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河南科技大学第四届“挑战杯”大学生创业计划竞赛作品项目名称：景圣有限责任公司 团队名称：梦之翼 负 责 人：支梓鉴 成员名单：项目类别：A 农林、畜牧、食品及相关产业类E 电子信息（硬件）B 生物类、医药类F 材料类C 化工技术、环境科学类G 机械能源类D 电子信息（软件、网站）H 服务咨询类目 录1.执行概要11.1商业构想11.2公司描述21.3产品介绍21.4 生产与销售31.5 启动资金来源31.6 组织结构31.7 科研基地介绍42主营产品42.1 产品概述42.2成本预算42.3推广前景43.市场分析63.1 国内发展现状63.2目标市场73.3 SWOT分析83.3.1 内部优势83.3.2 内部劣势93.3.3外部机遇（Opportunities ）93.3.4 外部威胁（Threats）93.4竞争五力分析93.4.1直接竞争者93.4.2供应商103.4.3客户103.4.4潜在竞争者103.4.5替代产品103.5 应对风险策略103.6分析总结114.市场营销114.1产品策略114.2品牌策略124.3 定价策略124.4 营销计划124.4.1营销目标124.4.2营销渠道134.4.3 营销计划主题活动计划派生活动计划网络宣传赞助参加与本企业产品技术相关的研讨会等学术性活动参加行业展销会144.5 营销队伍和管理144.5.1 销售队伍144.5.2 企业管理155生产运营155.1厂址选择155.2 部门职责156.融资分析186.1 股份结构与规模186.2 资金来源及运用197.财务分析207.1主要财务假设207.2主要财务指标207.2.1投资效益分析207.3 销售预报表207.4 成本费用预测表207.5 固定资产折旧、摊销测算表217.6 利润测算表217.7利润测算表227.8 资产负债表238.风险资本的退出248.1 公开上市248.2 重组出卖公司248.3 剩余利润分红249.公司发展规划24附录1：25附录2：29附录3：321.执行概要1.1商业构想现代人工作压力大、生活节奏快导致气机不畅，气郁化火，引起心、肝火内盛。气候影响或饮食失调可导致肺、胃火旺。而在河南省南阳市伏牛山一带有着传统的用以祛火消燥的良方三根汤。三根汤是南阳地区由白茅根、蒲公英根、芦根熬制而成的一种中药茶，具有治疗伤寒等多种功效。民间相传，东汉时期，宛城一带，疾病盛行，来求张仲景看病的人川流不息。舂陵的刘员外因儿子也被疾病感染，就来请张仲景，他深思片刻，开了方子，交待了药的煎熬方法、服法、护理方法。回到家后，他决心要找出一个妙方来，方应配伍简单，药物宜取，经济治病，来治疗流传的疾病。张仲景选好药配方，刘员外因儿子痊愈，应神医之托，派人去挖野苇根，刨茅根，剜蒲公英根，买黑糖为引，请人去宛市中心垒灶，当晚又亲自起草一份告示，详述药汤疗效，治病范围，告诉众人，免费前来喝汤，防病治病，铲除病端，并告诉众人，此汤名为“三根汤”。在宛城、白水一带盛行多日的流感流脑麻疹等病慢慢减少消除，其他流行病也逐渐消失。因这三根汤是张仲景传授于民并配制的，后来，人们就把这用野苇根、茅根、蒲公英根熬制的“三根汤”叫仲景汤，用黑糖为引来治疗感冒伤寒等病症，一代传一代，一直传到现在。自古以来，三根汤就以治疗伤风感冒、上火出名。而三根汤文化的悠久历史和广泛的民间性、公认的有效性、严格的传承性及巨大的发展效应，将成为中原饮料的一匹“黑马”。三根中活性成分的开发与利用具有巨大的市场潜力，在产业高速发展的今天，作为中华药茶文化的组成部分，保护和发扬三根汤药茶文化具有一定的现实意义。目前，在国内的市场上已出现大量凉茶类饮料，但是他们没有更好的重新定位品牌，三根汤定位在“能抗感冒，治疗轻微感冒的中国凉茶”，其自身独特的价值在于 畅饮三根汤凉茶，能轻松预防感冒，治疗轻微感冒，在变化的天气中（无论是在寒冷的冬天，还是在气候变换的季节），尽情享受美好生活。此外，功能性饮料将热卖饮料市场，我国城市居民生活的人们对饮料的消费需求也日渐变化。喝饮料不再仅仅解渴，而希望饮料能够有降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的保健功能。特定功能的饮料将会今后饮料行业中占据一席之地。1.2公司描述法律模式：责任有限公司经营范围：食品开发、加工和销售名称：景圣有限责任公司公司理念：诚信 创新 安全 保健联系地址：河南省洛阳市河南科技大学联系电话-mail：1.3产品介绍我公司生产的产品是保健类系列产品三根汤等。三根汤凉茶是南阳地区对煮好的白茅根、葛根、芦根的液体部分的通称，是针对某些特点疾病的中药茶，具有治疗伤寒的功效。