坂下市场09总结.doc

第二分公司2009年度工作总结紧张忙碌的2009年已经成为辉煌，新的一年即将在我们面前展开画卷，回首这一年，二分公司在王总经理、霍副总经理的领导下，全体同仁、团结一致、同心同德、相互协作，顽强拼搏，为公司的发展凝聚付出了极大的艰辛和汗水，取得了不错的成绩。即将到来的日子，我们的工作仍将充满着挑战。为此，我们有必要对过去的工作认真总结，保持清醒认识，并着手准备应对2010年我们将面对的新形势和新问题，下面我对二公司的工作进行总结、汇报并提出2010年工作设想和要求，不妥之处，请大家指正。一、 各项指标完成情况。新年伊始，在霍副总的安排下，二公司制定了以经济效益为中心，提高效益、提高市场占有率为方针的工作计划和工作安排，召开了全体职工会议及分组讨论会。全年二公司共完成销售收入94,585,121元，其中汽车部分：销售收入77,047,561元，共计980台，包括：南骏288台；华山259台；凯马146台；金杯45台；嘉龙31台；英田1台；福田207台；王牌2台；汽车部分的销售收入比2008年度的8302万元减少了598万元，销售台数减少了70台。三轮部分：销售收入17,537,560元，共计1025台,五征汽车13台，包括：五征：615台；时风343台；奔马3台；时力27台；强力8台；卓里8台；鲁星吊车1台；先农20台。三轮公司全年共计销售收入3039万元，销售各种三轮1848台，比上年的2452台减少了604台。其中二级网点批发了387台，包括：古县214台；隰县87台；安泽60台；吉县26台。二、面临的挑战。（1）2009年初，自08年开始的金融危机对实体经济的影响在我区继续深入蔓延，作为一个以基础能源为支柱产业的地区，在经济危机的冲击下各能源加工类企业首当其冲，一蹶不振，我区周边的焦厂、砖厂、水泥厂迟迟没有复工的消息，非煤矿山企业开工不足，经济持续在低位运行状态，呈现了旺季不旺，淡季更淡的市场形势。三四月份，我们一直期待着的销售旺季没有到来，曾经车水马龙的农机市场变得安静了，由以前的每天都要加班变成了现在几乎不用加班，大家是看在眼里，急在心里。（2）与此同时，我区的煤矿进行资源整合，以前分散经营的各煤矿由国家出资收回了经营权，小煤窑、煤老板写进了历史，这对以前需求量较大的农用运输车辆的销售又是一大利空。（3）同行业竞争的加剧，经过前期若干年的苦心经营，我区各经销商的实力已经不容觊觎，他们纷纷抢占市场有利地形，且在地价很便宜的时候玩起了圈地游戏，扩充自己的市场份额，在尧庙附近、国道周围建立起了自己的经营场所，因为运作成本低经营方式很灵活。以今年畅销的三轴车为例，好多公司从外地经销商低价拿车串货，把本应属于我们公司客户以极低的价格拉走，年初销售一台的平均利润大约是6000 元，不到一个月的时间，我们不得不把厂方返利全部让出，尽管多次向厂方反映，厂方也取消了徐州一家经销商的经销权，但给临汾市场造成的混乱已无法弥补。更为严重的是，十一月份，宝华公司为了完成陕汽下达的任务，出台了新的台阶奖励政策，达到规定台数的经销商厂方将给予不同档次的轿车奖励，与我公司同处一个销售区域的曲沃经销商为了取得这个奖励，不择手段，针对这种情况，我们及时调整了策略，一方面向宝华厂反映这种情况，一方面针对不同区域的客户采取了更为灵活的价格政策，最终胜利完成全年任务，为公司争取到了价值八万余元的捷达轿车一辆。（4）在我区汽车销售市场基本形成了高河桥以北、尧庙以南两个区域，我们公司曾经的地理位置优势早已不复存在，不利于市场渗透，不利于竞争。好在我们的品牌还是占有一定的优势。面对国际金融危机负面影响的严峻形势，党中央、国务院果断决策，应对国际金融危机的一揽子政策，扶持和振兴汽车产业的众多举措，出手快、出拳重、出击狠。6月，国家出台的四万亿的经济刺激计划在我区初显成效。农机直补金额继续扩大，新的汽车下乡政策的调整，我区的临大线、临吉线开工建设，车辆的需求才从最低谷开始慢慢地回升。