《消费者行为学与营销策略》课堂分享.doc

11月16、17日，王翰骏老师消费者行为学与营销策略的课程深入浅出、生动精彩、实用，极大地激发了同学们的学习积极性，同学们获益匪浅。隔天晚上，在学习班长的带领下，中山大学营销总监十六班同学在微信群上作了一个小时关于课程的心得分享，讨论热烈，各种思想的交流和碰撞使大家有了很大的启发。感谢十六班同学的精彩分享! 赖同学分享作为一个销售，我们都会遇到销售增长瓶颈问题，都会遇到客户投诉价格高、没有别家好看、耐用，下面销售人员都会反映客户库存多不提货、竞品促销影响销售、产品知名度不够等等各种问题。王瀚骏老师的“消费者行为与营销策略”教会了我们如何利用“公理”去解决这些林林种种问题。1、销售的本质是“交换”2、人产生交换的流程：产生问题 - 产生需求（有产品解决问题）- 产生态度（那些是喜欢那些是不喜欢，怎么去挑选）- 交换产生（找到解决问题的产品）。3、“问题”与“需求”怎么找到？A、从“市场调研模型”找，通过模型能准确找到消费者需要你的产品解决什么问题，从而知道消费者需求。B、从贝尔实验室的“态度改变过程模型”八大问题让你能循序渐进的发现你的产品在消费者心目中不同时段会产生不同问题，让你根据这些问题不断制定方案去解决，最终让顾客成为了的忠诚客户。4、通过这句话去验证什么是消费者真实需求：我希望通过（某某）产品解决（某某）问题。5、找到了问题 - 需求 - 改变了态度怎样才能有实际交换产生？用“心里行为分析工具”模型的情绪、情景、环境这三大细节，就能让交换走不掉了。有了以上这些“公理”是不是就明白了营销是如此“简单”的，那是不是通过这些产品就能有很大的提升呢？当然不是，王瀚骏老师还教我们有更深层的其他“公理”。1、产品世界的发展路径：产品竞争时代 - 渠道竞争（销售团队）时代 - 市场竞争时代（人与人的竞争）- 资本时代；2、怎么利用“人对产品认识与选择”模型里两个圆的解释，让我们懂得怎么把“概念”做好；3、通过“消费者行为相关的文化价值观”去打动消费者心中的那根弦，尤其是“行为与动力”里的三个我；4、怎么合理利用“感知、认知、意动”三个方面去宣传，让产品销量突破；5、怎么利用“方法目的链子”把宣传做得有功能更有精神，从而满足消费者心中的园圈；6、怎么利用“3G场景需求”去观察、去看、去发现消费者心中的问题，怎么去检验问题-解决问题；7、怎么利用“知觉理论”里的“域限”对产品进行合理涨价及促销；8、怎么利用“态度改变过程模型”培养更多有忠诚度的消费者；9、怎么通过“产品分析与策略选择“定位产品的发展方向；10、怎么利用“市场调研模型“进行开源节流和扩大自己产品在市场的话语权；11、怎么利用“心里行为分析工具-1“模型进行合理的分工与问责。通过以上这些模型的终合运用，原来营销就是可以流程化的。 曾同学分享一、王老师授课风格独特，将枯燥的理论转化成生动案例，能激发学习的积极性，深入浅出的讲解，让我对销售策略有所启发。二、首先是新产品的推广准备，最近在做新产品的方案，上课前完全是靠个人经验写方案，并没有过多考虑从客户角度的立场，昨天课后，决定暂停拟写；重新审视自己的方案，将更多地收集来自市场的意见和建议，加上今天的一些课程的内容，我想一定会对我的新方案有所帮助。三、消费者行为学很重视消费者的心理过程剖析，特别是明确指出，我的客户是人而不是单位，这让我更加的注重关注人，关注人的心理，而不仅仅是关注表面的行为现象，王老师的两个象限，其实就是我们制定营销策略的两把尺子，标准一致，按部就班设计执行即可。 贾同学分享一、消费者行为学就是从需求到交换的过程，中间经历需求 产品 态度 交换行为的发生。人经常犯的错误就是“我认为”，不要只通过结果下结论，要学会准确的传递信息，用个性进行目标客户的细分。需改变对结果的重视，重视过程，结果才好。二、营销是门科学，是门技术。好的营销就是见人说人话，要准备两套话，针对不同的客户使用。每个人都觉得自己的存在和别人不同，其实不然，人性从来没有改变，变的是不同的阶段。三、我希望这个产品可以解决（某某）问题，将客户的需求代入公式，如果读的通顺，那么就对了。需求分为三级，对产品的需求居于第三级。 