康师傅方便面促销员培训讲义PPT课件.ppt

CP培训 1 品牌介绍 顶新集团于1992年开始生产方便面 并从1996年扩大业务至糕饼及饮品 康师傅作为中国食品行业的领导企业 目前本集团的三大品项产品 皆已在中国食品市场占有显著的市场地位 据ACNielsen2009年12月的零售市场研究报告 调查结果显示在这期间顶新集团在方便面 即饮茶及包装水销售额的市场占有率分别为54 6 48 4 和19 6 同时稳居市场领导地位 稀释果汁及夹心饼干分别以14 2 及25 5 居同类产品第二位 顶新集团大部分产品均使用 康师傅 品牌销售 并相信 康师傅 是中国最为消费者熟悉的品牌之一 2 康 是指健康的意思 师傅 则是具有亲切 责任感 专业化的内涵 而 康师傅 叫起来 特别有亲切的感觉 名称来历 3 康师傅logo独有的敦厚可亲 热情展开双臂形象 让许多顾客熟知与喜悦 公司标志 4 诚信 务实 创新 公司正是坚守着这样的经营理念 励精图治才换来今天的骄人业绩 然而成绩属于历史 肩负社会大众和投资人的重托 做大做强 成就世界级食品集团 到全球经济舞台上独领风骚 这才是公司矢志不渝的追求目标 经营理念 5 CP概念 营销4P观念 在市场营销组合观念中 4P分别是产品 product 价格 price 渠道 place 促销 promotion 促销 就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息 说服或吸引消费者购买其产品 以达到扩大销售量的目的 促销实质上是一种沟通活动 即营销者 信息提供者或发送者 发出作为刺激消费的各种信息 把信息传递到一个或更多的目标对象 即信息接受者 如听众 观众 读者 消费者或用户等 以影响其态度和行为 6 4P理论到4C理论 4C理论把企业营销的重点放在消费者身上 及一切以消费者为中心 4P 4C 4P理论 产品 价格 通路 促销 4C理论要求企业要做到 1 要研究消费者的需要和需求 买消费者确定想购买的产品而不是卖自己所能造成的产品 2 了解消费者要满足其需要和需求所需付出的成本 而不要去做所谓的定价策略 3 要考虑如何使消费者方便地购买到产品 而不是考虑所谓的通路策略 4 重要的是沟通 而不是促销 7 销售促进的市场作用 1 缩短产品入市的进程 使用促销手段 旨在对消费者或经销商提供短程激励 在一段时间内调动人们的购买热情 培养顾客的兴趣和使用爱好 使顾客尽快地了解产品2 激励消费者初次购买 达到使用目的 消费者一般对新产品具有抗拒心理 由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍 对新产品一旦不满意 还要花同样的价钱去购买老产品 这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品 所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高 消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试 但是 促销可以让消费者降低这种风险意识 降低初次消费成本 而去接受新产品 3 激励使用者再次购买 建立消费习惯 当消费者试用了产品以后 如果是基本满意的 可能会产生重复使用的意愿 但这种消费意愿在初期一定是不强烈的 不可靠的 促销却可以帮助他实现这种意愿 如果有一个持续的促销计划 可以使消费群基本固定下来 4 侵略与反侵略竞争 无论是企业发动市场侵略 还是市场的先入者发动反侵略 促销都是有效的应用手段 市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透 加速市场占有 市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对 来达到阻击竞争者的目的 8 促销人员工作执掌 1 产品 市场维护 维护公司产品的陈列 保证市场正常流通 2 促销地点布置 如活动选点 活动信息告知 