我们紧紧抓住这个难得的契机，为了推广华山三轴汽车，华山水泥罐车，对这两款车安排了专人进行巡展，在临吉高速公路，每个标段都留下了我们的足迹，功夫不负有心人，我公司特种车销售取得了突破，水泥搅拌车全年完成销售了 5 台，其中两台销往位于忻州的忻保高速建设工地上，在此带动下，临吉高速几个标段都在我公司陆续采购了工程车，我们与之建立了良好的供求关系，为2010年打下合作的基础。三、汽车部分的工作。困难面前，我们二公司的全体员工历来有敢于战胜一切艰难险阻的必胜信心。“安危不贰其志，险易不革其心”。针对霍州、汾西、洪洞、晋中等用户需求大幅下降的情况下，汽车公司在霍副总的带领下，全体员工认真分析市场，制定了一系列切实可行计划，汽车公司上下齐心。今年临汾市场与周边市场相比起步晚，通过走访市场，与周边的老用户或者经销商联系，面对其他经销商的投诉与打扰，成功在新绛、翼城、晋城等本不属于我们的市场产生了销售，虽然这样的量不能够有效地提升销量，但为年底公司达到厂方的台阶政策起到了决定性的作用。在这里要特别提到王凯，他主要负责华山汽车的销售工作，全年销售水泥搅拌车5台，三轴车232台，二轴车30台，比去年多出了70余台，夜色朦胧，到了下班时间了，经常可以看到王凯忙碌的身影，那肯定是在给用户介绍或者调试华山汽车，加班加点是常有的事儿。有的顾客在市场左挑右选，没有目标拿不定主意，不知道该买什么样的车，在我们的正确引导下，帮助用户了解国家政策，积极抓住用户的心理，当好用户的购车顾问，引导用户，让用户购买我们的华山车。山西是实行计重收费政策的试点区域，政策这根指挥棒一直在左右着用户选购轻量化车型或者多轴车型，我们根据用户的具体用车需求，是拉沙石料还是拉矿石或者其他什么，这样可以把用户群划分为潜在用户、重点用户、忠实用户，并随时联系了解其是否有购买意向，资金是否到位，同时根据用户不同的经济条件为用户推荐选择适宜的信贷公司，尽可能促成销售。金虹，从轻卡车销售主管到南骏销售主管，工作是一个全新的开始，为了解车型配置，积极向厂方业务员学习，不怕苦，不怕累，与用户沟通，态度端正，在沟通中听取用户意见，捕捉销售信息，即增长了业务知识，又促进了销售。自卸汽车方面，今年销售的车型与以往销售的车型不相同，以前是配置越高拉货越多越好，而今年随着国家政策的改变，严禁车辆超高、超载、超限，并严治严罚。我们及时了解库存结构，对库存结构摸底，清理展场，改变展场形象。检查车辆并及时调整，有问题的车辆与服务站联系提前修理调试好。现在的市场现状是车多，活少，运费低，销售遇到前所未有的困难，但是在山西市场我们的排名还是第一。经济危机对临汾市场冲击很大，随着汽车下乡政策，高速路、铁路等工程的开工，用车量的增加，逐渐拉动了载货市场。这些与国家的好政策，厂家的大力支持，我们的共同努力和辛勤的汗水是分不开的。张华栋负责凯马汽车销售工作，作为上班时间不长的新人，主动学习销售知识，特别会揣摸用户的心理，善于与用户沟通，能帮助用户下定购车决心，与厂方的业务员配合默契，凯马轻卡的销量今年尤为突出，销量过百台，单一品牌销量过百说明这款产品已经得到了市场的认可，也说明用户的需求正在发生变化，为明年销售提升打下了坚实基础。茹海壮，切实落实岗位职责，认真履行本职工作，明确任务，主动积极，按时完成领导交办的各项工作，公司全年的调转车，给用户送车大多都是由他独自完成，在一次往回龙送十通车的途中，天降大雪，坡陡路滑，在一个拐弯处出现险情，为躲避来车，十通车的大半个后轮悬在了半空中，多亏他技术、处置得当，才化险为夷，后来下车找了石块垫到前车轮底下，低速一档前进，才又重新回到了路上，象这样的例子不胜枚举，而他从不叫苦叫累。四、三轮部分的工作。我于09年春节后调坂下市场负责三轮公司及坂下市场的工作。