三根汤凉茶不是茶，而是中草药熬出来的药汤；三根汤凉茶也不一定凉，热着喝效果更好。夏天偏热多湿的气候容易使人肠胃失调，再加上有的人嗜食辛辣、味重食物，难免会不同程度地出现上火、口舌生疮、咽喉肿 痛、食欲不佳等症状。自古以来，三根汤凉茶就以清热去火、治疗伤风感冒出名。其实，三根汤凉茶是祛暑败火气最有效直接的方法。图1-3 产品外包装1.4 生产与销售景圣有限责任公司拟在洛阳高新技术开发区设立生产基地。公司采用具有独立的生产技术，通过自主研发与对外协作的方式来生产三根汤系列产品，满足客户的不同需求。销售渠道主要公司直销，同时采取积极有效的促销方式，如广告宣传、赞助公益活动等，而且争取与政府签定长期合作协议，利用政府的影响力提高公司知名度，打造产业品牌形象。1.5 启动资金来源公司成立初期启动资金为200 万元，资本来源为：资金入股60万元，占资本来源的30%；风险投资60万元，占资本来源的30%；技术投资20万元，占资本来源的10%；设备入股60万，占资本来源的30%。1.6 组织结构本公司为有限责任公司，考虑到市场的多变因素，并结合公司初期运营要求，公司采取简单职能型结构：设立1 名执行董事，1 名监事，聘用总经理，采用总经理负责制，下设行政部、财务部、技术研发部、生产管理部、市场营销部、人力资源部以及售后服务部7 个职能部门。1.7 科研基地介绍我公司与河南科技大学食品与生物工程学院工程技术研究中心共建研究基地，进行人才培养，技术研发，设备生产开发研究等项目。河南科技大学食品与生物工程学院工程技术研究中心以食品发展的重大需求为导向，充分利用我省优势资源和本学科已有技术优势，发展具有自主知识产权的食品研发技术等，为河南省食品产业的跨越式发展、传统食品制造业的改造升级和可持续发展创造条件。2主营产品2.1 产品概述我公司开发有系列三根汤产品，如三根汤凉茶、三根粉、三根果冻、三根冲剂等。目前根据公司现状主营三根汤凉茶。三根汤凉茶是根据伏牛山南阳一带传统凉茶配方加以科学优化而研发的一款具有消炎去火、治疗轻微感冒等功能的保健型饮料。产品工艺流程：原料采购原料处理浸提配方封装杀菌销售2.2成本预算产品成本主要有药品成本、劳动力成本、设备成本。以每瓶计算其中药品成本0.3元，劳动力成本0.1元，设备成本0.5元，其它0.1元。共计1.0元。2.3推广前景随着我国生活水平的不断提高，对食品饮用的要求也越来越高。现代人们不仅仅以口感作为评判饮料优劣的标准，也将饮料本身的保健因素列入考虑范围之内。一则“激情享受生活，怕上火就喝王老吉”的电视广告，将多年消费者对凉茶是药品的认知改变了，从而将凉茶定位为可以去火的饮料，正是这一创新突破了凉茶的市场发展瓶颈，从而带领凉茶饮料进入了一个高速的成长期。2005-2009年的五年中，主要是由于王老吉凉茶的拉动，整个凉茶市场每年的增幅都在30%左右。精准企划认为王老吉凉茶已进入市场的饱和期，今后产品的销量提升会变得非常困难。这不仅是因为众所周知的商标权之争，更重要的是王老吉在品牌形象、产品线规划、目标消费群体的界定、产品包装和产品口味等方面的诸多营销缺陷所致。对于其它凉茶品牌来说找到王老吉凉茶的不足，发现凉茶市场潜在的消费需求，才能把握住现在这种难得的市场发展机遇，在凉茶市场建立和拔高自己的品牌。要想打破王老吉凉茶独霸天下的竞争格局，成为凉茶饮料市场第二梯队的强势品牌，拉近与王老吉凉茶的距离，在将来可能出现的市场机遇中超越王老吉。首先需要在品牌定位、目标消费群体界定、产品口味、产品包装等方面与王老吉等传统凉茶形成差异，做符合年轻人需要的时尚凉茶，开辟自己新的细分市场，与以王老吉、和其正和霸王为代表的传统凉茶建立市场区隔。推出不同口味、不同包装主色调、不同包装形式、不同价位的产品，颠覆现有的传统凉茶市场，把凉茶做成消费者可以天天喝的时尚饮料，在中国凉茶市场制造一种新的流行。下面从经济效益和社会效益三个方面来阐述三根汤凉茶的推广前景。（1） 经济效益分析和国内其他保健类饮料相比，本产品生产原料资源丰富，价廉易得，生产成本较低，所以价格较低，优势明显。另外，随着工艺的不断完善和提升，我公司的经济优势将得到进一步体现。目前市场上与三根汤功能相似的保健类饮料，灌装王老吉（310ml）、瓶装和其正售价均为是3.5元。而我公司产品三根汤（350ml）定价为3.0元。相对与凉茶市场的巨头王老吉和和其正，三根汤无论在凉茶功能、容量，还是在定价方面都具有明显的优势。（2）社会效益分析根据我国的实际情况，将保健类饮料注入现代人们的生活，保障人们生活的健康质量。饮用三根汤系列饮品不仅具有一定的解渴作用，而且能够有降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的保健功能。该项目的实施后预计增加50个就业机会，投产后每年为国家和地方财政创造高额税收，同时，能带动当地相关行业的发展。