标准超市促销管理.ppt

标准超市促销管理 一 促销的目的 1 在一定期间内扩大销售额 并提高毛利额 2 稳定老顾客 增加新顾客 以提高顾客流量 3 增加特定商品 新商品 季节商品 自有商品 的销售客单价 4 提高超市的知名度 5 与竞争对手相抗衡 以降低其对本超市营运的影响 6 增加顾客的购买率 7 简而言之 提高销售额 提高毛利额 提高来客数 提高客单价 二 促销的费用率 1 目前超市的费用率情况 2 以上可见 促销费用率已占到一定比例 因此要做好促销的计划与管理 三 确定促销期间 1 促销活动的季节 选择在季节转化之际 2 选择月份 一般而言3 4 5 11月是经营淡季 在淡季做好促销 使得淡季不淡 3 选择日期 由于发薪 购买习惯的因素 月初的购买力比月末强 周末 周日的购买力比平时强 4 选择天气 超市是看天吃饭的行业 天气差 生意会减少5 10 5 气温 气温高饮料之类上升 气温低 火锅 冷冻食品销售上升 6 社会活动 如附近学校组织春游 秋游 考试 运动会等 超市最好能事先掌握这些情况 安排相关促销 四 选择促销商品 1 节令性商品 2 敏感性商品 一般属于生活必需品 价格弹性系数大 消费者极易感受到价格变化的商品 如鸡蛋 大米 3 大众性商品 一般指知名度较高 市面上随处可见的商品 如化妆品 保健品 饮料 啤酒 儿童食品等 4 广告商品 门店促销与传播媒介的宣传相结合 5 特殊性商品 指超市自行开发的 使用自有品牌的商品 不具有市场可比性 这类商品的促销应体现商品的特殊性 价格不宜定的太低 6 选择促销商品 牢记两个基本要点 一是消费者真正需要的商品 二是能给消费者带来实惠的商品 五 促销方式 1 人员促销 如厂商促销员 2 广告促销 如DM广告 店内POP 电视个 报纸等 3 公共关系促销 4 销售促进 折扣优惠 批量折扣 优惠券折扣 奖励折扣 买一送一 赠送礼品等 降价销售 信用销售 会员制 贵宾卡 购物券 六 促销活动的流程规划 1 促销企划立案 要考虑以下因素 竞争店动态 消费者变化 商圈生活水平 当前的社会活动 换季因素 2 决定促销内容 促销主题 促销期间 竞争店的DM分析 重点的促销商品 厂商企划 3 采购人员与厂商洽谈内容 品种 价格 数量 供货期间 4 决定促销商品 季节商品 社会活动对应商品 商品数量预估 5 DM的制作和分发 促销品订货 商品陈列 POP书写 DM分发范围和方法 附报送达 居民点分发 6 成果分析 销售额 客流量 客单价 毛利额 一般而言 如果实施绩效为预定目标的95 105 算正常 在105 以上是高标准 95 一下较差 七 各类促销活动 1 样品赠送 向目标顾客免费赠送商品样品 以鼓励顾客试用的销售促进活动 优点 最容易获得顾客的参与 最充分展示商品特性 缺点 费用较高 不适用所有商品 目的 使新商品顺利打入市场 样品的种类 日用品 凡单位价格低 消耗快 购买频率高 消费者没有明显的品牌偏好的商品 适用样品赠送促销 赠送对象 a 是该商品的准顾客群 b 是消费者的意见代表 c 是企业的公关对象 赠送方法 邮寄 挨户发送 定点分送 媒体分送 凭券兑换 2 优惠券 指持券人在指定地点购买商品时享受折价或其他优惠的凭证 优点 刺激消费者试用 较快显示效果 增大购买量 缺点 优惠幅度难定 效果难以预测 兑换时间长 难以控制 对新商品 知名度低的商品效果不大 发送方法 a 直接送给消费者 b 借助报纸散发 c 在收银纸后面印制 分析 