来到曾经工作过的岗位，熟悉这里的一草一木，但是心里的压力依然不小，二公司在前任霍经理的领导下，各方面的工作都取得了非常好的成绩，每年都是先进集体，不敢妄言超越，即便是保持这个成绩也倍感肩上的责任重大。根据总公司今年工作的总体思路，到坂下市场的第三天我们召开了三轮公司全体会议，就三轮公司目前所处的环境、市场状况进行了认真的总结分析，对现有人员重新做了安排布署。我们主要从以下几方面做起：1、首先制定了详细的规章制度。一切由制度管理，避免人治，制度规定一般的工作纪律、卫生区的划分、中午值班安排、各主管及员工职责的明确，做到人人心中都有数，个个肩上有担子；2、认真做好销售统计工作。第一手的原始资料是非常关键的，日积月累才能把握市场，分析市场，每天两边的销售情况由总保管负责填报，分别写别车型、销售去向、库存状况等。3、建立用户档案登记工作。建立用户档案，能使我们对我们的市场占有情况做到随时掌握，在巩固老市场的同时，把握新市场。遇到公司有什么的政策可以及时与用户联系，使用户在农机公司购车放心，打造公司的核心竞争力；4、明确每位员工的责任，每次到了新货以后由谁负责验收，出现缺件损坏等问题由谁负责赔偿等等等，权利与责任相统一，避免遇事推诿；5、我对周边三轮市场实地走访，与我们的竞争对手进行交流，了解他们的优势和劣势，经过多年的苦心经营，我们的对手们已经今非昔比，他们库存量，销售模式绝不在我公司之下，产品都是一样，只要能提高市场占有率，我们多销售一台车对手就少销售一台车，市场就是这样的简单与残酷。我们时时刻刻掌握竞争对手的库存数量、车型、促销方式，做到有的放矢，不打无准备之仗；6、对公司的下级经销商紧密联系，进行业务指导，在换货、进货价格方面更加灵活，不让他们有后顾之忧；7、价格与品种的统一。坂下市场与尧庙市场虽属同一个三轮公司，但有着各自的竞争压力，在价格掌控方面还是存在着一定的竞争，容易被用户从中挑拨渔利，今年着重改变这种现状，两边价格由各自的业务主管负责，根据市场变化随时调整价格，如有看车的用户没有买车就离开的，我们两边市场有时保持联系，了解用户动向，两边车型互通有无，最大限度地减少库存量；8、与厂方业务人员协调，对用户的三包要求尽量满足，让用户期望而来，高兴而归。9、在业务方面，三轮公司分为销售、售后为两大块，以坂下、尧庙两个卖场为依托，产品以时风、五征、其他为三条主线，设置了总保管、分保管、品牌经理、售后经理、销售岗位。10、与厂方的关系处理。公司目前主要销售的时风、五征两个品牌，两厂家都要求公司达到他们所要求的库存数量，库存车型，公司必须要在这个十分微妙的形势中求得平衡。时风产品在品牌经理的带领下做到尧庙市场、坂下市场销售价格、人员调配为一个整体，五征同样如此，即避免了公司内部两个市场存在已久的内部竞争，又可以充分考虑我们竞争对手对我们的影响，既要保证销量，又要保证利润。11、落实管理。只要管理制度到位，人员的积极性是可以调动起来的，首先，我身先士卒，率领三轮公司全体员工对以前库房的脏乱差进行了彻底地清扫，连续三天，人人都是一身土，把清理出来的垃圾分门别类，有利用价值的，摆放到货架上，以备三轮车缺件时使用，实在是没有利用价值的或者过期的东西还可以废物利用，所得不多的钱给大家买了毛巾、手套、香皂等劳保用品，为公司节约的资金，又使大家的工作条件得到了一定改善。12、三轮车市场今年总体来说不甚理想，一个是在金融危机的冲击之下，另外还有其市场本身的原因，如饱和、市场需求、产品更新等的影响销售一直呈下滑趋势。如何改变这种局面，每天工作一天销不了几台车，大家都急在心里，没有顾客的时候，就在一起讨论商量，分析市场，研究对策。13、考察市场时，南到新绛、曲沃、北到洪洞、汾西、霍州等地，亲临一线掌握我们竞争对手的库存、销量、车型、营销政策等资料，做到知己知彼，百战不殆。每到一处，都要或明或暗地详细考察，出来后马上记在笔记本上，回来就召集大家加以讨论，该进什么车型了，该如何定价等事情。