酿酒企业巧借科技做市场(1).doc

酿酒企业巧借科技做市场科技发展拉动人类进步已经是一个老调重弹的话题，然而在竞争日益加剧的酒行业中，科学技术的力量也逐渐强大起来。单一的市场硝烟已经蔓延到了产品竞争领域，而在中国特色的市场经济环境下，企业和科研机构合作的背后，还蕴涵着什么样的机遇呢？科技升温的原因 随着市场竞争日益加剧，许多企业对于如何做好市场可谓下足了本钱，尤其是被戏称为“烧钱游戏”的酒类企业。市场上林林总总几千个品种，哪一个不是投入大量的渠道费用、广告费用、终端费用、促销费用？可是结果呢？根据一些专业部门的调查，在市场上成功的产品不足20%。而随着近年来，一些单一依靠市场运作，而没有立足于产品生产的企业纷纷落马，许多酿酒企业纷纷意识到，不仅要做好市场，新的科学技术在产品开发上的重要性。那么，从哪些方面看出，新技术的应用和科技的发展，对于酿酒企业来说，变得日益重要？实际上，从孔府家和孔府宴的没落开始，就标志着酿酒行业市场操作为王的时代已经过去。随着中国市场经济的不断深入，消费者也变得理性和成熟起来，多元化的市场让消费者不单单相信舆论和广告，依靠自己个性偏耗来选择产品已经成为一种必然的市场规律。在这样的情况下，很多酿酒企业都意识到，让科研机构对其产品进行酒体设计，根据目标市场来开发产品，于是越来越多的企业拨出专项资金寻求科研机构的合作。 事实上，与市场投入和品牌开发相比，酿酒企业对于科研项目的投入好比天壤之别，但是获得的回报则是非常丰厚。什么原因导致了酿酒企业近年来热衷于和科研机构合作？很多企业，都根据科技研究，使自己的直接效益和间接效益得到提升。以泸州老窖为例，去年，该企业和四川省发酵工业研究所的主任专家余乾伟进行合作，投入很少的科研经费（和市场开发相比），就联合推出项目提高泸洲老窖酒厂名优酒比率研究后。之后，泸州老窖随着生产技术的提高，每一种档次的酒品都上升了一个档次，市场回报自然不言而喻。科技合作的方式虽然和科研机构共同进行产品和企业的发展逐步成为一种趋势，合作的方式和希望通过这种合作所达到的目的却不禁相同，但所达到的目标却是殊途同归：通过和科研机构的合作，让自己的产品在市场上有着更好的表现。 根据笔者目前对一些酿酒企业和科研旧够的调查，与科研机构合作的企业主要有以下几种方式： 1、单纯的希望获得科研支持 与单纯依靠盲目炒作来做市场的企业相比，而不重视自身产品质量的酿酒类企业相比，能寻求科研机构合作的企业，应该还是属于比较有前瞻眼光的。 除了前面提及的泸州老窖以外，小角楼也是一个相当典型的例子。近年来，小角楼依靠区域市场的战略，逐步奠定了自己在当地的影响力，而随着向全国市场进军的战略纳入规划，生产规模就成为了限制它发展的瓶径。于是在几年前，该酒厂就和四川发酵工业研究所进行合作，不仅完成了四川小角楼酒业2万吨基酒扩能，而且还在研究所，设立了质量检测实验室，从而解决了自身产能的问题。 这样的企业还有很多，他们虽然仅仅依靠科技的力量解决自身的技术问题，但是从中却获得了市场开拓方面的直接利益。 2、获得科研支持的同时，完成信息交流 近年来，随着中国经济政策不断向农村倾斜，在“三农经济”的大政策背景下，一些具有特色的酿酒企业，利用当地的农业资源进行新产品开发，信息交流又使得酿酒企业和科研机构的合作提升到了另外一个层次。 如位于四川甘孜藏区的桑吉尼玛青稞酒，由于该酿酒企业处在信息相比闭塞的西部藏区，而且传统的生产方式很难实现规模化，在这样的情况下，就通过和科研机构的合作，不仅解决了规模问题，而且在合作过程中不断和外界交流，在将作坊式生产转化为规模化生产的同时，把自己的产品当地旅游纪念品，并远销到全国各地。 对于想走出区域市场的特色产品来说，通过科研合作，还能加速酿酒和经销商之间的合作。因为科研机构作为一个项目比较集中的地方，也是许多经销商乐于拜访的热地。如四川眉山无花果酒有限公司的“波姬红”，也是通过和科研机构的合作设计酒体、包装的过程当中，认识了不少经销商，该产品现在在不同地区的夜场热销。3、借科研项目建立新销售网络 这个层次的合作应该算层次较高的，有打“檫边球”之嫌，不过既然不触犯相关游戏规则，而且又能获得现实的回报，我们这里也罗列出来，供企业借鉴。这里又不得不提到国家的“三农政策”。因为很多农业发达的区域，当地政府都急于希望能把当地的特色产品开发成工业产品，这样不仅能提升当地的GDP，同时也能解决当地的酒业和工业经济发展，对于酿酒企业来说，利用当地特色水果来开发果酒成为一种比较普遍的合作方式。 酿酒企业如何能将这样的合作达到自身的利益最大化，小角楼的“巴山红缘”又给我们提供了一种新鲜的方式。首先利用当地的一种红果和科研机构合作，开发成果酒。由于这样的产品解决就业，拉动经济，不管从当地政策，还是市场销售上，甚至监管方便，地方政府都大开绿灯。 通过当地政府从上到下的支持，酿酒企业就能有效的建立一些特殊的渠道，不仅如此，而且能增加从该区域到辐射的营销半径范围内的品牌美誉度，也许这样的项目初期并不赚钱，但是销售网络的建立和品牌美誉的传播足以为下一步计划开路。“项庄舞剑，意在沛公”。如今又开发出小角楼在白酒行业渠道战异常激烈的时候推出高端品牌，金角楼和银角楼，巧妙的利用果酒销售中，成熟的渠道网络进行销售，该企业的销售总额从05年的2亿增加到06年的3亿。 此外，近年来，白酒行业不断萎缩，酒类企业在上市前必须出据有资质的科研单位的科研报告也成为行业不成文规定，可见国家对科技的重视，也成为了酿酒企业和科研单位合作的催化剂，由于众所周知，这里不单独罗列。科技与市场密不可分作为科研机构来说，也不是所有的酿酒企业只要能支付费用就能得到相应的帮助。据了解，在选择合作对象中，科研机构也要对合作企业进行多方面考察，以确保合作的安全性，因为科研机构毕竟是学术机构，一旦出现问题，就会出现行业和公众对它们的工信力。 根据一些科研机构向记者出具的合作方案，发现他们在选择合作对象的时候，首先要对寻求合作的酿酒企业的基础进行核查，比如基酒质量、市场定位等；另外对于运作资本的预算和融资渠道的畅通也是科研机构应该在合作前有所了解的内容。因此对于欲密求科研机构合作的酿酒企业来说，产品质量和资本情况必须符合国家有关规定。随着酿酒行业的不断发展，竞