门店导购工作流程(ppt 25页).ppt

导购流程 一 准备阶段二 迎客阶段三 推荐阶段四 成交阶段五 送客阶段 一 准备阶段 1 整理仪容2 整理仪表3 标准站姿4 调整精神面貌5 不得做任何与工作无关的事情 二 迎客阶段 礼貌问候 提升第一印象 建立沟通环境 传递公司及门店相关信息 1 标准迎客用语 您好 欢迎观临 客户进店后 精神饱满 面带微笑 声音洪亮 2 标准介绍用语 我们是 请随便看一看 传递公司产品和经营信息 3 标准导购用语 我们有 您今天想要买哪方面的 我可以帮您选一下 传递商品信息 了解顾客需求 有重点 有针对性的推介 建立与客户的沟通环境 主动与客户建立沟通环境 得到客户的回应 客户回应 一 我想买点X 有此类商品 应对方式1 我们的X在这边 主动递上商品 开始介绍商品的卖点 应对方式2 我们有X 在我们这儿销售的特别好 很多顾客一次性会买很多 所以经常断货 可能X天才能到货 要不您试一下这个X 也是非常好吃的 在我们这儿也卖得很好 这儿有试吃品 您尝一下 不买也没关系 怎么样 还不错吧 我们的这款商品是 介绍商品的使用推介知识 让顾客认识和认可商品品质和公司的经营理念 出现断货 应对方式3 X我们暂时还没有上架 可能过段时间会有 我们这里有类似的 比如这个X 也是很受欢迎的 您看一下 也是非常好吃的 在我们这儿也卖得很好 这儿有试吃品 您尝一下 不买也没关系 怎么样 还不错吧 我们的这款商品是 介绍商品的使用推介知识 让顾客认识和认可商品品质和公司的经营理念 无此类商品 客户回应 二 好 我随便看一下 或无回应 应对方式 好 您自己选一下 跟随顾客 注意对客户进行观察 再每类商品处介绍商品品类和重点及畅销商品 这是我们的X货区 我向您推荐一下这个X 或如果观察到顾客对某类商品有兴趣时 主动介绍该商品的卖点 进入推介 三 推介阶段 要主动递上商品 主动邀请试吃 主动介绍商品 重点介绍主销品 敢于提出成交 1 推介实用技巧 权威推介法 用公众的广泛认可引起顾客的重视和认同 用实用的案例打消顾虑 心理暗示法 描述一些美好的感觉 有方向性的引导顾客去感受 对比推介法 培育顾客如何鉴别品质差异 体现我们的产品差异化优势 培养忠实的顾客 敢于成交法 敢于尝试性向客户提出成交要求 二次推介法 顾客成交后再次利用销售机会 向顾客推介商品 提高客单价和顾客购买的商品种类 普通商品 普通商品 这是X 介绍商品 它的营养价值很高 口感 塑造商品的客户价值 主销 主推 特色商品 我向您推荐一下这个商品X 这是我们公司卖得最好的 最有特色的 新上市的 产品 运用权威推介法 它的营养价值很高 品质 口感 塑造商品的客户价值 运用心理暗示 试吃品 这是我们的X 卖得非常不错 运用权威推介法 这儿有试吃品 您尝尝 不买没关系 怎么样 还不错吧 我们的这款商品是 运用心理暗示和对比推介 我帮您拿几袋怎么样 特价商品 这边是我们的特价区 价格非常优惠 您看这个X 原价X元 现在才卖X元 每斤优惠了X元 同样的东西 X商场要卖X元 所以真的很实惠 异议 2 导购过程中客户相关问题及异议的回应 顾客表现出对价格的顾虑 包装也挺重 也要算钱 你们的特价是不是不好销的 是不是快过期的 也没优惠多少啊 一斤才优惠几块钱 你们的价格比