虽然每次进货时都要考虑到两边市场的车型，但销售一段时间以后就出现了一边有车卖不了，一边能卖没有车的情况，经常利用晚上加班从尧庙到坂下或者从坂下到尧庙市场来回的调车。虽然每次都没有一分钱的加班费，大家却从来没有怨言，每次都能安全及时地完成任务。三月五日，在没有任何通知的情况下得知农机户停上，这对我们三轮车的销售影响是巨大的，尤其是一部分用户已经购车还没来得及上户的用户来说更是一个难题。如果严格按照国家规定的参数，我们现在所销售的每一款车都是不符合规定的，加之临汾地区在上户方面相比全省其他地区而言更是严格，在其他地区可以很方便的上交警户的车辆在临汾地区根本是不可能的，怎么办？如果听之任之，销售几乎会陷入停顿，发动一公司、二公司全体员工想办法、找一切可以利用关系，帮助用户上交警户口。其间，发生了一件事情使我至今都难以忘怀，贾得乡的一名用户在坂下市场购买了一台五征车，在买车时变型拖拉机户口还能上，等他买回去没有几天，变拖户口停办，只能上交警户口了。用户自己上不了户，想找公司帮忙，由于这个车厢长度与标准相差较大，花费不小的情况下，公司出人出钱想办法换车斗给用户上了户口，第二天大早，用户就来到公司，就其行驶证所列尺寸与实际车型不符的问题（其实这是载货汽车行业的潜规则）向公司交涉，要求公司出具保证书，如在路上遇到罚款，由公司承担全部费用，这是公司无论如何都不能接受的条件，用户又要求退车，但车已上户，购置税保险等已买，退车显然是不合适的，用户随后即向工商局、技术监督局反映情况，如果按照规定，像这种车型是不允许生产销售的。我们一会儿与用户谈判，一会黑脸一会儿白脸，经过三天筋疲力尽的商讨终于达成了协议，把用户的车过户到公司名下，签订相关协议，然后再找买家再过户，力争使公司不受损失，也没有引起相关的诉讼。一个月后，这台车销售出去了，公司几乎没有受到损失。这件事情是处理完了，也暴露出一个问题，公司在生产厂家与用户之间，一手托两家，都要为两家负责，一方面，生产厂家比较强势，认为这些事情经销商应该有办法面对处理解决。各地在这方面执行的标准是千差万别的。另一方面，用户买了车却上不了户口，无法上路运输或者用户害怕上路后被交警以私改车型而罚款也要求经销商予以解决，车不能不销售，一切的事情都得我们来扛，真是处于非常两难的境地。后来，我们在销售类似的车型时都要求与用户签订协议，规避这方面的风险。从这一方面来说，也能看出国家的政策导向，是在对低带载货汽车在进行规范管理，也可以说是对纯农用车的一种政策层面的打压。五月初，从省农机局传来消息，农机户又开放了，三轮车又可以上农机户了，我们把用户档案全部调集出来，一个用户一个用户的打电话告知，让没有上户的赶快抓紧时间上户，让想买车的用户赶快过来买车。也给公司起到了一个广告的作用。为了使大家都能对三轮公司的销售一目了然，在办公室设计了分品种销售统计图、销量同期比较图、周销量统计图三张表格，使所有的人都可以看得见与往年相比今年的销售情况。我们每天上班第一件事情就是打扫卖场，车辆摆放整齐，有故障的车提前修好，没有一台病车。在市场竞争日益激烈的情况下，价格可以说是用户购车考虑的主要因素之一，09年的工作中，襄汾，洪洞南部，永和大宁等区域的价格控制不太好，尧庙、坂下的价格也略有竞争，在加强价格控制的同时做好售后服务，只有让用户真正完全满意，才能让顾客有力的宣传，才会再来我公司购车。三轮公司聂天祥自四月份接管五征三包件，与田素珉清点配件好多次，把库房整理地清清楚楚，每次收件，返件都详细登记，合理购进新配件。接到用户电话，详细登记用户信息。张永峰，每天忙前忙后，对销售工作充满了激情，接待用户非常热情，到年底的时候，08年以前的库存五征汽车全部销售完毕，为明年的轻卡销售扫清了障碍。其他员工也都能各负其责，各尽其职，为公司三轮事业的发展出谋划策，鞠躬尽瘁。 五、其他方面的工作。我们二公司全体员工在做好自己本职工作的同 时，还按时完成了公司交办的其他任务，初秋的一天，一场不期而至的大风将公司的围墙刮倒了，险情就是命令，我们一面向公司领导汇报，一面组织二公司的全体员工值班，转移库存的商品车，拉电线装电灯，整夜不得休息，保证了公司商品的安全。