠道酬金政策原则 扶持零售 压缩批发 加大直供 渠道扁平 销售佣金包括新增客户销售佣金 分全球通 动感地带 神州行 有价卡销售佣金 空中充值佣金 业务发展佣金和其它佣金 其它佣金目前包括话费提成 新增客户销售佣金次月开始发放 必须分期支付 不得一次性支付 预付代办费视同套取代办费 首次发放不得高于50 社会渠道酬金的结算全部以渠道信息管理系统报表为准 对于手工结算的代办费 视同套取代办费 业务发展佣金是为鼓励零售渠道而设立的 务必剔掉批发商严禁给自营厅提取社会渠道酬金 提取社会渠道酬金视同套取代办费 社会渠道酬金的发放 严禁现金方式支付 所有社会渠道酬金统一由盟市分公司财务部门按规定发放 银行 或储蓄 回单作为财务凭证附件 目录 内蒙古移动渠道情况 1 GIS系统建设与管理 渠道管理 3 一些体会 4 2 38 信心 效果 难点 管理 系统建设的主要体会 成功 总部支持领导重视需求强烈 分工细化协调配合跟踪督办 数据采集 GIS关键技术 认可使用发挥效益 从我区试点建设推广情况来看 系统初步得到认可 能够在精细化管理 分析考核方面提供有用数据 使用范围呈上升趋势 我们认为 要迈出成功的第一步 关键是要树立信息 抓好管理 解决难点 取得实效 才能有效促进系统开发应用不断完善和提升 在经营管理支撑中发挥更大作用 领导重视 明确分工 市场部负责管理办法制定 需求和应用推广 支撑中心主要负责接口 保证数据质量和数据口径的统一 组织保障 盟市分公司主要负责具体的基本信息收集 以及一线需求的提出和试点测试 其他部门协调配合 积极沟通 组织管理 项目跟踪 一 根据软件生命周期 制定详细开发进度跟踪表 利用里程碑对项目进行跟踪 完成一项确认一项 组织管理 汇报 二 对系统开发进展情况 计划和遇到的问题以周报形式提交项目干系人和相关部门 协调问题解决 管理思路革新 决胜千里 运筹帷幄 通过GIS凝具各类信息 掌控全局 千言万语抵不上