3.市场分析3.1 国内发展现状饮料市场在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断地扩大，整个饮料市场前景看好。根据有关数据显示，在1999年至2002年饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，一两个年度负增长；新的功能饮料近两年增幅趋稳，稳中有升。目前，饮料市场构成有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料、果汁饮料、功能性饮料五大品类。随着我国城市居民生活的人们对饮料的消费需求日渐变化，功能性饮料必将热卖饮料市场。喝饮料不再仅仅解渴，而希望饮料能够有降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的保健功能。特定功能的饮料将会今后饮料行业中占据一席之地。我们在洛阳活动密集的地区进行2500分问卷调查。图3-1-1：哪种饮料更符合您的使用需求？由分析可以知道，功能性饮料以绝对优势受到广大消费者的喜欢，而瓶装水或残酸饮料的比例较小，可以看出，随着人们生活水平的提高，人们的保健意识大大增强，对饮料功能性的需求就越来越高。图3-1-2：您预备购买三根汤系列饮品的使用目的是什么？由数据可以看出，人们对三根汤凉茶的要求不仅仅是像一般瓶装水一样解渴，而更看重其功能作用。三根汤凉茶在清热去火、治疗感冒等功效上表现突出，也必将受到消费者的喜欢。此外，在产业高速发展的今天，作为中华药茶文化的组成部分，保护和发扬三根汤凉茶文化具有一定的现实意义。三根汤凉茶文化的悠久历史和广泛的民间性、公认的有效性、严格的传承性及巨大的发展效应，将使其成为中原饮料的一匹“黑马”。3.2目标市场我公司生产的三根汤系列产品主要功能为“清热去火、抗感冒、治疗轻微感冒”，近期主要供应于一些餐饮行业，如酒吧、火锅店、KTV等行业，然后通过销售团队组建，在广告覆盖的区域设立销售网点，进行大范围的销售。在加强与餐饮、娱乐行业合作的同时，也不断提升品牌的信赖度，从而逐步扩大自己的市场，在饮料市场中占有一席之地。3.3 SWOT分析优势（strength）劣势（weaknesss）SWOT风险（threat）机会（opportunity）3.3.1 内部优势文化优势：三根汤凉茶具有悠久的历史，三根汤配方出自中华神医张仲景之手，至今已具有将近两千年的历史，年代久远，属于中国传统文化的一部分，三根汤凉茶曾经在民间也广为流传；其次，三根汤凉茶主要功效为清热去火、治疗感冒，而在市场上的饮料没有这种功效，一些中国凉茶如王老吉、和其正虽然也具有去火功能，但不能抗感冒，治疗轻微感冒。因此，三根汤凉茶在市场上也具有一定的需求。价格优势：目前市场上与三根汤功能相似的茶类饮料，灌装王老吉和瓶装和其正售价是3.5元。王老吉、和其正进入市场已经有较长时间，而三根汤作为后来者，为了吸引更多的消费者，在保证饮料功能更加全面的基础上，采用低价策略，并推出两款包装，分别是：礼品装和实惠装。礼品装，即灌装，350ml（而灌装王老吉是310ml）；实惠装，即瓶装，650ml（而瓶装和其正是600ml）。这两种包装的市场价格都定在3.0元。相对与凉茶市场的巨头王老吉和和其正，三根汤无论在凉茶功能，还是在容量，以及在定价方面都具有明显的优势。后备研发优势：本公司以河南科技大学食品与生物工程学院工程技术研究中心为依托，凭借优越的实验条件，雄厚的学科基础，锐意勃发的优秀团队，为三根汤系列饮品公司提供坚实的技术保障，并在生产、管理等方面提供指导，以利于公司的快速、稳定、健康发展。3.3.2 内部劣势三根汤凉茶作为新兴凉茶，属于产品宣传推广阶段。而与三根汤凉茶功能相近的凉茶已经进入市场很多年，在凉茶市场中已经占有了很大份额，并且其宣传力度也较大，产品美誉度也较高，与它们争夺市场具有较大的难度。3.3.3外部机遇（Opportunities ）在消费者对竞争对手的看法中，三根汤凉茶的直接竞争对手如菊花茶、清凉茶等品牌推广仅仅低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位，而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等不具备“预防上火，抗感冒”的功能仅仅间接的竞争者。3.3.4 外部威胁（Threats）在两广以外人们并无凉茶的概念，而且内地的消费者“降火”的需求被填补，大多服用牛黄解毒片之类的药物来解决。然而凉茶饮料同样危机四伏，放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅为代表的茶饮料、果汁饮料更处在难以撼动的市场领先地位。