价格标示等 3 产品推广 向消费者介绍公司产品 激发顾客的购买欲望 4 后期总结 完成活动小结 回馈市场动态 提交工作简表 9 产品介绍之酸菜牛肉 酸菜牛肉 10 产品介绍之干拌面 11 12 产品介绍之食面八方 12 产品介绍之福满多 13 产品介绍之福香脆 14 产品介绍之福香脆 15 产品介绍之超级福满多 16 活动道具 固定资产 促销服 促销台 伸缩架 折叠板 2个横板 7根画面支架 包括4个竖杆1个横杆 2个耳朵支架 画面 上方横眉 2个耳朵 下方围幔 赠品广宣 POP 三角立牌 爆炸卡捆扎用品 包扎袋 扎丝 胶带其它 号牌 免品用具 电磁炉 口径 18cm 不锈钢煮锅 量水杯 计时器 一次性手套及口罩 试吃杯叉 剪刀 大汤勺 筷子 筷篓 托盘 托盘垫 纸巾等 17 促销员之精神状态 18 促销员之着装SOP 19 促销员之捆扎SOP 捆扎原则LOGO对LOGO 20 地堆陈列 无捆扎 21 地堆陈列 捆扎 22 堆码陈列 捆扎 23 地堆陈列 地堆花车组合 24 手推车陈列 25 单体促销台陈列 26 单体促销台陈列 27 单体促销台陈列 28 CP活动话术 食面八方 欢迎品尝全新的康师傅食面八方 康师傅食面八方汇聚全国各地干面美味 为您带来全新体验 爽滑面条拌上香浓酱汁 面条更好拌 入口更爽滑 价格不变 盒面面饼增加10g 加量不加价 吃了更满足 快来加入 干面美味之旅 吧 干拌面 您好 康师傅爆椒牛肉干拌面 夏天来点干拌的 爽滑面条拌上香浓肉酱 面条更好拌 入口更爽滑 价格不变 盒面面饼增加10g 加量不加价 吃了更满足 经典好味道 干拌更香浓 29 CP活动话术 酸菜牛肉 您好 欢迎光临康师傅 康师傅酸菜牛肉面 秘法活水泡制老坛酸菜 大火快炒 再加牛肉小火精炖 酸爽好回味 今天购买还有好礼相送 欢迎前来选购 超级福满多 你好 欢迎光临超级福满多 超级福满多 口味香浓 面条爽滑筋斗 今天购买还有好礼相赠 欢迎前来选购 大福 你好 欢迎光临福满多 福满多天天好味道 今天购买还有好礼相送 欢迎前来选购 30 干拌面试吃话术 欢迎品尝夏天 或当今 流行的康师傅红烧牛肉干拌面 爽滑面条拌上香浓肉酱 面条更好拌 入口更爽滑 价格不变 盒面面饼增加10g 加量不加价 吃了更满足 经典好味道 干拌更香浓 31 食面八方试吃话术 香辣肉酱面香辣肉酱面 严选精猪肉 爆炒后小火慢炖 康师傅传承地道风味 精选食材熬制地道酱汁 筋斗面条酱香入味 入口香辣酣畅 辣得蛮爽 双椒杂酱面双椒杂酱面 以精制牛油伴以四川特产泡红椒 泡青椒 麻花椒 康师傅传承地道风味 凝炼川味面食精华 面条爽滑顺口 色香味俱全 辣腾了撒 32 试吃道具及物料标准配备 33 试吃道具及物料摆放标准 34 干面试吃泡面流程 首先将电热水壶接满水 接通电源 将水烧开 要倒开水时请先拔下电源线 4分钟后将水沥干 直到出水口的水不能连成一条线时止 剩余约10 15ML水 以备用剪刀 食品剪 将面体十字状剪开 便于面条分配 将粉 酱包撕开后加入 注意粉要均匀地撒在面饼上 酱包一定要挤干净 并且在面饼上不得与粉重叠 收回消费者试吃完毕后的杯叉 放入试吃台旁的垃圾箱内 并清洁试吃台台面 以免造成活动现场的脏乱 开始下一轮试吃 在进行第二次拌面前用开水冲洗一下滤水盒 碗内不要有残留的料包或面条等 拌好的面3分钟后没有试吃则丢弃 9 10 6 4 5 1 35 附 食品剪使用与存放管理SOP 2009年使用问题点 剪刀容易生锈消费者质疑不卫生 36 食品剪的现场放置 1 不用时食品剪与汤勺 筷子等一起放置在专用筷篓内 筷篓要保持干净 无铁锈或污渍 2 边上配有专用抹布 抹布每试吃5包以内清洗一次 保持清洁 37 剪面前操作 泡面满4分钟将水滤干后 用开水将食品剪冲洗一次 准备剪面 给消费者看见 冲洗 38 剪面操作规范 将面饼以十字状剪开 39 剪面结束后 剪完面后用水冲洗一下 然后用抹布擦干 放回筷篓内 如不能保证抹布的清洁 用纸巾擦干也可 武汉顶益使用的是筷篓 40 其他注意事项 1 活动开始前将食品剪 汤勺等一并清洗后方可开展试吃操作 