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隐身促销：盛开在酒店终端的秘密花中国营销传播网， 2007-08-24， 作者: 李耀军， 访问人数: 2408酒店促销员的管理和使用，一直是业界争论不休的话题。 在厂家眼中，这是一支流动性极强、毫无忠诚度的营销From EMKT.团队。简直就是天使与魔鬼的化身，对她们既爱又恨。爱的是，如果没有她们，在酒店终端这个一线战场上，将被竞争对手打得一败涂地，产品会被酒店束之高阁，消费者会对产品充耳不闻。恨的是，她们今天满脸微笑的推荐你的产品，可能明天就会笑靥如花的叫卖竞争对手的产品。 在酒店看来，她们是中看不中用的花瓶。没来的时候想她们，来了之后烦她们。一天不见她们，总感觉少了点什么，因为实在忙不开时，毕竟可以帮忙张罗一下。可是，有时候看着她们只顾推销自己的产品，一旦消费者不买帐，连杯水都懒得给人家沏。一个个溜到大厅跟迎宾小姐比着站桩，任凭客人把桌子擂得山响。这样的促销要她何用？ 而促销员则认为，她们夹在厂家和酒店中间两头受气，谁又能体谅她们的苦衷？既要被动接受厂家盯贼似的不信任，还要忍气吞声的迁就酒店气指颐使的乱指挥。 真是公说公有理，婆说婆有理。那究竟应该如何管理、使用促销员，才能达到厂家、酒店、促销员三方的皆大欢喜呢？笔者结合自己的实战案例，给大家提供一些思考的方向。 分门别类，哪些酒店需要促销员 面对这个问题，大家不免哑然失笑。“只要给，哪个酒店会不要呢？”新上任的Z市促销主管苏萍也这样反问我。然而，“面对有限的市场资源，你给得起吗？”看着苏萍一脸无辜的坏笑。我知道她是在故意给我出题。 玩笑归玩笑，做为区域市场的营销团队负责人，我有义务帮助、培训我的下属，提高她们的业务能力，带领团队一起进步。所以，我觉得有必要先对Z市的酒店终端进行分类梳理。最起码先让我的促销主管知道哪些酒店需要上促销员，哪些则是不必要的。 一、A类酒店 按照业界惯用的划分标准，营业面积在1000平方米左右，包厢数量不低于30个以上，平均上座率不低于80，平均客单价不低于1000元/桌。此类酒店统称为A类酒店。 这类酒店的管理水平很高，赢利能力极强。非常注重自身形象建设和品牌塑造。装修豪华，软硬件设施一流。在当地餐饮业具有较高的行业影响力和良好的口碑效应。这样的酒店对厂家促销员一律说“不”。 二、B类酒店 营业面积在500平方米左右，包厢数量不低于20个以上，平均上座率不低于70%，平均客单价不低于500元/桌。我们把这样的酒店划为B类酒店。 通常这类酒店又可分为两种不同的类型。一种是酒店老板有较大野心，有望向A类酒店发展的B类酒店，他们同样不欢迎厂家派驻促销员。另外一种是稳健经营、连锁发展的B类酒店，它们基本上是对厂家促销员不设防的。 三、C类酒店 营业面积在200平方米左右，包厢数量不低于5个以上，平均上座率不低于70，平均客单价不低于200元/桌。可称为C类酒店。 这类酒店大众消费，生意火爆。忙起来能翻多次台。它们求之不得厂家派驻促销员。因为可以帮酒店干活。这类酒店特别能下货，处在消费层次的中间端点，对高端消费的引申和低端消费的引导功能很强。是厂家重点考虑、筛选的对象。销量增涨与否，也就看它们的表现了。 四、D类酒店 营业面积在100平方米左右的快餐店，或不低于10张台面的排档摊点，平均上座率几乎100，平均客单价无法统计。这就是D类酒店。 它们多由夫妻操持，或全家上阵。是典型的“家庭酒店”。原则上，这类酒店是不需要促销员的。不过，也有例外，比如夜市排档群具备强大的大众消费引导功能。如果能上促销员对产品的快速流行将起到决定性作用。 通过以上对不同类别酒店的简单认识和分析。苏萍的思路被我渐渐打开了。偶尔的插话，也很有质量。接下来，我乘胜追击，开始帮助她认识下一层面的问题。 投其所好，酒店需要什么类型的促销员 “不同的酒店类型，对促销员的要求条件一定是不同的。我们的促销员绝不能是一个面孔”。我一字一板的对着苏萍说。“可是，按照公司的招聘原则是：28岁以下，口齿伶俐、相貌端庄、会讲普通话”“够了”为了尽快切入正题，我及时打断了促销主管的陈述。由于刚从酒店领班的职位跳槽过来，苏萍的语调还略带着她那个行业特有的脂粉气。 那么，酒店到底需要什么类型的促销员呢？我开始帮她逐一分析不同的酒店应该配置什么类型的促销员。 