F销售工业化复制PPT课件.ppt

卖未来就是客户投资 与客户一起成长 销售人员从一开始就站到与客户一起成长的位置 二人站到了一条线上 卖产品彼此是敌对的 卖自己需要时间的持久 但是卖未来就可以在一瞬间成交 因为在一开始我们就站在同一个起跑线上 我们就是一家人 共生共赢才是销售的出路 营销工业化复制 F2 投资 卖产品不如卖自己 卖自己不如卖未来 1 一 投资工具二 投资团队三 投资方案四 成功市场客户见证 目录 2 投资工具 建立一份高效率的客户资料卡1 基本资料 生日 嗜好2 教育情报 学历 获奖 擅长3 家庭情报 家人生日 特殊纪念日 子女教育4 人际情报 交友情况 人际观点 3 5 事业情报 就业经历 事业目标 现职态度6 生活情报 健康状况 餐饮喜好 休闲习惯 运动喜好 成就感与失败感7 内涵情报 个性分析 宗教信仰 个人禁忌 书与电影的喜好 投资工具 4 经销商的费用 工资送货车辆的成本 折旧仓库和办公室租金电话 传真费用固定税 进场费 赞助费 促销费 5 经销商的经营情况 坐销 批发 行销 行批 通路结构决策机构组织体系 6 投资团队 深入理解公司三年战略目标规划 深入理解公司本年战略目标规划 熟悉自己的产品 产品知识培训课件 熟悉自己的供应链系统 核销流程 运营流程 比经销商更掌握通路 及时帮助经销商解决问题 锻炼做沟通和协调的高手 7 经销商辅导 通路辅导1 产品在各通路的分布2 重点产品的分布3 通路开发4 通路铺货率提升5 通路冲突解决 库存辅导1 安全库存的概念2 先进先出3 库存层别管理4 临期预警5 层高 码放6 防水 鼠 火 8 经销商辅导 促销辅导1 促销计划设定2 分通路 品项 规格3 促销过程控制4 足够的库存量5 一定的灵活性6 促销总结7 及时进行检讨 竞品收集辅导1 主竞品市场地位 销量 分布特点2 厂商的政策支持3 新产品动向4 促销政策变化5 人员服务6 经销商售后服务 9 经销商辅导 经销商销售人员辅导1 结构是否合理2 任务分配的合理性3 路线管理4 报表管理5 重点品项管理6 促销政策管理7 品德与操守8 奖励制度 经销商决策辅导1 经营结构2 承接新品3 车辆配置4 资金流向5 组织架构6 流程制定7 制度拟定8 报表使用 10 选择有综合竞争力的单品做 领头羊 通过进货奖励 捆绑赠品 增加业务人员提成等方法调动所有资源做集中铺市 根据市场需要可派 公司铺货突击小组 协助 使区域内此单品铺市率达到经销商有效合作网点70 以上 选择8 10款公司其他区域畅销的B类产品运用如上方式以及 领头羊 单品的带动 做二次铺市 使区域内该系列产品的铺市率达到经销商有效合作网点的50 以上 选择已合作有回转好的网点通过购买货架或打包赠送等方式做形象陈列 将单品数量增加到24 40 并及时跟进消费者促销拉动 选择客流量大及有影响力的卖场 进全套或部分适合现代通路销售的产品 并及时做促销及导购员跟进 针对新市场客户 我们可设计的投资内容 11 选择区域市场内最畅销的前24个单品做套餐组合 通过进货奖励 增加业务人员提成 有奖陈列等方法做增品铺市 根据市场需要可派 公司铺货突击小组 协助 使区域内有效合作网点70 以上陈列单品不低于24个 协助经销商建立分销商档案 加强分销商管理 使区域分销商集中优势资源集中销售上述24个单品 将所有有效合作网点建立档案并做数据分析 选出20 的优秀网点 销售额高 客流量大 经营面积大 信用好等 做为经销商的核心网点 同时增加16 24个终端产品销售 可支持陈列费用 并将核心网点列入终端市场管理模式 可配合挡期促销及导购员跟进 协助分销商做核心网点的开发与培养 增加分销商销售单品至40个以上 协助经销进 客流量大及有影响力的卖场 进全套或部分适合现代通路销售的产品 并及时做促销及导购员跟进 针对成熟市场铺货率教高 但铺货单品较少的客户 我们可设计的投资内容 12 协助经销商拓宽渠道 终端连锁卖场 教育系统 医药超市等 如经销商存在资金 配送 人员服务等问题不适合自己拓宽渠道时 可协助经销商建立特渠分销商 由公司负责费用投入及人员技术服务 部分市场适时增加人员实行分渠道运营 由公司直接操作市场 将经销商转为配送商 针对成熟市场空白渠道铺