况且，以王老吉、何其正为代表的凉茶饮料已经牢牢站住了市场，在消费者心中也有较高的认可度和美誉度。3.4竞争五力分析3.4.1直接竞争者目前，市场上还没有出现以预防、治疗感冒伤寒为主要功能的保健型饮料，直接竞争者是以去火为主的凉茶，如王老吉、和其正、霸王、菊花茶等3.4.2供应商三根汤的原料在伏牛山一带资源丰富，价廉易得，易于运输，便于保存，基本无损失，故原料的供应有保证，成本较低。生产所采用的设备完全国产化，质量稳定，货源充足，供应有保障，可保证公司连续性生产。3.4.3客户我公司产品适合于不同年龄、不同性别、各种类型的消费群众。餐饮行业，如酒吧、火锅店、KTV等，以及零售行业，如超市、商店等是我们的主要客户。3.4.4潜在竞争者 南阳的颐宝公司用与我公司同样的原料，研制出了圣方三根汤和仲景工坊凉茶，只是该公司产品目前还没有在市场上形成影响，还未打响品牌，目前还没有被广大消费群众知晓和认可。若其加速宣传，夸大其实际生产力，则与我们形成直接竞争。此外，北京金方国医院副院长祝肇刚先生，已经研制出用苇根、茅根、葛根熬制三根汤的配方来治疗小孩感冒，虽然只是中医的一种治病配方，且与我公司的原材料不同，但如果以此药方为基础向茶饮方向推广，也将是我公司的潜在竞争者。3.4.5替代产品由于饮料市场上目前多是以解渴或下火为主的产品，暂时无兼具祛火、预防和治疗感冒伤寒功效，口感好、解渴效果佳，历史悠久的、传统的多功能饮料，所以我公司在产品功能、技术方面的领先优势在一段时间内不会发生改变，近期不会有更好的替代产品。3.5 应对风险策略由于本公司刚刚起步，缺乏创业经验，在竞争激烈的市场经济中想要立于不败之地，壮大自己的公司，必须风险作出相应的策略。2010年王老吉凉茶饮料的销量在150亿元左右，大约占整个包装凉茶市场份额的70%；和其正凉茶2010年的销量大约在20-30亿元之间；霸王是凉茶市场的新品牌，通过2010年大密度的广告投放，其销量当年增长较快，但不会超过5亿元；凉茶市场的其它品牌主要集中在广东市场，包括邓老、潘高寿、春和堂、上清饮、廿四味、白云山、宝庆堂以及顺牌凉茶等，2010年的销量也没有一家超过5亿元的。对此，我们可以采取以下对策：1）不断地收集整理有关风险的信息，掌握同行业竞争队对手的实力与经营策略，顺应趋势与变化改变自己的经营方针；2）在风险中维护公司形象，利用广告宣传稳定顾客心理，激励公司员工，安定员工情绪，齐心协力为求得公司的发展而努力工作；3）通过消费者信息回馈即使做出应对方案；4）在市场和宣传方面加大力度，再尽可能短的时间内把品牌做出一定的知名度；5）利用国家法律保护，采用诉诸法律的方法对其它的恶意竞争进行刑事追究，维护公司利益。3.6分析总结由SWOT 分析和竞争五力分析可以看出，产品进入市场的主要困难和障碍是初期消费者对产品不了解，存在疑惑心理，致使销售情况受到影响，制约公司发展。但这是所有产品进入市场的必经之路，公司产品凭借技术优势、价格优势、人才研发优势和区域优势，再通过合理的宣传方式，结合有效的销售方式，树立商业品牌，将能够很快地克服困难和障碍，在饮料市场获得充足的发展。4.市场营销4.1产品策略“三根汤凉茶”产品定位为功能性饮料，三根汤的作用“不仅能预防上火，还能预防感冒，治疗轻微感冒”。这就使三根汤凉茶与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、为代表的茶饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争区分开；转而瞄向与其有更大竞争力的中国凉茶市场，即巨头王老吉和和其正。就其功能比较，王老吉、和其正和三根汤凉茶都具有预防上火的功能，但除此之外，三根汤凉茶还具有预防感冒，治疗轻微感冒的功能，所以功能相对更加全面；其次，从其历史来看，王老吉凉茶产生在清代，有不到二百年的历史，而三根汤凉茶诞生于东汉时期，距今已有将近两千年的历史，可谓历史悠久。4.2品牌策略品牌定位“预防上火的饮料”，其独特的价值在于 喝三根汤不仅能预防上火， 预防感冒，治疗轻微感冒。在畅饮之后，可以尽情享受精彩生活。4.3 定价策略采用低价策略，首先占领市场。目前市场上与三根汤功能相似的茶类饮料，灌装王老吉售价是3.5元，瓶装和其正的售价也是3.5元。王老吉、和其正进入市场已经有较长时间，而三根汤作为后来者，为了能在价格上占据优势，吸引更多的消费者，在保证饮料功能更加全面的基础上，采用低价策略，并推出两款包装，分别是：礼品装和实惠装。礼品装，即灌装，350ml（而灌装王老吉是310ml）；实惠装，即瓶装，650ml（而瓶装和其正是600ml）。这两种包装的市场价格都定在3.0元。相对与凉茶市场的巨头王老吉和和其正，三根汤无论在凉茶功能，还是在容量，以及在定价方面都具有明显的优势。