2 食品剪在试吃台上放在筷篓里3 每场活动结束后 将食品剪 汤勺等用品清洁后存放 食品剪需注意擦干放置 以免生锈 41 注意事项 原则上试吃袋面 第4 6的步骤整个过程注意时间控制在1分以内 第7 8的步骤整个过程注意时间控制在1分15秒以内 强调快速 避免面体由于等待时间过长而影响食用 袋面试吃使用食面八方滤水盒做道具 不可与干拌面滤水盒混淆使用 如果是试吃盒面 份量增加了10g 则分杯8杯 42 现场试吃操作 43 活动中常见问题与状况 营业备货与活动品项不符 货源不充足 备货出现临期品现象 需及时告知组长 KA CA工作人员出现严重不配合活动的情况 先找出问题所在 对症下药 KA特殊陈列出现调动及变化 告知组长并询问商管可否自制特陈 如手推车陈列 每场活动对于赠品数量预见性与关注度较少 如果发现手上赠品不足以完成本次活动 请最少提前5H联系组长 对于赠品要做到管理好 保护好 使用好 防止被盗 44 活动常见问题 其实可以做的更好 陈列是产品的生命力 45 活动常见问题 46 活动常见问题 反侵略 47 活动常见问题 注重细节为品牌加分 48 注意细节 活动常见问题 细节决定成败 49 活动常见问题 50 售卖位置的选择很重要 活动常见问题 51 占据有利地形 52 距离不一定产生美 53 千里之堤以蝼蚁之穴溃 54 榜样的力量 55 榜样的力量 56 榜样的力量 57 时间管理的四象限工作法 58 服务态度与销售技巧 工作态度 互惠互赢 不卑不亢 说话技巧 明朗沉稳的语调 积极灵活的反应 倾听 认真倾听显示出你对顾客的尊重 控制时间 在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣 微笑和赞美 有针对性的寒暄 真诚的对待每一个人 不要把产品功效扩大 要客观巧妙 当你遇到困难时的反应方式及技巧 当遭到客户拒绝时 泰然自诺 有礼貌道别 当客户对我们的产品和企业提出不满时 我们应放松心情 避免紧张 不可逃避 要正确对待 尊重客户 仔细倾听 59 FAB法则 FAB法则 即属性 作用 益处的法则 按照这样的顺序来介绍 就是说服性演讲的结构 它达到的效果就是让客户相信你的是最好的 1 属性 属性 即你的产品所包含的客观现实 所具有的属性 比如 讲台是木头做的 木头做的就是产品所包含的某项客观现实 属性 2 作用 作用就是能够给客户带来的用处 3 益处 就是给客户带来的利益 比如 讲台是木头做的 那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便 FAB应该这样解释 这个讲台是木头做的 搬起来很轻便 所以使用非常方便 这样的结构 是你说服性的演讲的结构 只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求 并且愿意购买你的产品 60 ASK模型 Attitude 态度 思想决定行动 销售员的第一课应该是培养他们 五颗心 即对客户的爱心 对事业的进取心 对细节的耐心 对胜利的信心 对企业的忠心 Skill 技巧 基本销售技巧主要包括 销售前的准备技巧 销售礼仪 接近客户的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 临门一脚的技巧 Knowledge 知识 公司产品及服务介绍 销售宣传资料的使用 设备使用知识 专业知识 竞争对手分析等等 从重要性来看 Attitude 态度 是成功的支点 在三者之中是最重要的 所谓 态度决定一切 自有它的道理 有了积极的态度 就会主动学习知识 提高技能 61 团队合作 团队合作指的是一群有能力 有信念的人在特定的团队中 为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程 它可以调动团队成员的所有资源和才智 并且会自动地驱除所有不和谐和不公正现象 同时会给予那些诚心 大公无私的奉献者适当的回报 如果团队合作是出于自觉自愿时 它必将会产生一股强大而且持久的