黄同学分享一、“需求”的深刻解剖，讲述实际需求和虚化需求。包括生理的物理需求，通过满足生理的需求，来带给客户的心里愉悦和感受；二、分析消费者的购买行为的原理，以及各种购买动机的心里变化，如何在满足客户真正需求的同时更新和完善自我的产品功能；三、八种消费者行为，让我们在销售的实际过程中更能就各种问题解决客户问题。准确的说，整个销售过程，就是有规律得准确地运用各种解决之道。 吴同学分享一、行为学：营销的意义：不停交换需求，解决问题。老师有一段话令我印象比较深刻：营销，永远包装了产品，只能是锦上添花，不能当做救命稻草。重点是放在产品的质量，产品是会说话的。二、行为学：角度不同，价值观不一样，这是人性。通过王翰骏老师的课程，深入了解了知识度低，参与度就要高。说明：在对产品不熟的时候，就要重点参与产品的每个环节。 王同学分享一、什么是销售：销售就是人与人之间的交换行为，需要速度快、频率高才能提高销售，如什么是需求：需求的高级分层。1、概括需求；2、服务价格；3、场景需求，就是客户对产品的需求。 二、销售心理动机12项理论1、平等一致；2、归因；3、归类；4、线索；5、独立；6、自我表现；7、自我强化；8、自我防御；9、人际关系；10、模仿；11、求新；12、出风头。 三、态度分析模型，8类客户的区分与判断。记忆的分类，如何提高产品认知度和客户记忆度。学以致用，温故而知新。 马同学分享一、需求是基础，态度是关键，行为是目的，销售是人与人的交换行为。如何细分客户，用个性与价值观区分客户。二、如何通过调研需求、分析需求来创新产品，从过往对产品的需求认识的自我认为，转变为调研、分析需求后如何完善，创新产品的理论认知。三、用态度分析模型分析问题的解决手段，营销手段解决问题，关键是问题与手段要对上，找出解决问题的手段。 黄同学分享一、以个性对客户进行区分，目标客户区分人，细分客户区分人的行为。所有的产品都必须有功能和精神，功能部分交需求，精神部分是动机。三个需求：一、战略规划；二、价格，品质等；三、场景化、画面感。观察客户真正的需求：一，拿眼睛；二，向专业人士问。二、市场调研分析，领先对手半步，持续性创新。进一步提高公司的服务品质（自我认识更好）。有效剔除公司不良消费的产生，开源节流，提高利润。 金同学分享一、产品定位和营销策略模型首先通过自己的产品在知识度及消费者参与度来确定自身属于哪个区间（性价比，渠道，规模，品牌），对产品进行定位。其次，清楚了产品定位，就可以制定相应的营销策略和步骤，同时根据策略来分配资源。举例:生产电脑企业，该公司的产品知识度高，消费者参与度（重视度）高，应该定位在品牌区间。那么该公司的营销策略的重点应是塑造品牌，扩大产品知名度，它的营销步骤为:品牌 - 性价比 - 渠道 - 规模，同时资金（资源）应大部分投入到塑造品牌方面。另外此模型对于项目型销售公司的销售方法也非常有帮助。简单的说把一个目标客户的不同决策人按区间分类，并采取相应话术（策略）来公关。 二、三级需求筛选模型首先要通过仔细观察得到产品的N多需求，然后进行市场调研，最后把调研结果通过此模型进行分析，将这些需求分别排列在4个区间内，得出重要的，最优的三级需求。具体为:该模型通过重要性（纵坐标），消费者被满足度（横坐标）将分为4个区间。其中第一区间内最接近中央交叉点的需求为最优的需求，并且要不断的创新，产品不断换代，使得需求达到区间内的制高点。第二区间实际是你所在行业里的必备需求（基础功能），这部分需求必须要满足。第三区间里的需求是中小企业实现迅速扩大市场的机会，应大胆尝试，做好了就能够树立行业标准，缩小与行业NO.1的差距。第四区间的需求直接放弃，不能做。另外第一区间的需求是帮助企业开源的，第四区间的需求帮助企业节流。 三、态度改变模型就是告诉我们如何突破消费者的态度堡垒，同时也是发现公司内部问题最好的工具。这个模型把态度分成8种，前7种类型所对应的公司问题分别是:信息传达率，策划问题，缺少竞品共性，与行业NO.1的差距，客户客观原因，质量问题，性价比问题。通过市场反馈回来的信息，根据模型对照分析，找出问题并解决，对应的解决方法为:1、更换媒介，也就是传播渠道