还能运用此品牌策略，以便使三根汤凉茶更快的进入中国凉茶市场，不断扩大市场份额，扩大品牌知名度和产品美誉度，从而，不断提高圣方三根汤的影响力，在广大消费者心中建立忠诚度。4.4 营销计划4.4.1营销目标本产品投入市场初期主要销售对象是各大餐饮行业，如酒吧、火锅店、KTV等，并在店面内通过一些现场布置，加强初期的宣传工作。同时，过销售团队组建，在广告覆盖的区域设立销售网点，进行大范围的销售。在加强与餐饮、娱乐行业合作的同时，也不断提升品牌的信赖度，从而逐步扩大自己的市场。4.4.2营销渠道先在各大媒体上进行文化营销，为后面的广告营销做铺垫。文化营销内容是：以温和的画面宣传中国优秀的中药文化。主题片结合三根汤的诞生背景，宣传中草药的功效，在瘟疫流行的年代，曾经帮助无数人摆脱瘟疫的侵害，号召更多中国消费者，相信中草药的科学性，让更多人传承中国文化。在进行文化营销之后，进行更大范围的广告营销。制定以“畅饮四季，远离上火、感冒烦恼，尽情享受激情生活”为主题的广告宣传片，在电视媒体和网络媒体以及报纸上全面推助，争取在短暂时间内抢占更多消费者的眼球。之后结合体验营销，在全国范围内进行销售。在各地，进行体验式营销，让消费者免费体验一周。4.4.3 营销计划传统方法中，很多设备生产厂秉执着“酒香不怕巷子深”的经营理念，认为只要专心生产设备就能开发市场，品牌形象是自然累计的结果。这种观念已经不适用于当今社会，酒香也要用心宣传。我公司结合自身发展情况及产品本身特性，制定了如下营销方式。主题活动计划主要广告正面的传播，在电视媒体上主要锁定覆盖全国的电视台购买黄金时段的广告在全国范围内投放。在地面推广上，除了在传统渠道的POP广告外，餐饮新渠道的开拓为餐饮渠道设计布置终端物料，如设计制作电子显示屏、灯笼等。餐饮场所免费赠送的宣传手册等在内容上结合更多中国古典元素中国凉茶。广告文案与策划宣传信息：“三根汤，源自东汉的凉茶”。 派生活动计划1）开展以“游南阳，寻三根汤根源”为主题的营销活动在进行体验式营销的同时，向广大消费者推出“喝三根汤，寻三根汤发源地”的活动。通过购买三根汤，就有机会抽取奖品的活动，设一、二、三等奖，其中最大奖项为“获机会参加南阳寻三根汤发源地三日游的的活动”，一等奖全国名额为33名。在进行南阳三根汤寻根的同时，不但宣传了中药文化，也是消费者在娱乐身心的同时，紧紧地与三根汤结合在一起。2）开展“三根汤”免费体验一周的活动网络宣传我公司积极建立自己的商品网页及销售服务信息库，克服了区域、语言的限制，顾客咨询实现即时化。在网络上，公司与客户采用 “面对面”的销售，由于减少了营销中的环节(如产品新闻发布会、样品展览会、商品广告费等)节约了时间、成本，使企业和公众互利共赢。赞助参加与本企业产品技术相关的研讨会等学术性活动此举不但可以扩大我公司在行业内部的知名度，同时也可以获得最新的行业信息，更好的促进公司的研发与销售，例如赞助全国食品峰会等。参加行业展销会将产品现场展示给广大客户，使客户能够直观的认识我公司产品，增加他们的购买信心，同时获取竞争对手的产品信息，借鉴其优势技术，进一步提高我公司产品质量性能，开发新产品。4.5 营销队伍和管理4.5.1 销售队伍企业发展初期，我公司销售队伍以企业员工为主，因此，对销售人员的素质要求较高，不仅应具备专业的操作维护能力，还应具备杰出的销售能力。企业发展到一定时期，可以品牌经营化，规模经营对于今天的功能性饮料市场非常重要，我公司在产品不断多元化的同时，积极吸收各地的代理商，由直销转向代理。这时我公司的销售队伍就增加了各地代理商，对代理商同样需要进行专业培训。4.5.2 企业管理建立完善的销售制度、生产制度、技术管理制度、物资采购制度、财务管理制度、统计制度，以及后勤管理制度等，并编制相应的业务流程。公司相关管理人员要具备使命感、责任感、积极性、进取心、耐心、勇气。有思维决断能力、规划能力、判断能力、创新能力、洞察能力、劝说能力、理解人的能力、解决问题能力、培养下级能力、调动积极性能力。5生产运营5.1厂址选择生产基地拟定在洛阳高新技术产业开发区。理由如下：交通便利环境幽雅。洛阳是我国中部地区重要的交通枢纽。陇海、焦枝、洛宜三条铁路交汇于此，客货运输能力较强，仓储设施良好。第二条亚欧大陆桥的贯通，将使洛阳承东启西的优势得以充分发挥。洛阳高新区位于洛阳市区西南，北依周山，南傍洛河，环境优美。区内绿化面积达到31.1万平方米，绿地率达到36.3%，绿化覆盖率达到41.2%。2003年在洛阳市率先通过了ISO14001环境管理体系认证。高新区交通便利，境内有西南环高速公路连接郑少洛、连霍、二广、洛界等高速公路网，形成了与铁路口岸、洛阳机场、新郑国际机场相连的快速物流通道。区内基础设施完善：能够确保项目单位入驻前，所使用土地达到“六通一平”条件，即给水、排水、供气、供电、道路、通信等配套齐全和场地平整。