入冬以后，一场五十年不遇的大雪漫天飞舞，连续下了一天一夜，公司年久失修的大棚轰然倒地，把8台三轮车压在了下面，险情出现后，我们立即安排人员一个棚子一个棚子地查看，对有隐患的棚库中的车辆全部移到室外安全地带，果然不出所料，有一个棚子在第二天雪已经停止以后又蹋了下来，由于车辆已经全部移了出去，没有给公司造成任何损失。保险公司现场理赔结束以后，立即带领坂下三轮公司的人员清扫积雪，整修车辆，自己动手，拆除围墙，平整场地，反而使卖场看起来比以前更敞亮了。我们组织员工认真学习了公司的改制有关的文件，学习了公司下发的关于安全方面的演练等文件。根据公司的安排，抽时间帮助农机科送拖拉机。营业厅是农机市场的窗口，需要协调的事情也较多，配合业务，经常加班加点，毫无怨言。收款组的三位女同志，仔仔细细，从不出差错，每个人都在各自的岗位上发挥力量。工作中“人”的因素是第一位的，只有职工队伍素质提高了，才有可靠的保证，我们处处以人为本，努力改善员工伙食，改善大家的生活条件。大家齐心协力，公司的各项工作井井有条。危机往往是优胜劣汰的过程，危机中往往有新的机遇，抓住今天，要勇敢面对困难，千方百计去克服，面向明天，不仅要渡过危机，还要谋求公司更大地发展。09年让我们每个人经历的太多太多,金融危机影响了全世界经济发展的步伐，从世界、国家、到企业，到个人都经历着前所未有的考验.不经历风雨难得见彩虹，国家要宏观调控市场经济,企业要调整发展的方向,个人要改变自己的思维方式，全世界都在调整的过程中，都在经历着大洗牌，都在有计划的进行着大转变，无论是利好，还是利空，都在承受着，都在面对着，都在积极应对着。六、三轮公司目前需要克服的困难及未来打算：经过三轮公司全体员工的辛勤努力，我公司的三轮车在临汾地区的市场占有率仍能在维持中增长，但与以前年度的销量不可同日而语。（1）我公司的三轮车自2000年以来经历一个从无到有的持续近十年的持续高速增长期，做为一种耐用消费品，三轮车总体已经处于相对饱和状态；（2）近两年从国家政策层面来看，汽车下乡没有三轮车，农机直补没有三轮车，国家标准对三轮车也是越来越严格；（3）临汾的安全生产局势一直较为紧张，加之现在的煤炭资源整合，煤老板这个词将退出历史，国有大型煤矿对安全生产会更加地重视，各方面安全性较差地三轮车在煤矿上的使用也将成为历史；（4）临汾地区的人均耕地面积大约是一亩多点，单靠农业购三轮车对销量的拉动微乎其微；（5）随着国家经济形势的发展，人们收入的增长，追求更加舒适的驾乘享受成为人们新的追求，有一部分有经济能力的用户购买方向已经发生变化，这一点东北地区近两年的表现尤为明显，三轮车的销售快速地下降甚至没有销售，轻卡等替代产品的销量大幅上升，当然这与东北的地域特色有关，但这的确是三轮车的改变方向。（6）在市场成长期，各生产厂家对销售区域的保护不够，每个行政区域都有经销商，市场繁荣时期是卖方市场，这种弊端显现不出来，市场萎缩，大家都拼命争市场，利润空间压缩的很小。（7）仅2008年1至8月，三轮车历经六次提价，达到了一个相对的高点，随后一路下行，各厂家更以各种手段明着促销暗里就是降价，库存跟着贬值，挣钱十分不易。（8）预计2010年三轮车的销量比2009年略有减少或者持平。但是我区经济发展很不平衡，在平川地区经济相对好一些，三轮车的需求就很少，山区县经济差些，三轮车的需求还继续存在。如果2010年三轮变拖户停办，三轮车固有的费用便宜、没有与交警联网、不怕罚款、没有购置税等优势将不复存在，那么三轮车的销量必然会受到影响，能替代三轮车的产品将会填补这块市场空白。明年的打算，根据王总在例会上的指示精神，三轮公司明年计划以时风、五征、其他为两个品牌，每个品牌固定相应的人员，不分一二公司，只分品牌经营，采取基本工资加绩效提成的办法