一、 形象型 这种类型的促销员，不需要拥有如簧的巧舌，也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱，得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。 这类促销员是一些有品位B类店的最爱。既装点了酒店门面，又展示了厂家的形象，大家都高兴。 二、 能说会道型 不要去过分关注此种类型促销员的容貌与身材，但要求她们一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转，让销量噌噌直往上升。 最后厂家高兴，酒店满意，促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象。 三、 踏实肯干型 就去招那些40岁以下的下岗女工。去D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任劳任怨，象“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等，放哪儿哪行。 你放心，只要做到这个份上，老板不主推你的产品，那是坏良心。 听完我的分析，苏萍突然一拍大腿：“李经理，就照你说的做”“小心，淑女，把你的SK-11拍掉了”我随口说了一句不知她听没听懂的玩笑话。内心不免一阵窃喜，看得出，这位入道不久的促销主管，在我的调教下，已经渐渐上路了。 隐身促销，盛开在酒店终端的秘密花 根据以上对酒店终端类别的划分，以及促销员类型的分析。我指使苏萍，将促销员重新整合使用，开展一对一的精准营销。把最合适的人派到最合适的酒店终端。让她们深入到各自服务的酒店中，隐身起来。效果绝对要好过穿着厂家的促销服装在酒店招摇过市，鹤立鸡群的孤立表演。 “对，以前我在酒店，发现客人看见穿着厂家促销服装的人员唯恐避之不及，越推荐越不喝”。苏萍对我的观点十足支持。“还有一些客人，对酒店服务员推荐的产品，还会反问你是不是厂家促销员呢”？我接着补充道。 统一了认识，接下来的事情便迎刃而解，我与苏萍开始紧锣密鼓的重新起草制订促销员的考勤、管理、薪酬等各项规章制度。 一、 考勤制度 新的考勤制度规定，原先促销员每天务必参加的例会，改为每周逢三、逢日二次例会。这样一来减轻了她们的开会压力，提高了会议质量。二来让她们有时间更快的溶入酒店的管理体系，更好的适应酒店的管理方式，看上去更象是酒店人员。 上下班时间原则上参照公司规定时间，如有特殊情况加班，需电话告知促销主管。 二、 管理制度 将所有促销员分为A级、B级、C级三个级别。A级促销员是形象型的促销员；B级促销员指能说会道型的促销员；C级促销员当然是踏实肯干型的促销员。 为了避免促销员之间产生等级概念。在整合和招聘过程中，我们用醒目海报详细说明三级促销员的不同要求和岗位描述，让报名者根据自身条件，选择相应的岗位去应试。 三、薪酬设计 我们根据不同级别、不同工作岗位的促销员，为她们设计出不同的薪酬模式。比如，A级促销员主要在大店展示形象，单店销量肯定有限，所以，采取高低薪、低提成的薪酬设计。确保留住她们，保持团队的稳定。而B级、C级促销员由于单店销量贡献大，为了激发她们的积极性，我们设计了低底薪、高提成的模式，鼓励她们多劳多得。 以上针对性极强的组织系统建设，为我们下步实施的隐身促销策略提供了强大的制度保障。事实证明，这种充分挖掘酒店终端内在需求，准确把握酒店终端消费心理的一对一式服务营销，受到了酒店终端的高度赞扬和热情合作。同时，也收到了以下几方面好的效果。 一、 客情关系彻底改善 我们在向酒店终端派驻促销员之前，都提前与酒店进行沟通。并且根据之前对酒店经营现状的分析判断，指出酒店终端的成功之处以及需要改进的地方，并建议酒店终端配备什么类型的促销员最为合适。 酒店对我们洞察入微的市场调查和换位思考的商业道德倍加赞赏，配合程度空前提高，客情关系迅速升温。 二、 管理成本急剧下降 推行隐身促销后，减少了众多繁琐的会议，降低了会议成本。促销员纳入酒店的管理体系后，把区域主管，促销主管和市场督察在内的三个人都解放了出来。 区域主管可以安心的管理市场；促销主管终于可以耐心、细致的去巡店，再也不必象以前那样，不停地接到酒店老板的投诉电话，然后，匆匆忙忙的去救火；市场督察也不用整天象盯贼似的去查促销员的在岗情况了。 三、 单店销量大幅提升 随着客情关系的改善，酒店老板的主推意识明显提高；原来厂家与促销员之间彼此不信任的问题也不复存在；促销员的积极性被充分调动起来；业务人员做起生动化来也更轻松了。酒店老板配合、促销人员卖力、再