劳动力资源丰富。河南省人口近一亿，洛阳市人口 600 多万，农村富余劳动力2 800 万人左右，全省每年相关专业大中专毕业生数千人。投资成本适中。国家洛阳高新技术开发区的基建成本适中；工业用水、电费价格均较为合理；工商费用等较为理想，还可以享受国家及区内相关优惠政策（见附录2）。5.2 部门职责公司采取简单职能型结构：设立1 名董事长，聘用总经理，采用总经理负责制，下设技术研发部、生产管理部、财务部、市场销售部、人力资源部、行政部、售后服务部7个职能部门。三根汤责任有限公司监察部董事长总经理售后服务部生产管理部人力资源部市场销售部行政部财务部技术研发部采用这样的结构，主要出于以下几点考虑：（1）结构精简，在经营初期避免森严的等级制度和严密的控制体系对员工的创新和进取精神进行扼杀。（2）随着公司生产规模的扩大，市场需求的变化，要求组织变得扁平化，拥有迅速的市场反应能力。（3）产品的开发技术由河南科技大学食品与生物工程学院提供，市场营销与财务方面由河南科技大学相关专业人才负责。（4）从团队成员的特长和经历出发进行职务分工，充分发挥各成员的主观能动性，以达到最优组合。表5-1 公司职位职责职位任务及职责总经理主要负责公司的日常管理工作，组织实施公司年度经营计划和投资方案，制定公司基本管理制度，提请聘任或解聘公司副总经理及部门经理。技术研发部主要负责产品的研究与开发工作，拓展产品线的广度和深度，负责新技术的研发。财务部负责公司会计、财务核算，实施财务监督、审计。行政部行使对公司后勤、内部治安管理工作，承担执行公司规章制度及工作指令的义务。市场销售部负责市场调查、市场分析和产品销售。决定公司的营销策略。把握市场动向，组织实施市场监控，市场评估等工作。人力资源部负责公司人员的招聘、引进、培训、考核，岗位轮换和人员晋升工作。生产管理部组织产品生产、综合平衡生产能力、制定和执行生产作业计划、加强安全生产教育、负责调度工作。售后服务部负责产品的跟踪服务，同时与客户保持良好的合作关系。5-2 员工工资表职位学历月工资总经理本科4500技术研发部经理本科3300财务部经理本科3300行政部经理本科3300市场销售部经理本科3300人力资源部经理本科3300生产管理部经理本科3300售后服务部经理本科3300各部门成员本科3300各部门成员相关专业本科生或专科生2300-28006.融资分析6.1 股份结构与规模本公司注册资本200万元股份结构和规模如下：表6-1 股本结构及规模股本来源风险投资资金入股设备入股技术入股金额（万）60606020比例30%30%30%10%图6-1 股本结构及规模股本结构中，景圣责任有限公司资金入股占总股本的30，设备入股占总股本的30%，技术入股占总股本的10%注册资金我们希望能够引进一家或几家风险投资公司参股。6.2 资金来源及运用公司成立初期预计筹资200万元，其中风险投资60万元，设备入股60万元，景圣责任有限公司资金入股60万元，技术入股20万元。表6-2 固定资产预算表项目总计（万元）生产设备20后期加工及检测20办公12运输8总计607.财务分析7.1主要财务假设公司自第二年起以净利润差额的30%分红。7.2主要财务指标按照5年的项目计算期计算，相关财务指标如下：7.2.1投资效益分析7.3 销售预报表销售预测表三根汤第一年第二年第三年第四年第五年销售量（万）100130170210250销售单价（元）33333销售额（万元）3003905106307507.4 成本费用预测表成本费用预测表（万元）序号项目第一年第二年第三年第四年第五年01原材料151823304002机器设备303338455503制造费用5710152204直接人工404552586805生产成本费9010312313418506销售费用30353945 5007管理费用151823303508总成本费用1351561852092707.5 固定资产折旧、摊销测算表固定资产折旧摊销测算表（单位：万元）项目第一年第二年第三年第四年第五年固资原值6060606060原计折旧1020304050固资净值5040302010注：组装设备、后期加工及检测设备按10年摊销；电脑等办公用品按3年摊销；运输工具按4年摊销；固定资产净残值均为0，按平均年限法摊销。