统计兑换率的高低 避免误兑 3 抽奖 如抽签 摇号等 优点 刺激大 便于控制促销费用 缺点 针对性不强 效果难以衡量 形式 随机抽取 即兑抽取 游戏抽取 奖品价值 不能超过5000元 金 实物 可分 一等奖 二等奖 三等奖等 4 免费赠品促销 买赠 优点 促进新商品推广 缺点 赠品选择不当 容易让顾客失望 赠品的选择 印有超市标志的商品 如杯子等 与销售商品相关的小商品 顾客感兴趣的商品 如买微波炉 送电饭锅 5 附加赠送 优点 附加赠送实际上是一种变相的降价促销 缺点 费用较大 若管理不当 附加赠品容易丢失 6 退费促销 是超市微了优惠顾客 将购物的部分款项或全部退还给顾客 现金退费 吸引力较强 优惠券退费 现金加优惠券 升级式退费 随购买量增加 返金增加 升级式退费 随购买量增加 返金增加 任选式退费 当顾客购买了主要商品后 可免费挑选一些副商品作为返回的退费 注意事项 a 购物证明 发票 收据 b 退费申请表 7 POP广告 店头POP 橱窗展示 展旗 店内POP 专柜POP 引导POP 特买POP 廉价POP 告知POP 优惠POP 气氛POP 注意事项 a POP不会遮挡商品 b POP放在顾客最容易看见的位置 c POP离地70 150cm 8 价格折扣促销 竞争性折价促销 常规性折价促销 全部折价 部分折价 折价幅度至少在8折以上 a 商品毛利率在25 左右 要求厂商能负担一半的折价 b 商品毛利率在35 左右 可全部由超市负担 只有具备以上两个条件之一 超市的折价才能做到有一定的利润 又能吸引顾客 时机选择 季节性 重大节日 庆典活动 特定节日 教师节 重阳节 9 分期付款促销 适用高档消费品10 现场演示促销11 以旧换新促销12 商品降价特买 是最常用的促销方式13 量感陈列促销 14 试吃15 广告促销16 竞赛活动17 主题事件促销18 会员制促销 公司会员制 以单位公司名义入会 普通会员制 只需要在超市一次性购买足额商品 便可申请到会员卡 内部信用卡会员制 八 超市促销组合 1 广告促销 在商品的投入期 2 人员促销 在商品的成长期 3 销售促进 在商品的成熟期 4 公关促销 在商品的衰退期 5 促销组合模式 价格 品牌促销 入 价廉物美 货真价实 薄利多销 就是对这种手段的集中概括 形象 服务促销 通过强化服务 树立企业形象 达到促销目的 根据季节 月份来安排促销 春 夏 秋 冬四个主题 a 春季 如 新春见面礼 来就送 春之送 等 b 夏季 清凉之夏 清凉角 夏之美食 在活动中将关联商品 如饮料 冰品 西瓜 等商品结合在一起 c 秋季 贺中秋 庆团圆 活动 通过中秋月饼的大量陈列 让顾客感受 花好月圆 的氛围 d 冬季 冬令进补 吃火锅 等活动 此外 春节 五一 十一等长假 做足促销活动 通过商品组合来促销 如特产展 专题展 通过各种促销手段 赠买 赠送 限时特价 限时抢购 POP宣传等组合 九 超市的卖点 1 卖点是一个卖场的热点 炒点 特点和吸引点 如麦德龙是一个会员制的大型综合超市 会员卡就是它的一个卖点 家乐福从柴 米 油 盐 醋等方面入手 赢得了家庭主妇这一消费层的市场 它的卖点在于在质量 包装 价格诸方面提供了一个可比空间 其生活必需品价位明显低于一般大卖场 2 卖点的多样性 多变性 多元性 如生鲜 营业时间 优质服务 品种齐全等 3 卖点的开发 要不断开发新卖点 4 卖点的维护 商品陈列 生鲜的保鲜度 卖点商品防脱销 DM促销 服务领先 卖场布局要不断调整