7.6 利润测算表利润表测算 (万元)项目第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入300390510630750减：营业成本100130190230300营业税金及附加812162127销售费用3035394550管理费用1518233035二、营业利润147195242304338三、利润总额147195242304338减：所得税费用6078102126150四、净利润87117140178188 34 /327.7利润测算表现 金 流 量 表 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金 3,000,000.00 3,900,000.00 5,100,000.00 6,300,000.00 7,500,000.00收到的其他与经营活动有关的现金 -171,865.03 -191,181.83 325,114.79 410,857.68 677,283.97 现金流入小计 2,828,134.97 3,708,818.174,774,885.21 5,889,142.32 6,822,716.03支付给职工以及为职工支付的现金 404,400.00 404,400.00 404,400.00 404,400.00 404,400.00 支付的各项税费 680,000.00 800,000.00 1,180,000.00 1,470,000.00 1,770,000.00 支付的其他与经营活动有关的现金 33,689.00 82,533.37 51,284.00 94,004.11 115,519.28 二、投资活动产生的现金流量：现金流入小计购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 600,000.00 600,000.00 600,000.00 600,000.00 600,000.00现金流出小计 600,000,00 600,000.00 600,000.00 600,000.00 600,000.00投资活动产生的现金流量净额 -600,000.00 -600,000.00 -600,000.00 -600,000.00 -600,000.00三、筹资活动产生的现金流量：吸收投资所收到的现金 2,000,000,00 2,000,000.00 2,000,000.00 2,000,000.00 2,000,000.00 现金流入小计 2,000,000.00 2,000,000.00 2,000,000.00 2,000,000.00 2,000,000.00 7.8 资产负债表资产第一年第二年第三年第四年第五年流动资产：货币资金147195242304338应收账款00000减：坏账准备00000应收账款净额00000存货00000流动资产合计147195242304338固定资产：固定资产原价6050403020减：累计折旧1010101010固定资产净值5040302010无形资产：00000减：累计摊销00000无形资产净值00000资产合计197235272324348流动负债应付账款00000短期借款00000负债合计00000所有者权益实收资本500000盈余公积00000未分配利润147195242304338所有者权益合计147195242304338负债及权益合计1972352723243488.风险资本的退出风险资本退出方式主要有外二板市场上市、重组出卖公司、剩余利润分红等：8.1 公开上市本公司属于有发展前景和增长潜力的中小型高新技术企业，可考虑在香港二板市场上市或内地中小企业创业版上市。8.2 重组出卖公司经营达到稳定时的股权转让是投资人退出的主要方式，退出的定价可采用简单的市盈率法进行计算，即以退出时的年度净利润乘以市盈率（私募市场一般为56 倍）计算出企业价值并作为转让基价。8.3 剩余利润分红预计公司从第二年开始赢利，根据每年利润差异进行利润分配，平均分配比例30%，五年分配股利。9.公司发展规划第一阶段（1-3年）完善公司制度，树立公司品牌形象，同时加大其它产品的研发与推广力度，完善销售网络，打造公司文化。第二阶段（3-5年）提高技术创新能力，开发新产品，逐渐公司的饮料品种多样化和大量化。第三阶段（5-8年）秉持经营理念，弘扬民族传统文化，服务社会。附录1：销售人员管理办法第一章 总则第一条 制定目的 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员管理办法之业务活动予以制度化，特制定本规章。 第二条 适用范围 ：本公司相关销售人员。第三条 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本销售人员管理办法所规范的体制管理之。 第四条 权责单位 1、行政部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2、总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 第二章 一般规定第五条 出勤管理 销售人员应依照本公司规定，办理各项出勤考核。第六条 原则上，销售人员每日需按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司处理当日洽谈业务，但长期出差或深夜返回者除外。 第七条 工作职责 销售人员管理办法除遵守本公司各项管理规定外，应善尽下列之工作职责： 1、销售主管人员 1)负责推动完成所辖区域之销售目标； 2)执行公司所交付之各种事项； 3)督导、指挥销售人员执行任务； 4)控制销售单位之经费预算。 5)随时稽核各销售人员之报表。 2、销售人员 1）基本事项 A.应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁； B.对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人； C.不得无故接受客户之招待； D.不得有挪用所收货款之行为。 2）销售事项 A.客户资料的整理，档案的建立； B.公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C.客户抱怨之处理； D.定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 3、货款处理 公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据，销售人员应当做到以下几点： a、收到客户货款应当日缴回； b、不得以任何理由挪用货款； c、不得以其他支票抵缴收回之现金； d、不得以不同客户的支票抵缴货款。 第三章 工作计划第八条 销售计划 销售人员管理办法每年应依据公司的【年度销售计划表】，制订个人之【年度销售计划】，并编制【月销售计划表】，呈总经理核准后，按照计划表执行； 第九条 执行计划 1、销售人员管理办法应依据【月销售计划表】，填写【客户拜访计划表】，交销售主管审查，经审查通过后，销售人员应按照计划实施； 第十条 拜访作业 1、拜访计划 销售人员管理办法每月底前提出次月【客户拜访计划表】，呈部门主管审核； 2、客户拜访前准备 （1）拜访前应事先与拜访单位取得联系； （2）确定拜访对象； （3）拜访时应携带物品的申请及准备。 3、拜访后续作业 （1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入【客户拜访报告】，呈部门主管； （2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪； （3）将新开发的客户资料输入客户档案资料中； 第四章 薪资与提成第十一条 薪资构成及待遇 1、 业务员的薪资由底薪、提成组成。 2、 发放月薪=底薪+其它补贴+业务提成 第十二条 基本薪金设定 底薪 2300元/月 第十三条 月薪发放 月薪发放日期为每月10号，遇节假日或公休日提前或推迟至最近的工作日发放； 第十四条 业务提成设定 1、业务提成分为两阶段： 1）第一阶段：为业务员发展的客户首次所下订单，提成按进货金额第一阶段比例计算（详如第一阶段业务提成比例表）； 2）第二阶段：为业务员发展的客户从第二次开始所下的订单， 提成按进货金额的第二阶段比例计算（详如第二阶段业务提成比例表） 2、第一阶段业务提成比例表：（单位：万元）月进货金额（万元）提成率（%）1万以上-2万1.5%2万以上5万3%5万以上10万4%3、第二阶段业务提成比例表：（单位：万元）月进货金额（万元）提成率（%）50万以内1.5%50万以上2.5%第五章 实施与修正本销售人员管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施，修正时亦同。 附录2：洛阳高新技术产业开发区优惠政策为了加速洛阳高新技术产业开发区（以下简称开发区）的建设，促进洛阳高新技术产业和外向型经济的发展，根据国家有关法律、法规、政策规定和洛阳市委、市政府关于加速洛阳高新技术产业开发区建设的决定，结合开发区实际情况，特制定本优惠政策。第一章 税收优惠政策第一条 对生产性外商投资企业，经营期限在10年以上的，自企业开始获利的年度起，第1年和第2年免征企业所得税，第3年至第5年减半征收企业所得税。第二条 对外商投资举办的先进技术企业，减免税期满后仍为先进技术企业的，延长三年减半征收企业所得税。第三条 对被认定为高新技术企业的外商投资企业，自其被认定为高新技术企业之日所属的纳税年度起减按15%税率交纳企业所得税。外商投资企业被认定为高新技术企业之日的所属纳税年度在企业获利年度之后，可就其适用的减免税期的剩余年限享受减免税优惠待遇。第四条 对外商投资兴办的产品出口企业，减免税期满后，当年出口产值达到当年企业产品产值70%以上的，可减按1